Selectiv este inteligent! Alegeți-vă clienții cu înțelepciune

Pentru liber profesioniști și agenții tinere, găsirea de noi clienți și proiecte este modul în care rămâneți în viață. Adesea, acest lucru se manifestă prin luarea oricărei lucrări care îți vine în cale.

Pentru o vreme, acest lucru ar putea fi necesar pentru a vă asigura că generați suficiente venituri pentru a face salarii, a plăti cheltuielile și, în general, a vă menține afacerea pe linia de plutire. Cu toate acestea, pe măsură ce începeți să vă construiți baza de clienți, vă puteți permite să începeți să refuzați proiectele... dar de ce ați face-o?

Relațiile excelente cu clienții înseamnă mai mult decât ceea ce poți produce tu față de ceea ce pot plăti ei (deși asta face parte din asta). Pe măsură ce vă aplecați asupra punctelor forte și începeți să identificați tipul de muncă la care sunteți cel mai bine, este important să găsiți clienți ale căror nevoi se aliniază cu talentele dvs. Succesul tău va depinde de cât de bine înțelegi obiectivele clienților și dacă aceștia pot sau nu să aibă încredere în echipa ta pe tot parcursul procesului.

Atunci când relația echipei tale cu un client este pe stânci, un proiect nu merge bine sau comunicarea este încordată, rămâi cu o decizie grea. Astăzi, descoperim câțiva dintre factorii pe care agențiile și designerii independenți ar trebui să ia în considerare atunci când decid dacă un client sau un proiect este potrivit.

Dacă vă gândiți dacă să acceptați sau nu un client – ​​sau dacă este timpul să vă despărțiți de unul – gândiți-vă la aceste întrebări:

1. Clientul respectă expertiza echipei dumneavoastră?
2. Este clientul implicat în muncă?
3. Aveți abilitățile potrivite pentru a răspunde nevoilor acestui client?
4. Are clientul bugetul adecvat pentru cererea sa?
5. Clientul vă împărtășește valorile?

Clientul respectă expertiza echipei dumneavoastră?

Orice agenție care își merită sarea va arăta că este capabilă să răspundă nevoilor unui client înainte de a le aduce. Acest lucru ar putea veni sub formă de studii de caz, amânări sau exemple ale lucrării tale anterioare pe care le arăți în timpul prezentării inițiale.

Odată ce un client a decis să lucreze cu tine, totuși, ar trebui să poți înceta să-ți dovedești valoarea la fiecare pas. Dacă au semnat un contract, ar trebui să facă acest lucru știind că puteți duce treaba la bun sfârșit.

Deci, de ce, atunci, ajungem în continuare cu clienți care micro-gestionează procesul și sunt excesiv de critici cu echipele noastre? Uneori, pentru că clienții sunt nervoși. Poate că nu au mai lucrat niciodată cu un partener al unei agenții și doar ezită în privința procesului - asta este ceva prin care poți rezolva.

Uneori este o problemă de comunicare. Dacă clienții nu știu ce se face pentru ei, s-ar putea să se întrebe ce faci tu cu bugetul lor. Dar acest lucru este de obicei reparabil cu o simplă întâlnire de actualizare sau un raport al clientului.

Cu toate acestea, companiile cu care ați mai lucrat înainte ar trebui să aibă suficient respect pentru procesul dvs. și să aibă încredere în echipa dvs., încât să se simtă încrezătoare că slăbesc puțin frâiele. Un client respectuos este amabil și tratează bine echipa ta, dar este mai mult decât atât. Respectarea echipei tale înseamnă, de asemenea, că clientul are încredere că vei face bine de către el și că vei folosi abilitățile tale pentru a crea cel mai bun rezultat.

Acest lucru nu înseamnă că nu au niciun cuvânt de spus în acest proces, dar atunci când clienții încep să microgestioneze design-urile și să se introducă în fluxul de lucru al echipei dvs., ar putea fi timpul pentru o conversație.

Dacă vor să facă tot ce pot, designerii și creatorii care lucrează la un proiect trebuie să știe că expertiza lor este de încredere, atât de către tine, cât și de clienții cu care lucrezi.

Este clientul implicat în muncă?

După cum știți, este aproape imposibil să creați ceea ce are nevoie un client dacă nu este dispus să vă pună pe calea cea bună. În același mod în care micromanagementul poate determina echipa ta să-și ghicească sau să-și piardă încrederea în propriile abilități, un client care este prea îndepărtat poate fi dificil de mulțumit.

Uneori, lipsa de implicare din partea clientului poate însemna că sunt de acord cu orice produci. Dar dacă revii cu idei și machete doar pentru a fi doborât din nou și din nou, s-ar putea să ai de-a face cu ceva mai rău.

Asigurați-vă că contractele dvs. descriu exact câte iterații ale unui design sau concept veți produce înainte de a solicita clientului să participe la o altă întâlnire de descoperire și să realinieze obiectivele. În acest fel, veți evita să vă depășiți orele pentru proiect.

Alteori, este posibil ca un client să nu poată comunica în mod corespunzător exact ceea ce caută. Poate fi dificil pentru oameni să traducă ceea ce doresc în terminologie creativă sau de design, așa că acești clienți pot avea nevoie pur și simplu de mai mult timp și asistență pentru a-și exprima opiniile într-un mod constructiv (pe care echipa ta le înțelege). Cu toate acestea, dacă critica unui client este pur și simplu „Nu-mi place”, va trebui să împingeți mai profund pentru a înțelege ce îi provoacă aversiunea.

Când ajungeți într-un impas în care nu reușiți să înțelegeți ce vrea clientul și nu vă oferă feedbackul de care aveți nevoie pentru a împinge proiectul, poate fi timpul să vă reconsiderați dacă acest proiect este potrivit pentru dvs. echipă.

Aveți abilitățile potrivite pentru a răspunde nevoilor acestui client?

Acesta este probabil cel mai frecvent motiv pentru care o agenție sau un freelancer ar alege să refuze un proiect. Din când în când, un client îți va aborda echipa pentru un proiect și este ceva ce nu ai încercat niciodată.

Uneori este un lucru bun când se întâmplă asta! Înseamnă că companiile au observat că faci o muncă excelentă și au încredere că le vei putea ajuta. De asemenea, vă oferă oportunitatea de a perfecționa noi abilități și de a vă extinde ofertele de servicii. Cu toate acestea, pot exista momente când cineva te abordează cu o idee despre care știi că pur și simplu depășește capacitățile tale.

În aceste situații, este în regulă să recunoști că nu ai instrumentele necesare pentru a face treaba. Clientul va aprecia onestitatea dvs. și sperăm că veți avea o altă conexiune din industrie la care să îi puteți trimite. În aceste situații, este important să stabiliți limite stricte de dragul echipei, precum și al reputației.

Are clientul bugetul adecvat pentru cererea sa?

Bugetul este un lucru amuzant. Uneori, puteți prelua un proiect știind că bugetul este strâns, deoarece aveți strategii care vă vor permite să lucrați în acele limite și să creați totuși un rezultat grozav.

De cele mai multe ori, însă, bugetul va fi un factor determinant pentru a stabili dacă un proiect este sau nu posibil. De aceea, este esențial ca banii să vorbească în termeni sinceri și sinceri cu clienții tăi. Acesta este, de asemenea, motivul pentru care multe contracte de agenție subliniază ce pași vor fi întreprinși dacă un proiect începe să depășească domeniul de aplicare inițial.

Dacă aveți un client care respinge constant așteptările bugetare, solicitând echipei dvs. să facă mai mult decât ceea ce considerați că este posibil în cadrul bugetului său sau care respinge preocupările dvs. legate de buget atunci când este abordat, va duce la probleme mai mari mai târziu. În aceste cazuri, poate fi necesar să discutați cu clientul și să-i spuneți că, deși nu este singurul factor important, stabilirea și menținerea unui buget sunt absolut esențiale pentru succesul unui proiect.

Clientul vă împărtășește valorile?

Este posibil ca cea mai neclară problemă de navigat pe această listă este ce trebuie să faceți atunci când un client nu pare să se îmbine cu echipa dvs. Nu înseamnă că cineva ar face ceva rău în sine , dar din când în când, vei lucra cu un client a cărui viziune pur și simplu nu o înțelegi.

Uneori, perspectivele dvs. pur și simplu nu se vor alinia cu ce metodă ar trebui să utilizați pentru a ajunge la publicul țintă. Sau echipa ta simte că cea mai bună muncă a lor nu este considerată corect de către client. Sau clientul tău simte că nu este auzit.

Ca în orice relație, vor exista oameni cu care lucrați ușor și alții care sunt mai greu de identificat. Deși nu este niciodată distractiv, trebuie să te întâlnești cu un client dacă simți că ai ratat în mod constant notă - față în față, dacă este posibil.

S-ar putea să descoperi că a existat o simplă greșeală de comunicare și că poți vorbi despre asta în timpul cinei. Dar când vine vorba de diferențe de opinie mai polarizante, amândoi s-ar putea să decideți că este timpul să vă despărțiți pe cale amiabilă.

Indiferent de rezultat, este mai bine să abordați o problemă în curs de desfășurare decât să continuați să experimentați cu timpul creativ valoros al echipei dvs. și să sperați la ce este mai bun. Îți va lăsa doar angajații să se simtă arși și clienții tăi obosiți.

O abordare mai simplă a managementului clienților

Din păcate, nu putem avea discuții grele pentru tine. Ceea ce putem face este să ușurăm lucrurile mărunte, economisindu-vă timp pentru a vă pregăti pentru aspectele mai dificile ale proprietății agenției. Acesta este obiectivul nostru cu Growth Suite.

Toate sarcinile administrative care vă ajută să cultivați relațiile cu clienții și să vă arătați valoarea sunt disponibile printr-o platformă simplă. De la facturarea pentru servicii unice și recurente până la automatizarea rapoartelor clienților, Growth Suite vă ajută să țineți pasul cu comunicările cu clienții înainte ca ceva să meargă prost.

Aflați mai multe despre magia care determină succesul agenției în cartea noastră electronică gratuită care prezintă toate funcțiile pe care Growth Suite le oferă!