تجارة الاشتراك: النماذج والفوائد والأمثلة داخل مربع التجارة الإلكترونية

ما هي تجارة الاشتراك؟ تجارة الاشتراك هي نموذج عمل يدفع فيه العملاء رسومًا متكررة لتلقي المنتجات أو الخدمات بإيقاع منتظم ، وهي مزدهرة.

من عضوية الصالة الرياضية إلى مجموعات الوجبات إلى خدمات البث ، تعد تجارة الاشتراك جزءًا لا يتجزأ من طريقة التسوق اليوم. على مدار العقد الماضي ، أصبح الأمر أكثر انتشارًا ، حيث أدى COVID-19 إلى زيادة كبيرة في المشتركين الجدد في جميع أنواع الأعمال.

حتى مع عودة المتسوقين إلى عادات ما قبل الجائحة ، لا تزال الاشتراكات قوية - 23٪ من المستهلكين الذين بدأوا اشتراكات جديدة خلال خطة الوباء استمروا في ذلك.

دعنا نتعمق في اتجاه التجارة الإلكترونية هذا وكيف يمكن للعلامات التجارية أن تنجح في أعمال الاشتراك.

أنواع نماذج تجارة الاشتراك وأمثلة على خدمات الاشتراك

مع استمرار العملاء في توقع البساطة والراحة في مشترياتهم ، ربما يكون من الطبيعي أن تزداد شعبية تجارة الاشتراك. هل لديك منتج أو خدمة تحبها وتستخدمها بشكل منتظم؟ لماذا تقلق بشأن إعادة تخزين أو دفع فاتورة كل شهر عندما يمكن القيام بذلك تلقائيًا نيابة عنك؟

فيما يلي النماذج الثلاثة الرئيسية للتجارة بالاشتراك ، جنبًا إلى جنب مع أمثلة على خدمات الاشتراك ، وما تعنيه ، وكيف تعمل:

1. اشتراكات الوصول (ويعرف أيضًا باسم نموذج العضوية): يشتري المشتركون حق الوصول إلى المحتوى والامتيازات ، مثل المحتوى المحجوب ، والخصومات ، والمنتجات الحصرية. فكر في خدمات البث ، واشتراكات المجلات أو الأخبار ، وعضوية الصالة الرياضية. على سبيل المثال: Netflix و Forbes و Fabletics
2. اشتراكات التنظيم (المعروف أيضًا باسم نموذج الصندوق): يشتري المشتركون "صناديق" من المنتجات مجدولة بانتظام ومنسقة ، وعادة ما تستند إلى قطاع أو موضوع معين مثل الملابس أو مستلزمات الحيوانات الأليفة أو منتجات التجميل أو الطعام. على سبيل المثال: FabFitFun و BarkBox و HelloFresh
3. اشتراكات التجديد (ويعرف أيضًا باسم نموذج الاشتراك والحفظ): يشترك المشتركون في عمليات التسليم المتكررة بانتظام لمنتجات معينة يتم استخدامها بشكل متكرر ، غالبًا بأسعار مخفضة. فكر في السلع الورقية ، والفيتامينات ، واللوازم المنزلية ، ومنظفات الغسيل ، ومواد البقالة ، وما إلى ذلك ، على سبيل المثال: الاشتراك والحفظ في أمازون ، أو التجديد التلقائي من خلال تجار التجزئة والعلامات التجارية المحددة

بالطبع ، يعتمد النموذج الذي تختاره كليًا على منتجك أو عرض الخدمة.

فوائد التجارة بالاشتراك: عملاء سعداء ، شركات سعيدة

إذن ، لماذا نحن حريصون جدًا على النقر على "الاشتراك"؟

تجذب تجارة الاشتراكات العلامات التجارية والمتسوقين على حد سواء لأنها تقدم الكثير من الفوائد لكل من المستهلكين والشركات.

بالنسبة للشركات ، يمكن أن تشمل مزايا تجارة الاشتراك ما يلي:

• توفير إيرادات متوقعة ومتكررة
• تكوين علاقات أعمق مع العملاء وتعزيز الولاء
• منح حق الوصول إلى بيانات العملاء القيمة ورؤى العملاء
• زيادة متوسط ​​قيمة الأمر (AOV) والقيمة الدائمة للعميل (LTV)
• تقليل تكاليف اكتساب العملاء
• تسهيل تخطيط وإدارة المخزون بدقة

وبالنسبة للعملاء ، تشمل مزايا نموذج الاشتراك ما يلي:

• السهولة والراحة (الشعور بأن شيئًا ما "يُخلع من طبقهم")
• امتيازات مثل الخصومات والتجارب المنسقة والوصول إلى محتوى مغلق
• القدرة على تجربة منتجات جديدة ، غالبًا ما تكون مرتفعة ، من علامة تجارية موثوقة
• مفاجأة وترفيه من خلال اشتراكات "صندوق الغموض"
• فرص لتجارب التسوق الشخصية

ابدأ: كيفية اعتماد نموذج عمل قائم على الاشتراك

مع العديد من الفوائد ، يستكشف المزيد والمزيد من العلامات التجارية طرقًا لتنفيذ نموذج تجارة الاشتراك.

بعض المنتجات والخدمات (مثل تدفق المحتوى ، أو مواد التنظيف) مناسبة بشكل طبيعي.

في عام 2021 ، شكلت صناعات التجميل والعناية الشخصية والأغذية والمشروبات 54٪ من إجمالي المشتركين. وشهد قطاع الصحة والعافية نموًا بنسبة 138٪ في الإيرادات الشهرية المتكررة.

البعض الآخر ليس مناسبًا. على سبيل المثال ، يتم شراء العناصر عالية السعر مثل السيارات والساعات الفاخرة بشكل غير منتظم وعادة ما تكون عملية شراء أكثر تعقيدًا من منظور المستهلك. تشعر المطاعم بأنها غير مناسبة للاشتراكات أيضًا ، كصناعة خدمات شديدة المنافسة بالفعل.

• يمكن أن تقدم العلامات التجارية للمنتجات الفاخرة عضوية خدمة مرتفعة ، مما يتيح الوصول إلى خدمات تنظيف وإصلاحات وصيانة أكثر شمولاً وانتظامًا للحصول على قسط
• يمكن للمطاعم استضافة أحداث شهرية "للأعضاء فقط" لاختبار أطباق جديدة ، أو بيع مواد أساسية حصرية للمطبخ (مثل منتجات Momofuku من David Chang's)
• يمكن لصانعي السيارات والموردين ومصنعي المعدات الأصلية تقديم مدخرات ومزايا وامتيازات لأولئك الذين يشتركون في عروضهم

لمعرفة نوع الاشتراك المناسب لعملك ، ضع في اعتبارك عميلك. ما الذي يمكنك أن تقدمه لهم من شأنه أن يعزز تجربتهم مع علامتك التجارية أو منتجاتك ، والتي سيستخدمونها على أساس ربع سنوي على الأقل؟

توهج: 4 نصائح لنماذج الاشتراك الناجحة

بمجرد وصولك إلى عرض الاشتراك الخاص بك ، فقد حان الوقت لوضع التفاصيل.

فيما يلي بعض النصائح لمساعدتك في تحقيق نجاح تجارة الاشتراك:

1. حدد القيمة الأساسية لنموذج الاشتراك الخاص بك ، وادخلها في كل ما تفعله.
2. ابحث عن التسعير والإيقاع الخاص بك.
3. اجعل من السهل على العملاء التسجيل والإدارة و- نعم - حتى إلغاء الاشتراك.
4. حساب التعقيدات المحاسبية (الإيرادات المؤجلة)

حدد قيمتك الأساسية ، وادمجها في كل ما تفعله.

ما هو الشيء رقم 1 الذي تقدمه للعملاء من خلال عرض تجارة الاشتراك الخاص بك؟

راحة؟ خصومات؟ المرونة؟

حدد القيمة التي تقدمها وتأكد من وصولها عند كل نقطة اتصال للعملاء.

على سبيل المثال ، تم تصميم Amazon Prime حول راحة العملاء بينما تقدم العلامات التجارية مثل StitchFix و Trunk Club تجارب تصميم مخصصة.

ابحث عن التسعير والإيقاع الخاص بك.

إذا كنت تريد أن يشترك العملاء في خدمة الاشتراك الخاصة بك ، فيجب أن تكون أسعارك تنافسية. مرتفع جدًا ، ولن يرغبوا في الالتزام. منخفضة للغاية ، وأنت تخاطر بخسارة المال.

وبالمثل ، ضع في اعتبارك تواتر كل من المدفوعات والتسليم. هل عرضك مناسب للتكرار الشهري أو ربع السنوي؟ هل ستقدمون حوافز لمدفوعات مقطوعة ، أم ستبقيون الجدول الزمني بسيطًا؟

بالنسبة للعناصر المستخدمة بانتظام وذات السعر المنخفض مثل عناصر العناية الشخصية أو مستلزمات التنظيف ، من المرجح أن تكون الطلبات المتكررة مناسبة. لمزيد من المنتجات "الممتعة" ، مثل صناديق التسوق الشخصية ، من المحتمل أن ترغب في الاحتفاظ بها بشكل موسمي. أكثر تكرارًا ، وقد ينتهي الأمر بالعملاء في الإلغاء.

اجعل من السهل التسجيل والإدارة و - نعم - حتى الإلغاء.

يحب العملاء الاشتراكات لمقاربة التسوق "اضبطها ونسيانها". لكن السهولة والمرونة لا تزالان أمران أساسيان.

في هذه المرحلة ، لا يكاد يكون هناك أي منحنى تعليمي للعملاء عندما يتعلق الأمر بالاشتراكات. ما عليك سوى تسهيل عملية التسجيل والتأكد من وضوح شروط الاشتراك.

تعتبر الخطوات البسيطة لتخطي الشحنات أو تعليق العضوية أو حتى إلغائها أمرًا ضروريًا أيضًا للحصول على تجربة جيدة للعميل.

بينما يجعل من السهل على العملاء عدم الدفع لك قد يبدو أمرًا بديهيًا ، إلا أنه يمنحهم إحساسًا بالتحكم ويبني الثقة. ومن ناحية أخرى ، قد يؤدي عدم توفير هذه الخيارات إلى إلغائها وترك تعليقات سلبية لعلامتك التجارية.

الإيرادات المؤجلة: حساب التعقيدات المحاسبية.

مع نماذج الأعمال الجديدة تأتي تعقيدات مالية جديدة. عند التفرع إلى تجارة الاشتراك ، تحتاج إلى تتبع إيراداتك المؤجلة . يعد تلقي المدفوعات مقدمًا أمرًا رائعًا للتدفق النقدي ، ولكن لا يمكن تصنيفها على أنها إيرادات محققة حتى يتم تقديم الخدمة.

هذا هو المعيار ، ولكن من المهم أن تبقي سجلاتك المالية واضحة. يمكن أن يساعد في تقسيم المبالغ المستردة / الإلغاء ، ويعطي رؤية واضحة للمستثمرين وأصحاب المصلحة.

في حين أن الاشتراكات رائعة لتحقيق إيرادات تلقائية ومتكررة ، إلا أن المدفوعات الفاشلة يمكن أن تلقي بظلالها على الأمور. تتسبب الدفعات الفاشلة في خسارة التجار 10٪ من إيراداتهم في المتوسط ​​، وهي أحد الأسباب الرئيسية للاضطراب السلبي (عندما يغادر العملاء دون إنهاء اشتراكهم فعليًا). ضع إستراتيجية لتشجيع المشتركين على تحديث معلوماتهم وإعادة إشراكهم عند الضرورة.