訂閱商務：電子商務盒子內的模型、好處、示例

什麼是訂閱商務？ 訂閱商務是一種商業模式，客戶支付經常性費用以定期接收產品或服務，並且正在蓬勃發展。

從健身房會員到餐包再到流媒體服務，訂閱商務是我們今天購物方式不可或缺的一部分。 在過去十年中，它變得更加普遍，COVID-19 促使所有類型企業的新訂戶激增。

即使購物者恢復到大流行前的習慣，訂閱仍然很強勁——在大流行期間開始新訂閱的消費者中有 23% 計劃繼續訂閱。

讓我們深入探討這一電子商務趨勢以及品牌如何在訂閱業務中取得成功。

訂閱商業模式的類型和訂閱服務的工作示例

隨著客戶繼續期望購買的簡單性和便利性，訂閱商務會越來越受歡迎可能是很自然的。 有您喜歡並經常使用的產品或服務嗎？ 當可以自動為您完成時，為什麼還要擔心每個月的補貨或支付賬單？

以下是三種主要的訂閱商務模式，以及訂閱服務的示例、它們的含義以及它們的工作方式：

1. 訪問訂閱（又名會員模式）：訂閱者購買內容和特權的訪問權，例如門控內容、折扣和獨家產品。 想想流媒體服務、雜誌或新聞訂閱以及健身房會員資格。 例如： Netflix、福布斯、Fabletics
2. 策劃訂閱（也稱為盒子模型）：訂閱者定期購買策劃的產品“盒子”，通常基於特定的垂直或主題，如服裝、寵物用品、美容產品或食品。 例如： FabFitFun、BarkBox、HelloFresh
3. 補貨訂閱（又名訂閱和保存模式）：訂閱者註冊定期重複交付經常使用的特定產品，通常以折扣價交付。 想想紙製品、維生素、家居用品、洗衣粉、雜貨主食等。例如：亞馬遜的訂閱和保存，或通過特定零售商和品牌自動補貨

當然，您選擇哪種型號完全取決於您提供的產品或服務。

訂閱商業利益：快樂的客戶，快樂的公司

那麼，為什麼我們如此熱衷於點擊訂閱？

訂閱商務對品牌和購物者都具有吸引力，因為它為消費者和公司都提供了大量的好處。

對於企業，訂閱商務的好處可以包括：

• 提供可預測的經常性收入
• 與客戶建立更深層次的關係並提高忠誠度
• 授予對有價值的客戶數據和客戶洞察的訪問權限
• 提高平均訂單價值 (AOV) 和客戶生命週期價值 (LTV)
• 降低獲客成本
• 更容易準確地計劃和管理庫存

對於客戶而言，訂閱模式的好處包括：

• 輕鬆和方便（某物被“從他們的盤子裡拿走”的感覺）
• 折扣、精選體驗、訪問門控內容等福利
• 嘗試來自值得信賴品牌的新產品（通常是升級產品）的能力
• 通過“神秘盒子”訂閱獲得驚喜和娛樂
• 個性化購物體驗的機會

開始吧：如何採用基於訂閱的商業模式

有了這麼多好處，越來越多的品牌正在探索實施訂閱商業模式的方法。

某些產品和服務（例如流媒體內容或清潔用品）是天作之合。

2021 年，美容和個人護理以及食品和飲料行業佔用戶總數的 54%。 健康與保健行業的月經常性收入增長了 138%。

其他的不太合適。 例如，汽車和豪華手錶等高價商品很少被購買，從消費者的角度來看，它們通常是一項更複雜的購買。 作為一個競爭激烈的服務行業，餐館也覺得不適合訂閱服務。

• 奢侈品品牌可以提供高級會員服務，提供更廣泛和定期的清潔、維修和保養服務
• 餐廳可以每月舉辦“僅限會員”活動來測試新菜餚，或銷售獨家廚房主食（如 David Chang 的 Momofuku Goods）
• 汽車製造商、供應商和原始設備製造商可以為訂閱其產品的人提供節省、​​福利和津貼

要確定哪種訂閱對您的業務有意義，請考慮您的客戶。 您可以為他們提供什麼來增強他們對您的品牌或產品的體驗，並且他們會至少每季度使用一次？

發光：成功訂閱模式的 4 個技巧

確定訂閱產品後，就該敲定細節了。

以下是一些幫助您實現訂閱商務成功的提示：

1. 確定訂閱模式的核心價值，並將其融入您所做的一切。
2. 找到您的定價和節奏最佳點。
3. 讓客戶輕鬆註冊、管理，甚至可以取消訂閱。
4. 會計複雜性的帳戶（遞延收入）

確定您的核心價值，並將其融入您所做的一切。

您通過訂閱商務產品為客戶提供的第一件事是什麼？

方便？ 折扣？ 靈活性？

確定您提供的價值，並確保它在每個客戶接觸點都能體現出來。

例如，Amazon Prime 是圍繞客戶便利而構建的，而 StitchFix 和 Trunk Club 等品牌則提供個性化的造型體驗。

找到您的定價和節奏最佳點。

如果您希望客戶註冊您的訂閱服務，您的定價需要具有競爭力。 太高了，他們不想承諾。 太低了，你就有賠錢的風險。

同樣，考慮付款和交付的頻率。 您的產品適合每月或每季度重複嗎？ 你會為一次性付款提供獎勵，還是保持簡單的時間表？

對於經常使用且價格較低的物品，例如個人護理用品或清潔用品，更頻繁的訂購可能是合適的。 對於更“放縱”的產品，例如個人購物盒，您可能希望保持季節性。 更頻繁，客戶可能會取消。

讓註冊、管理和——是的——甚至取消變得容易。

客戶喜歡訂閱，因為他們採用“設置好就忘記”的購物方式。 但易用性和靈活性仍然是關鍵。

在這一點上，客戶在訂閱方面幾乎沒有任何學習曲線。 只需讓註冊變得容易，並確保訂閱條款明確。

跳過發貨、暫停會員資格甚至取消它們的簡單步驟對於良好的客戶體驗也至關重要。

雖然讓客戶很容易不付錢可能聽起來違反直覺，但它給了他們一種控制感並建立了信任。 另一方面，不提供這些選項可能會導致他們取消並留下對您品牌的負面評價。

遞延收入：會計複雜性的帳戶。

新的商業模式帶來了新的財務複雜性。 在涉足訂閱商務時，您需要跟踪您的遞延收入。 提前接收付款對現金流很有好處，但在提供服務之前不能將其歸類為收入。

這是標準，但保持財務記錄清晰很重要。 它可以幫助按比例分配退款/取消，並為投資者和利益相關者提供清晰的可見性。

雖然訂閱非常適合自動產生經常性收入，但付款失敗可能會給事情帶來麻煩。 付款失敗會導致商家平均損失 10% 的收入，並且是被動流失的主要原因之一（當客戶在沒有主動結束訂閱的情況下離開時）。 制定策略以鼓勵訂閱者保持信息最新，並在必要時重新吸引他們。