Commercio in abbonamento: modelli, vantaggi, esempi all'interno del box e-commerce

Pubblicato: 2022-06-06

Che cos'è il commercio in abbonamento? Il commercio in abbonamento è un modello di business in cui i clienti pagano una tariffa ricorrente per ricevere prodotti o servizi a una cadenza regolare, ed è in forte espansione.

Dagli abbonamenti in palestra ai kit pasto ai servizi di streaming, il commercio in abbonamento è parte integrante del modo in cui acquistiamo oggi. Negli ultimi dieci anni, è diventato ancora più diffuso, con il COVID-19 che ha provocato un'enorme ondata di nuovi abbonati a tutti i tipi di attività.

Anche se gli acquirenti tornano alle abitudini pre-pandemia, gli abbonamenti stanno ancora andando forte: il 23% dei consumatori che ha iniziato nuovi abbonamenti durante la pandemia prevede di continuarli.

Analizziamo questa tendenza dell'e-commerce e come i marchi possono avere successo nel business degli abbonamenti.

Modelli di abbonamento B2B: una guida per rendere la tua azienda a prova di futuro

Immagine con diverse icone aziendali fuse insieme, che rappresentano modelli di abbonamento B2B I modelli di abbonamento B2B possono offrire gli stessi vantaggi economici e fedeltà delle loro controparti B2C e le aziende se ne stanno accorgendo.

I tipi di modelli commerciali in abbonamento e gli esempi di servizi in abbonamento funzionano

Poiché i clienti continuano ad aspettarsi semplicità e convenienza con i loro acquisti, è probabilmente naturale che il commercio in abbonamento aumenti di popolarità. Hai un prodotto o un servizio che ami e che utilizzi regolarmente? Perché preoccuparsi di rifornire o pagare una fattura ogni mese quando può essere fatto automaticamente per te?

Di seguito sono riportati i tre principali modelli di commercio in abbonamento, insieme a esempi di servizi in abbonamento, cosa significano e come funzionano:

  1. Abbonamenti di accesso (ovvero il modello di abbonamento): gli abbonati acquistano l'accesso a contenuti e vantaggi, come contenuti protetti, sconti e prodotti esclusivi. Pensa ai servizi di streaming, agli abbonamenti a riviste o notizie e agli abbonamenti in palestra. Ad esempio: Netflix, Forbes, Fabletics
  2. Abbonamenti alla curatela (ovvero il modello a scatola): gli abbonati acquistano "scatole" di prodotti regolarmente programmate e curate, di solito basate su un verticale o un tema specifico come abbigliamento, articoli per animali domestici, prodotti di bellezza o cibo. Ad esempio: FabFitFun, BarkBox, HelloFresh
  3. Abbonamenti di rifornimento (noti anche come modello abbonati e risparmia): gli abbonati si iscrivono per consegne periodiche ricorrenti di prodotti specifici che vengono utilizzati frequentemente, spesso a tariffe scontate. Pensa a prodotti di carta, vitamine, forniture per la casa, detersivo per bucato, generi alimentari di base, ecc. Ad esempio: Abbonati e risparmia di Amazon o rifornimento automatico tramite rivenditori e marchi specifici

Naturalmente, quale modello scegli dipende interamente dal tuo prodotto o servizio offerto.

Modelli di business in abbonamento: inizia in piccolo, pianifica in grande, raccogli i frutti

Il 70% delle organizzazioni sta implementando modelli di business in abbonamento per vendere direttamente ai consumatori, creando così entrate ricorrenti e fidelizzazione dei clienti. Il 70% delle organizzazioni sta implementando modelli di business in abbonamento per vendere direttamente ai consumatori, creando così entrate ricorrenti e fidelizzazione dei clienti.

Vantaggi del commercio in abbonamento: clienti felici, aziende felici

Allora, perché siamo così ansiosi di premere iscriviti?

Il commercio in abbonamento è attraente sia per i marchi che per gli acquirenti perché offre un sacco di vantaggi sia per i consumatori che per le aziende.

Per le aziende, i vantaggi del commercio in abbonamento possono includere:

  • Fornire entrate prevedibili e ricorrenti
  • Consentire relazioni più profonde con i clienti e aumentare la fidelizzazione
  • Concedere l'accesso a preziosi dati sui clienti e approfondimenti sui clienti
  • Aumento del valore medio dell'ordine (AOV) e del valore della vita del cliente (LTV)
  • Riduzione dei costi di acquisizione dei clienti
  • Semplifica la pianificazione e la gestione accurata dell'inventario

E per i clienti, i vantaggi del modello di abbonamento includono:

  • Facilità e convenienza (la sensazione di qualcosa che viene "tolto dal piatto")
  • Vantaggi come sconti, esperienze curate, accesso a contenuti protetti
  • La possibilità di provare prodotti nuovi, spesso elevati, di un marchio di fiducia
  • Sorpresa e divertimento attraverso gli abbonamenti “mystery box”.
  • Opportunità per esperienze di acquisto personalizzate

Il futuro dello shopping: eccoci qui, divertici

futuro dello shopping Il futuro dello shopping è l'intrattenimento. Non basta avere una vetrina online: i marchi devono fare di più. I consumatori di oggi sono alla ricerca di esperienze di acquisto nuove, coinvolgenti e divertenti.

Inizia: come adottare un modello di business basato su abbonamento

Con così tanti vantaggi, sempre più marchi stanno esplorando modi per implementare un modello commerciale in abbonamento.

Alcuni prodotti e servizi (come contenuti in streaming o prodotti per la pulizia) sono una scelta naturale.

Nel 2021, i settori della bellezza e della cura della persona e del cibo e delle bevande rappresentavano il 54% degli abbonati totali. E il settore della salute e del benessere ha registrato una crescita del 138% dei ricavi mensili ricorrenti.

Altri non vanno bene. Ad esempio, articoli di prezzo elevato come automobili e orologi di lusso vengono acquistati di rado e in genere sono un acquisto più impegnativo dal punto di vista del consumatore. Anche i ristoranti non si sentono adatti per gli abbonamenti, in quanto settore dei servizi già ipercompetitivo.

Ma anche questi tipi di aziende possono trovare il modo di abbracciare gli abbonamenti se vogliono:
  • I marchi di prodotti di lusso potrebbero offrire abbonamenti a servizi elevati, offrendo l'accesso a pulizie, riparazioni e manutenzioni più ampie e regolari a un prezzo premium
  • I ristoranti potrebbero ospitare eventi mensili "solo per membri" per provare nuovi piatti o vendere esclusivi prodotti di base della cucina (come Momofuku Goods di David Chang)
  • I produttori di automobili , i fornitori e gli OEM potrebbero offrire risparmi, vantaggi e vantaggi a coloro che si abbonano alle loro offerte

Per capire quale tipo di abbonamento ha senso per la tua attività, considera il tuo cliente. Cosa puoi offrire loro per migliorare la loro esperienza con il tuo marchio o i tuoi prodotti e che utilizzerebbero su base almeno trimestrale?

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Glow up: 4 consigli per modelli di abbonamento di successo

Una volta che hai ottenuto la tua offerta di abbonamento, è il momento di definire i dettagli.

Ecco alcuni suggerimenti per aiutarti a raggiungere il successo nel commercio in abbonamento:

  1. Identifica il valore fondamentale del tuo modello di abbonamento e inseriscilo in tutto ciò che fai.
  2. Trova il tuo punto debole di prezzi e cadenza.
  3. Consenti ai clienti di registrarsi, gestire e, sì, persino annullare l'abbonamento.
  4. Conto per complessità contabili (ricavi differiti)

Identifica il tuo valore fondamentale e inseriscilo in tutto ciò che fai.

Qual è la cosa numero 1 che offri ai clienti tramite la tua offerta commerciale in abbonamento?

Convenienza? Sconti? Flessibilità?

Identifica il valore che offri e assicurati che arrivi in ​​ogni punto di contatto con il cliente.

Ad esempio, Amazon Prime si basa sulla comodità del cliente, mentre marchi come StitchFix e Trunk Club offrono esperienze di styling personalizzate.

Trova il tuo punto debole di prezzi e cadenza.

Se vuoi che i clienti si iscrivano al tuo servizio in abbonamento, i tuoi prezzi devono essere competitivi. Troppo alto e non vorranno impegnarsi. Troppo basso e rischi di perdere soldi.

Allo stesso modo, considera la frequenza sia dei pagamenti che delle consegne. La tua offerta è adatta per una ricorrenza mensile o trimestrale? Offrirai incentivi per pagamenti forfettari o manterrai semplice il programma?

Per articoli di uso regolare e di prezzo inferiore come articoli per la cura personale o prodotti per la pulizia, è probabile che siano appropriati ordini più frequenti. Per i prodotti più "indulgenti", come le scatole della spesa personali, probabilmente vorrai mantenerlo stagionale. Più frequenti e i clienti potrebbero finire per annullare.

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Semplifica la registrazione, la gestione e, sì, anche la cancellazione.

I clienti adorano gli abbonamenti per il loro approccio allo shopping "impostalo e dimenticalo". Ma la facilità e la flessibilità sono ancora fondamentali.

A questo punto, non c'è quasi nessuna curva di apprendimento per i clienti quando si tratta di abbonamenti. Semplifica la registrazione e assicurati che i termini dell'abbonamento siano chiari.

Anche i semplici passaggi per saltare le spedizioni, sospendere gli abbonamenti o persino annullarli sono fondamentali per una buona esperienza del cliente.

Anche se rendere facile per i clienti non pagare può sembrare controintuitivo, dà loro un senso di controllo e crea fiducia. E d'altra parte, non fornire queste opzioni può farle annullare e lasciare recensioni negative sul tuo marchio.

Entrate differite: conto delle complessità contabili.

Con nuovi modelli di business arrivano nuove complessità finanziarie. Quando ti dirama al commercio in abbonamento, devi tenere traccia delle tue entrate differite . Ricevere pagamenti in anticipo è ottimo per il flusso di cassa, ma non può essere classificato come entrate guadagnate fino a quando il servizio non viene reso.

Questo è standard, ma è importante mantenere i tuoi record finanziari chiari. Può aiutare con la ripartizione proporzionale dei rimborsi/cancellazioni e offre una chiara visibilità agli investitori e alle parti interessate.

Mentre gli abbonamenti sono ottimi per entrate automatiche e ricorrenti, i pagamenti non riusciti possono creare problemi. I pagamenti non riusciti fanno sì che i commercianti perdano in media il 10% delle loro entrate e sono una delle principali cause di abbandono passivo (quando i clienti lasciano senza terminare attivamente l'abbonamento). Avere una strategia in atto per incoraggiare gli abbonati a mantenere aggiornate le loro informazioni e coinvolgerli nuovamente quando necessario.