Commerce par abonnement : modèles, avantages, exemples dans la boîte du commerce électronique

Qu'est-ce que le commerce par abonnement ? Le commerce par abonnement est un modèle commercial dans lequel les clients paient des frais récurrents pour recevoir des produits ou des services à un rythme régulier, et il est en plein essor.

Des abonnements à la salle de sport aux kits de repas en passant par les services de streaming, le commerce par abonnement fait partie intégrante de la façon dont nous achetons aujourd'hui. Au cours de la dernière décennie, il est devenu encore plus répandu, avec COVID-19 provoquant une énorme vague de nouveaux abonnés à tous les types d'entreprises.

Alors même que les acheteurs reprennent leurs habitudes d'avant la pandémie, les abonnements sont toujours aussi bons : 23 % des consommateurs qui ont commencé de nouveaux abonnements pendant la pandémie prévoient de les poursuivre.

Examinons cette tendance du commerce électronique et comment les marques peuvent réussir dans le secteur des abonnements.

Types de modèles de commerce par abonnement et exemples de services d'abonnement

Alors que les clients continuent d'attendre de la simplicité et de la commodité pour leurs achats, il est probablement naturel que le commerce par abonnement gagne en popularité. Vous avez un produit ou un service que vous aimez et que vous utilisez régulièrement ? Pourquoi vous soucier de réapprovisionner ou de payer une facture chaque mois alors que cela peut être fait automatiquement pour vous ?

Voici les trois principaux modèles de commerce par abonnement, ainsi que des exemples de services d'abonnement, leur signification et leur fonctionnement :

1. Abonnements d'accès (alias le modèle d'adhésion) : les abonnés achètent l'accès au contenu et aux avantages, comme le contenu fermé, les remises et les produits exclusifs. Pensez aux services de streaming, aux abonnements à des magazines ou à des actualités et à des abonnements à des salles de sport. Par exemple : Netflix, Forbes, Fabletics
2. Abonnements de conservation (alias le modèle de boîte) : les abonnés achètent des « boîtes » de produits régulièrement programmées et organisées, généralement basées sur un secteur ou un thème spécifique comme les vêtements, les fournitures pour animaux de compagnie, les produits de beauté ou la nourriture. Par exemple : FabFitFun, BarkBox, HelloFresh
3. Abonnements de réapprovisionnement (alias le modèle d'abonnement et d'économie) : les abonnés s'inscrivent pour des livraisons récurrentes régulières de produits spécifiques qui sont fréquemment utilisés, souvent à des tarifs réduits. Pensez aux articles en papier, aux vitamines, aux fournitures ménagères, au détergent à lessive , aux produits d'épicerie de base, etc.

Bien sûr, le modèle que vous choisissez dépend entièrement de votre offre de produits ou de services.

Avantages du commerce par abonnement : clients satisfaits, entreprises satisfaites

Alors, pourquoi tenons-nous tant à nous abonner ?

Le commerce par abonnement est attrayant pour les marques et les acheteurs car il offre une tonne d'avantages pour les consommateurs et les entreprises.

Pour les entreprises, les avantages du commerce par abonnement peuvent inclure :

• Fournir des revenus prévisibles et récurrents
• Permettre des relations plus profondes avec les clients et stimuler la fidélité
• Accorder l'accès à des données client précieuses et à des informations sur les clients
• Augmentation de la valeur moyenne des commandes (AOV) et de la valeur vie client (LTV)
• Réduction des coûts d'acquisition de clients
• Faciliter la planification et la gestion précise des stocks

Et pour les clients, les avantages du modèle d'abonnement incluent :

• Facilité et commodité (le sentiment que quelque chose est "retiré de leur assiette")
• Des avantages comme des remises, des expériences organisées, l'accès à du contenu fermé
• La possibilité d'essayer de nouveaux produits, souvent de qualité supérieure, d'une marque de confiance
• Surprise et divertissement grâce aux abonnements « boîte mystère »
• Possibilités d'expériences d'achat personnalisées

Lancez-vous : comment adopter un modèle commercial basé sur l'abonnement

Avec autant d'avantages, de plus en plus de marques explorent les moyens de mettre en œuvre un modèle de commerce par abonnement.

Certains produits et services (tels que le contenu en streaming ou les produits de nettoyage) conviennent parfaitement.

En 2021, les secteurs de la beauté et des soins personnels et de l'alimentation et des boissons représentaient 54 % du nombre total d'abonnés. Et le secteur de la santé et du bien-être a enregistré une croissance de 138 % de ses revenus récurrents mensuels.

D'autres ne conviennent pas. Par exemple, les articles à prix élevé comme les voitures et les montres de luxe sont achetés rarement et sont généralement un achat plus complexe du point de vue du consommateur. Les restaurants se sentent également mal adaptés aux abonnements, en tant qu'industrie de services déjà hyperconcurrentielle.

• Les marques de produits de luxe pourraient offrir des abonnements de service élevés, offrant un accès à un nettoyage, des réparations et un entretien plus étendus et réguliers pour une prime
• Les restaurants pourraient organiser des événements mensuels «réservés aux membres» pour tester de nouveaux plats ou vendre des produits de base exclusifs pour la cuisine (comme Momofuku Goods de David Chang)
• Les constructeurs automobiles , les fournisseurs et les équipementiers pourraient offrir des économies, des avantages et des avantages à ceux qui souscrivent à leurs offres

Pour déterminer quel type d'abonnement convient à votre entreprise, considérez votre client. Que pouvez-vous leur offrir qui améliorerait leur expérience avec votre marque ou vos produits, et qu'ils utiliseraient au moins une fois par trimestre ?

Glow up : 4 conseils pour des modèles d'abonnement réussis

Une fois que vous avez atterri sur votre offre d'abonnement, il est temps de préciser les détails.

Voici quelques conseils pour vous aider à réussir votre commerce par abonnement :

1. Identifiez la valeur fondamentale de votre modèle d'abonnement et intégrez-la dans tout ce que vous faites.
2. Trouvez votre prix et votre cadence idéale.
3. Facilitez l'inscription, la gestion et - oui - même l'annulation de l'abonnement pour les clients.
4. Tenir compte des complexités comptables (revenus différés)

Identifiez votre valeur fondamentale et intégrez-la dans tout ce que vous faites.

Quelle est la première chose que vous proposez à vos clients via votre offre de commerce par abonnement ?

Commodité? Des réductions ? Souplesse?

Identifiez la valeur que vous fournissez et assurez-vous qu'elle se concrétise à chaque point de contact client.

Par exemple, Amazon Prime est construit autour de la commodité du client tandis que des marques comme StitchFix et Trunk Club offrent des expériences de style personnalisées.

Trouvez votre prix et votre cadence idéale.

Si vous souhaitez que les clients souscrivent à votre service d'abonnement, vos tarifs doivent être compétitifs. Trop élevé, et ils ne voudront pas s'engager. Trop bas, et vous risquez de perdre de l'argent.

De même, tenez compte de la fréquence des paiements et des livraisons. Votre offre est-elle adaptée à une récurrence mensuelle ou trimestrielle ? Proposerez-vous des incitations pour des paiements forfaitaires ou garderez-vous un calendrier simple ?

Pour les articles utilisés régulièrement et à bas prix comme les articles de soins personnels ou les produits de nettoyage, des commandes plus fréquentes sont probablement appropriées. Pour les produits plus « indulgents », comme les boîtes de courses personnelles, vous voudrez probablement les garder saisonniers. Plus fréquent, et les clients peuvent finir par annuler.

Facilitez l'inscription, la gestion et, oui, même l'annulation.

Les clients adorent les abonnements pour leur approche d'achat "réglez-le et oubliez-le". Mais la facilité et la flexibilité sont toujours essentielles.

À ce stade, il n'y a pratiquement aucune courbe d'apprentissage pour les clients en ce qui concerne les abonnements. Facilitez simplement l'inscription et assurez-vous que les conditions d'abonnement sont claires.

Des étapes simples pour sauter des envois, suspendre des abonnements ou même les annuler sont également cruciales pour une bonne expérience client.

Même si le fait de permettre aux clients de ne pas vous payer peut sembler contre-intuitif, cela leur donne un sentiment de contrôle et renforce la confiance. Et d'autre part, ne pas fournir ces options peut les amener à annuler et à laisser des critiques négatives sur votre marque.

Revenus reportés : tenez compte des complexités comptables.

Les nouveaux modèles économiques s'accompagnent de nouvelles complexités financières. Lorsque vous vous lancez dans le commerce par abonnement, vous devez suivre vos revenus différés . Recevoir des paiements à l'avance est excellent pour les flux de trésorerie, mais il ne peut pas être classé comme un revenu gagné tant que le service n'est pas rendu.

C'est la norme, mais il est important de garder vos dossiers financiers clairs. Cela peut aider à répartir les remboursements/annulations au prorata et donne une visibilité claire aux investisseurs et aux parties prenantes.

Alors que les abonnements sont parfaits pour les revenus automatiques et récurrents, les échecs de paiement peuvent bouleverser les choses. Les échecs de paiement font perdre aux marchands 10% de leurs revenus en moyenne, et sont l'une des principales causes de désabonnement passif (lorsque les clients partent sans mettre activement fin à leur abonnement). Mettez en place une stratégie pour encourager les abonnés à maintenir leurs informations à jour et à les réengager si nécessaire.