구독 상거래: 전자 상거래 상자 내부의 모델, 혜택, 예

구독 상거래란 무엇입니까? 구독 상거래는 고객이 일정한 주기에 따라 제품이나 서비스를 받기 위해 반복되는 요금을 지불하는 비즈니스 모델이며 급성장하고 있습니다.

체육관 멤버십에서 식사 키트, 스트리밍 서비스에 이르기까지 구독 상거래는 오늘날 우리가 쇼핑하는 방식의 필수적인 부분입니다. 지난 10년 동안 COVID-19로 인해 모든 유형의 비즈니스에 대한 신규 가입자가 급증하면서 훨씬 더 널리 퍼졌습니다.

쇼핑객이 팬데믹 이전 습관으로 돌아가더라도 구독은 여전히 ​​강력합니다. 팬데믹 기간 동안 새로운 구독을 시작한 소비자의 23%는 계속 구독할 계획입니다.

이러한 전자 상거래 트렌드와 브랜드가 구독 비즈니스에서 성공할 수 있는 방법을 살펴보겠습니다.

구독 상거래 모델 유형 및 구독 서비스 작동 예

고객들이 계속해서 단순함과 편리함을 기대하면서 구독형 커머스의 인기가 높아지는 것은 당연할 것입니다. 평소에 좋아하고 사용하는 제품이나 서비스가 있습니까? 자동으로 처리될 수 있는데도 매달 재입고하거나 청구서를 지불하는 것에 대해 걱정하는 이유는 무엇입니까?

다음은 구독 서비스의 예, 의미 및 작동 방식과 함께 세 가지 주요 구독 상거래 모델입니다.

1. 액세스 구독 (멤버십 모델이라고도 함): 구독자는 게이트 콘텐츠, 할인 및 독점 제품과 같은 콘텐츠 및 특전에 대한 액세스 권한을 구매합니다. 스트리밍 서비스, 잡지 또는 뉴스 구독, 체육관 멤버십을 생각해 보십시오. 예: Netflix, Forbes, Fabletics
2. 큐레이션 구독 (박스 모델이라고도 함): 구독자는 일반적으로 의류, 애완 동물 용품, 미용 제품 또는 음식과 같은 특정 카테고리 또는 주제를 기반으로 정기적으로 예정된 큐레이트된 "박스" 제품을 구매합니다. 예: FabFitFun, BarkBox, HelloFresh
3. 보충 구독 (구독 및 저장 모델이라고도 함): 구독자는 자주 사용하는 특정 제품을 종종 할인된 가격으로 정기적으로 반복 배송하도록 등록합니다. 종이 제품, 비타민, 가정 용품, 세탁 세제, 필수 식료품 등을 생각해 보십시오. 예: Amazon의 정기 할인 또는 특정 소매업체 및 브랜드를 통한 자동 보충

물론 선택하는 모델은 전적으로 제품 또는 서비스 제공에 따라 다릅니다.

구독커머스 혜택 : 행복한 고객, 행복한 기업

그렇다면 왜 우리는 구독하기를 열망합니까?

구독 상거래는 소비자와 기업 모두에게 많은 이점을 제공하기 때문에 브랜드와 쇼핑객 모두에게 매력적입니다.

기업의 경우 구독 상거래 혜택에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 예측 가능한 반복 수익 제공
• 고객과 더 깊은 관계 를 유지하고 충성도를 높입니다.
• 귀중한 고객 데이터 및 고객 통찰력에 대한 액세스 권한 부여
• 평균 주문 가치(AOV) 및 고객 평생 가치(LTV) 증가
• 고객 확보 비용 절감
• 재고를 보다 쉽게 ​​계획하고 정확하게 관리할 수 있습니다.

고객의 경우 구독 모델 혜택은 다음과 같습니다.

• 용이함과 편리함 (어떤 것이 "그들의 접시에서 벗겨지는" 느낌)
• 할인, 선별된 경험, 제한된 콘텐츠에 대한 액세스 등의 특전
• 신뢰할 수 있는 브랜드의 새롭고 높은 제품을 시험해 볼 수 있는 능력
• "미스터리 박스" 구독을 통한 놀라움과 엔터테인먼트
• 개인화된 쇼핑 경험을 위한 기회

시작하기: 구독 기반 비즈니스 모델을 채택하는 방법

많은 이점으로 인해 점점 더 많은 브랜드가 구독 상거래 모델을 구현하는 방법을 모색하고 있습니다.

일부 제품 및 서비스(예: 스트리밍 콘텐츠 또는 청소 용품)는 자연스럽게 적합합니다.

2021년에는 뷰티 및 퍼스널 케어 및 식음료 산업이 전체 가입자의 54%를 차지했습니다. 건강 및 웰빙 산업은 월간 반복 수익이 138% 성장했습니다.

다른 사람들은 잘 맞지 않습니다. 예를 들어, 자동차 및 고급 시계와 같은 고가 품목은 드물게 구매되며 일반적으로 소비자 관점에서 보다 복잡한 구매입니다. 레스토랑은 이미 경쟁이 치열한 서비스 산업으로서 구독에도 부적합하다고 생각합니다.

• 고급 제품 브랜드 는 고급 서비스 멤버십을 제공하여 보다 광범위하고 정기적인 청소, 수리 및 유지 보수에 대한 액세스를 제공할 수 있습니다.
• 레스토랑은 월간 "회원 전용" 이벤트를 개최하여 새로운 요리를 테스트하거나 독점적인 주방 필수품(예: David Chang's Momofuku Goods)을 판매할 수 있습니다.
• 자동차 제조업체 , 공급업체 및 OEM은 해당 제품을 구독하는 사람들에게 비용 절감, 혜택 및 특전을 제공할 수 있습니다.

어떤 종류의 구독이 귀하의 비즈니스에 적합한지 파악하려면 고객을 고려하십시오. 귀하의 브랜드 또는 제품에 대한 경험을 향상시키고 최소한 분기별로 사용할 수 있도록 무엇을 제공할 수 있습니까?

Glow up: 성공적인 구독 모델을 위한 4가지 팁

구독 서비스를 선택했다면 세부 정보를 확인할 차례입니다.

구독 상거래 성공을 달성하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁은 다음과 같습니다.

1. 구독 모델의 핵심 가치를 식별하고 당신이 하는 모든 일에 그것을 주입하십시오.
2. 가격 및 케이던스 스위트 스팟을 찾으십시오.
3. 고객이 쉽게 가입하고 관리할 수 있으며 구독을 취소할 수도 있습니다.
4. 복잡한 회계 처리(이연 수익)

당신의 핵심 가치를 확인하고 당신이 하는 모든 일에 그것을 주입하십시오.

구독 상거래 제품을 통해 고객에게 제공하는 가장 중요한 것은 무엇입니까?

편의? 할인? 유연성?

당신이 제공하는 가치를 식별하고 그것이 모든 고객 접점에서 전달되는지 확인하십시오.

예를 들어 Amazon Prime은 고객 편의를 중심으로 구축되었으며 StitchFix 및 Trunk Club과 같은 브랜드는 개인화된 스타일링 경험을 제공합니다.

가격 및 케이던스 스위트 스팟을 찾으십시오.

고객이 구독 서비스에 가입하도록 하려면 가격 경쟁력이 있어야 합니다. 너무 높으면 커밋하고 싶지 않을 것입니다. 너무 낮으면 돈을 잃을 위험이 있습니다.

마찬가지로 지불과 배송의 빈도를 고려하십시오. 귀하의 오퍼링이 월별 또는 분기별 반복에 적합합니까? 일시불로 인센티브를 제공할 것인가, 아니면 일정을 단순하게 유지할 것인가?

개인 위생 용품이나 청소 용품과 같이 자주 사용하고 가격이 저렴한 품목의 경우 더 자주 주문하는 것이 좋습니다. 개인 쇼핑 상자와 같이 보다 "관대한" 제품의 경우 계절에 따라 보관하는 것이 좋습니다. 더 자주, 고객이 취소할 수도 있습니다.

쉽게 가입하고 관리하고 취소할 수도 있습니다.

고객은 쇼핑에 대한 "설정하고 잊어버리는" 방식의 구독을 좋아합니다. 그러나 용이성과 유연성은 여전히 ​​중요합니다.

이 시점에서 구독과 관련하여 고객을 위한 학습 곡선은 거의 없습니다. 쉽게 가입하고 가입 조건이 명확한지 확인하십시오.

배송 건너뛰기, 멤버십 보류 또는 취소를 위한 간단한 단계도 좋은 고객 경험을 위해 매우 중요합니다.

고객이 비용을 지불하지 않도록 하는 것이 직관적이지 않게 들릴 수 있지만 고객에게 통제력을 제공하고 신뢰를 구축합니다. 반면에 이러한 옵션을 제공 하지 않으면 취소되고 브랜드에 대한 부정적인 리뷰를 남길 수 있습니다.

이연 수익: 회계 복잡성을 고려합니다.

새로운 비즈니스 모델과 함께 새로운 재정적 복잡성이 발생합니다. 구독 상거래로 분기할 때 이연 수익 을 추적해야 합니다. 선급금을 받는 것은 현금 흐름에 좋지만 서비스가 제공될 때까지 수익으로 분류될 수 없습니다.

이것은 표준이지만 재무 기록을 명확하게 유지하는 것이 중요합니다. 환불/취소를 비례 배분하는 데 도움이 될 수 있으며 투자자와 이해 관계자에게 명확한 가시성을 제공합니다.

구독은 자동 반복 수익에 적합하지만 결제 실패는 문제를 일으킬 수 있습니다. 결제 실패로 인해 가맹점은 평균적으로 매출의 10%를 잃게 되며, 수동 해지(고객이 적극적으로 구독을 종료하지 않고 떠나는 경우)의 주요 원인 중 하나입니다. 가입자가 정보를 최신 상태로 유지하고 필요할 때 다시 참여하도록 권장하는 전략을 마련하십시오.