سؤال وجواب مع Ally Shapiro: استخدام الاشتراكات لحل مشكلة الاحتفاظ

عندما بدأت النجمة جيل زارين وألي شابيرو من Real Housewives of New York City علامتهما التجارية ، Jill & Ally ، ركزت على بيع الأقنعة أثناء الوباء. مع تراجع الطلب على الأقنعة ، احتاجوا إلى التمحور وإيجاد طريقة لإعادة العملاء للشراء مرارًا وتكرارًا.

عند إطلاق اشتراكات Yotpo ، اجتمعت جوديث تشو الخاصة بنا مع Ally ، كبير مسؤولي التسويق ومؤسس شركة Jill & Ally ، للحديث عن الانتقال من الأقنعة إلى الشموع وكيف أن الطبيعة المتكررة للاشتراكات قد ملأت فجوة في الاحتفاظ بها.

جوديث: شكرا لانضمامك لي حليف! ربما يمكنك أن تبدأ بإخبارنا قليلاً عن علامتك التجارية. لقد أطلقت في وقت ممتع حقًا.

Ally Shapiro: اسمي Ally ، من Jill & Ally ، وأمي هي جيل. كنا في ربات البيوت في نيويورك ، ومنذ ذلك الحين كان لدى أمي مجموعة من العلامات التجارية المختلفة ، لكننا لم نعمل معًا أبدًا حتى تفشى الوباء.

لقد تم تسريحي من وظيفتي ، وأتيحت لنا الفرصة لبدء بيع أقنعة الوجه ، وكنت حرفياً أتلقى الطلبات من مستند Google من متابعي Instagram وكنت أضع الطوابع على الأظرف وأرسلها إلى جميع أنحاء البلاد. وفكرنا ، لماذا لا نضعه على Shopify؟

لذلك كان لدينا SKU واحد ، كان مثل خمسة أقنعة مقابل مائة دولار ، وتحصل على أي قناع صبغ ملون تحصل عليه. وانفجرت. حصلنا على أول طلب لنا من TJ Maxx ، واستخدمنا بالفعل حسابات البيع بالجملة لدينا للاستفادة من الحد الأدنى ، وقمنا ببناء العلامة التجارية Jill & Ally.

لقد تطور نوعًا ما من هناك وأصبحت الشموع مغامرتنا الكبيرة التالية ، لأنها كانت مشابهة جدًا للأقنعة وكانت للجنسين ، مقاس واحد يناسب الجميع ، بدون جنس ، لا عودة. هذا نوع من حيث بدأت Jill & Ally.

بالحديث عن الوباء ، لقد مر عامان مجنونان في التجارة الإلكترونية ، وكان عام 2022 غير متوقع إلى حد كبير حتى الآن. لذلك أنا فضولي لمعرفة ، ما هي التحديات التي كنت تواجهها حتى الآن؟

الحليف: نعم ، أعني ، هذا مثير للاهتمام لأننا كنا عكس معظم العلامات التجارية. لقد بدأنا كعلامة تجارية للأقنعة ، وتم الانتهاء من عمل الأقنعة تقريبًا. لذلك كان علينا أن نكتشف شيئًا آخر ، وبدلاً من ذلك ركزنا على الشموع.

يتمثل أحد أكبر التحديات التي نواجهها في الاحتفاظ بالعملاء لأنه باستخدام الأقنعة ، ستجعلهم يعودون مرة واحدة ، ومرتين ، و 10 مرات على مدار العامين ، والآن انتهوا معنا. لذا كانت محاولة إقناعهم بالبقاء معنا أمرًا صعبًا. لقد احتجنا حقًا إلى شركة اشتراك عندما خرجنا بأقنعة بسبب عدد المرات التي عاد فيها الأشخاص لإعادة الطلب. والآن مع الشموع ، نحن محظوظون حقًا لأننا وجدنا Yotpo.

إذن ، كيف قررت إضافة اشتراكات ، وكيف ساعدك ذلك حتى الآن في رحلتك لبناء عمل شامل؟

Ally: وجدنا أولاً Yotpo لأننا أردنا حقًا التأكيد على مراجعاتنا لأن لدينا الكثير من المراجعات الرائعة. لذلك كان لدينا Yotpo للمراجعات ، ثم برنامج الولاء لدينا لأن لدينا مشترين متكررين. ولكي أكون صادقًا ، عندما سمعت عن الولاء ، فكرت في الاشتراكات ، وأردنا قناع نادي الشهر.

لذلك كان فريق مطوري الويب لدينا هو الذي فكر في الاشتراكات ، لكن الخيارات المتاحة في ذلك الوقت كانت باهظة الثمن وتستغرق وقتًا طويلاً ، وكنا نعتقد أن الأقنعة ستتم في غضون أسبوع أو شهر.

جاء Yotpo بالاشتراكات وتم إجراء الأقنعة نوعًا ما في تلك المرحلة ، لكنها كانت تنطلق حقًا من أجل الشموع. والآن نعتمد نوعًا ما على Yotpo لنرى كيف يمكننا استهداف عملائنا الحاليين لإدخالهم إلى النادي ، ولكن أيضًا عملاء جدد.

لأن شموعنا هي أكثر من مجرد شمعة عادية. يمكنك تجربة الرائحة ولكن أيضًا تحتوي جميع شموعنا على بلورات. لذلك قد لا تهتم بالرائحة بقدر ما تهتم بجمع كل البلورات المختلفة. لذلك مع حصولنا على المزيد من البلورات والشموع ، نأمل أن يساعد ذلك في تنمية أعمال الاشتراك لدينا.

الآن لديك نادي الشموع ، وقد حصل على الكثير من التقييمات الرائعة. سمعت أيضًا أنك تقدم ميزة مفاجأة صغيرة مع اشتراك كل شهر. هل يمكنك إخبارنا بالمزيد عن نادي الشموع؟

Ally: نعم ، في الواقع ، كان Yotpo أسرع في إنشاء برنامج الاشتراكات مما كنا نظن أنه سيكون نوعًا ما يضربنا إلى حد ما من حيث الإعجاب ، كيف يمكننا جعل برنامج الاشتراك هذا مذهلاً للغاية؟ بدلاً من ذلك ، كنا مثل ، دعنا نفعل ذلك فقط ، ونرى ما يحدث ، ونرى من يقوم بالتسجيل. والآن نحن نعمل بطريقة عكسية ونود ، حسنًا ، الآن بعد أن أصبح مباشرًا ، كيف يمكننا حقًا الاستفادة منه وإنشاء نادي الشموع هذا؟

لذلك مع حصولنا على المزيد من الروائح والمزيد من الأحجار خلال الأشهر القليلة المقبلة ، ربما سنفعل ذلك بالتنسيق مع المواسم. ستطلق على مبادرة الشمعة الجديدة لأعضاء النادي اسم مضاءة ، ولدينا علبة كبريت في كل صندوق. لدينا عبوة جميلة تأتي بها ، ولكن مرة أخرى ، نحن جميعًا ممولون ذاتيًا ، وليس لدينا جانب تمويلي ، لذلك من الصعب علينا الاستثمار في التغليف عندما تكون الحدود الدنيا مرتفعة جدًا ، واللوجستيات ، ومهلة التنفيذ.

لذا ، مع العلم أن الاشتراكات تعمل وأنه أمر طويل المدى ، فقد اعتقدنا الآن أنه يمكننا الاستثمار أكثر في التعبئة والتغليف وصنع صندوق جميل. ربما يتضمن ذلك الأحجار الأخف وزنا ، وربما في مكان ما للاحتفاظ بالحجارة ، ومن يدري. لكننا متحمسون لمعرفة ما سيحدث.

أحب الطريقة التي كانت تجربة الاشتراكات بالنسبة لك سريعة جدًا ، يمكنك اختبار إضافة منتجات جديدة وإضافة خطوط جديدة. عادةً ما يفترض الناس أن الاشتراكات مخصصة فقط للمواد الاستهلاكية القابلة للتلف ، ولكن هذه دراسة حالة رائعة حول كيف يمكن حتى لعلامة تجارية خاصة بأسلوب الحياة أن تجعلها ناديًا رائعًا حقًا. أشعر بالفضول لمعرفة الردود التي كانت في صفك.

حليف: لقد كانت المراجعات رائعة. أعتقد أنه يجب علينا أيضًا إنشاء إعلانات حول برنامج الاشتراك هذا باستخدام المراجعات. لقد كانت رائعة وأعتقد أن الناس متحمسون حقًا لتجربة الرائحة والأحجار كل شهر. إنها مفاجأة لأنك لا تعرف ما الذي تحصل عليه. كلما استمر هذا الأمر لفترة أطول ، ربما نجعله أكثر تنسيقًا. مثل كل شهر له رائحة معينة ، لكني أعتقد أن الناس يحبون عامل المفاجأة.

نظرًا لأننا مجرد شركة صغيرة ، فليس لدينا عينات لنقدمها ، ولكن في الوقت الحالي لدينا علبة الثقاب وسنرى ما يمكننا القيام به فيما يتعلق بالمكافآت والإضافة إلى البرنامج لعملائنا أشكرهم حقًا على ولائهم.

لذلك من الواضح أن الجميع يريد أن يعرف ما هو التالي لجيل آند آلي. ماذا يوجد في طور الإعداد؟

Ally: لقد أطلقنا للتو أدوات التجميل على موقعنا الإلكتروني وخط الحقائب والكثير من الشموع. لدينا 30 شمعة أخرى ستصدر هذا العام وهي تستند حقًا إلى ما يقوله لنا عملاؤنا أنهم يريدون. لذلك سيتم تحفيز مشتركينا بشكل أكبر للاستمرار في البقاء في البرنامج. ونأمل أن يساعدنا ذلك في جذب المزيد من المشتركين أيضًا.

لمشاهدة المقابلة مع Ally ، تحقق من التسجيل الكامل للحدث المباشر لاشتراكات Yotpo أدناه.

هل تريد إضافة اشتراكات إلى متجرك في أقل من 10 دقائق؟ انقر هنا للحصول على اشتراكات Yotpo على Shopify.