订阅商务：电子商务盒子内的模型、好处、示例

什么是订阅商务？ 订阅商务是一种商业模式，客户支付经常性费用以定期接收产品或服务，并且正在蓬勃发展。

从健身房会员到餐包再到流媒体服务，订阅商务是我们今天购物方式不可或缺的一部分。 在过去十年中，它变得更加普遍，COVID-19 促使所有类型企业的新订户激增。

即使购物者恢复到大流行前的习惯，订阅仍然很强劲——在大流行期间开始新订阅的消费者中有 23% 计划继续订阅。

让我们深入探讨这一电子商务趋势以及品牌如何在订阅业务中取得成功。

订阅商业模式的类型和订阅服务的工作示例

随着客户继续期望购买的简单性和便利性，订阅商务会越来越受欢迎可能是很自然的。 有您喜欢并经常使用的产品或服务吗？ 当可以自动为您完成时，为什么还要担心每个月的补货或支付账单？

以下是三种主要的订阅商务模式，以及订阅服务的示例、它们的含义以及它们的工作方式：

1. 访问订阅（又名会员模式）：订阅者购买内容和特权的访问权，例如门控内容、折扣和独家产品。 想想流媒体服务、杂志或新闻订阅以及健身房会员资格。 例如： Netflix、福布斯、Fabletics
2. 策划订阅（又名盒子模型）：订阅者购买定期安排的策划“盒子”产品，通常基于特定的垂直或主题，如服装、宠物用品、美容产品或食品。 例如： FabFitFun、BarkBox、HelloFresh
3. 补货订阅（又名订阅和保存模式）：订阅者注册定期重复交付经常使用的特定产品，通常以折扣价交付。 想想纸制品、维生素、家居用品、洗衣粉、杂货主食等。例如：亚马逊的订阅和保存，或通过特定零售商和品牌自动补货

当然，您选择哪种型号完全取决于您提供的产品或服务。

订阅商业利益：快乐的客户，快乐的公司

那么，为什么我们如此热衷于点击订阅？

订阅商务对品牌和购物者都具有吸引力，因为它为消费者和公司都提供了大量的好处。

对于企业，订阅商务的好处可以包括：

• 提供可预测的经常性收入
• 与客户建立更深层次的关系并提高忠诚度
• 授予对有价值的客户数据和客户洞察的访问权限
• 提高平均订单价值 (AOV) 和客户生命周期价值 (LTV)
• 降低获客成本
• 更容易准确地计划和管理库存

对于客户而言，订阅模式的好处包括：

• 轻松和方便（某物被“从他们的盘子里拿走”的感觉）
• 折扣、精选体验、访问门控内容等福利
• 尝试来自值得信赖品牌的新产品（通常是升级产品）的能力
• 通过“神秘盒子”订阅获得惊喜和娱乐
• 个性化购物体验的机会

开始吧：如何采用基于订阅的商业模式

有了这么多好处，越来越多的品牌正在探索实施订阅商业模式的方法。

某些产品和服务（例如流媒体内容或清洁用品）是天作之合。

2021 年，美容和个人护理以及食品和饮料行业占用户总数的 54%。 健康与保健行业的月经常性收入增长了 138%。

其他的不太合适。 例如，汽车和豪华手表等高价商品很少被购买，从消费者的角度来看，它们通常是一项更复杂的购买。 作为一个竞争激烈的服务行业，餐馆也觉得不适合订阅服务。

• 奢侈品品牌可以提供高级会员服务，提供更广泛和定期的清洁、维修和保养服务
• 餐厅可以每月举办“仅限会员”活动来测试新菜肴，或销售独家厨房主食（如 David Chang 的 Momofuku Goods）
• 汽车制造商、供应商和原始设备制造商可以为订阅其产品的人提供节省、福利和津贴

要确定哪种订阅对您的业务有意义，请考虑您的客户。 您可以为他们提供什么来增强他们对您的品牌或产品的体验，并且他们会至少每季度使用一次？

发光：成功订阅模式的 4 个技巧

确定订阅产品后，就该敲定细节了。

以下是一些帮助您实现订阅商务成功的提示：

1. 确定订阅模式的核心价值，并将其融入您所做的一切。
2. 找到您的定价和节奏最佳点。
3. 让客户轻松注册、管理，甚至可以取消订阅。
4. 会计复杂性的帐户（递延收入）

确定您的核心价值，并将其融入您所做的一切。

您通过订阅商务产品为客户提供的第一件事是什么？

方便？ 折扣？ 灵活性？

确定您提供的价值，并确保它在每个客户接触点都能体现出来。

例如，Amazon Prime 是围绕客户便利而构建的，而 StitchFix 和 Trunk Club 等品牌则提供个性化的造型体验。

找到您的定价和节奏最佳点。

如果您希望客户注册您的订阅服务，您的定价需要具有竞争力。 太高了，他们不想承诺。 太低了，你就有赔钱的风险。

同样，考虑付款和交付的频率。 您的产品适合每月或每季度重复吗？ 你会为一次性付款提供奖励，还是保持简单的时间表？

对于经常使用且价格较低的物品，例如个人护理用品或清洁用品，更频繁的订购可能是合适的。 对于更“放纵”的产品，例如个人购物盒，您可能希望保持季节性。 更频繁，客户可能会取消。

让注册、管理和——是的——甚至取消变得容易。

客户喜欢订阅，因为他们采用“设置好就忘记”的购物方式。 但易用性和灵活性仍然是关键。

在这一点上，客户在订阅方面几乎没有任何学习曲线。 只需让注册变得容易，并确保订阅条款明确。

跳过发货、暂停会员资格甚至取消它们的简单步骤对于良好的客户体验也至关重要。

虽然让客户很容易不付钱可能听起来违反直觉，但它给了他们一种控制感并建立了信任。 另一方面，不提供这些选项可能会导致他们取消并留下对您品牌的负面评价。

递延收入：会计复杂性的帐户。

新的商业模式带来了新的财务复杂性。 在涉足订阅商务时，您需要跟踪您的递延收入。 提前接收付款对现金流很有好处，但在提供服务之前不能将其归类为收入。

这是标准，但保持财务记录清晰很重要。 它可以帮助按比例分配退款/取消，并为投资者和利益相关者提供清晰的可见性。

虽然订阅非常适合自动产生经常性收入，但付款失败可能会给事情带来麻烦。 付款失败会导致商家平均损失 10% 的收入，并且是被动流失的主要原因之一（当客户在没有主动结束订阅的情况下离开时）。 制定策略以鼓励订阅者保持信息最新，并在必要时重新吸引他们。