Handel subskrypcyjny: modele, korzyści, przykłady w polu e-commerce

Co to jest handel subskrypcyjny? Handel subskrypcyjny to model biznesowy, w którym klienci uiszczają stałą opłatę za otrzymywanie produktów lub usług w regularnych odstępach czasu.

Od karnetów na siłownię, przez zestawy posiłków, po usługi przesyłania strumieniowego, subskrypcja jest integralną częścią naszych dzisiejszych zakupów. W ciągu ostatniej dekady stał się jeszcze bardziej powszechny, a COVID-19 spowodował ogromny wzrost nowych subskrybentów wszystkich rodzajów firm.

Nawet gdy kupujący wracają do nawyków sprzed pandemii, subskrypcje nadal rosną – 23% konsumentów, którzy rozpoczęli nowe subskrypcje podczas pandemii, planuje je kontynuować.

Zagłębmy się w ten trend e-commerce i jak marki mogą odnieść sukces w biznesie subskrypcyjnym.

Rodzaje modeli handlu subskrypcyjnego i przykłady działania usług subskrypcyjnych

Ponieważ klienci nadal oczekują prostoty i wygody podczas zakupów, prawdopodobnie wzrost popularności handlu subskrypcyjnego będzie całkiem naturalny. Masz produkt lub usługę, którą lubisz i regularnie używasz? Po co martwić się o uzupełnianie zapasów lub płacenie rachunku co miesiąc, skoro można to zrobić automatycznie za Ciebie?

Poniżej przedstawiono trzy główne modele handlu subskrypcyjnego wraz z przykładami usług subskrypcyjnych, ich znaczeniem i sposobem działania:

1. Subskrypcje dostępu (czyli model członkostwa): subskrybenci kupują dostęp do treści i korzyści, takich jak treści bramkowane, rabaty i ekskluzywne produkty. Pomyśl o usługach przesyłania strumieniowego, prenumeratach czasopism lub wiadomości oraz karnetach na siłownię. Na przykład: Netflix, Forbes, Fabletics
2. Subskrypcje kuratorskie (tzw. model pudełkowy): subskrybenci regularnie kupują zaplanowane, wyselekcjonowane „pudełka” produktów, zwykle oparte na określonej branży lub temacie, takim jak odzież, artykuły dla zwierząt, kosmetyki lub żywność. Na przykład: FabFitFun, BarkBox, HelloFresh
3. Subskrypcje uzupełniające (inaczej model subskrybuj i oszczędzaj): abonenci zapisują się na regularne, cykliczne dostawy określonych produktów, które są często używane, często po obniżonych stawkach. Pomyśl o produktach papierowych, witaminach, artykułach gospodarstwa domowego, proszkach do prania, artykułach spożywczych itp. Na przykład: Subskrybuj i oszczędzaj Amazon lub automatyczne uzupełnianie za pośrednictwem określonych sprzedawców detalicznych i marek

Oczywiście, jaki model wybierzesz, zależy wyłącznie od Twojej oferty produktów lub usług.

Korzyści z subskrypcji: Zadowoleni klienci, szczęśliwe firmy

Dlaczego więc tak bardzo zależy nam na subskrypcji?

Handel subskrypcyjny jest atrakcyjny zarówno dla marek, jak i kupujących, ponieważ oferuje mnóstwo korzyści zarówno konsumentom, jak i firmom.

W przypadku firm korzyści związane z subskrypcją handlową mogą obejmować:

• Zapewnienie przewidywalnych, powtarzalnych przychodów
• Umożliwienie głębszych relacji z klientami i zwiększenie lojalności
• Zapewnienie dostępu do cennych danych o klientach i spostrzeżeń o klientach
• Rosnąca średnia wartość zamówienia (AOV) i długoterminowa wartość klienta (LTV)
• Obniżenie kosztów pozyskiwania klientów
• Ułatwienie dokładnego planowania i zarządzania zapasami

A dla klientów korzyści wynikające z modelu subskrypcji obejmują:

• Łatwość i wygoda (uczucie „zdejmowania czegoś z talerza”)
• Dodatkowe korzyści , takie jak zniżki, wybrane doświadczenia, dostęp do treści zamkniętych
• Możliwość wypróbowania nowych, często podwyższonych, produktów zaufanej marki
• Niespodzianka i rozrywka dzięki subskrypcjom „tajemniczego pudełka”
• Możliwości spersonalizowanych zakupów

Rozpocznij: jak zaadaptować model biznesowy oparty na subskrypcji

Przy tak wielu korzyściach coraz więcej marek szuka sposobów na wdrożenie modelu handlu subskrypcyjnego.

Niektóre produkty i usługi (takie jak treści przesyłane strumieniowo lub środki czyszczące) są naturalnym wyborem.

W 2021 r. branże Beauty & Personal Care oraz Food & Beverage stanowiły 54% wszystkich abonentów. A branża Health & Wellness odnotowała 138% wzrost miesięcznych przychodów cyklicznych.

Inne nie pasują. Na przykład przedmioty o wysokiej cenie, takie jak samochody i luksusowe zegarki, są kupowane rzadko i zazwyczaj są to bardziej złożone zakupy z punktu widzenia konsumenta. Restauracje również nie nadają się na subskrypcje, jako branża usługowa, która już i tak jest bardzo konkurencyjna.

• Marki produktów luksusowych mogą oferować podwyższone członkostwo serwisowe, oferując dostęp do bardziej rozległego i regularnego czyszczenia, napraw i konserwacji za dodatkową opłatą
• Restauracje mogą organizować comiesięczne imprezy „tylko dla członków”, aby testować nowe potrawy lub sprzedawać ekskluzywne artykuły kuchenne (takie jak Momofuku Goods Davida Changa).
• Producenci samochodów , dostawcy i producenci OEM mogą oferować oszczędności, korzyści i korzyści dla subskrybentów ich ofert

Aby dowiedzieć się, jaki rodzaj subskrypcji ma sens dla Twojej firmy, zastanów się nad swoim klientem. Co możesz im zaoferować, co poprawiłoby ich doświadczenia z Twoją marką lub produktami i z czego korzystaliby co najmniej raz na kwartał?

Rozbłysk: 4 wskazówki dotyczące udanych modeli subskrypcji

Po wylądowaniu w ofercie subskrypcji nadszedł czas, aby dopracować szczegóły.

Oto kilka wskazówek, które pomogą Ci osiągnąć sukces w handlu subskrypcyjnym:

1. Zidentyfikuj podstawową wartość swojego modelu subskrypcji i wykorzystaj ją we wszystkim, co robisz.
2. Znajdź swoje ulubione miejsce w zakresie cen i kadencji.
3. Ułatw klientom rejestrację, zarządzanie i – tak – nawet anulowanie subskrypcji.
4. Konto zawiłości księgowych (przychody przyszłych okresów)

Zidentyfikuj swoją podstawową wartość i dodaj ją do wszystkiego, co robisz.

Jaka jest najważniejsza rzecz, którą oferujesz klientom za pośrednictwem swojej oferty handlu subskrypcyjnego?

Wygoda? Rabaty? Elastyczność?

Zidentyfikuj wartość, którą zapewniasz i upewnij się, że pojawia się ona w każdym punkcie kontaktu z klientem.

Na przykład Amazon Prime opiera się na wygodzie klienta, podczas gdy marki takie jak StitchFix i Trunk Club oferują spersonalizowane doświadczenia stylizacyjne.

Znajdź swoje ulubione miejsce w zakresie cen i kadencji.

Jeśli chcesz, aby klienci zarejestrowali się w usłudze subskrypcji, Twoje ceny muszą być konkurencyjne. Zbyt wysoko i nie będą chcieli się zaangażować. Zbyt niski i ryzykujesz utratę pieniędzy.

Podobnie rozważ częstotliwość zarówno płatności, jak i dostaw. Czy Twoja oferta nadaje się do powtarzania miesięcznego lub kwartalnego? Czy będziesz oferować zachęty do płatności ryczałtowych, czy utrzymasz prosty harmonogram?

W przypadku regularnie używanych i tańszych artykułów, takich jak artykuły higieny osobistej lub środki czystości, prawdopodobnie odpowiednie są częstsze zamówienia. W przypadku bardziej „wygodnych” produktów, takich jak osobiste pudełka na zakupy, prawdopodobnie zechcesz zachować je sezonowo. Częstsze, a klienci mogą zrezygnować.

Ułatw sobie rejestrację, zarządzanie i – tak – nawet anulowanie.

Klienci uwielbiają subskrypcje za swoje podejście do zakupów „ustaw i zapomnij”. Ale łatwość i elastyczność są nadal kluczowe.

W tej chwili klienci nie mają prawie żadnej krzywej uczenia się, jeśli chodzi o subskrypcje. Po prostu ułatw sobie rejestrację i upewnij się, że warunki subskrypcji są jasne.

Proste kroki dotyczące pomijania przesyłek, zawieszania członkostwa, a nawet ich anulowania są również kluczowe dla dobrego doświadczenia klienta.

Ułatwienie klientom niepłacenia może wydawać się sprzeczne z intuicją, ale daje im poczucie kontroli i buduje zaufanie. Z drugiej strony brak tych opcji może spowodować anulowanie i pozostawienie negatywnych recenzji Twojej marki.

Przychody odroczone: Uwzględnij zawiłości księgowe.

Wraz z nowymi modelami biznesowymi pojawiają się nowe komplikacje finansowe. Rozgałęziając się na handel subskrypcyjny, musisz śledzić swoje odroczone przychody . Otrzymywanie płatności z góry jest świetne dla przepływu środków pieniężnych, ale nie można go zaklasyfikować jako przychód uzyskany do momentu wykonania usługi.

Jest to standard, ale ważne jest, aby dokumentacja finansowa była przejrzysta. Może pomóc w proporcjonalnym rozliczaniu zwrotów/anulowania i zapewnia wyraźną widoczność inwestorom i zainteresowanym stronom.

Chociaż subskrypcje doskonale nadają się do automatycznych, powtarzających się przychodów, nieudane płatności mogą powodować problemy. Nieudane płatności powodują, że sprzedawcy tracą średnio 10% swoich przychodów i są jedną z głównych przyczyn pasywnego churnu (gdy klienci odchodzą bez aktywnego zakończenia subskrypcji). Opracuj strategię zachęcającą subskrybentów do aktualizowania informacji i ponownego angażowania ich w razie potrzeby.