Comerț cu abonament: Modele, beneficii, exemple în interiorul cutiei de comerț electronic

Ce este comerțul cu abonament? Comerțul cu abonament este un model de afaceri în care clienții plătesc o taxă recurentă pentru a primi produse sau servicii la o cadență obișnuită și este în plină expansiune.

De la abonamente la sală la truse de masă la servicii de streaming, comerțul cu abonament este o parte integrantă a modului în care cumpărăm astăzi. În ultimul deceniu, a devenit și mai răspândită, COVID-19 determinând o creștere uriașă a noilor abonați la toate tipurile de afaceri.

Chiar dacă cumpărătorii revin la obiceiurile de dinainte de pandemie, abonamentele continuă să fie puternice – 23% dintre consumatorii care au început noi abonamente în timpul pandemiei planifică să le continue.

Să cercetăm această tendință de comerț electronic și modul în care mărcile pot avea succes în afacerea cu abonamente.

Tipuri de modele de comerț cu abonament și exemple de servicii de abonament funcționează

Pe măsură ce clienții continuă să se aștepte la simplitate și comoditate cu achizițiile lor, este probabil firesc ca comerțul cu abonament să crească în popularitate. Aveți un produs sau serviciu pe care îl iubiți și îl utilizați în mod regulat? De ce să vă faceți griji cu privire la reaprovizionarea sau plata unei facturi în fiecare lună, când se poate face automat pentru dvs.?

Mai jos sunt cele trei modele principale de comerț cu abonament, împreună cu exemple de servicii de abonament, ce înseamnă acestea și cum funcționează:

1. Abonamente de acces (denumit și modelul de membru): abonații achiziționează acces la conținut și avantaje, cum ar fi conținut limitat, reduceri și produse exclusive. Gândiți-vă la servicii de streaming, abonamente la reviste sau știri și abonamente la sală. De exemplu: Netflix, Forbes, Fabletics
2. Abonamente de curatare (alias modelul cutie): abonații cumpără „cutii” de produse programate în mod regulat, bazate de obicei pe o anumită verticală sau pe o anumită temă, cum ar fi îmbrăcăminte, articole pentru animale de companie, produse de înfrumusețare sau alimente. De exemplu: FabFitFun, BarkBox, HelloFresh
3. Abonamente de reaprovizionare (alias modelul de abonare și economisire): abonații se înscriu pentru livrări periodice periodice de produse specifice care sunt utilizate frecvent, adesea la tarife reduse. Gândiți-vă la produse din hârtie, vitamine, rechizite de uz casnic, detergenți de rufe, produse alimentare de bază etc. De exemplu: Abonați-vă și economisiți Amazon sau reîncărcarea automată prin anumite comercianți și mărci

Desigur, modelul pe care îl alegeți depinde în totalitate de oferta dvs. de produse sau servicii.

Beneficii comerciale prin abonament: Clienți fericiți, companii fericite

Așadar, de ce suntem atât de dornici să ne abonăm?

Comerțul prin abonament este atrăgător atât pentru mărci, cât și pentru cumpărători, deoarece oferă o mulțime de beneficii atât pentru consumatori, cât și pentru companii.

Pentru companii, beneficiile comerciale prin abonament pot include:

• Oferirea de venituri previzibile, recurente
• Permiterea unor relații mai profunde cu clienții și creșterea loialității
• Acordarea accesului la date valoroase despre clienți și informații despre clienți
• Creșterea valorii medii a comenzii (AOV) și a valorii pe durata de viață a clientului (LTV)
• Reducerea costurilor de achiziție a clienților
• Facilitând planificarea și gestionarea cu acuratețe a inventarului

Și pentru clienți, beneficiile modelului de abonament includ:

• Ușurință și comoditate (sentimentul că ceva este „luat din farfurie”)
• Beneficii cum ar fi reduceri, experiențe organizate, acces la conținut închis
• Capacitatea de a încerca produse noi, de multe ori ridicate, de la un brand de încredere
• Surpriză și divertisment prin abonamente „cutie misterioasă”.
• Oportunități pentru experiențe de cumpărături personalizate

Începeți: Cum să adoptați un model de afaceri bazat pe abonament

Cu atât de multe beneficii, tot mai multe mărci explorează modalități de a implementa un model de comerț cu abonament.

Unele produse și servicii (cum ar fi conținutul în flux sau articolele de curățenie) se potrivesc firesc.

În 2021, industriile de frumusețe și îngrijire personală și produse alimentare și băuturi au reprezentat 54% din totalul abonaților. Și industria Sănătate și Wellness a înregistrat o creștere de 138% a veniturilor lunare recurente.

Alții nu se potrivesc bine. De exemplu, articolele cu preț ridicat, cum ar fi mașinile și ceasurile de lux, sunt cumpărate rar și de obicei reprezintă o achiziție mai implicată din perspectiva consumatorului. Restaurantele se simt nepotrivite și pentru abonamente, ca o industrie de servicii care este deja hiper-competitivă.

• Mărcile de produse de lux ar putea oferi abonamente la servicii ridicate, oferind acces la curățenie, reparații și întreținere mai extinse și regulate pentru o sumă premium
• Restaurantele ar putea găzdui evenimente lunare „numai pentru membri” pentru a testa mâncăruri noi sau pentru a vinde produse de bază exclusiviste pentru bucătărie (cum ar fi Momofuku Goods de la David Chang)
• Producătorii de automobile , furnizorii și OEM-urile ar putea oferi economii, beneficii și avantaje pentru cei care se abonează la ofertele lor

Pentru a vă da seama ce fel de abonament are sens pentru afacerea dvs., luați în considerare clientul dvs. Ce le puteți oferi care le-ar îmbunătăți experiența cu marca sau produsele dvs. și pe care le-ar folosi cel puțin trimestrial?

Glow up: 4 sfaturi pentru modele de abonament de succes

Odată ce ați aterizat pe oferta dvs. de abonament, este timpul să descoperiți detaliile.

Iată câteva sfaturi pentru a vă ajuta să obțineți succes în comerțul cu abonament:

1. Identificați valoarea de bază a modelului dvs. de abonament și introduceți-o în tot ceea ce faceți.
2. Găsește-ți prețul și cadența.
3. Faceți mai ușor pentru clienți să se înregistreze, să gestioneze și – da – chiar să anuleze abonamentul.
4. Contează complexitățile contabile (venituri amânate)

Identificați-vă valoarea de bază și infuzați-o în tot ceea ce faceți.

Care este primul lucru pe care îl oferiți clienților prin oferta dvs. de comerț cu abonament?

Comoditate? Reduceri? Flexibilitate?

Identificați valoarea pe care o oferiți și asigurați-vă că aceasta apare la fiecare punct de contact cu clientul.

De exemplu, Amazon Prime este construit în jurul confortului clienților, în timp ce mărci precum StitchFix și Trunk Club oferă experiențe de stil personalizate.

Găsește-ți prețul și cadența.

Dacă doriți ca clienții să se înscrie pentru serviciul dvs. de abonament, prețurile dvs. trebuie să fie competitive. Prea sus și nu vor dori să se angajeze. Prea scăzut și riști să pierzi bani.

În mod similar, luați în considerare frecvența plăților și a livrărilor. Oferta dvs. este potrivită pentru recurența lunară sau trimestrială? Veți oferi stimulente pentru plăți forfetare sau veți menține programul simplu?

Pentru articolele utilizate în mod regulat și cu prețuri mai mici, cum ar fi articolele de îngrijire personală sau articolele de curățenie, este probabil potrivită comenzi mai frecvente. Pentru produse mai „indulgente”, cum ar fi cutiile personale de cumpărături, probabil că veți dori să le păstrați sezonier. Mai frecvent, iar clienții pot ajunge să anuleze.

Ușurează înregistrarea, gestionarea și – da – chiar anularea.

Clienții adoră abonamentele pentru abordarea lor în ceea ce privește cumpărăturile „setează-l și uită-l”. Dar ușurința și flexibilitatea sunt încă cheia.

În acest moment, nu există aproape nicio curbă de învățare pentru clienți când vine vorba de abonamente. Doar facilitați înscrierea și asigurați-vă că termenii abonamentului sunt clari.

Pașii simpli pentru omiterea expedierilor, suspendarea abonamentelor sau chiar anularea acestora sunt, de asemenea, esențiali pentru o experiență bună pentru clienți.

În timp ce facilitează ca clienții să nu plătească, poate părea contraintuitiv, le oferă un sentiment de control și le construiește încredere. Și, pe de altă parte, nefurnizarea acestor opțiuni le poate determina să anuleze și să lase recenzii negative ale mărcii dvs.

Venituri amânate: ține cont de complexitățile contabile.

Odată cu noile modele de afaceri apar noi complexități financiare. Când intrați în comerțul cu abonament, trebuie să urmăriți veniturile amânate . Primirea plăților în avans este excelentă pentru fluxul de numerar, dar nu poate fi clasificată ca venit câștigat până când serviciul este prestat.

Acesta este standard, dar este important să vă păstrați clar înregistrările financiare. Poate ajuta la distribuirea proporțională a rambursărilor/anulărilor și oferă o vizibilitate clară investitorilor și părților interesate.

În timp ce abonamentele sunt grozave pentru venituri automate și recurente, plățile eșuate pot arunca o cheie în situații. Plățile eșuate îi fac pe comercianți să piardă în medie 10% din venituri și sunt una dintre principalele cauze ale abandonului pasiv (atunci când clienții pleacă fără a-și încheia în mod activ abonamentul). Aveți o strategie care să încurajeze abonații să-și păstreze informațiile la zi și să-i reangajeze atunci când este necesar.