與 Ally Shapiro 的問答：使用訂閱解決保留問題

當紐約市真正的家庭主婦明星吉爾·扎林和艾莉·夏皮羅首次創立他們的品牌 Jill & Ally 時，它專注於在大流行期間銷售口罩。 隨著對口罩的需求消退，他們需要轉向並找到一種方法來吸引顧客一次又一次地購買。

在 Yotpo Subscriptions 推出時，我們自己的 Judith Zhu 與 Jill & Ally 的首席營銷官兼創始人 Ally 坐下來討論了從面具到蠟燭的轉變，以及訂閱的重複性如何填補了他們留存的空白。

朱迪思：感謝您加入我的行列！ 也許您可以先向我們介紹一下您的品牌。 你是在一個非常有趣的時間推出的。

Ally Shapiro：我叫 Ally，來自 Jill & Ally，我媽媽是 Jill。 我們在紐約的家庭主婦，從那時起我媽媽就有了很多不同的品牌，但直到大流行我們才真正合作過。

我被解雇了，我們有機會開始銷售口罩，我實際上是從 Instagram 追隨者那裡接受谷歌文檔的訂單，在信封上貼郵票，然後寄到全國各地。 我們想，我們為什麼不把它放在 Shopify 上呢？

所以我們有一個 SKU，就像 5 個口罩 100 美元，你可以買到任何顏色的紮染面膜。 它爆炸了。 我們從 TJ Maxx 獲得了第一筆訂單，我們真的使用我們的批發賬戶來利用我們的最低限度，我們建立了 Jill & Ally 品牌。

它從那裡發展而來，蠟燭成為我們的下一個大冒險，因為它與面具非常相似，而且男女皆宜，一刀切，無性別，不退貨。 這就是 Jill & Ally 開始的地方。

說到大流行，在電子商務領域這是瘋狂的兩年，而 2022 年到目前為止還非常難以預測。 所以我很想知道，到目前為止，您面臨哪些挑戰？

Ally：是的，我的意思是，這很有趣，因為我們與大多數品牌相反。 我們從一個口罩品牌開始，口罩實際上已經完成。 所以我們不得不想出別的辦法，而是轉向蠟燭。

我們最大的挑戰之一是留住客戶，因為有了口罩，你會讓他們在兩年內回來一次、兩次、10 次，現在他們已經完成了與我們的合作。 因此，試圖讓他們留在我們身邊一直很困難。 當我們推出口罩時，我們真的需要一家訂閱公司，因為有多少人回來重新訂購。 現在有了蠟燭，我們真的很幸運找到了 Yotpo。

那麼，您是如何決定添加訂閱的，到目前為止，這對您建立蠟燭業務的過程有何幫助？

Ally：我們最初找到 Yotpo 是因為我們真的想強調我們的評論，因為我們有很多很棒的評論。 所以我們有 Yotpo 進行評論，然後是我們的忠誠度計劃，因為我們有回頭客。 老實說，當我聽說忠誠度時，我想到了訂閱，我們想要一個月俱樂部的面具。

所以是我們的網絡開發團隊想到了訂閱，但當時的選擇太昂貴和耗時，我們認為口罩會在一周或一個月內完成。

Yotpo 推出了訂閱服務，並且面具在那時已經完成，但它真的開始為蠟燭而起飛。 現在我們有點依靠 Yotpo 來看看我們如何瞄准我們現有的客戶，讓他們加入俱樂部，還有新客戶。

因為我們的蠟燭不僅僅是普通的蠟燭。 您嘗試一種香味，但我們所有的蠟燭都帶有水晶。 因此，您可能甚至不會像收集所有不同的水晶那樣關心氣味。 因此，隨著我們獲得更多水晶和蠟燭，希望這將有助於發展我們的訂閱業務。

所以現在你有蠟燭俱樂部，它得到了很多好評。 我還聽說您每個月的訂閱都會帶來一些驚喜。 你能告訴我們更多關於蠟燭俱樂部的事情嗎？

Ally：是的，實際上 Yotpo 在創建訂閱計劃方面比我們想像的要快，因為它在類似方面擊敗了我們，我們如何才能讓這個訂閱計劃如此驚人？ 相反，我們就像，讓我們去做吧，看看會發生什麼，看看誰註冊。 現在我們有點倒退了，好吧，既然它已經上線了，我們如何才能真正利用它來創建這個蠟燭俱樂部？

因此，隨著我們在接下來的幾個月裡獲得更多的氣味和更多的寶石，也許我們會根據季節進行調整。 俱樂部會員的新蠟燭計劃將被稱為點燃，我們在每個盒子裡都有一個火柴盒。 我們有一個漂亮的包裝，但同樣，我們都是自籌資金，我們沒有資金方面，所以當最低要求、物流、交貨時間如此之高時，我們很難投資包裝。

因此，知道訂閱正在發揮作用並且這是一件長期的事情，我們認為現在我們可以在包裝和製作漂亮的盒子上投入更多資金。 也許這包括更輕、更多的石頭，也許在某個地方可以放石頭，誰知道呢。 但我們很高興看到它的結果。

我喜歡您的訂閱體驗如此靈活，您可以測試添加新產品、添加新產品線。 通常人們認為訂閱僅適用於易腐爛的消耗品，但這是一個很好的案例研究，說明即使是生活方式品牌也可以使其成為一個非常棒的俱樂部。 我很想知道你的反應是什麼。

Ally：評論很棒。 我認為我們還應該使用評論圍繞這個訂閱計劃製作廣告。 它們非常棒，我認為人們每個月都非常興奮地嘗試這種香味和寶石。 這更令人驚訝，因為您不知道自己得到了什麼。 這種情況持續的時間越長，也許我們會使其更加精心策劃。 就像每個月都有特定的氣味一樣，但我認為人們喜歡驚喜因素。

因為我們只是一家小公司，我們沒有樣品可以分發，但現在我們有火柴盒，我們會看看我們還能做些什麼來獎勵我們的客戶並添加到計劃中真的很感謝他們的忠誠。

所以顯然每個人都想知道 Jill & Ally 的下一步是什麼。 什麼是在管道中？

Ally：我們剛剛在我們的網站上推出了美容工具和一個包系列，還有更多的蠟燭。 今年我們又推出了 30 支蠟燭，這真的是基於我們的客戶告訴我們他們想要的。 因此，我們的訂戶將更有動力繼續留在該計劃中。 希望這也能幫助我們獲得更多訂閱者。

要觀看對 Ally 的採訪，請查看下方 Yotpo 訂閱直播活動的完整錄音。

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