什麼是 B2B 營銷？ （2022 年有效的策略）

B2B 營銷並不新鮮，但營銷人員今天面臨的挑戰正使獲得結果變得越來越困難。 為什麼越來越難了？

在我們深入之前，讓我們回答問題 #1：

什麼是 B2B 營銷？

B2B 營銷是企業向其他企業推廣其產品或服務的行為，包括電子郵件營銷、PPC 廣告、搜索引擎優化和社交媒體營銷等常見策略。

無論是銷售軟件、工資單服務、雲存儲、複印紙等，B2B 營銷是企業如何為其產品產生嗡嗡聲和需求的方式。

為什麼B2B營銷越來越難？

答案：技術。

技術的興起改變了我們發現和消費信息的方式。 想想您通過播客、Instagram 提要上的讚助廣告甚至 YouTube 活動偶然發現信息的次數。 它發生了很多，對吧？

顯然，我們不像以前那樣做生意了。 但是我們準備好迎接這種轉變了嗎？

事實是，我們不是。

數據支持這一說法。 貝恩公司 2015 年發布的一份報告稱，近 90% 的 B2B 營銷和銷售主管不覺得準備好向精通數字的客戶（即進化的買家）銷售產品。

然而，今天的高管必鬚麵對以下兩個事實：

1. 一家公司的數字足跡決定了它是否能進入供應商短名單
2. 此類決定主要由千禧一代客戶推動

這對 B2B 營銷人員意味著什麼？

這意味著 B2B 營銷人員需要建立有影響力的 B2B 營銷策略，以消除噪音，產生真正的潛在客戶，並有效地解決真正的客戶，而不是依賴陳舊的策略產生的銷售線索。

如果您是 B2B 營銷人員，您的營銷策略必須適應才能生存。 事實是，如果您的營銷策略沒有發展，您將比您預期的更快地被競爭對手破壞。

B2B 和 B2C 有什麼區別？

對於營銷人員而言，B2B 和 B2C 之間最顯著的區別之一是全球商品總量。 根據 Shopify，B2B 的電子商務市場比 B2C 大 257.4%。 再加上平均訂單價值是 B2C 的兩倍多，產生 B2B 潛在客戶的重要性就顯而易見了：

在我們日益網絡化的世界中，B2B 營銷比以往任何時候都更加重要。

由於 B2B 交易現在更有可能在網上進行，最大的問題是：B2B 營銷人員如何才能為他們的公司釋放全球增長——也就是，做對了嗎？

既然您已經了解了B2B 營銷在技術時代的樣子，那麼讓我們來談談在當今市場上開發和實施 B2B 營銷工作的最有效方法。

讓我們潛入水中，好嗎？

#1 對實驗持開放態度

營銷中最被低估但最重要的方面之一是實驗。

不幸的是，許多營銷人員過去的失敗使他們不願嘗試。 他們害怕採取這種信念的飛躍並嘗試新事物。 諸如“這不適合我們”和“讓我們堅持最佳實踐”之類的短語在營銷界並不少見。

雖然質疑新方法的可行性總是很明智的，但在初始階段過分猶豫可能會在有利可圖的想法起飛之前扼殺牠們。

因此，下次當您對嘗試新事物猶豫不決時，請記住：

1. 實驗可以幫助您了解什麼對您的品牌有效，什麼無效。 無論您是想檢查新社交媒體平台的可行性、嘗試新的內容格式，還是創建動態內容優惠，您都需要進行測試和試驗！
2. 實驗可以提供競爭對手可能不知道的有關目標受眾的見解，從而在設計活動時為您提供戰略優勢。
3. 實驗將幫助您設計更好的用戶體驗並將潛在客戶引向正確的轉化路徑。

MailChimp 處於 B2B 營銷實驗的最前沿，經常開展以創新方式與品牌目標受眾對話的活動。 例如，MailChimp 認識到潛在客戶有時會聽錯或拼錯公司的另類名稱，從而導致業務流失。 為了挽回損失的流量，電子郵件營銷平台進行了付費搜索活動，並對其品牌名稱進行了輕微改動。

我們使用錯誤發音作為一種創造性的手段來激發各種不同的處決，因為我們知道人們會對他們所看到的內容感到好奇並蒐索更多信息。

看看這部電影，它解釋了為什麼該品牌會這樣做：

我們有一個不把自己太當回事並以我們的名字為樂的歷史，這感覺像是一種完美的方式，以一種大而有創意的方式向潛在的新客戶介紹自己。 ——Mark DiCristina，MailChimp 品牌營銷高級總監

但是，對於每個 B2B 組織來說，開展像上述那樣大規模的活動並不可行或不明智。

那你還能做什麼？

以下是 HubSpot 團隊的一些靈感：他們使用 Instagram 快拍作為銷售渠道來吸引受眾、建立品牌知名度並吸引新的決策者。

這裡的教訓是，你的實驗不一定是瘋狂的——即使是新平台上的一個簡單的活動也可以是有效的。

#2 在客戶所在的地方閒逛

Tesco 首席執行官 Terry Leahy 爵士對企業提出了一些直截了當的建議：“跟隨客戶”。 在 B2B 營銷世界中，這意味著無論您的客戶在哪裡都花時間上網。

與客戶閒逛對您的業務有什麼好處？

對於初學者，它可以幫助您跟踪圍繞您的產品的對話。 您可以衡量用戶對您的產品的看法，確定應該採取哪些措施來改善您的產品的價值主張並填補潛在客戶開發方面的空白。 如本指南中所述，潛在客戶生成是吸引和吸引目標受眾到他們想要向您提供信息的程度的過程。

與 B2B 客戶交流的主要方式有兩種：

• 加入與您的業務相得益彰的論壇或社區

對於 MarTech SaaS 業務中的 B2B 營銷人員來說，這可能意味著潛伏在 GrowthHackers 等社區或小眾子版塊中。 另一方面，與代理商相關的營銷人員可以花時間在他們的客戶閒逛的 Slack 或 Facebook 群組中。

例如，Quora 正迅速成為 B2B 營銷人員最喜歡的站點。 該平台充滿了來自潛在買家的問題，為營銷人員提供了充足的機會來提供價值，同時插入他們的產品並產生潛在客戶。

以下是 Ahrefs 團隊如何有效使用 Quora 的示例：

我們聯繫了 Ahrefs 的客戶成功經理 Si Quan Ong，就 Quora 如何幫助 Ahrefs 產生潛在客戶，得到他的兩分錢。 他是這樣說的：

在 Tim 的Blogging for Business課程中，他提到啟動鏈接構建工作的最佳方法之一是發表評論。 通過留下評論，他並不是指用與網站無關的低價值評論向博客發送垃圾郵件。 他指的是在博客、小眾論壇、社區、YouTube 視頻等地方留下高價值評論，這些評論有時會鏈接回您自己的內容。

由於我們處於 SEO 和數字營銷領域，Quora 是我們大多數客戶閒逛的社區。 因此，我們留下深思熟慮的答案並鏈接回我們的內容是有意義的。 我們知道這不會幫助我們自動“更好地排名”。 但是，我們正在研究在 Quora 上回答的附帶好處。 如果我們定期留下深思熟慮的高價值答案，潛在客戶會發現我們的內容和品牌，並可能成為我們博客的常客。 一旦他們成為我們博客的常客，他們將來可能會鏈接回我們（如果他們擁有一個網站）。

（我們甚至有一個來自我們的一位客座海報的例子——瑞恩·斯圖爾特——關於一個簡單的博客評論如何為他啟動了一連串的分享、鏈接和友誼。）

我們也是重新利用我們的內容的忠實擁護者，Quora 允許我們重新利用我們現有的博客文章和視頻來回答相關問題。

使用 Quora 來產生潛在客戶不僅僅是大型組織的策略。 對於專注於 B2B 客戶的機構來說，該網站也可以成為一個利潤豐厚的遊樂場。

幾年前，我們聽到一個數據改變了我們對 Quora 的看法。 這是一個統計數據，將 Quora 稱為谷歌在 SERP 中提供服務的最受歡迎的網站之一。 這一現實點燃了燈泡，如果我們要在 Quora 上回答相關問題，這些答案也會出現在 Google 中。 因此，我們已將 Quora 作為我們為許多行業的客戶分發工作的一部分，並且一直取得成功。

在這段視頻中，Ross 給出了一些成功使用 Quora 的快速提示：

2) 啟動論壇或社區

是的，你沒有看錯。

參與在線論壇和社區是一個很好的策略，但自己推出一個可以為您的業務帶來額外的價值。 B2B 深度鏈接平台 Branch.io 的驚人增長可歸功於其社區的力量。

Branch.io 推出了獨家在線社區 Mobile Growth，以及一項跨地域挖掘新客戶的大使計劃。

#3 開展獨特的聯合營銷計劃

聯合營銷在科技界並不新鮮，但它的諸多好處使其成為流行的 B2B 營銷策略。 聯合營銷計劃通過擴大影響力為兩個品牌吸引新業務。

創新確實在聯合營銷計劃中佔有一席之地：您仍然需要在擁擠的市場中脫穎而出並吸引潛在客戶的注意力。

以下是一些有趣且有效的方法，可以讓您的產品在更多人群面前展示，而不會耗盡您寶貴的營銷資金：

1) 為行業通訊投稿

下面是一個例子：Kevin Rose（Digg 的創建者）參與了 Unsplash 時事通訊，在那裡他能夠分享指向他新推出的應用程序的鏈接。

2) 與另一個品牌交換客座帖子

探索合作夥伴關係，您可以在其中交叉推廣來賓帖子。 這對於內容驅動的品牌特別有用。

• 在針對類似受眾的精選電子郵件通訊中獲得特色或做廣告

這種營銷策略比其他營銷策略具有更高的購買率。

一個很好的例子是 The Hustle，它為 SaaS 領域的 B2B 營銷人員提供廣告選擇（見下文）。 其他要查看的新聞通訊是 BuySellAds 的 Daily Pnut、Finimize、Morning Brew 和 Re:Growth。

• 與流行的 Slack 社區建立聯繫

Slack 社區是營銷人員最喜歡的新去處，使它們成為展示您的產品的理想場所。 Online Geniuses 就是這樣一個鼓勵合作的社區。 查看下面的示例，了解 Freshchat 如何與 OG 合作推廣其軟件。

• 與戰略合作夥伴舉辦網絡研討會

Wistia 是一個面向企業的視頻託管平台，它嘗試通過網絡研討會來產生潛在客戶。 該公司在三個月內與五個不同的戰略合作夥伴合作。 結果？ 這些合作產生了 8,000 條潛在客戶。 對於任何 B2B 業務來說，這都是一個巨大的數字。

#4 使用新的內容格式

在競爭激烈的環境中，很難從潛在客戶那裡獲得寶貴的八秒鐘。 （是的，這是大多數人的注意力範圍！）

這就是視頻、網絡研討會和播客等新內容格式對 B2B 營銷人員派上用場的地方。 詳細的博客或電子書可能會被添加到書籤以供以後閱讀，而視頻和播客則很容易立即使用，即使在旅途中或上班途中也是如此。

以下是使用這些格式進行潛在客戶生成的一些可能的好處：

• 這種策略會促使您的潛在客戶註冊您的服務，因為他們看到其他人在使用它。 您可以邀請您所在領域的影響者——甚至是您自己的客戶——參與進來。 它有效嗎？ 是的。 Unbounce 是一種領先的登陸頁面解決方案，它使用網絡研討會將免費試用開始率提高了 35%。
• B2B 銷售週期很長，但是當注入上述可操作和高質量的內容格式時，它們必然會縮短，因此 Kissmetrics 等 B2B 品牌一直使用這種策略來建立權威並培養他們的受眾。
• 網絡研討會、播客和視頻非常適合將新的潛在客戶吸引到銷售漏斗的頂端。

Drift 和 Slack 是兩家使用這些新格式來產生潛在客戶的公司。 Drift 的首席執行官兼創始人 David Cancel 表示，B2B 公司不能僅靠功能取勝——他們需要建立一個客戶喜愛的品牌。 為此，營銷人員需要投資於可以與客戶互動的渠道。

他在 Codementor 博客上提供了這一見解：

“如果你所做的一切都是基於共識，那麼你就會製造垃圾，因為你自然會趨向於平均水平，你會創造出平均水平的東西。”

換句話說，不要聽行業的聲音——聽客戶的。

Slack 找到了一種讓客戶參與其營銷工作的方法。 該公司推出了一個播客來展示他們的平台如何改變了公司的溝通方式，並邀請使用 Slack 的團隊來講述他們的故事。 通過分享來自真實客戶的這些推薦，Slack 建立了品牌忠誠度，並使他們的產品對潛在客戶更具吸引力。

迴避視頻和播客的 B2B 營銷人員應該重新考慮這一舉措。 當然，這些格式需要一些努力才能組合在一起，但從本質上講，它們是唾手可得的果實。 畢竟，對於“嘿，你太聰明了——我想介紹你”，你有多少次會得到否定的回應？

#5 投資於思想領導力營銷

Unbounce 和 Buffer 等品牌有什麼共同點？

答案是思想領導力驅動的營銷。

以思想領導為導向的營銷具有真正的好處——96% 的 B2B 買家希望獲得來自行業思想領袖更多投入的內容。 除了充當您品牌的天然公關機器外，來自值得信賴的專家的內容有助於建立您的信譽並巧妙地增加您的產品或服務的價值。

以下是您可以利用思想領導力作為 B2B 營銷工作的一部分的幾種方法：

• 開設有價值的課程
• 推出可操作且有見地的電子書

• 啟動顧問計劃
• 主持 Twitter 聊天

• 為您的客戶舉辦本地聚會
• 投資有趣的活動

• 醉酒用戶測試
• 主持會議

包起來

有如此多的渠道可供使用， B2B 營銷只會變得更具挑戰性。 這就是為什麼嘗試以創新方式吸引觀眾的策略如此重要的原因。 傳統的競選活動已經過時，它們無法說服新時代的決策者——越來越多地擔任領導職務的 20 至 35 歲的年輕人。

今天，要成為成功的 B2B 營銷人員，您需要提出新的想法。 那裡有大量的新機會，我們希望我們上面介紹的一些策略將幫助您產生影響並為您的業務獲得高質量的潛在客戶。

我們很想听聽您測試過的策略。 什麼對你有用？ 什麼崩潰了？ 在這里或在 Twitter 上告訴我們！

[2021 年 12 月 9 日更新]