B2B 마케팅이란? (2022년에 효과가 있는 전략)

B2B 마케팅은 새로운 것이 아니지만 오늘날 마케터가 직면한 과제는 결과를 얻기가 점점 더 어려워지고 있습니다. 점점 어려워지는 이유는?

본격적으로 시작하기 전에 질문 #1에 답해 보겠습니다.

B2B 마케팅이란?

B2B 마케팅은 이메일 마케팅, PPC 광고, SEO 및 소셜 미디어 마케팅과 같은 일반적인 전략을 포함하여 다른 비즈니스에 제품 또는 서비스를 홍보하는 기업의 행위입니다.

판매 소프트웨어, 급여 서비스, 클라우드 스토리지, 복사기 용지 등 B2B 마케팅은 비즈니스에서 제품에 대한 소문과 수요를 생성하는 방법입니다.

B2B 마케팅이 점점 어려워지는 이유는?

답: 기술.

기술의 발전은 우리가 정보를 발견하고 소비하는 방식을 변화시켰습니다. 팟캐스트, Instagram 피드의 후원 광고 또는 YouTube 캠페인을 통해 정보를 우연히 접한 횟수를 생각해 보십시오. 많이 발생하죠?

분명히, 우리는 예전처럼 사업을 하지 않습니다. 그러나 우리는 이러한 변화에 대비하고 있습니까?

진실은, 우리는 아닙니다.

데이터는 이 진술을 뒷받침합니다. 2015년 Bain & Company 릴리스에 따르면 B2B 마케팅 및 영업 임원의 거의 90%가 디지털에 능한 고객, 즉 진화된 구매자에게 판매할 준비가 되어 있지 않다고 생각합니다.

그럼에도 불구하고 오늘날 경영진이 직면해야 하는 두 가지 진실은 다음과 같습니다.

1. 회사의 디지털 발자국이 공급업체 목록에 포함되는지 여부를 결정합니다.
2. 이러한 결정은 주로 밀레니얼 세대 고객이 주도합니다.

이것은 B2B 마케터에게 무엇을 의미합니까?

이는 B2B 마케터가 막 튀어나온 리드를 생성하는 진부한 전략에 의존하는 대신 노이즈를 차단하고 실제 리드를 생성하며 실제 고객을 효과적으로 다루는 영향력 있는 B2B 마케팅 전략을 구축해야 함을 의미합니다.

B2B 마케터라면 생존을 위해 마케팅 전략을 조정해야 합니다. 사실, 마케팅 전략이 발전하지 않으면 예상보다 빨리 경쟁업체에 의해 혼란에 빠질 것입니다.

B2B와 B2C의 차이점은 무엇입니까?

마케터에게 있어 B2B와 B2C의 가장 중요한 차이점 중 하나는 글로벌 총 상품량입니다. Shopify에 따르면 B2B는 B2C보다 257.4% 더 큰 전자 상거래 시장을 가지고 있습니다. 이를 B2C의 두 배 이상의 평균 주문 값과 결합하면 B2B 리드 생성의 중요성이 명확해집니다.

점점 더 온라인화되는 세상에서 B2B 마케팅은 그 어느 때보다 중요합니다.

이제 B2B 거래가 온라인으로 이루어질 가능성이 높기 때문에 가장 큰 질문은 B2B 마케터가 회사의 글로벌 성장을 어떻게 실현할 수 있습니까?

이제 기술 시대에 B2B 마케팅 이 어떤 모습인지 알았으므로 오늘날의 시장에서 B2B 마케팅 노력을 개발하고 구현하는 가장 효과적인 방법에 대해 이야기해 보겠습니다.

뛰어들어 볼까요?

#1 실험에 개방적이어야 합니다.

마케팅에서 가장 과소평가되지만 중요한 측면 중 하나는 실험입니다.

불행히도 많은 마케터들은 실험을 주저하게 만드는 과거의 실패를 경험했습니다. 그들은 믿음의 도약을 하고 새로운 것을 시도하는 것을 두려워합니다. "이것은 우리를 위한 것이 아닙니다" 및 "모범 사례를 따르자"와 같은 문구는 마케팅 분야에서 드문 일이 아닙니다.

새로운 접근 방식의 실현 가능성에 의문을 제기하는 것은 항상 현명한 일이지만 초기 단계에서 너무 많은 주저는 수익성 있는 아이디어가 실행되기 전에 죽일 수 있습니다.

따라서 다음에 새로운 것을 시도하는 것이 망설여지면 다음을 기억하십시오.

1. 실험은 브랜드에 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 이해하는 데 도움이 됩니다. 새로운 소셜 미디어 플랫폼의 실행 가능성을 확인하거나, 새로운 콘텐츠 형식을 시도하거나, 동적 콘텐츠 제안을 만들려면 테스트하고 실험해야 합니다!
2. 실험을 통해 경쟁자가 알지 못하는 타겟 고객에 대한 통찰력을 얻을 수 있으므로 캠페인을 디자인할 때 전략적 이점을 얻을 수 있습니다.
3. 실험은 더 나은 사용자 경험을 설계하고 잠재 고객을 올바른 전환 경로로 안내하는 데 도움이 됩니다.

MailChimp는 B2B 마케팅 실험의 최전선에 있으며 종종 혁신적인 방식으로 브랜드의 대상 고객에게 이야기하는 캠페인을 실행합니다. 예를 들어, MailChimp는 잠재적인 고객이 때때로 회사의 엉뚱한 이름을 잘못 듣거나 철자를 잘못 입력하여 비즈니스 손실을 초래한다는 사실을 인식했습니다. 이 손실된 트래픽을 복구하기 위해 이메일 마케팅 플랫폼은 브랜드 이름을 약간 변경하여 유료 검색 캠페인을 실행했습니다.

우리는 사람들이 보고 있는 것에 대해 궁금해하고 더 많은 정보를 검색할 것이라는 것을 알고 있기 때문에 잘못된 발음을 창의적인 장치로 사용하여 모든 종류의 다양한 실행에 영감을 주었습니다.

브랜드가 왜 그렇게 했는지 설명하는 이 영화를 보십시오.

우리는 우리 자신을 너무 진지하게 받아들이지 않고 우리의 이름으로 즐겁게 지낸 역사가 있으며, 이것은 크고 창의적인 방식으로 잠재적인 신규 고객에게 우리를 소개하는 완벽한 방법처럼 느껴졌습니다. —Mark DiCristina, MailChimp 브랜드 마케팅 수석 이사

그러나 위와 같은 대규모 캠페인을 실행하는 것은 모든 B2B 조직에서 실현 가능하거나 합리적이지 않습니다.

그래서 당신은 무엇을 할 수 있습니까?

다음은 HubSpot 팀에서 얻은 몇 가지 영감입니다. 그들은 Instagram 스토리를 판매 채널로 사용하여 잠재고객을 참여시키고 브랜드 인지도를 높이며 새로운 의사 결정권자를 끌어들입니다.

여기서 교훈은 실험이 거칠 필요가 없다는 것입니다. 새로운 플랫폼에서 간단한 캠페인이라도 효과적일 수 있습니다.

#2 고객이 하는 곳에서 시간 보내기

Tesco의 CEO인 Sir Terry Leahy는 기업을 위한 몇 가지 간단한 조언을 합니다. "고객을 따르십시오." B2B 마케팅 세계에서 이는 고객이 어디에서나 온라인에서 시간을 보내는 것으로 해석됩니다.

고객과 어울리는 것이 비즈니스에 무엇을 달성합니까?

우선, 제품을 둘러싼 대화를 추적하는 데 도움이 됩니다. 사용자가 귀하의 제품에 대해 어떻게 생각하는지 측정하고, 제품의 가치 제안을 개선하기 위해 취해야 하는 조치를 식별하고, 리드 생성의 격차를 채울 수 있습니다. 이 가이드에 설명된 대로 리드 생성은 대상 고객이 정보를 제공하고자 하는 지점까지 끌어들이고 참여시키는 과정입니다.

B2B 고객과 어울리는 두 가지 주요 방법이 있습니다.

• 귀하의 비즈니스를 보완하는 포럼 또는 커뮤니티에 가입하십시오.

MarTech SaaS 비즈니스의 B2B 마케터에게 이는 GrowthHackers 또는 틈새 하위 레딧과 같은 커뮤니티에 숨어 있음을 의미할 수 있습니다. 반면에 에이전시와 관련된 마케터는 클라이언트가 어울리는 Slack 또는 Facebook 그룹에서 시간을 보낼 수 있습니다.

예를 들어 Quora는 B2B 마케터가 가장 좋아하는 곳이 되었습니다. 이 플랫폼은 잠재 구매자의 질문으로 가득 차 있어 마케팅 담당자가 제품을 연결하고 리드를 생성하면서 가치를 제공할 수 있는 충분한 기회를 제공합니다.

다음은 Ahrefs 팀이 Quora를 효과적으로 사용하는 방법의 예입니다.

우리는 Ahrefs의 고객 성공 관리자인 Si Quan On에게 연락하여 Quora가 Ahrefs가 리드를 생성하도록 도운 방법에 대해 2센트를 받았습니다. 그가 말한 내용은 다음과 같습니다.

Tim의 Blogging for Business 과정에서 그는 링크 구축 노력을 시작하는 가장 좋은 방법 중 하나는 댓글을 남기는 것이라고 언급했습니다. 댓글을 남긴다는 것은 사이트와 관련이 없는 저평가된 댓글로 블로그를 스팸하는 것을 의미하지 않습니다. 그는 블로그, 틈새 포럼, 커뮤니티, YouTube 비디오 등과 같은 장소에 때때로 귀하의 콘텐츠로 다시 연결되는 가치가 높은 댓글을 남기는 것을 언급하고 있습니다.

우리가 SEO 및 디지털 마케팅 틈새 시장에 있기 때문에 Quora는 대부분의 고객이 어울리는 커뮤니티입니다. 따라서 우리의 콘텐츠로 다시 연결되는 사려 깊은 답변을 남기는 것이 합리적입니다. 이것이 자동으로 "더 나은 순위"를 유지하는 데 도움이 되지 않는다는 점을 이해합니다. 그러나 우리는 Quora에서 응답할 때의 부수적인 이점을 살펴보고 있습니다. 우리가 사려 깊고 가치 있는 답변을 정기적으로 남긴다면 잠재 고객은 우리의 콘텐츠와 브랜드를 발견하고 우리 블로그의 단골 독자가 될 것입니다. 일단 그들이 우리 블로그의 일반 독자가 되면 나중에 잠재적으로 우리에게 다시 링크될 것입니다(사이트를 소유한 경우).

( 단순한 블로그 댓글이 공유, 링크 및 우정 체인을 시작하는 방법에 대한 게스트 포스터 중 하나인 Ryan Stewart의 예도 있습니다.)

또한 우리는 콘텐츠 용도 변경에 대한 열렬한 팬이며 Quora를 사용하면 관련 질문에 답하기 위해 기존 블로그 게시물과 비디오의 용도를 변경할 수 있습니다.

Quora를 사용하여 리드를 생성하는 것은 대규모 조직을 위한 전략만은 아닙니다. 이 사이트는 또한 B2B 클라이언트에 중점을 둔 에이전시를 위한 수익성 있는 놀이터가 될 수 있습니다.

몇 년 전 우리는 Quora에 대한 생각을 바꾼 통계를 들었습니다. Quora를 Google이 SERP에서 제공하는 가장 인기 있는 사이트 중 하나로 언급한 통계였습니다. 이러한 현실은 우리가 Quora에서 관련 질문에 답하면 해당 답변이 Google에도 나타날 것이라는 전구를 촉발했습니다. 따라서 우리는 여러 산업 분야의 고객을 위한 유통 노력의 일부로 Quora를 포함시켰고 지속적으로 성공을 거두었습니다.

이 비디오에서 Ross는 Quora를 성공적으로 사용하기 위한 몇 가지 간단한 팁을 제공합니다.

2) 포럼 또는 커뮤니티 시작

네, 제대로 읽으셨습니다.

온라인 포럼 및 커뮤니티에 참여하는 것은 훌륭한 전략이지만 직접 시작하면 비즈니스에 추가적인 가치를 제공할 수 있습니다. B2B 딥링킹 플랫폼인 Branch.io의 놀라운 성장은 커뮤니티의 힘에 기인합니다.

Branch.io는 독점적인 온라인 커뮤니티인 Mobile Growth와 지리적 경계를 넘어 새로운 고객을 확보하기 위한 대사 프로그램을 시작했습니다.

#3 고유한 공동 마케팅 이니셔티브 실행

공동 마케팅은 기술 세계에서 새로운 것은 아니지만 많은 이점으로 인해 인기 있는 B2B 마케팅 전술이 되었습니다. 공동 마케팅 이니셔티브는 도달 범위를 확대하여 두 브랜드 모두에 새로운 비즈니스를 유치합니다.

혁신은 공동 마케팅 이니셔티브에서 한 자리를 차지합니다. 여전히 혼잡한 시장에서 눈에 띄고 잠재 고객의 관심을 끌 필요가 있습니다.

다음은 귀중한 마케팅 비용을 소진하지 않고 더 많은 사람들에게 제품을 알리는 흥미롭고 효과적인 몇 가지 방법입니다.

1) 업계 뉴스레터 기고

예를 들면 다음과 같습니다. Kevin Rose(Digg의 제작자)는 Unsplash 뉴스레터에 참여하여 새로 출시된 앱에 대한 링크를 공유할 수 있었습니다.

2) 게스트 게시물을 다른 브랜드와 교환

게스트 게시물을 교차 홍보할 수 있는 파트너십을 살펴보세요. 이는 콘텐츠 중심의 브랜드에 특히 유용합니다.

• 유사한 잠재고객을 대상으로 하는 선별된 이메일 뉴스레터에서 추천을 받거나 광고하십시오.

이 마케팅 전략은 다른 마케팅 활동보다 구매율이 높습니다.

좋은 예는 SaaS 공간에서 B2B 마케터에게 광고 옵션을 제공하는 The Hustle입니다(아래 참조). 다른 뉴스레터로는 BuySellAds의 Daily Pnut, Finimize, Morning Brew 및 Re:Growth가 있습니다.

• 인기 있는 Slack 커뮤니티와 연결

Slack 커뮤니티는 마케팅 담당자가 가장 좋아하는 새로운 장소이므로 제품을 선보일 수 있는 이상적인 장소입니다. Online Geniuses는 파트너십을 장려하는 커뮤니티 중 하나입니다. Freshchat이 OG와 연결하여 소프트웨어를 홍보한 방법을 보려면 아래 예를 확인하세요.

• 전략적 파트너와 함께 웹 세미나 실행

기업용 비디오 호스팅 플랫폼인 Wistia는 리드를 생성하기 위해 웨비나를 실험했습니다. 이 회사는 3개월 동안 5개의 다른 전략적 파트너와 협력했습니다. 결과는? 이러한 협력으로 8,000개의 리드가 생성되었습니다. 이는 모든 B2B 비즈니스에 엄청난 숫자입니다.

#4 새로운 콘텐츠 형식으로 플레이

경쟁이 치열한 상황에서 잠재 고객으로부터 소중한 8초를 얻기란 어렵습니다. (그래, 그게 대부분의 인간의 주의 집중 시간이야!)

비디오, 웨비나, 팟캐스트와 같은 새로운 콘텐츠 형식이 B2B 마케터에게 유용한 곳입니다. 자세한 블로그나 전자책은 나중에 읽을 수 있도록 북마크에 추가될 가능성이 높지만 비디오와 팟캐스트는 이동 중이나 출근길에 바로 소비하기 쉽습니다.

다음은 리드 생성에 이러한 형식을 사용할 때 얻을 수 있는 몇 가지 이점입니다.

• 이 전술은 다른 사람들이 서비스를 사용하는 것을 보았기 때문에 잠재 고객이 귀하의 서비스에 가입하도록 유도합니다. 귀하의 공간에서 영향력 있는 사람(심지어 귀하의 고객일 수도 있음)을 초대할 수 있습니다. 작동합니까? 예. 선도적인 랜딩 페이지 솔루션인 Unbounce는 웨비나를 사용하여 무료 평가판 시작 횟수를 35% 늘렸습니다.
• B2B 판매 주기는 길지만 위와 같은 실행 가능하고 양질의 콘텐츠 형식이 주입되면 이 기간이 단축될 수밖에 없으므로 Kissmetrics와 같은 B2B 브랜드는 권위를 확립하고 청중을 육성하기 위해 이 전략을 일관되게 사용했습니다.
• 웨비나, 팟캐스트 및 비디오는 새로운 리드를 판매 유입경로의 상단으로 끌어들이는 데 효과적입니다.

Drift와 Slack은 이러한 새로운 형식을 사용하여 얼마 동안 리드를 생성해 온 두 회사입니다. Drift의 설립자이자 CEO인 David Cancel은 B2B 기업이 기능만으로는 승리할 수 없다고 말합니다. 고객이 사랑하는 브랜드를 구축해야 합니다. 이를 위해 마케터는 고객과 상호 작용할 수 있는 채널에 투자해야 합니다.

그는 Codementor 블로그에서 다음과 같은 통찰력을 제공합니다.

"만약 당신이 하는 모든 것이 합의에 기반을 두고 있다면, 당신은 자연스럽게 평균을 향해 가고 평균적인 무언가를 만들 것이기 ​​때문에 쓰레기를 만들 것입니다."

다시 말해 업계의 말을 듣지 말고 고객의 말을 들어야 합니다.

Slack은 고객이 마케팅 활동에 참여할 수 있는 방법을 찾았습니다. 회사는 팟캐스트를 시작하여 플랫폼이 회사의 커뮤니케이션 방식을 어떻게 변화시켰는지 보여주고 Slack을 사용하는 팀을 초대하여 이야기를 들려줍니다. 실제 고객의 이러한 평가를 공유함으로써 Slack은 브랜드 충성도를 구축하고 제품 제안을 잠재 고객에게 더 매력적으로 만듭니다.

비디오와 팟캐스트를 꺼리는 B2B 마케터는 이러한 움직임을 재고해야 합니다. 물론 이러한 형식을 조합하려면 약간의 노력이 필요하지만 본질적으로 이러한 형식은 성과가 낮습니다. 결국, 얼마나 자주 "이봐, 당신은 매우 똑똑합니다. 당신을 소개하고 싶습니다"라는 부정적인 응답을 받습니까?

#5 사고 리더십 마케팅에 투자하십시오

Unbounce 및 Buffer와 같은 브랜드의 공통점은 무엇입니까?

해답은 사고 리더십 기반 마케팅입니다.

사고 리더십 기반 마케팅에는 실질적인 이점이 있습니다. B2B 구매자의 96%는 업계 리더로부터 더 많은 정보를 제공하는 콘텐츠를 원합니다. 브랜드의 자연스러운 PR 기계 역할을 하는 것 외에도 신뢰할 수 있는 전문가의 콘텐츠는 신뢰를 구축하고 제품 또는 서비스의 가치를 미묘하게 높이는 데 도움이 됩니다.

다음은 B2B 마케팅 노력의 일환으로 사고 리더십을 활용할 수 있는 몇 가지 방법입니다.

• 가치 있는 과정 시작
• 실행 가능하고 통찰력 있는 eBook 출시

• 컨설턴트 프로그램 시작
• 트위터 채팅 호스트

• 고객을 위한 지역 모임 실행
• 재미있는 이벤트에 투자하세요

• 음주 사용자 테스트
• 회의 주최

마무리

활용할 수 있는 채널이 너무 많아 B2B 마케팅 은 더욱 어려워질 것입니다. 이것이 바로 청중을 혁신적인 방식으로 참여시키는 전략을 실험하는 것이 중요한 이유입니다. 전통적인 캠페인은 지나갔고, 새로운 시대의 의사결정자, 즉 점점 더 리더십 역할을 수행하고 있는 20~35세의 사람들을 설득하지 못할 것입니다.

오늘날 B2B 마케터로 성공하려면 신선한 아이디어를 테이블에 가져와야 합니다. 수많은 새로운 기회가 있으며 위에서 다룬 몇 가지 전략이 귀하의 비즈니스에 영향을 미치고 고품질 리드를 얻는 데 도움이 되기를 바랍니다.

테스트한 전략에 대해 듣고 싶습니다. 무엇이 당신을 위해 일했습니까? 무엇이 추락했습니까? 여기나 트위터에서 알려주세요!

[2021년 12월 9일 업데이트]