Ce este marketingul B2B? (Strategii care funcționează în 2022)

Marketingul B2B nu este nou, dar provocările cu care se confruntă agenții de marketing în prezent fac din ce în ce mai dificilă obținerea de rezultate. De ce devine din ce în ce mai greu?

Înainte să ne scufundăm, să răspundem la întrebarea #1:

Ce este marketingul B2B?

Marketingul B2B este actul prin care companiile își promovează produsele sau serviciile către alte companii, inclusiv strategii comune precum marketing prin e-mail, publicitate PPC, SEO și marketing pe rețelele sociale.

Fie că este vorba de software de vânzări, servicii de salarizare, stocare în cloud, hârtie pentru copiator etc. – marketingul B2B este modul în care afacerea generează buzz și cerere pentru oferta lor.

De ce marketingul B2B devine din ce în ce mai dificil?

Răspunsul: Tehnologia.

Apariția tehnologiei a schimbat modul în care descoperim și consumăm informații. Gândiți-vă la numărul de ori în care ați dat peste informații printr-un podcast, un anunț sponsorizat pe feedul Instagram sau chiar o campanie YouTube. Se întâmplă multe, nu?

În mod clar, nu facem afaceri ca înainte. Dar suntem pregătiți pentru această schimbare?

Adevărul este că NU suntem.

Datele susțin această afirmație. Un comunicat al Bain & Company din 2015 a afirmat că aproape 90% dintre directorii de marketing și vânzări B2B nu se simt pregătiți să vândă clienților cunoscători digitali - cumpărătorul evoluat.

Cu toate acestea, iată două adevăruri pe care directorii de azi trebuie să se confrunte:

1. Amprenta digitală a unei companii determină dacă ajunge pe lista scurtă de furnizori
2. Astfel de decizii sunt conduse în primul rând de clienții milenari

Ce înseamnă acest lucru pentru agenții de marketing B2B?

Înseamnă că specialiștii în marketing B2B trebuie să construiască strategii de marketing B2B de impact, care să reducă zgomotul, să genereze clienți potențiali reali și să se adreseze în mod eficient clienților reali, în loc să se bazeze pe strategii învechite care produc clienți potențiali care pur și simplu se răspândesc.

Dacă ești un agent de marketing B2B, strategia ta de marketing trebuie să se adapteze pentru ca tu să supraviețuiești. Adevărul este că, dacă strategia ta de marketing nu evoluează, vei fi perturbat de un concurent mai devreme decât te aștepți.

Care este diferența dintre B2B și B2C?

Pentru agenții de marketing, una dintre cele mai semnificative diferențe dintre B2B și B2C este volumul global brut de mărfuri. Potrivit Shopify, B2B are o piață de comerț electronic cu 257,4% mai mare decât B2C. Combină asta cu o valoare medie a comenzii mai mult decât dublă față de B2C, iar importanța generării de clienți potențiali B2B devine clară:

În lumea noastră din ce în ce mai online, marketingul B2B este mai important decât oricând.

Întrucât tranzacțiile B2B sunt acum mai probabil să aibă loc online, marea întrebare este: Cum pot agenții de marketing B2B să deblocheze creșterea globală pentru companiile lor, adică, faceți-o corect?

Acum că știți cum arată marketingul B2B în era tehnologiei, să vorbim despre cele mai eficiente modalități de a dezvolta și implementa un efort de marketing B2B pe piața actuală.

Să ne scufundăm, da?

# 1 Fiți deschis la experimentare

Unul dintre cele mai subestimate, dar importante aspecte ale marketingului este experimentarea.

Din păcate, mulți marketeri au eșecuri din trecut care îi fac să ezite să experimenteze. Le este frică să facă acel salt de credință și să încerce ceva nou. Expresii precum „Acesta nu este pentru noi” și „Să rămânem cu cele mai bune practici” nu sunt neobișnuite în cercurile de marketing.

Deși este întotdeauna inteligent să puneți la îndoială fezabilitatea noilor abordări, prea multă ezitare în etapele inițiale poate distruge ideile profitabile înainte ca acestea să descopere.

Deci, data viitoare când vă simțiți ezitați să încercați ceva nou, amintiți-vă:

1. Experimentarea vă ajută să înțelegeți ce funcționează pentru marca dvs. și ce nu. Indiferent dacă doriți să verificați viabilitatea unei noi platforme de social media, să încercați un nou format de conținut sau să creați oferte dinamice de conținut, trebuie să testați și să experimentați!
2. Experimentarea poate oferi informații despre publicul țintă pe care concurența poate nu le cunoaște, oferindu-vă un avantaj strategic atunci când proiectați campanii.
3. Experimentarea vă va ajuta să proiectați o experiență de utilizator mai bună și să direcționați clienții potențiali către calea corectă de conversie.

MailChimp se află în fruntea experimentelor de marketing B2B, deseori derulând campanii care se adresează publicului țintă al mărcii în moduri inovatoare. De exemplu, MailChimp a recunoscut că potențialii clienți uneori aud greșit sau scriu greșit numele neobișnuit al companiei, ceea ce duce la pierderea afacerii. Pentru a recupera acest trafic pierdut, platforma de marketing prin e-mail a desfășurat campanii de căutare plătite cu ușoare modificări ale numelui mărcii.

Am folosit pronunțarea greșită ca dispozitiv creativ pentru a inspira tot felul de execuții diferite, știind că oamenii ar fi curioși de ceea ce văd și vor căuta mai multe informații.

Aruncă o privire la acest film care explică de ce marca a făcut ceea ce a făcut:

Avem o istorie de a nu ne lua prea în serios și de a ne distra cu numele nostru, iar aceasta a fost o modalitate perfectă de a ne prezenta clienților potențiali noi într-un mod mare și creativ. —Mark DiCristina, director senior de marketing de brand la MailChimp

Dar derularea unei campanii la fel de masive ca cea de mai sus nu este fezabilă sau sensibilă pentru fiecare organizație B2B.

Deci ce altceva poți face?

Iată câteva inspirații de la echipa HubSpot: folosesc poveștile Instagram ca canal de vânzări pentru a-și angaja publicul, pentru a dezvolta conștientizarea mărcii și pentru a atrage noi factori de decizie.

Lecția de aici este că experimentarea ta nu trebuie să fie neapărat sălbatică – chiar și o simplă campanie pe o nouă platformă poate fi eficientă.

# 2 Ieșiți acolo unde fac clienții dvs

Sir Terry Leahy, CEO al Tesco, oferă câteva sfaturi simple pentru companii: „Urmăriți clientul”. În lumea marketingului B2B, asta se traduce prin petrecerea timpului online oriunde o fac clienții tăi.

Ce realizează petrecerea timpului cu clientul pentru afacerea ta?

Pentru început, vă ajută să urmăriți conversațiile din jurul produsului dvs. Puteți evalua ce cred utilizatorii despre produsul dvs., puteți identifica măsurile care ar trebui luate pentru a îmbunătăți propunerea de valoare a produsului și puteți completa golurile în generarea de clienți potențiali. După cum este explicat în acest ghid, generarea de clienți potențiali este procesul de atragere și implicare a publicului țintă până la punctul în care acesta vrea să vă ofere informațiile.

Există două moduri principale de a petrece timp cu clienții dvs. B2B:

• Alăturați-vă forumurilor sau comunităților care vă completează afacerea

Pentru agenții de marketing B2B din afacerea MarTech SaaS, acest lucru ar putea însemna să pândească în comunități precum GrowthHackers sau în subreddit-uri de nișă. Pe de altă parte, agenții de marketing asociați cu agențiile pot petrece timp în grupuri Slack sau Facebook, unde clienții lor se întâlnesc.

De exemplu, Quora devine rapid o oprire preferată a agenților de marketing B2B. Platforma este plină de întrebări de la potențialii cumpărători, oferind oportunități ample pentru marketeri de a oferi valoare în timp ce își conectează produsul și generează clienți potențiali.

Mai jos este un exemplu despre modul în care echipa Ahrefs folosește Quora eficient:

Am luat legătura cu Si Quan Ong, manager de succes al clienților la Ahrefs, pentru a obține cei doi cenți ai lui despre modul în care Quora a ajutat Ahrefs să genereze clienți potențiali. Iată ce a spus el:

În cursul lui Tim Blogging for Business , el menționează că una dintre cele mai bune modalități de a-ți porni eforturile de construire a linkurilor este să lași comentarii. Lăsând comentarii, nu se referă la spam blog-uri cu comentarii de valoare mică care nu au nicio legătură cu site-ul. El se referă la lăsarea de comentarii de mare valoare care uneori se leagă la propriul tău conținut în locuri precum bloguri, forumuri de nișă, comunități, videoclipuri YouTube etc.

Întrucât ne aflăm pe nișa de SEO și marketing digital, Quora este o comunitate în care majoritatea clienților noștri se întâlnesc. Prin urmare, este logic să lăsăm răspunsuri atente care să trimită înapoi la conținutul nostru. Înțelegem că acest lucru nu ne va ajuta să ne „clasăm mai bine” automat. Cu toate acestea, ne uităm la beneficiile secundare ale răspunsului pe Quora. Dacă lăsăm în mod regulat răspunsuri serioase și de mare valoare, clienții potențiali vor descoperi conținutul nostru și marca noastră și pot deveni un cititor obișnuit al blogului nostru. Odată ce sunt un cititor obișnuit al blogului nostru, ei vor putea trimite înapoi la noi în viitor (dacă dețin un site).

(Avem chiar și un exemplu de la unul dintre afișele noștri invitați — Ryan Stewart — despre modul în care un simplu comentariu pe blog a dat startul unui lanț de distribuiri, link-uri și prietenii pentru el.)

De asemenea, suntem mari fani ai reutilizării conținutului nostru, iar Quora ne permite să reutilizăm postările și videoclipurile existente pe blog pentru a răspunde la întrebări relevante.

Utilizarea Quora pentru a genera clienți potențiali nu este doar o strategie pentru organizațiile mari. Site-ul poate fi, de asemenea, un loc de joacă profitabil pentru agențiile care se concentrează pe clienții B2B.

Acum câțiva ani am auzit o statistică care a schimbat modul în care gândim despre Quora. A fost o statistică care face referire la Quora ca fiind unul dintre cele mai populare site-uri în care Google servește în SERP. Această realitate a declanșat becurile că, dacă ar fi să răspundem la întrebări relevante pe Quora, acele răspunsuri ar apărea și pe Google. Astfel, am inclus Quora ca parte a eforturilor noastre de distribuție pentru clienții din multe industrii și am găsit în mod constant succesul.

În acest videoclip, Ross oferă câteva sfaturi rapide pentru utilizarea cu succes a Quora:

2) Lansați un forum sau o comunitate

Da, ai citit bine.

Participarea la forumuri și comunități online este o strategie excelentă, dar lansarea dvs. poate aduce o valoare suplimentară afacerii dvs. Creșterea impresionantă a Branch.io, o platformă de deep linking B2B, poate fi atribuită puterii comunităților sale.

Branch.io a lansat Mobile Growth, o comunitate online exclusivă, precum și un program de ambasador pentru a atinge noi clienți dincolo de granițele geografice.

#3 Rulați inițiative unice de co-marketing

Co-marketingul nu este nou în lumea tehnologiei, dar numeroasele sale beneficii l-au făcut o tactică populară de marketing B2B. Inițiativele de co-marketing atrag noi afaceri către ambele mărci prin amplificarea acoperirii acestora.

Inovația are un loc în inițiativele de co-marketing: trebuie în continuare să ieși în evidență pe piața aglomerată și să captezi atenția potențialilor tăi.

Iată câteva modalități interesante și eficiente de a vă aduce produsul în fața unei mulțimi mai mari, fără a vă epuiza prețioșii bani de marketing:

1) Contribuiți la un buletin informativ al industriei

Iată un exemplu: Kevin Rose (creatorul Digg) a participat la buletinul informativ Unsplash, unde a putut să partajeze un link către aplicația sa recent lansată.

2) Schimbați postări pentru invitați cu o altă marcă

Explorați parteneriate în care puteți promova încrucișat postările pentru invitați. Acest lucru este util în special pentru mărcile care sunt bazate pe conținut.

• Afișați sau faceți publicitate într-un buletin informativ prin e-mail organizat care vizează un public similar

Această tactică de marketing are o rată de cumpărare mai mare decât alte eforturi de marketing.

Un bun exemplu este The Hustle, care oferă opțiuni de publicitate agenților de marketing B2B în spațiul SaaS (vezi mai jos). Alte buletine informative de consultat sunt Daily Pnut, Finimize, Morning Brew și Re:Growth de la BuySellAds.

• Conectați-vă cu o comunitate populară Slack

Comunitățile Slack sunt noul loc favorit pentru marketeri, făcându-le un loc ideal pentru a vă prezenta produsul. Online Geniuses este una dintre aceste comunități care încurajează parteneriatele. Consultați exemplul de mai jos pentru a vedea cum Freshchat s-a conectat cu OG pentru a-și promova software-ul.

• Rulați un webinar cu un partener strategic

Wistia, o platformă de găzduire video pentru companii, a experimentat cu webinarii pentru a genera clienți potențiali. Compania a colaborat cu cinci parteneri strategici diferiți pe o perioadă de trei luni. Rezultatele? Aceste colaborări au generat 8.000 de piste. Acesta este un număr masiv pentru orice afacere B2B.

#4 Joacă-te cu noi formate de conținut

Într-un peisaj competitiv, este greu să obții acele opt secunde prețioase de la potențialii tăi. (Da, aceasta este durata de atenție a majorității oamenilor!)

Acolo, noile formate de conținut, cum ar fi videoclipuri, seminarii web și podcasturi, sunt utile pentru agenții de marketing B2B. Un blog sau o carte electronică detaliată va fi probabil marcat pentru citire ulterioară, în timp ce videoclipurile și podcasturile sunt ușor de consumat imediat, chiar și în deplasare sau în timpul călătoriei către serviciu.

Iată câteva beneficii posibile ale utilizării acestor formate pentru generarea de clienți potențiali:

• Această tactică îi determină pe potențialii dvs. să se înscrie pentru serviciul dvs., deoarece văd pe alții care îl folosesc. Puteți invita influenți din spațiul dvs. – poate chiar proprii clienți – să participe. Funcționează? Da. Unbounce, o soluție de top pentru paginile de destinație, a folosit webinarii pentru a crește numărul de începeri de încercare gratuită cu 35%.
• Ciclurile de vânzări B2B sunt lungi, dar atunci când sunt infuzate cu formate de conținut acționabile și de calitate, cum ar fi cele de mai sus, ele vor fi scurtate astfel, mărcile B2B precum Kissmetrics au folosit constant această strategie pentru a-și stabili autoritatea și a-și hrăni audiența.
• Webinarii, podcast-urile și videoclipurile sunt excelente pentru a atrage noi clienți potențiali în partea de sus a pâlniei dvs. de vânzări.

Drift și Slack sunt două companii care folosesc și care folosesc aceste noi formate pentru a genera clienți potențiali de ceva vreme. David Cancel, CEO și fondator al Drift, spune că companiile B2B nu pot câștiga doar cu funcții – trebuie să construiască un brand pe care clienții îl iubesc. Și pentru a face acest lucru, marketerii trebuie să investească în canale în care pot interacționa cu clienții lor.

El oferă această perspectivă pe blogul Codementor:

„Dacă tot ceea ce faci se bazează pe consens, atunci vei crea gunoi pentru că te îndrepți în mod natural către mediu și vei crea ceva care este mediu.”

Cu alte cuvinte, nu ascultați industria - ascultați clientul.

Slack a găsit o modalitate de a permite clienților să participe la eforturile lor de marketing. Compania a lansat un podcast pentru a demonstra modul în care platforma lor a schimbat modul în care companiile comunică și invită echipele care folosesc Slack să sune cu poveștile lor. Prin împărtășirea acestor mărturii de la clienți reali, Slack dezvoltă loialitatea mărcii ȘI face ca oferta lor de produse să fie mai atractivă pentru potențialii clienți potențiali.

Agenții de marketing B2B care se feresc de videoclipuri și podcasturi ar trebui să regândească această mișcare. Sigur, aceste formate necesită un efort pentru a le aduna, dar, în esență, sunt fructe de tip low-hanging. La urma urmei, cât de des primești un răspuns negativ la „Hei, ești super inteligent – ​​aș dori să te prezint”?

# 5 Investește în marketingul de lider de gândire

Ce au în comun mărci precum Unbounce și Buffer?

Răspunsul este marketingul bazat pe liderul gândit.

Marketingul bazat pe liderii de gândire are beneficii reale — 96% dintre cumpărătorii B2B doresc conținut cu mai multă contribuție din partea liderilor de gândire din industrie. Pe lângă faptul că acționează ca o mașină naturală de PR pentru marca dvs., conținutul de la experți de încredere vă ajută să vă construiți credibilitatea și crește subtil valoarea produsului sau serviciului dvs.

Iată câteva modalități prin care puteți valorifica leadership-ul de gândire ca parte a eforturilor dvs. de marketing B2B:

• Lansează un curs valoros
• Lansați o carte electronică acționabilă și perspicace

• Lansați un program de consultant
• Găzduiește un chat pe Twitter

• Rulați întâlniri locale pentru clienții dvs
• Investește într-un eveniment distractiv

• Testarea utilizatorilor în stare de ebrietate
• Găzduiește o conferință

Încheierea

Cu atât de multe canale de utilizat, marketingul B2B va deveni mai dificil. De aceea este atât de important să experimentați cu strategii care vă implică publicul în moduri inovatoare. Campaniile tradiționale sunt trecute și nu vor convinge noua era a factorilor de decizie – tinerii cu vârste cuprinse între 20 și 35 de ani, care ocupă tot mai mult roluri de conducere.

Pentru a avea succes ca agent de marketing B2B astăzi, trebuie să aduceți idei noi la masă. Există o mulțime de oportunități noi și sperăm că câteva dintre strategiile pe care le-am acoperit mai sus vă vor ajuta să aveți un impact și să obțineți clienți potențiali de înaltă calitate pentru afacerea dvs.

Ne-ar plăcea să aflăm despre strategiile pe care le-ați testat. Ce a funcționat pentru tine? Ce sa prăbușit? Anunțați-ne aici sau pe Twitter!

[Actualizat 09 decembrie 2021]