Was ist B2B-Marketing? (Strategien, die 2022 funktionieren)

B2B-Marketing ist nicht neu, aber die Herausforderungen, denen sich Marketer heute stellen müssen, machen es immer schwieriger, Ergebnisse zu erzielen. Warum wird es immer schwieriger?

Bevor wir eintauchen, beantworten wir Frage Nr. 1:

Was ist B2B-Marketing?

B2B-Marketing ist der Akt von Unternehmen, ihre Produkte oder Dienstleistungen bei anderen Unternehmen zu bewerben – einschließlich gängiger Strategien wie E-Mail-Marketing, PPC-Werbung, SEO und Social-Media-Marketing.

Ob Vertriebssoftware, Gehaltsabrechnungsdienste, Cloud-Speicher, Kopierpapier usw. – mit B2B-Marketing erzeugt das Unternehmen Begeisterung und Nachfrage für sein Angebot.

Warum wird B2B-Marketing immer schwieriger?

Die Antwort: Technologie.

Der Aufstieg der Technologie hat die Art und Weise verändert, wie wir Informationen entdecken und konsumieren. Denken Sie darüber nach, wie oft Sie über einen Podcast, eine gesponserte Anzeige in Ihrem Instagram-Feed oder sogar eine YouTube-Kampagne auf Informationen gestoßen sind. Es passiert viel, oder?

Natürlich machen wir unsere Geschäfte nicht mehr so ​​wie früher. Aber sind wir auf diesen Wandel vorbereitet?

Die Wahrheit ist, wir sind es NICHT.

Daten unterstützen diese Aussage. In einer Veröffentlichung von Bain & Company aus dem Jahr 2015 heißt es, dass sich fast 90 Prozent der B2B-Marketing- und Vertriebsleiter nicht bereit fühlen, an den digital versierten Kunden – den weiterentwickelten Käufer – zu verkaufen.

Dennoch müssen sich Führungskräfte von heute zwei Wahrheiten stellen:

1. Der digitale Fußabdruck eines Unternehmens entscheidet darüber, ob es in die engere Wahl der Anbieter kommt
2. Solche Entscheidungen werden in erster Linie von Millennial-Kunden vorangetrieben

Was bedeutet das für B2B-Vermarkter?

Das bedeutet, dass B2B-Vermarkter wirkungsvolle B2B-Marketingstrategien entwickeln müssen, die sich durchsetzen, echte Leads generieren und echte Kunden effektiv ansprechen, anstatt sich auf altbackene Strategien zu verlassen, die Leads produzieren, die nur so herausplatzen.

Wenn Sie ein B2B-Vermarkter sind, muss sich Ihre Marketingstrategie anpassen, damit Sie überleben können. Die Wahrheit ist, wenn sich Ihre Marketingstrategie nicht weiterentwickelt, werden Sie früher als erwartet von einem Konkurrenten gestört.

Was ist der Unterschied zwischen B2B und B2C?

Für Vermarkter ist einer der wichtigsten Unterschiede zwischen B2B und B2C das weltweite Bruttowarenvolumen. Laut Shopify hat B2B einen um 257,4 Prozent größeren E-Commerce-Markt als B2C. Kombinieren Sie dies mit einem durchschnittlichen Bestellwert, der mehr als doppelt so hoch ist wie im B2C-Bereich, und die Bedeutung der Generierung von B2B-Leads wird deutlich:

In unserer zunehmend Online-Welt ist B2B-Marketing wichtiger denn je.

Da B2B-Transaktionen jetzt eher online stattfinden, lautet die große Frage: Wie können B2B-Vermarkter globales Wachstum für ihre Unternehmen erschließen – alias, es richtig machen?

Nachdem Sie nun wissen, wie B2B-Marketing im Zeitalter der Technologie aussieht, lassen Sie uns über die effektivsten Möglichkeiten zur Entwicklung und Implementierung von B2B-Marketingmaßnahmen auf dem heutigen Markt sprechen.

Lassen Sie uns eintauchen, sollen wir?

#1 Seien Sie offen für Experimente

Einer der am meisten unterschätzten, aber dennoch wichtigsten Aspekte des Marketings ist das Experimentieren.

Leider haben viele Vermarkter frühere Fehler, die sie zögern lassen, zu experimentieren. Sie haben Angst, diesen Vertrauensvorschuss zu wagen und etwas Neues auszuprobieren. Sätze wie „Das ist nichts für uns“ und „Bleiben wir bei Best Practices“ sind in Marketingkreisen keine Seltenheit.

Während es immer klug ist, die Machbarkeit neuer Ansätze in Frage zu stellen, kann zu viel Zögern in der Anfangsphase lukrative Ideen zunichte machen, bevor sie sich durchsetzen.

Wenn Sie also das nächste Mal zögern, etwas Neues auszuprobieren, denken Sie daran:

1. Experimentieren hilft Ihnen zu verstehen, was für Ihre Marke funktioniert und was nicht. Ob Sie die Funktionsfähigkeit einer neuen Social-Media-Plattform prüfen, ein neues Inhaltsformat ausprobieren oder dynamische Inhaltsangebote erstellen möchten, Sie müssen testen und experimentieren!
2. Experimente können Erkenntnisse über Ihre Zielgruppe liefern, die Ihre Konkurrenz möglicherweise nicht kennt, und Ihnen einen strategischen Vorteil bei der Gestaltung von Kampagnen verschaffen.
3. Experimentieren hilft Ihnen dabei, ein besseres Benutzererlebnis zu schaffen und potenzielle Kunden auf den richtigen Conversion-Pfad zu lenken.

MailChimp steht an der Spitze der B2B-Marketingexperimente und führt häufig Kampagnen durch, die die Zielgruppe der Marke auf innovative Weise ansprechen. Beispielsweise hat MailChimp erkannt, dass potenzielle Kunden den ausgefallenen Namen des Unternehmens manchmal falsch verstehen oder falsch schreiben, was zu entgangenen Geschäften führt. Um diesen verlorenen Traffic zurückzugewinnen, führte die E-Mail-Marketing-Plattform bezahlte Suchkampagnen mit geringfügigen Änderungen ihres Markennamens durch.

Wir haben die falsche Aussprache als kreatives Mittel verwendet, um alle Arten von Hinrichtungen zu inspirieren, da wir wussten, dass die Leute neugierig auf das sind, was sie sehen, und nach weiteren Informationen suchen würden.

Sehen Sie sich diesen Film an, der erklärt, warum die Marke das getan hat, was sie getan hat:

Wir haben eine Geschichte, in der wir uns selbst nicht zu ernst nehmen und Spaß mit unserem Namen haben, und dies schien eine perfekte Möglichkeit zu sein, uns potenziellen neuen Kunden auf große und kreative Weise vorzustellen. —Mark DiCristina, Senior Director of Brand Marketing bei MailChimp

Aber eine so massive Kampagne wie die obige durchzuführen, ist nicht für jedes B2B-Unternehmen machbar oder sinnvoll.

Was können Sie also noch tun?

Hier sind einige Inspirationen vom Team von HubSpot: Sie nutzen Instagram-Storys als Verkaufskanal, um ihr Publikum anzusprechen, Markenbekanntheit aufzubauen und neue Entscheidungsträger zu gewinnen.

Die Lektion hier ist, dass Sie nicht wild experimentieren müssen – selbst eine einfache Kampagne auf einer neuen Plattform kann effektiv sein.

#2 Hängen Sie dort ab, wo Ihre Kunden es tun

Sir Terry Leahy, CEO von Tesco, hat einen einfachen Ratschlag für Unternehmen: „Folge dem Kunden.“ In der B2B-Marketing-Welt bedeutet das, Zeit online zu verbringen, wo auch immer Ihre Kunden es tun.

Was bringt das Herumhängen mit dem Kunden für Ihr Unternehmen?

Zunächst einmal hilft es Ihnen, die Gespräche rund um Ihr Produkt im Auge zu behalten. Sie können beurteilen, was Benutzer über Ihr Produkt denken, Maßnahmen identifizieren, die ergriffen werden sollten, um das Wertversprechen Ihres Produkts zu verbessern, und Lücken bei der Lead-Generierung schließen. Wie in diesem Leitfaden erläutert, ist die Lead-Generierung der Prozess, Ihre Zielgruppe anzuziehen und zu engagieren, bis sie Ihnen ihre Informationen geben möchte.

Es gibt zwei Möglichkeiten, mit Ihren B2B-Kunden in Kontakt zu bleiben:

• Treten Sie Foren oder Communities bei, die Ihr Unternehmen ergänzen

Für B2B-Vermarkter im MarTech-SaaS-Geschäft könnte dies bedeuten, in Communities wie GrowthHackers oder in Nischen-Subreddits zu lauern. Mit Agenturen verbundene Vermarkter hingegen können Zeit in Slack- oder Facebook-Gruppen verbringen, in denen sich ihre Kunden aufhalten.

Zum Beispiel wird Quora schnell zu einem beliebten Boxenstopp von B2B-Vermarktern. Die Plattform ist randvoll mit Fragen von potenziellen Käufern und bietet Vermarktern reichlich Gelegenheit, einen Mehrwert zu bieten, während sie ihr Produkt einstecken und Leads generieren.

Unten ist ein Beispiel dafür, wie das Team von Ahrefs Quora effektiv einsetzt:

Wir haben uns an Si Quan Ong, Customer Success Manager bei Ahrefs, gewandt, um seinen Senf darüber zu bekommen, wie Quora Ahrefs geholfen hat, Leads zu generieren. Hier ist, was er sagte:

In Tims Blogging for Business - Kurs erwähnt er, dass eine der besten Möglichkeiten, Ihre Linkbuilding-Bemühungen anzukurbeln, darin besteht, Kommentare zu hinterlassen. Mit dem Hinterlassen von Kommentaren meint er nicht, Blogs mit Kommentaren von geringem Wert zuzuspammen, die nichts mit der Website zu tun haben. Er bezieht sich auf das Hinterlassen hochwertiger Kommentare, die manchmal auf Ihre eigenen Inhalte auf Orten wie Blogs, Nischenforen, Communities, YouTube-Videos usw. verlinken.

Da wir in der SEO- und digitalen Marketing-Nische tätig sind, ist Quora eine Community, in der sich die Mehrheit unserer Kunden aufhält. Daher ist es für uns sinnvoll, durchdachte Antworten zu hinterlassen, die auf unsere Inhalte verweisen. Wir verstehen, dass uns dies nicht automatisch hilft, „besser zu ranken“. Wir sehen uns jedoch die Nebenvorteile der Beantwortung auf Quora an. Wenn wir regelmäßig durchdachte, hochwertige Antworten hinterlassen, werden potenzielle Kunden unsere Inhalte und unsere Marke entdecken und möglicherweise ein regelmäßiger Leser unseres Blogs werden. Sobald sie ein regelmäßiger Leser unseres Blogs sind, werden sie möglicherweise in Zukunft auf uns zurückverlinken (wenn sie eine Website besitzen).

(Wir haben sogar ein Beispiel von einem unserer Gastposter – Ryan Stewart – darüber, wie ein einfacher Blog-Kommentar eine Kette von Shares, Links und Freundschaften für ihn in Gang gesetzt hat.)

Wir sind auch große Fans davon, unsere Inhalte umzufunktionieren, und Quora ermöglicht es uns, unsere bestehenden Blog-Posts und Videos umzufunktionieren, um relevante Fragen zu beantworten.

Die Verwendung von Quora zur Generierung von Leads ist nicht nur eine Strategie für große Organisationen. Die Seite kann auch ein lukrativer Spielplatz für Agenturen sein, die sich auf B2B-Kunden konzentrieren.

Vor ein paar Jahren haben wir eine Statistik gehört, die unsere Meinung über Quora verändert hat. Es war eine Statistik, die Quora als eine der beliebtesten Websites bezeichnete, auf denen Google in den SERPs auftaucht. Diese Realität löste die Glühbirnen aus, dass, wenn wir relevante Fragen auf Quora beantworten würden, diese Antworten auch in Google erscheinen würden. Daher haben wir Quora in unsere Vertriebsbemühungen für Kunden aus vielen Branchen aufgenommen und waren durchweg erfolgreich.

In diesem Video gibt Ross ein paar schnelle Tipps für die erfolgreiche Verwendung von Quora:

2) Starten Sie ein Forum oder eine Community

Ja, Sie haben richtig gelesen.

Die Teilnahme an Online-Foren und Communitys ist eine großartige Strategie, aber selbst eines zu starten, kann Ihrem Unternehmen einen Mehrwert bringen. Das beeindruckende Wachstum von Branch.io, einer B2B-Deep-Linking-Plattform, lässt sich auf die Macht seiner Communities zurückführen.

Branch.io startete Mobile Growth, eine exklusive Online-Community, sowie ein Ambassador-Programm, um neue Kunden über geografische Grenzen hinweg zu gewinnen.

#3 Führen Sie einzigartige Co-Marketing-Initiativen durch

Co-Marketing ist in der Tech-Welt nicht neu, aber seine vielen Vorteile haben es zu einer beliebten B2B-Marketing-Taktik gemacht. Co-Marketing-Initiativen ziehen neue Geschäfte für beide Marken an, indem sie ihre Reichweite vergrößern.

Innovation hat einen Platz in Co-Marketing-Initiativen: Sie müssen immer noch auf dem überfüllten Markt hervorstechen und die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden gewinnen.

Hier sind ein paar interessante und effektive Möglichkeiten, Ihr Produkt einem größeren Publikum vorzustellen, ohne Ihre wertvollen Marketing-Dollars zu erschöpfen:

1) Tragen Sie zu einem Branchen-Newsletter bei

Hier ist ein Beispiel: Kevin Rose (Erfinder von Digg) nahm am Unsplash-Newsletter teil, wo er einen Link zu seiner neu eingeführten App teilen konnte.

2) Gastbeiträge mit einer anderen Marke austauschen

Erkunden Sie Partnerschaften, in denen Sie Gastbeiträge übergreifend bewerben können. Dies ist besonders nützlich für Marken, die inhaltsorientiert sind.

• Lassen Sie sich in einem kuratierten E-Mail-Newsletter vorstellen oder werben, der sich an eine ähnliche Zielgruppe richtet

Diese Marketingtaktik hat eine höhere Kaufrate als andere Marketingmaßnahmen.

Ein gutes Beispiel ist The Hustle, das Werbemöglichkeiten für B2B-Vermarkter im SaaS-Bereich anbietet (siehe unten). Weitere Newsletter zum Auschecken sind Daily Pnut, Finimize, Morning Brew und Re:Growth von BuySellAds.

• Verbinden Sie sich mit einer beliebten Slack-Community

Slack-Communities sind der beliebteste neue Treffpunkt für Vermarkter, was sie zu einem idealen Ort macht, um Ihr Produkt zu präsentieren. Online Geniuses ist eine solche Community, die Partnerschaften fördert. Sehen Sie sich das Beispiel unten an, um zu sehen, wie sich Freshchat mit OG zusammengetan hat, um für seine Software zu werben.

• Führen Sie ein Webinar mit einem strategischen Partner durch

Wistia, eine Video-Hosting-Plattform für Unternehmen, experimentierte mit Webinaren, um Leads zu generieren. Das Unternehmen arbeitete über einen Zeitraum von drei Monaten mit fünf verschiedenen strategischen Partnern zusammen. Die Ergebnisse? Diese Kooperationen führten zu 8.000 Leads. Das ist eine gewaltige Zahl für jedes B2B-Unternehmen.

#4 Spielen Sie mit neuen Inhaltsformaten

In einer wettbewerbsorientierten Landschaft ist es schwierig, diese wertvollen acht Sekunden von Ihren potenziellen Kunden zu bekommen. (Ja, das ist die Aufmerksamkeitsspanne der meisten Menschen!)

Hier bieten sich neue Inhaltsformate wie Videos, Webinare und Podcasts für B2B-Vermarkter an. Ein ausführlicher Blog oder ein E-Book wird wahrscheinlich zum späteren Lesen mit einem Lesezeichen versehen, während Videos und Podcasts sofort konsumiert werden können, sogar unterwegs oder auf dem Weg zur Arbeit.

Hier sind einige mögliche Vorteile der Verwendung dieser Formate für die Lead-Generierung:

• Diese Taktik bringt Ihre potenziellen Kunden dazu, sich für Ihren Service anzumelden, weil sie sehen, dass andere ihn nutzen. Sie können Influencer in Ihrem Bereich – vielleicht sogar Ihre eigenen Kunden – zur Teilnahme einladen. Funktioniert es? Ja. Unbounce, eine führende Landingpage-Lösung, nutzte Webinare, um die Anzahl der Starts kostenloser Testversionen um 35 Prozent zu steigern.
• B2B-Verkaufszyklen sind lang, aber wenn sie mit umsetzbaren und hochwertigen Inhaltsformaten wie den oben genannten versehen werden, werden sie zwangsläufig verkürzt, wodurch B2B-Marken wie Kissmetrics diese Strategie konsequent genutzt haben, um Autorität aufzubauen und ihr Publikum zu fördern.
• Webinare, Podcasts und Videos eignen sich hervorragend, um neue Leads an die Spitze Ihres Verkaufstrichters zu locken.

Drift und Slack sind zwei Unternehmen, die diese neuen Formate schon seit einiger Zeit nutzen, um Leads zu generieren. David Cancel, CEO und Gründer von Drift, sagt, dass B2B-Unternehmen nicht allein durch Funktionen gewinnen können – sie müssen eine Marke aufbauen, die Kunden lieben. Und dazu müssen Marketer in Kanäle investieren, über die sie mit ihren Kunden interagieren können.

Diesen Einblick bietet er im Codementor-Blog:

„Wenn alles, was du tust, auf Konsens basiert, dann erschaffst du Schrott, weil du ganz natürlich zum Mittelwert gehst und etwas Durchschnittliches erschaffst.“

Mit anderen Worten: Hören Sie nicht auf die Branche – hören Sie auf den Kunden.

Slack hat einen Weg gefunden, Kunden an ihren Marketingbemühungen teilhaben zu lassen. Das Unternehmen startete einen Podcast, um zu demonstrieren, wie seine Plattform die Art und Weise verändert hat, wie Unternehmen kommunizieren, und lädt Teams, die Slack verwenden, ein, sich mit ihren Geschichten zu melden. Durch das Teilen dieser Erfahrungsberichte von echten Kunden baut Slack Markentreue auf UND macht sein Produktangebot für potenzielle Leads attraktiver.

B2B-Vermarkter, die vor Videos und Podcasts zurückschrecken, sollten diesen Schritt überdenken. Sicher, diese Formate erfordern einige Mühe, um sie zusammenzustellen, aber im Wesentlichen sind sie niedrig hängende Früchte. Wie oft bekommen Sie schließlich eine negative Antwort auf „Hey, Sie sind superschlau – ich würde Sie gerne vorstellen“?

#5 Investieren Sie in Thought-Leadership-Marketing

Was haben Marken wie Unbounce und Buffer gemeinsam?

Die Antwort ist Thought Leadership-getriebenes Marketing.

Thought Leadership-getriebenes Marketing hat echte Vorteile – 96 Prozent der B2B-Käufer wollen Inhalte mit mehr Input von Branchenvordenkern. Inhalte von vertrauenswürdigen Experten fungieren nicht nur als natürliche PR-Maschine für Ihre Marke, sondern tragen auch dazu bei, Ihre Glaubwürdigkeit aufzubauen und den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung subtil zu steigern.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie die Vordenkerrolle als Teil Ihrer B2B-Marketingbemühungen nutzen können:

• Starten Sie einen wertvollen Kurs
• Starten Sie ein umsetzbares und aufschlussreiches E-Book

• Starten Sie ein Beraterprogramm
• Hosten Sie einen Twitter-Chat

• Führen Sie lokale Treffen für Ihre Kunden durch
• Investieren Sie in ein unterhaltsames Event

• Tests auf betrunkene Benutzer
• Veranstalten Sie eine Konferenz

Einpacken

Bei so vielen zu nutzenden Kanälen wird das B2B-Marketing nur noch anspruchsvoller. Aus diesem Grund ist es so wichtig, mit Strategien zu experimentieren, die Ihr Publikum auf innovative Weise ansprechen. Traditionelle Kampagnen sind passe, und sie werden das neue Zeitalter der Entscheidungsträger – die 20- bis 35-Jährigen, die zunehmend Führungspositionen einnehmen – nicht überzeugen.

Um heute als B2B-Vermarkter erfolgreich zu sein, müssen Sie frische Ideen einbringen. Es gibt unzählige neue Möglichkeiten da draußen, und wir hoffen, dass einige der Strategien, die wir oben behandelt haben, Ihnen helfen werden, etwas zu bewirken und qualitativ hochwertige Leads für Ihr Unternehmen zu erhalten.

Wir würden uns freuen, von den Strategien zu hören, die Sie getestet haben. Was hat für Sie funktioniert? Was ist abgestürzt? Lass es uns hier oder auf Twitter wissen!

[Aktualisiert am 09.12.2021]