FAINT - 合格潛在客戶的新定義

現在是 2001 年。你在一家搜索引擎領域的新公司工作。 我們稱這家公司為 Shmoogle。

Shmoogle 提出了一個巨大的新想法——企業開始基於在互聯網上的發現而發展。 為什麼不讓企業按點擊付費才能找到？ 傑出的！

您是 Shmoogle 的銷售人員，您知道每次點擊的費用會很高。 您開始通過電話進行勘探。

你：你好，營銷副總裁女士。 這是 Lamont Sanford 和 Shmoogle。 我想與您談談我們的營銷計劃，該計劃正在幫助像您這樣的公司在 Internet 上產生大量潛在客戶和新業務。

副總裁女士（愉快地接聽電話）：當然。 讓我們談談。

（五分鐘過去了。談話很順利。）

你：好的，那麼，我認為按點擊付費的搜索引擎營銷非常適合你。 你為此預留了多少預算？

VP 女士：我現在沒有按點擊付費營銷的預算，也沒有營銷預算。

你：（心想：該死，不是一個合格的買家。）好吧，有的話給我打電話。

當然，只有一個完整的潛鳥才能完成這樣的通話。 然而，錯誤的轉向是銷售人員的錯，因為他首先提出了有關預算的問題。

當許多銷售人員說“我們沒有這方面的預算”或“我們今年的預算已經用完”時，潛在買家會阻礙他們。 賣家往往只是接受“沒有預算”意味著沒有銷售。 在他們的組織中有權做出決策的人總是為那些在業務規劃期間沒有出現在他們的雷達屏幕上的事情找到錢，因此他們可以在機會出現時利用它們。

但是為什麼賣家總是詢問預算，即使它不合適？

問題是合格銷售的定義。 合格銷售的定義幾乎被普遍接受為 BANT：預算、權限、需求和購買時間框架。 沒有預算，沒有資格。 因此，銷售人員受此定義的限制，以尋求預算並在遇到沒有預算的人時繼續前進。

正如 Jill Konrath 在她的文章“可以扼殺任何銷售對話的一個問題”中指出的那樣，預算問題在某些情況下（如上文所述）是愚蠢的，並且可以讓買家重新站起來。

克服“無預算”障礙的第一步：不要在不應該詢問預算的情況下詢問預算。

如果您想改變在錯誤情況下詢問預算的傾向，您需要對合格買家進行新的定義。 這個定義不會驅使您作為賣家不恰當地詢問預算，並且可以幫助您利用周圍隱藏的機會。

因此，我們給你 FAINT。

FAINT——合格潛在客戶的新定義

眾所周知，BANT 是專業人士和銷售經理普遍使用的合格潛在客戶的定義。

BANT 很好，當買家：

• 知道他們要買東西

• 知道他們過去為此付出了什麼，或者知道“它的用途”

• 可以自己定義需要發生什麼來產生他們想要的結果

但許多商業採購併不是這樣發生的。 想想什穆格爾。

計劃外的購買，包括大多數需求驅動的產品和服務，不會分配預算。

這就是為什麼我們更喜歡 FAINT 而不是 BANT。 只關注 BANT，您可能會因預算問題而自責，並取消沒有預算的買家等著您。

FAINT——合格買家的新定義——代表：

• 資金：最初關注有財力或資金向您購買的組織和買家。 他們可能沒有預算，但他們有足夠的資金來支出。 哪裡有錢就賣。

• 權威：專注於尋找有權決定如何使用資金的個人。 如果組織有財務能力在他們發現一些值得花錢的東西時花錢，那麼您必須與有權分配所述資金的人打交道。

• 興趣：讓購買者對了解什麼是可能的以及如何實現比他們現在擁有的更好的新現實產生興趣。

• 需求：發現您可以解決的特定需求。 它們很可能是潛伏的——隱藏在表面之下——但如果你能發現它們，它們就在那裡。

• 時機：建立購買意圖和這樣做的具體時間框架。 當然，這可能需要進行多次對話，可能涉及許多決策者和影響者，並且可能需要一些時間來完成。 然而，一旦你這樣做了，你現在就有一個合格的潛在客戶和一個真正的機會在你的管道中。

如果您正在銷售一項增值服務，即向買家展示令人信服的商業案例以進行參與，那麼您應該問什麼而不是預算問題？

在吸引了他們的注意力、產生了興趣並發現了需求之後，您應該對前進的業務影響有一個很好的了解。

當你發現自己在這裡時，問這樣的問題：

這就是似乎正在發生的事情。 您有 A、B 和 C 的情況發生，這會導致 X、Y 和 Z 問題。 如果我們繼續推進我們的解決方案，我們每年可能會為您節省大約 600,000 美元。 我還沒有足夠的細節，但可能需要 50,000 到 75,000 美元才能實現這些節省。

如果我們達到了您對我們充滿信心並且我們提供的產品將起作用的地步，您是否有能力繼續前進？

如果他們說不，“這太過分了，即使我們完全確定它會奏效”，那麼 a) 他們瘋了（如果他們如此確定它會奏效，他們應該借錢以實現更好回報率超過 500%。）和 b）您現在可以繼續尋找新的機會。

假設您正在與決策者打交道，並且您正在與規模和類型合適的組織合作，他們很可能會對您的問題說“是”。

（請注意：此示例中的人可能沒有能力觸發 50,000 美元，但組織可能。如果您認為是這種情況，請向更高級別的決策者尋求幫助。）

這並不是說預算從來都不是考慮因素。 您確實可以找到有預算並有權花錢的人。 但是，如果您只考慮 BANT，您將錯過實際上為您和您的公司提供的大部分機會。

很多銷售人員總是告訴我們這樣的話，“我們的客戶購買他們一直從我們這裡購買的東西，但我們擁有如此多的增值產品和服務，這些產品和服務肯定會有所作為......考慮他們！我們如何改變這種情況？我們以前提出過他們，我們的客戶似乎很感興趣，當我們問他們的預算是多少時，從來沒有。

他們一開始就不應該問預算問題。