FAINT - A Nova Definição de um Prospecto Qualificado

Estamos em 2001. Você trabalha para uma nova empresa no setor de buscas. Vamos chamar essa empresa de Shmoogle.

Shmoogle tem essa grande ideia nova – as empresas estão começando a crescer com base em serem encontradas na Internet. Por que não fazer com que as empresas paguem por clique para serem encontradas? Brilhante!

Você é um vendedor do Shmoogle e sabe que o pagamento por clique será enorme. Você começa a prospectar pelo telefone.

Você: Olá Sra. VP de Marketing. Este é Lamont Sanford com Shmoogle. Gostaria de falar com você por alguns minutos sobre nosso programa de marketing que está ajudando empresas como a sua a gerar muitos leads e novos negócios na Internet.

Sra. VP (que aceita agradavelmente ligações frias): Claro. Vamos conversar.

(CINCO minutos se passam. A conversa vai muito bem.)

Você: OK, então, acho que o marketing de mecanismo de busca pago por clique é perfeito para você. Quanto orçamento você reservou para isso?

Sra. VP: Eu não tenho um orçamento para marketing de pagamento por clique – ou um orçamento para marketing no momento.

Você: (Pensando consigo mesmo: caramba, não um comprador qualificado.) Bem, me ligue quando tiver um.

Claro, apenas um maluco completo terminaria uma ligação assim. No entanto, o caminho errado foi culpa do vendedor, por ter feito a pergunta sobre o orçamento em primeiro lugar.

Os possíveis compradores frustram muitos vendedores quando dizem: "Não temos um orçamento para isso" ou "Nosso orçamento já foi gasto para este ano". Os vendedores muitas vezes simplesmente aceitam que "sem orçamento" significa que não há venda. Pessoas com autoridade para tomar decisões em suas organizações encontram dinheiro o tempo todo para coisas que não estavam em suas telas de radar durante o tempo de planejamento de negócios e, portanto, podem capitalizar as oportunidades à medida que surgem.

Mas por que os vendedores sempre perguntam sobre orçamento, mesmo quando não é apropriado?

O problema é a definição de venda qualificada. A definição de venda qualificada é quase universalmente aceita como BANT: Orçamento, Autoridade, Necessidade e Prazo para comprar. Sem orçamento, não qualificado. Os vendedores são, portanto, condicionados por essa definição a buscar orçamento e seguir em frente quando encontram alguém que não tem orçamento.

Como Jill Konrath aponta em seu artigo "A única pergunta que pode matar qualquer conversa de vendas", a questão do orçamento é boba em algumas situações (como a acima) e pode colocar os compradores de volta em seus calcanhares.

O primeiro passo para superar o obstáculo "sem orçamento": não pergunte sobre orçamento quando não deveria.

Se você quiser mudar a tendência de perguntar sobre orçamento nas situações erradas, você precisa de uma nova definição de comprador qualificado. Uma definição que não o levará como vendedor a perguntar inadequadamente sobre o orçamento e que pode ajudá-lo a capitalizar as oportunidades ocultas ao seu redor.

Assim, damos-lhe FAINT.

FAINT—A Nova Definição de um Prospecto Qualificado

Como sabemos, BANT é a definição de um prospect qualificado que profissionais e gerentes de vendas usam universalmente.

A BANT está bem quando um comprador:

• Sabe que eles vão comprar algo

• Sabe o que eles pagaram por isso no passado, ou sabe "para que serve"

• Podem definir por si mesmos o que precisa acontecer para produzir o resultado que desejam

Mas muitas compras nos negócios não acontecem assim. Pense no Shmoogle.

As compras não planejadas, incluindo a maioria dos produtos e serviços que impulsionam a demanda, não terão um orçamento alocado.

É por isso que gostamos mais do FAINT do que do BANT. Siga apenas o BANT e você pode dar um tiro no pé com perguntas sobre orçamento e desqualificar compradores que não têm um orçamento reservado apenas esperando por você.

FAINT - a nova definição de um comprador qualificado - significa:

• Fundos: concentre-se inicialmente em organizações e compradores que tenham capacidade financeira ou fundos para comprar de você. Eles podem não ter um orçamento, mas têm os recursos financeiros gerais para gastar. Vender onde está o dinheiro.

• Autoridade: Concentre-se em encontrar os indivíduos que têm autoridade para tomar decisões sobre como usar os fundos. Se a organização tiver capacidade financeira para gastar se encontrar algo que valha a pena, você deve lidar com as pessoas que têm autoridade para alocar esses fundos.

• Interesse: Gerar interesse do comprador em saber o que é possível e como alcançar uma realidade nova e melhor do que a que tem hoje.

• Necessidade: Descubra necessidades específicas que você pode resolver. É provável que estejam latentes – escondidos sob a superfície – mas estão lá se você puder descobri-los.

• Tempo: Estabeleça a intenção de compra e um prazo específico para fazê-lo. Isso pode, é claro, levar várias conversas, pode envolver vários tomadores de decisão e influenciadores e pode levar algum tempo para ser feito. Depois de fazer isso, no entanto, agora você tem uma perspectiva qualificada e uma oportunidade real em seu pipeline.

Se você está vendendo um serviço de valor agregado, que apresenta um caso de negócios atraente para um comprador, o que você deve perguntar em vez da questão do orçamento?

Depois de ter capturado a atenção deles, gerado interesse e descoberto a necessidade, você deve ter uma boa noção de qual será o impacto comercial de seguir em frente.

Quando você se encontrar aqui, pergunte algo assim:

Aqui está o que parece estar acontecendo. Você tem a situação A, B e C acontecendo, e isso está causando problemas X, Y e Z. Se avançássemos com nossa solução, provavelmente economizaríamos cerca de US$ 600.000 por ano. Ainda não tenho detalhes suficientes, mas provavelmente serão necessários entre US$ 50.000 e US$ 75.000 para realizar essas economias.

Se chegássemos ao ponto em que você confiasse em nós e que o que estamos oferecendo funcionaria, você teria a capacidade de seguir em frente?

Se eles disserem que não, que "é demais, mesmo que estivéssemos completamente certos de que funcionaria", então a) eles estão loucos (se eles estão tão certos de que funcionará, eles devem emprestar o dinheiro para perceber o melhor de 500% de retorno.) eb) agora você pode avançar para novas oportunidades.

Supondo que você esteja lidando com um tomador de decisões e trabalhando com uma organização do tamanho e do tipo certos, é provável que eles respondam sim à sua pergunta.

(Tome nota: a pessoa neste exemplo pode não ter a capacidade de puxar o gatilho dos $ 50.000, mas a organização pode. Se você acha que esse é o caso, trabalhe para um decisor de nível superior.)

Não é que o orçamento nunca seja levado em consideração. Você pode realmente encontrar alguém com um orçamento e autoridade para gastá-lo. Mas se você pensar apenas no BANT, perderá a maioria das oportunidades que realmente existem para você e sua empresa.

Muitos vendedores nos dizem algo assim o tempo todo: "Nossos clientes compram o que sempre compraram de nós, mas temos tantos produtos e serviços de valor agregado que definitivamente fariam a diferença... e eles nem considerando-os! Como podemos mudar isso? Já os mencionamos antes, nossos clientes parecem interessados ​​e, quando perguntamos quais são seus orçamentos, nunca há um."

Eles nunca deveriam ter feito a pergunta do orçamento em primeiro lugar.