FAINT - คำจำกัดความใหม่ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ผ่านการรับรอง

มันคือปี 2001 คุณทำงานให้กับบริษัทใหม่ในด้านเครื่องมือค้นหา เรียกบริษัทนี้ว่า Shmoogle

Shmoogle มีแนวคิดใหม่ที่ยิ่งใหญ่ ธุรกิจต่างๆ เริ่มเติบโตจากการถูกค้นพบบนอินเทอร์เน็ต ทำไมไม่ให้ธุรกิจจ่าย ต่อคลิก เพื่อหา? ฉลาดหลักแหลม!

คุณเป็นพนักงานขายที่ Shmoogle และคุณทราบดีว่าการจ่ายต่อคลิกจะมีจำนวนมาก คุณเริ่มค้นหาข้อมูลทางโทรศัพท์

คุณ : สวัสดีค่ะ คุณ VP ฝ่ายการตลาด นี่คือ Lamont Sanford กับ Shmoogle ฉันต้องการพูดคุยกับคุณสักสองสามนาทีเกี่ยวกับโปรแกรมการตลาดของเราที่ช่วยให้บริษัทเช่นคุณสร้างโอกาสในการขายและธุรกิจใหม่บนอินเทอร์เน็ตได้มากมาย

คุณ VP (ผู้ยินดีรับสายเย็น) : ได้เลย มาคุยกันเถอะ.

(ห้านาทีผ่านไป บทสนทนาเป็นไปด้วยดี)

คุณ: โอเค ฉันคิดว่าการตลาดแบบจ่ายต่อคลิกของเครื่องมือค้นหาเหมาะสำหรับคุณ คุณมีงบประมาณเท่าไหร่สำหรับสิ่งนี้?

Ms. VP: ฉันไม่มีงบประมาณสำหรับการตลาดแบบจ่ายต่อคลิก—หรืองบประมาณสำหรับการตลาดเลยตอนนี้

คุณ: (คิดกับตัวเอง: แย่จังไม่ใช่ผู้ซื้อที่มีคุณสมบัติเหมาะสม) โทรหาฉันเมื่อคุณมี

แน่นอน มีเพียงคนโง่เท่านั้นที่จะจบการโทรเช่นนั้น กลับผิดเป็นความผิดของพนักงานขาย ที่ถามคำถามเกี่ยวกับงบประมาณในตอนแรก

ผู้ซื้อที่น่าจะเป็นผู้ซื้อขัดขวางพนักงานขายจำนวนมากเมื่อพวกเขาพูดว่า "เราไม่มีงบประมาณสำหรับสิ่งนี้" หรือ "งบประมาณของเราถูกใช้ไปแล้วสำหรับปีนี้" ผู้ขายมักจะยอมรับว่า "ไม่มีงบประมาณ" หมายถึงไม่มีการขาย ผู้ที่มีอำนาจในการตัดสินใจในองค์กรจะหาเงินตลอดเวลาสำหรับสิ่งที่ไม่ได้อยู่ในหน้าจอเรดาร์ระหว่างเวลาวางแผนธุรกิจ และเพื่อให้พวกเขาสามารถใช้ประโยชน์จากโอกาสที่เกิดขึ้นได้

แต่ทำไมคนขายมักจะถามถึงงบประมาณทั้งๆ ที่ไม่เหมาะสม?

ปัญหาคือคำจำกัดความของการขายที่ผ่านการรับรอง คำจำกัดความของการขายที่ผ่านการรับรองนั้นแทบจะเป็นที่ยอมรับกันในระดับสากลว่าเป็น BANT: งบประมาณ อำนาจหน้าที่ ความต้องการ และระยะเวลาในการซื้อ ไม่มีงบประมาณ ไม่มีคุณสมบัติ พนักงานขายจึงมีเงื่อนไขตามคำจำกัดความนี้ในการแสวงหางบประมาณและดำเนินการต่อไปเมื่อพบคนที่ไม่มีงบประมาณ

ดังที่ Jill Konrath ชี้ให้เห็นในบทความของเธอเรื่อง "The One Question that Can Kill Any Sales Conversation" คำถามด้านงบประมาณเป็นเรื่องงี่เง่าในบางสถานการณ์ (เช่นที่กล่าวข้างต้น) และสามารถทำให้ผู้ซื้อกลับมาสนใจได้อีกครั้ง

ขั้นตอนแรกในการเอาชนะอุปสรรค "ไม่มีงบประมาณ": อย่าถามเกี่ยวกับงบประมาณเมื่อคุณไม่ควร

หากคุณต้องการเปลี่ยนแนวโน้มที่จะถามเกี่ยวกับงบประมาณในสถานการณ์ที่ไม่ถูกต้อง คุณต้องกำหนดนิยามใหม่ของผู้ซื้อที่มีคุณสมบัติเหมาะสม คำจำกัดความที่จะไม่ผลักดันคุณในฐานะผู้ขายให้ถามเกี่ยวกับงบประมาณอย่างไม่เหมาะสม และสามารถช่วยให้คุณใช้ประโยชน์จากโอกาสที่ซ่อนอยู่รอบตัวคุณ

ดังนั้นเราจึงให้ FAINT แก่คุณ

FAINT—นิยามใหม่ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ผ่านการรับรอง

ดังที่เราทราบ BANT เป็นคำจำกัดความของโอกาสที่ผู้เชี่ยวชาญและผู้จัดการฝ่ายขายใช้ในระดับสากล

BANT นั้นใช้ได้เมื่อผู้ซื้อ:

• รู้ว่าพวกเขาจะไปซื้อของ

• รู้ว่าเขาจ่ายไปเพื่ออะไรในอดีต หรือรู้ว่า "มันทำไปเพื่ออะไร"

• สามารถกำหนดได้เองว่าต้องเกิดอะไรขึ้นเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ

แต่การซื้อธุรกิจจำนวนมากไม่ได้เกิดขึ้นเช่นนั้น คิดถึงชมูเกิล

การซื้อโดยไม่ได้วางแผน ซึ่งรวมถึงผลิตภัณฑ์และบริการที่กระตุ้นความต้องการส่วนใหญ่จะไม่มีการจัดสรรงบประมาณ

นี่คือเหตุผลที่เราชอบ FAINT มากกว่า BANT ติดตาม BANT เท่านั้นและคุณสามารถยิงตัวเองด้วยคำถามเกี่ยวกับงบประมาณและโดยการตัดสิทธิ์ผู้ซื้อที่ไม่มีงบประมาณไว้รอคุณอยู่

FAINT—คำจำกัดความใหม่ของผู้ซื้อที่มีคุณสมบัติ—หมายถึง:

• เงินทุน: เริ่มแรกเน้นที่องค์กรและผู้ซื้อที่มีความสามารถทางการเงินหรือเงินทุนที่จะซื้อจากคุณ พวกเขาอาจไม่มีงบประมาณ แต่มีการเงินโดยรวมสำหรับการใช้จ่าย ขายที่ไหนก็ได้เงิน

• อำนาจหน้าที่: มุ่งเน้นไปที่การค้นหาบุคคลที่มีอำนาจในการตัดสินใจเกี่ยวกับวิธีการใช้เงินทุน หากองค์กรมีศักยภาพทางการเงินที่จะใช้จ่ายหากพบว่ามีบางสิ่งที่คุ้มค่า คุณต้องจัดการกับผู้มีอำนาจในการจัดสรรเงินทุนดังกล่าว

• ความสนใจ: สร้างความสนใจจากผู้ซื้อในการเรียนรู้สิ่งที่เป็นไปได้และวิธีบรรลุความเป็นจริงที่ใหม่และดีกว่าที่พวกเขามีในปัจจุบัน

• ต้องการ: ค้นพบความต้องการเฉพาะที่คุณสามารถแก้ไขได้ พวกมันมีแนวโน้มที่จะแฝงตัว—ซ่อนอยู่ใต้พื้นผิว—แต่พวกมันอยู่ที่นั่นหากคุณสามารถค้นพบพวกมันได้

• ระยะเวลา: กำหนดความตั้งใจในการซื้อและกรอบเวลาเฉพาะสำหรับการทำเช่นนั้น แน่นอนว่าสิ่งนี้อาจต้องใช้เวลานานในการสนทนา อาจเกี่ยวข้องกับผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้มีอิทธิพลหลายคน และอาจใช้เวลาสักครู่ในการดำเนินการ เมื่อคุณทำสำเร็จแล้ว ตอนนี้คุณมีโอกาสที่เหมาะสมและโอกาสที่แท้จริงในท่อของคุณ

หากคุณกำลังขายบริการที่มีมูลค่าเพิ่ม ซึ่งนำเสนอกรณีธุรกิจที่น่าสนใจให้ผู้ซื้อมีส่วนร่วม คุณควรถามอะไรแทนคำถามเรื่องงบประมาณ

หลังจากที่คุณได้รับความสนใจ สร้างความสนใจ และเปิดเผยความต้องการแล้ว คุณควรมีความรู้สึกที่ดีว่าผลกระทบทางธุรกิจของการก้าวไปข้างหน้าจะเป็นอย่างไร

เมื่อคุณพบว่าตัวเองอยู่ที่นี่ ให้ถามสิ่งนี้:

นี่คือสิ่งที่ดูเหมือนจะเกิดขึ้น คุณมีสถานการณ์ A, B และ C เกิดขึ้น และนั่นทำให้เกิดปัญหา X, Y และ Z หากเราก้าวไปข้างหน้าด้วยโซลูชันของเรา เราอาจช่วยคุณประหยัดเงินได้ประมาณ 600,000 เหรียญต่อปี ฉันยังไม่มีรายละเอียดเพียงพอ แต่อาจต้องใช้เงินระหว่าง 50,000 ถึง 75,000 ดอลลาร์เพื่อให้ทราบถึงการออมเหล่านั้น

หากเราถึงจุดที่คุณมั่นใจในตัวเราและสิ่งที่เรานำเสนอจะได้ผล คุณจะก้าวไปข้างหน้าได้หรือไม่?

ถ้าเค้าปฏิเสธว่า "แค่มากเกินไป ทั้งๆที่เรามั่นใจว่ามันจะได้ผล" แล้ว ก) ก็บ้าไปแล้ว (ถ้ามั่นใจขนาดนั้นก็ควรยืมเงินมาเพื่อรู้ดีกว่า) ผลตอบแทนมากกว่า 500%) และ b) คุณสามารถก้าวไปสู่โอกาสใหม่ๆ ได้แล้ว

สมมติว่าคุณกำลังติดต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ และคุณกำลังทำงานกับองค์กรที่มีขนาดและประเภทที่เหมาะสม มีแนวโน้มว่าพวกเขาจะตอบตกลงกับคำถามของคุณ

(โปรดทราบว่า: บุคคลในตัวอย่างนี้อาจไม่สามารถกระตุ้นเงิน 50,000 ดอลลาร์ได้ แต่องค์กรอาจทำได้ หากคุณคิดว่าเป็นกรณีนี้ ให้พยายามหาทางไปสู่ผู้มีอำนาจตัดสินใจในระดับที่สูงขึ้น)

ไม่ใช่ว่างบประมาณไม่เคยนำมาพิจารณา คุณสามารถหาคนที่มีงบประมาณและมีอำนาจในการใช้จ่ายได้อย่างแน่นอน แต่ถ้าคุณแค่คิดถึง BANT คุณจะพลาดโอกาสส่วนใหญ่ที่มีอยู่จริงสำหรับคุณและบริษัทของคุณ

พนักงานขายหลายคนบอกเราแบบนี้ตลอดเวลาว่า "ลูกค้าของเราซื้อสิ่งที่พวกเขาเคยซื้อจากเรามาตลอด แต่เรามีผลิตภัณฑ์และบริการที่มีมูลค่าเพิ่มมากมายที่จะสร้างความแตกต่างได้อย่างแน่นอน…และพวกเขาก็ไม่ได้ เมื่อพิจารณาแล้ว เราจะเปลี่ยนแปลงได้อย่างไร เราเคยพูดถึงพวกเขามาก่อน ดูเหมือนว่าลูกค้าของเราจะสนใจ และเมื่อเราถามพวกเขาว่างบประมาณของพวกเขามีเท่าไร ก็ไม่เคยมีเลย"

พวกเขาไม่ควรถามคำถามเกี่ยวกับงบประมาณตั้งแต่แรก