FAINT — новое определение квалифицированного потенциального клиента

Это 2001 год. Вы работаете в новой компании в сфере поисковых систем. Назовем эту компанию Shmoogle.

У Шмугла есть новая грандиозная идея: бизнес начинает расти благодаря тому, что его находят в Интернете. Почему бы компаниям не платить за клик , чтобы их нашли? Великолепно!

Вы продавец в Shmoogle и знаете, что оплата за клик будет огромной. Вы начинаете поиск по телефону.

Вы: Здравствуйте, мисс вице-президент по маркетингу. Это Ламонт Сэнфорд с Шмуглом. Я хотел бы поговорить с вами несколько минут о нашей маркетинговой программе, которая помогает таким компаниям, как ваша, генерировать много потенциальных клиентов и новый бизнес в Интернете.

Мисс В.П. (которая любезно отвечает на холодные звонки): Конечно. Давай поговорим.

(Проходит ПЯТЬ минут. Разговор идет отлично.)

Вы: Хорошо, тогда я думаю, что поисковый маркетинг с оплатой за клик идеально подходит для вас. Какой бюджет вы выделили на это?

Мисс В.П.: У меня сейчас нет бюджета на маркетинг с оплатой за клик — или вообще бюджета на маркетинг.

Вы: (думая про себя: черт, не квалифицированный покупатель.) Хорошо, позвони мне, когда он у тебя появится.

Конечно, только полный чокнутый мог так закончить разговор. Однако неверный поворот был ошибкой продавца, задавшего вопрос о бюджете в первую очередь.

Потенциальные покупатели ставят многих продавцов в тупик, когда говорят: «У нас нет на это бюджета» или «Наш бюджет на этот год уже израсходован». Продавцы слишком часто просто соглашаются с тем, что «нет бюджета» означает отсутствие продаж. Люди, наделенные полномочиями принимать решения в своих организациях, постоянно находят деньги на то, что не было в их поле зрения во время бизнес-планирования, и поэтому они могут извлечь выгоду из открывающихся возможностей.

Но почему продавцы всегда спрашивают о бюджете, даже если это неуместно?

Проблема заключается в определении квалифицированной продажи. Определение квалифицированной продажи почти повсеместно принято как BANT: бюджет, полномочия, потребность и временные рамки для покупки. Нет бюджета, нет квалификации. Таким образом, это определение заставляет продавцов искать бюджет и двигаться дальше, когда они встречают кого-то, у кого нет бюджета.

Как отмечает Джилл Конрат в своей статье «Один вопрос, который может убить любой разговор о продажах», вопрос о бюджете в некоторых ситуациях (например, выше) глупый и может поставить покупателей в тупик.

Первый шаг к преодолению препятствия «отсутствия бюджета»: не спрашивайте о бюджете, когда не следует.

Если вы хотите изменить тенденцию спрашивать о бюджете в неправильных ситуациях, вам нужно новое определение квалифицированного покупателя. Определение, которое не заставит вас как продавца неуместно спрашивать о бюджете и поможет вам извлечь выгоду из скрытых возможностей вокруг вас.

Таким образом, мы даем вам FAINT.

FAINT — новое определение квалифицированного потенциального клиента

Как мы знаем, BANT — это определение квалифицированного потенциального клиента, которое повсеместно используют профессионалы и менеджеры по продажам.

BANT подходит, когда покупатель:

• Знает, что они собираются что-то купить

• Знает, сколько они заплатили за это в прошлом, или знает, «для чего это нужно»

• Может определить для себя, что должно произойти, чтобы получить желаемый результат

Но многие покупки в бизнесе происходят не так. Подумайте о Шмугле.

На незапланированные покупки, включая большинство продуктов и услуг, вызывающих спрос, не выделяется бюджет.

Вот почему нам нравится FAINT больше, чем BANT. Следуйте только BANT, и вы можете выстрелить себе в ногу с вопросами о бюджете и дисквалифицировать покупателей, у которых нет выделенного бюджета, который просто ждет вас.

FAINT — новое определение квалифицированного покупателя — означает:

• Фонды: сначала сосредоточьтесь на организациях и покупателях, у которых есть финансовые возможности или средства для покупки у вас. У них может не быть бюджета, но у них есть общие финансовые средства для расходов. Продавайте там, где есть деньги.

• Полномочия: Сосредоточьтесь на поиске лиц, которые имеют полномочия принимать решения о том, как использовать средства. Если у организации есть финансовые возможности потратить, если они нашли что-то стоящее, вы должны иметь дело с людьми, которые имеют полномочия выделять указанные средства.

• Интерес: вызвать у покупателя интерес к изучению того, что возможно и как достичь новой и лучшей реальности, чем та, которую они имеют сегодня.

• Потребность: Раскройте конкретные потребности, которые вы можете решить. Скорее всего, они скрыты, скрыты под поверхностью, но они там, если вы сможете их обнаружить.

• Сроки: определите намерение совершить покупку и конкретные сроки для этого. Это, конечно, может потребовать нескольких разговоров, может привлечь несколько лиц, принимающих решения, и влиятельных лиц, и может занять некоторое время. Однако, как только вы это сделаете, у вас теперь будет квалифицированный потенциальный клиент и реальная возможность в вашем портфолио.

Если вы продаете услугу с добавленной стоимостью, которая предоставляет покупателю убедительное экономическое обоснование, что вы должны задать вместо вопроса о бюджете?

После того, как вы привлекли их внимание, вызвали интерес и выявили потребности, вы должны иметь четкое представление о том, какое влияние на бизнес окажет продвижение вперед.

Когда вы окажетесь здесь, спросите что-то вроде этого:

Вот что, кажется, происходит. У вас происходят ситуации A, B и C, и это вызывает проблемы X, Y и Z. Если бы мы продолжили разработку нашего решения, мы, вероятно, сэкономили бы вам около 600 000 долларов в год. У меня пока недостаточно подробностей, но, вероятно, для реализации этих сбережений потребуется от 50 000 до 75 000 долларов.

Если бы мы дошли до того, что вы были уверены в нас и в том, что то, что мы предлагаем, сработает, сможете ли вы двигаться дальше?

Если они говорят нет, что «это слишком много, даже если бы мы были полностью уверены, что это сработает», то а) они сумасшедшие (если они так уверены, что это сработает, они должны занять деньги, чтобы реализовать лучшее) чем 500% возврата.) и б) теперь вы можете перейти к новым возможностям.

Если вы имеете дело с лицом, принимающим решения, и вы работаете с организацией нужного размера и типа, скорее всего, они ответят утвердительно на ваш вопрос.

(Обратите внимание: человек в этом примере может не иметь возможности нажать на курок для получения 50 000 долларов, но организация может. Если вы считаете, что это так, проложите свой путь к лицу, принимающему решения более высокого уровня.)

Дело не в том, что бюджет никогда не рассматривается. Вы действительно можете найти кого-то с бюджетом и полномочиями его тратить. Но если вы просто подумаете о BANT, вы упустите большинство возможностей, которые на самом деле существуют для вас и вашей компании.

Так много продавцов постоянно говорят нам что-то вроде этого: «Наши клиенты покупают то, что они всегда покупали у нас, но у нас так много продуктов и услуг с добавленной стоимостью, которые определенно будут иметь значение… и они даже не учитывая их! Как мы можем это изменить? Мы поднимали их раньше, наши клиенты кажутся заинтересованными, и когда мы спрашиваем, каковы их бюджеты, их никогда не бывает».

Им вообще не следовало задавать вопрос о бюджете.