FAINT - التعريف الجديد للعميل المحتمل المؤهل
نشرت: 2022-06-26إنه عام 2001. أنت تعمل في شركة جديدة في مساحة محرك البحث. دعنا نسمي هذه الشركة Shmoogle.
لدى Shmoogle هذه الفكرة الجديدة الضخمة - بدأت الشركات في النمو بناءً على العثور عليها على الإنترنت. لماذا لا تدفع الشركات مقابل كل نقرة حتى يتم العثور عليها؟ متألق!
أنت مندوب مبيعات في Shmoogle ، وأنت تعلم أن الدفع لكل نقرة سيكون ضخمًا. تبدأ في التنقيب على الهاتف.
أنت: مرحبًا السيدة نائب الرئيس للتسويق. هذا لامونت سانفورد من شموغلي. أود التحدث معك لبضع دقائق حول برنامجنا التسويقي الذي يساعد الشركات مثل شركتك على توليد الكثير من العملاء المحتملين والأعمال التجارية الجديدة على الإنترنت.
السيدة VP (التي تقبل المكالمات الباردة بسرور): بالتأكيد. لنتحدث.
(تمر خمس دقائق. المحادثة تمضي بشكل رائع.)
أنت: حسنًا ، إذن ، أعتقد أن التسويق عبر محركات البحث بنظام الدفع بالنقرة مثالي لك. ما مقدار الميزانية التي خصصتها لهذا الغرض؟
السيدة VP: ليس لدي ميزانية لتسويق الدفع بالنقرة - أو ميزانية للتسويق على الإطلاق في الوقت الحالي.
أنت: (التفكير في نفسك: الرتق ، لست مشترًا مؤهلًا.) حسنًا ، اتصل بي عندما يكون لديك واحد.
بالطبع ، فقط loon كامل سينهي مكالمة كهذه. كان الاتجاه الخاطئ هو خطأ مندوب المبيعات ، مع ذلك ، لطرح سؤال حول الميزانية في المقام الأول.
يحبط المشترون المحتملون العديد من مندوبي المبيعات عندما يقولون ، "ليس لدينا ميزانية لهذا" أو "تم إنفاق ميزانيتنا لهذا العام بالفعل". يقبل البائعون في كثير من الأحيان أن عبارة "بلا ميزانية" تعني عدم البيع. يجد الأشخاص الذين يتمتعون بسلطة اتخاذ القرارات في مؤسساتهم المال طوال الوقت مقابل أشياء لم تكن موجودة على شاشات الرادار الخاصة بهم أثناء وقت تخطيط الأعمال ، وبالتالي يمكنهم الاستفادة من الفرص عند ظهورها.
لكن لماذا يسأل البائعون دائمًا عن الميزانية ، حتى عندما لا تكون مناسبة؟
المشكلة هي تعريف البيع المؤهل. إن تعريف البيع المؤهل مقبول عالميًا على أنه BANT: الميزانية والسلطة والحاجة والإطار الزمني للشراء. لا ميزانية ، غير مؤهل. وبالتالي ، فإن موظفي المبيعات مشروطون بهذا التعريف للحصول على الميزانية والمضي قدمًا عندما يقابلون شخصًا ليس لديه ميزانية.
كما أشارت جيل كونراث في مقالتها "السؤال الوحيد الذي يمكن أن يقتل أي محادثة مبيعات" ، فإن سؤال الميزانية سخيف في بعض المواقف (مثل ذلك أعلاه) ويمكن أن يعيد المشترين إلى أعقابهم.
الخطوة الأولى في التغلب على عقبة "عدم الميزانية": لا تسأل عن الميزانية عندما لا يكون عليك ذلك.
إذا كنت ترغب في تغيير الميل إلى السؤال عن الميزانية في المواقف الخاطئة ، فأنت بحاجة إلى تعريف جديد للمشتري المؤهل. تعريف لن يدفعك كبائع إلى السؤال بشكل غير لائق عن الميزانية ويمكن أن يساعدك في الاستفادة من الفرص المخفية من حولك.
وهكذا نقدم لكم FAINT.
FAINT - التعريف الجديد للعميل المحتمل المؤهل
كما نعلم ، BANT هو تعريف العميل المحتمل المؤهل الذي يستخدمه المحترفون ومديرو المبيعات عالميًا.
يكون BANT جيدًا عندما يقوم المشتري بما يلي:
- يعرف أنهم ذاهبون لشراء شيء ما
- يعرف ما دفعوه مقابل ذلك في الماضي ، أو يعرف "ما هو الغرض منه"
- يمكنهم تحديد ما يجب أن يحدث لأنفسهم لتحقيق النتيجة التي يريدونها
لكن العديد من عمليات الشراء في الأعمال التجارية لا تحدث على هذا النحو. فكر في Shmoogle.
عمليات الشراء غير المخطط لها ، بما في ذلك المنتجات والخدمات التي تزيد الطلب ، لن يتم تخصيص ميزانية لها.
هذا هو السبب في أننا نحب FAINT أفضل من BANT. اتبع BANT فقط ، ويمكنك أن تطلق النار على نفسك بأسئلة الميزانية ، ومن خلال استبعاد المشترين الذين ليس لديهم ميزانية مخصصة فقط في انتظارك.
FAINT - التعريف الجديد للمشتري المؤهل - يرمز إلى:
- الأموال: ركز في البداية على المنظمات والمشترين الذين لديهم القدرة المالية أو الأموال للشراء منك. قد لا يكون لديهم ميزانية ، لكن لديهم الموارد المالية الإجمالية للإنفاق. بيع حيث يوجد المال.
- السلطة: ركز على إيجاد الأفراد الذين لديهم سلطة اتخاذ القرارات بشأن كيفية استخدام الأموال. إذا كانت المنظمة لديها القدرة المالية للإنفاق إذا وجدت شيئًا يستحق العناء ، فيجب عليك التعامل مع الأشخاص الذين لديهم السلطة لتخصيص الأموال المذكورة.
- الاهتمام: توليد الاهتمام من المشتري بمعرفة ما هو ممكن وكيفية تحقيق واقع جديد وأفضل من الواقع الذي لديه اليوم.
- الحاجة: كشف الاحتياجات المحددة التي يمكنك حلها. من المحتمل أن تكون كامنة - مخفية تحت السطح - لكنها موجودة إذا أمكنك الكشف عنها.
- التوقيت: حدد نية الشراء وإطارًا زمنيًا محددًا للقيام بذلك. يمكن أن يستغرق هذا ، بالطبع ، عددًا من المحادثات ، وقد يشمل عددًا من صانعي القرار والمؤثرين ، وقد يستغرق بعض الوقت للقيام به. بمجرد القيام بذلك ، أصبح لديك الآن عميل محتمل مؤهل وفرصة حقيقية في خط الأنابيب الخاص بك.
إذا كنت تبيع خدمة ذات قيمة مضافة ، وهي خدمة تقدم حالة عمل مقنعة للمشتري للمشاركة ، فما الذي يجب أن تسأله بدلاً من سؤال الميزانية؟
بعد أن تجذب انتباههم وتولد الاهتمام والحاجة غير المغطاة ، يجب أن يكون لديك فكرة جيدة عن تأثير الأعمال للمضي قدمًا.
عندما تجد نفسك هنا ، اسأل شيئًا مثل هذا:
هذا ما يبدو أنه يحدث. لديك المواقف A و B و C ، وهذا يسبب مشاكل X و Y و Z. إذا أردنا المضي قدمًا في حلنا ، فسنوفر لك على الأرجح حوالي 600000 دولار سنويًا. ليس لدي تفاصيل كافية حتى الآن ، ولكن من المحتمل أن يتطلب الأمر ما بين 50000 و 75000 دولار لتحقيق هذه المدخرات.
إذا وصلنا إلى النقطة التي كنت واثقًا فيها وأن ما نقدمه سيعمل ، فهل سيكون لديك القدرة على المضي قدمًا؟
إذا قالوا لا ، "هذا كثير جدًا ، حتى لو كنا متأكدين تمامًا من أنه سيعمل" ، فعندئذٍ أ) يكونون مجانين (إذا كانوا متأكدين جدًا من أنها ستنجح ، فيجب عليهم اقتراض المال ليدركوا الأفضل عائد يزيد عن 500٪) وب) يمكنك الآن الانتقال إلى فرص جديدة.
بافتراض أنك تتعامل مع صانع قرار وأنك تعمل مع مؤسسة بالحجم والنوع المناسبين ، فمن المحتمل أن يجيبوا بنعم على سؤالك.
(لاحظ: الشخص في هذا المثال قد لا يكون لديه القدرة على سحب الزناد على 50000 دولار ، لكن المنظمة قد تفعل ذلك. إذا كنت تعتقد أن هذا هو الحال ، فانتقل إلى صانع قرار على مستوى أعلى.)
ليس الأمر أن الميزانية ليست أبدًا اعتبارًا. يمكنك بالفعل العثور على شخص لديه ميزانية وسلطة إنفاقها. ولكن إذا فكرت فقط في BANT ، فستفقد غالبية الفرص المتاحة لك ولشركتك.
يخبرنا الكثير من موظفي المبيعات بشيء مثل هذا طوال الوقت ، "يشتري عملاؤنا ما اشتروه دائمًا منا ، ولكن لدينا الكثير من المنتجات والخدمات ذات القيمة المضافة التي ستحدث فرقًا بالتأكيد ... وهم ليسوا كذلك كيف نغير ذلك؟ لقد قمنا بتربيتهم من قبل ، ويبدو عملاؤنا مهتمين ، وعندما نسأل ما هي ميزانياتهم ، لن يكون هناك واحدة ".
لم يكن عليهم أبدًا طرح سؤال الميزانية في المقام الأول.
