FAINT - Noua definiție a unui prospect calificat

Este 2001. Lucrezi pentru o companie nouă în spațiul motoarelor de căutare. Să numim această companie Shmoogle.

Shmoogle are această idee nouă uriașă: afacerile încep să crească pe baza faptului că sunt găsite pe internet. De ce să nu plătească companiile pe clic pentru a fi găsite? Sclipitor!

Sunteți un agent de vânzări la Shmoogle și știți că plata pe clic va fi uriașă. Începi să prospectezi la telefon.

Dvs.: Bună ziua, doamnă VP de marketing. Acesta este Lamont Sanford cu Shmoogle. Aș dori să vorbesc cu dvs. câteva minute despre programul nostru de marketing care ajută companiile ca dvs. să genereze o mulțime de clienți potențiali și afaceri noi pe Internet.

Dna VP (care acceptă cu plăcere apeluri la rece): Sigur. Hai să vorbim.

(Trec CINCI minute. Conversația merge grozav.)

Dvs.: Bine, atunci, cred că marketingul cu plata pe clic este perfect pentru dvs. Cât buget ai alocat pentru asta?

Dna VP: Nu am un buget pentru marketing cu plata pe clic – sau un buget pentru marketing în acest moment.

Tu: (Gândindu-te: la naiba, nu un cumpărător calificat.) Ei bine, sună-mă când ai unul.

Bineînțeles, doar un loon complet ar termina un astfel de apel. Întoarcerea greșită a fost însă vina vânzătorului pentru că a pus întrebarea despre buget în primul rând.

Potitorii cumpărători îi împiedică pe mulți agenți de vânzări atunci când spun „Nu avem un buget pentru asta” sau „Bugetul nostru este deja cheltuit pentru anul acesta”. Vânzătorii de prea multe ori acceptă doar că „fără buget” înseamnă nicio vânzare. Oamenii cu autoritate de a lua decizii în organizațiile lor găsesc bani tot timpul pentru lucruri care nu erau pe ecranele lor radar în timpul planificării afacerii și astfel pot valorifica oportunitățile pe măsură ce apar.

Dar de ce vânzătorii întreabă mereu despre buget, chiar și atunci când nu este potrivit?

Problema este definirea unei vânzări calificate. Definiția unei vânzări calificate este aproape universal acceptată ca BANT: Buget, Autoritate, Nevoie și Perioada de timp pentru cumpărare. Fără buget, fără calificare. Oamenii de vanzari sunt astfel conditionati de aceasta definitie sa caute buget si sa mearga mai departe atunci cand intalnesc pe cineva care nu are buget.

După cum subliniază Jill Konrath în articolul ei „The One Question that Can Kill Any Sales Conversation”, întrebarea de buget este o prostie în unele situații (cum ar fi cea de mai sus) și îi poate pune pe cumpărători înapoi pe călcâie.

Primul pas în depășirea obstacolului „fără buget”: nu întreba despre buget când nu ar trebui.

Dacă doriți să schimbați tendința de a întreba despre buget în situații greșite, aveți nevoie de o nouă definiție a unui cumpărător calificat. O definiție care nu te va determina ca vânzător să întrebi nepotrivit despre buget și care te poate ajuta să valorifici oportunitățile ascunse din jurul tău.

Astfel vă dăm LEIN.

FAINT — Noua definiție a unui prospect calificat

După cum știm, BANT este definiția unui prospect calificat pe care profesioniștii și managerii de vânzări o folosesc universal.

BANT este bine atunci când un cumpărător:

• Știe că vor cumpăra ceva

• Știe ce au plătit pentru asta în trecut sau știe „la ce se folosește”

• Pot defini singuri ce trebuie să se întâmple pentru a produce rezultatul pe care și-l doresc

Dar multe achiziții în afaceri nu se întâmplă așa. Gândește-te la Shmoogle.

Achizițiile neplanificate, inclusiv majoritatea produselor și serviciilor care generează cerere, nu vor avea un buget alocat.

Acesta este motivul pentru care ne place mai mult FAINT decât BANT. Urmăriți numai BANT și vă puteți împușca în picior cu întrebări legate de buget și prin descalificarea cumpărătorilor care nu au un buget rezervat doar care vă așteaptă.

FAINT – noua definiție a unui cumpărător calificat – înseamnă:

• Fonduri: concentrați-vă inițial pe organizațiile și cumpărătorii care au capacitatea financiară sau fondurile să cumpere de la dvs. Poate că nu au un buget, dar au mijloacele financiare generale de cheltuit. Vinde unde sunt banii.

• Autoritate: concentrați-vă pe găsirea persoanelor care au autoritatea de a lua decizii cu privire la modul de utilizare a fondurilor. Dacă organizația are capacitatea financiară de a cheltui dacă a găsit ceva care merită, trebuie să ai de-a face cu persoanele care au autoritatea de a aloca fondurile respective.

• Interes: Generați interes din partea cumpărătorului pentru a afla ce este posibil și cum să obțineți o realitate nouă și mai bună decât cea pe care o au astăzi.

• Nevoie: Descoperiți nevoi specifice pe care le puteți rezolva. Este posibil să fie latente - ascunse sub suprafață - dar sunt acolo dacă le puteți descoperi.

• Timp: stabiliți intenția de cumpărare și un interval de timp specific pentru a face acest lucru. Acest lucru poate, desigur, necesita o serie de conversații, ar putea implica un număr de factori de decizie și influenți și poate dura ceva timp. Odată ce o faci, totuși, acum ai un prospect calificat și o oportunitate reală în conductă.

Dacă vindeți un serviciu cu valoare adăugată, unul care prezintă un caz de afaceri convingător unui cumpărător pentru a se angaja, ce ar trebui să întrebați în loc de întrebarea privind bugetul?

După ce le-ați captat atenția, le-ați generat interes și ați descoperit nevoia, ar trebui să aveți o idee bună care va fi impactul asupra afacerii de a merge mai departe.

Când te afli aici, întreabă ceva de genul acesta:

Iată ce pare să se întâmple. Aveți situația A, B și C care se întâmplă și asta provoacă probleme X, Y și Z. Dacă ar fi să mergem mai departe cu soluția noastră, probabil că v-am economisi aproximativ 600.000 USD pe an. Încă nu am suficiente detalii, dar probabil că va fi nevoie de între 50.000 și 75.000 de dolari pentru a realiza aceste economii.

Dacă am ajunge la punctul în care ai avut încredere în noi și că ceea ce oferim va funcționa, ai avea capacitatea de a merge mai departe?

Dacă spun nu, că „este prea mult, chiar dacă am fi complet siguri că va funcționa”, atunci a) sunt nebuni (Dacă sunt atât de siguri că va funcționa, ar trebui să împrumute bani pentru a realiza cu cât mai bine profit de 500%.) și b) acum puteți trece la noi oportunități.

Presupunând că aveți de-a face cu un factor de decizie și lucrați cu o organizație de dimensiunea și tipul potrivit, este probabil că aceștia vor spune da la întrebarea dvs.

(Rețineți: persoana din acest exemplu ar putea să nu aibă capacitatea de a apăsa declanșatorul celor 50.000 USD, dar organizația ar putea. Dacă credeți că acesta este cazul, mergeți la un factor de decizie de nivel superior.)

Nu înseamnă că bugetul nu este niciodată luat în considerare. Ai putea găsi într-adevăr pe cineva cu un buget și cu autoritatea să-l cheltuiască. Dar dacă te gândești doar la BANT, vei rata majoritatea oportunităților care există de fapt pentru tine și compania ta.

Atâția oameni de vânzări ne spun tot timpul așa ceva: „Clienții noștri cumpără ceea ce au cumpărat întotdeauna de la noi, dar avem atât de multe produse și servicii cu valoare adăugată care cu siguranță ar face diferența... și nici măcar nu sunt ținând cont de ei! Cum schimbăm asta? Le-am mai adus în discuție, clienții noștri par interesați, iar când le întrebăm care sunt bugetele lor, nu există niciodată unul."

Nu ar fi trebuit niciodată să pună întrebarea bugetului în primul rând.