克服 3 种常见的冷呼叫异议

通过冷电话寻找和安排约会并不容易。 但是学会克服这些反对意见，你会立即在其中找到更多的成功。

我们最近的一个企业对企业客户完成了一笔六位数的中位数交易，该交易始于一个冷电话。

但它一开始很艰难。 事实上，在寒冷的电话中大约 20 秒后，它几乎崩溃了。

潜在客户接听电话后，为我们客户工作的销售人员吉姆开始讲话，潜在客户立即说：“我不感兴趣。” 这是许多销售人员放弃的地方。

吉姆没有。

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他知道这只是三种常见的冷嘲热讽中的第一种。 他坚持不懈，因此，他让我们的客户出现在潜在客户的雷达屏幕上，最终赢得了一笔大交易。

如果您最初试图在陌生电话中吸引注意力和引起兴趣的尝试不起作用，请不要只是萎靡不振！ 说“好”然后继续前进很容易，但话又说回来，冷电话很容易失败。 （为了不失败，您可以从使用我们经过验证的冷调用脚本之一开始。）

一切都没有丢失。 您可以克服常见的反对意见并进行扑救。

以下是三个常见的冷呼叫异议以及如何克服它们的示例。

冷呼异议 1：“我不感兴趣”

前景： “我不感兴趣。”

你： “好的。不过我很想知道。关于这个话题，我能说些什么让你真正感兴趣？”

前景： “没什么，真的。”

你： “那如果我没听错的话，不是你对这个话题不感兴趣，而是你现在根本没兴趣说话。你专注于别的事情。”

前景： “你明白了。”

你： “那么我们现在不谈，但你的领域是专注于提高公司的营销回报吗？你是那个会落入的人吗？”

前景： “是的，我是。”

你： “嗯，当我与公司交谈时，即使是那些不认为有能力将电子邮件营销效率至少提高 10% 的公司，机会通常是存在的。无论是否存在，我认为你'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''的者的一些最佳实践研究将与您分享，这些研究是如何在（此处为大型行业参与者名称）之类的地方完成的。我们可以换个时间谈谈，也许在周五 2 点或 3 点？那样你就可以给我几分钟的时间来激起你的兴趣，如果我不这样做，你所冒的风险就是时间来换取洞察力。

潜在客户： “好的，当然。让我们在本周五下午 2 点谈谈。”

冷电话异议＃2：“现在不是好时机”

前景： “现在不是好时机。”

你： “你的意思是谈论它，还是说提高你的销售业绩不是现在的首要任务？”

前景： “也没有。”

你： “这是为什么呢？ 有时出现这种情况是因为公司出于某种原因不希望增加收入。 是这样吗？”

前景： “哦，我们想增加收入，但合并的过程非常艰难，以至于我们所有的注意力都集中在了那里。”

你： “你的意思是合并来自 Caprica 和 Kobol 的两个销售团队，是吗？ 我在你的网站上看到了。 这是我打电话的原因之一。 这是一个挑战吗？”

前景： “是的，它有，而且我们正经历一段从‘合并模式’到‘行动模式’的过程。”

你： “我猜一个销售人员仍在销售他们的旧区域，而第二个销售人员也是如此，是吗？ 也许还有其他问题分散了销售人员的注意力，使他们减少了对销售的关注，而更多地关注内部的波动。

前景： “还有更多。”

你： “我们专注于与合并的销售人员整合。 同样，这就是我打电话的原因。 两种销售力量合并在一起时，通常会混合牛奶和百事可乐。 至少一开始是这样。 但我们已经能够扭转这种局面。 你想听听怎么做吗？” （暂停）

潜在客户： “好吧，这仍然不是一个好时机，但本周晚些时候可能会奏效。”

冷电话异议＃3：“我们已经在与某人合作”

最常见的回击之一是，“我们已经与另一家提供商合作，他们做得很好。”

如果你像许多销售人员一样，礼貌地说，“谢谢你的时间。 我明白。 祝你有美好的一天。” 然后你转到下一个潜在客户，将此标记为“否”，因为他们与竞争对手锁定了。 但是，您应该知道买家会定期更换，而且当您打电话时，买家经常会考虑它。 ¹他们只是没有说出来。

你的工作是开始播下为什么这个潜在客户应该向你购买的种子。 您可以通过以下三种方式回应“我们已经与某人合作”的冷来电异议：

1. “很高兴听到。 我很好奇，你认为是什么让这段关系如此顺利？”

   这是获得对买家心态的关键洞察的一种相对无威胁的方式。 它让潜在客户说话。 根据她所说，您可以进一步调查并发现当前提供商可能存在问题的领域或您可以填补的当前产品中的漏洞。 在潜在客户聊了一会儿之后，你可以问一系列“我很想知道”的问题。

   假设您正在向银行销售网络和数据安全技术。 你可以说：“很高兴听到。 不过，我很想知道，如果您遇到问题，他们是否提供 24 小时支持？” 或“我很想知道他们是否与您讨论了上次行业会议的最佳论文以及席卷整个行业的趋势？” 或“我很想知道他们的最新版本是否允许您实时访问所有入侵检测数据？” 如果您得到任何“否”的答案，这将为您留出更多探索的空间。

   您可能会问：“您在与当前提供商的每月会议中涵盖哪些主题？” 在大多数情况下，这个问题的答案是“我们没有月度会议”。 这让您有机会展示与您合作的不同之处。 例如，您可能会说：“哦，我没有意识到这一点。 您想知道我们在与客户举行的每月会议中通常会涵盖哪些内容吗？

2. “听起来事情还不错。但你没有说他们做得很棒。如果一家公司按照你的标准做得很棒，会是什么样子？”

   通过提出这个问题，您可以让潜在客户思考当前提供商可能无法满足预期的地方。 这也让他们思考如果他们确实换了会是什么样子。

3. “很高兴听到事情进展顺利。 虽然我不太熟悉他们的流程，但我知道拥有第二双眼睛来审视事情总是值得的。 下次你有这样的事情时，我很乐意快速回顾一下，看看我们是否会以不同的方式处理它。 如果不出意外，您将获得不同的视角，我们甚至可以为您找到一些额外的改进。”

   当您提出成为第二双眼睛时，它有助于建立关系并让他们亲身体验您的服务导向和专业知识。

   这个想法是即使有现任者也开始建立关系。 请记住，许多潜在客户希望在一两年内更换供应商，但他们并没有通过提及这一点来启动电话。 通过尽早建立关系，您可以了解他们何时转换的内部轨道。 你可以为现在而不是以后发生转变创造动力。

但是，如果您想走到这一步，您需要做的第一件事就是现在谈，而不是以后谈。 克服这三个常见的冷呼叫异议应该会有所帮助。 召开会议后，请务必遵循以下 7 个步骤来成功召开销售会议。

¹在我们的客户如何购买研究中，我们询问了数百名企业对企业买家是否会考虑在未来两年内转向新的供应商。 虽然结果因卖家所在行业而异，但平均 52% 的买家表示他们愿意转换。