将销售电话转化为新客户的 7 个步骤
已发表: 2022-06-26“如果我能与我的目标潜在客户会面，我确信每十个中我就能关闭五个（或六个或八个）。”
有多少人有同样的想法？ 你知道，当你站在潜在客户面前时，你会让他们赞叹不已。 每次有潜在客户进入公司并参加销售会议时，这都是一次扣篮。 在阴影中制造。 玉米罐头。 你知道你会得到演出。
让我们假设您与您认为会很有前景的人会面。 这不是来自推荐人——他们既不认识你，也没有事先听说过你。 因此，没有像您被推荐时那样转移信任。它也不是来自寻找您的客户，因此没有热需求。 你瞄准了他们，并要求他们开会。
你确保会面，然后像以往一样自信地开车去找潜在客户，只是坐在桌子对面，一个双臂交叉的买家问：“你又是谁，你想卖给我什么？” 你带着下沉的感觉离开； 你浪费了你的时间。
一场冷淡的会议不必以这种方式结束。 如果您遵循以下步骤，您可以在电话会议上取得巨大成功：
仔细瞄准：
在询问任何人或尝试自己开会之前，请具体说明您想与谁交谈。 什么头衔？ 有哪些行业？ 什么购买影响？ 什么地理？ 有哪些公司？ 什么预算？ 不像当你收到一个潜在的线索并且你不一定能控制这一切时，当你伸出手时，你有权力和责任，尽可能精确地瞄准。 如果坐在你对面的人是正确的个人资料，你就有机会。 如果他们不是正确的个人资料，那么世界上所有的技能都不会产生新的客户。
研究你的前景：
有点知识是好事。 大量的知识是强大的。 为了给自己一个成功会议的最佳机会，尽可能多地了解潜在客户：他的行业、他的公司、他的需求、他的关注点。 每个人都想知道您花时间了解他们的世界正在发生的事情。
网站和其他研究机制使研究您的潜在客户变得容易。 没有理由不了解坐在桌子另一边的人。
调整你的期望：
销售人员经常参加一场冷淡的会议，期待最终的结果——即刻销售。 如果他们没有从第一次会议中获得销售，他们会认为整个练习都是浪费时间和精力。 结果，他们不打算长期成功……因此他们失败了。
要知道，在您踏入大门之前，您的目标是开始建立信任和信心的过程。 如果你做得好，最终潜在客户会很乐意选择你作为他信任的顾问。 如果它发生在第一次会议上……很好，但第一次会议的结果更有可能是初始连接和预定的下一次对话。
阐明你的价值：
你能为潜在客户提供什么价值——不仅仅是在你开始与他合作时——而是在会议中？ 在销售过程中提供价值，向他展示与您做生意的感觉。 你能提供一些关于行业问题的新见解吗？ 你能提供一个快速的快照评估吗？ 你能讨论一下该领域的其他人正在做什么来应对他的问题吗？
从本质上讲，您希望能够回答这个问题（在您离开办公室并出现在潜在客户面前），“为什么与我会面是值得的？”
建立融洽关系和需求集：
因为你是一位行业专家——好奇而敏锐——你会提出一系列问题并发现一系列你可以解决的需求。 这很好，但如果你不以某种方式与买家联系，他们很可能会寻找他们觉得更“舒服”的供应商。
另一方面，假设您与潜在客户的联系如此密切，以至于她在会议结束时说：“感觉就像我们在出生时就分开了！” 然而你没有建立任何需要。 现在你有了一个新朋友，但没有机会接触新客户。 在冷会议中，一个很好的结果是建立一个你可以随着时间建立的联系和一个你可以在情况合适时让潜在客户参与解决的需求集。
设置明确的后续步骤：
因此，您与潜在客户有 30 分钟，或 45 分钟，甚至更多时间。 接下来发生什么？ 这可能是一个提案，但通常一个提案还为时过早。 另一种可能性是一封摘要电子邮件，向潜在客户确认您所理解的他们面临的关键问题。 另一种选择是发送一封“讨论信”，其中可能包括：
你对他们情况的理解
您对他们需求的理解
您对如何提供帮助的评估
您对如何开始的建议
无论你做什么，都要清楚地表达你认为对下一步有帮助的事情。 然后让潜在客户同意这是一个很好的下一步，设定下一步将发生的时间，并兑现你可能向客户承诺的任何事情。
跟进：
由于销售复杂的解决方案可能是一个漫长的过程，因此将第一次会议视为第一次会议。 假设潜在客户对您来说是一个很好的最终目标，请计划在会议结束后您将如何与他们保持联系。 发送讨论信。 发送有关他们的情况、新闻、直接邮件等的文章。这一切都会为您和您的公司创造持续的积极印象。 在您第一次介绍后长达 12 个月的首次销售并不罕见（但如果您始终保持头脑清醒，您可以加快速度）。
归根结底，冷会议实际上正如他们的名字所暗示的那样：冷。 与可能准备购买的推荐人或潜在客户不同，主动外展会议通常从一开始就开始。 您有责任通过适当的定位、计划和流程管理来加热它。
这听起来并不一定是最讨人喜欢的提议，但如果你能将这些会议首先转化为关系并最终转化为客户，那么冷淡的会议的灰色云层就真的充满了黄金。 为什么？ 你可以影响，但你不能真正控制你得到多少推荐。 然而，大多数销售人员可以根据他们的日程安排与他们的目标群体举行尽可能多的会议。 学会把冷淡的会议变成一个新的客户，你很快就会养成把冷淡变成金子的迈达斯手感。