3 Yaygın Soğuk Çağrı İtirazının Üstesinden Gelmek

Soğuk arama yoluyla arama yapmak ve randevu ayarlamak kolay değildir. Ancak bu itirazların üstesinden gelmeyi öğrenin ve anında daha fazla başarı elde edeceksiniz.

Yakın tarihli bir işletmeden işletmeye müşterimiz, soğuk bir çağrıyla başlayan altı rakamlı bir anlaşmayı kapattı.

Ama sert başladı. Gerçekten de, soğuk aramaya yaklaşık 20 saniye kala neredeyse dağıldı.

Potansiyel müşteri telefonu yanıtladıktan sonra, müşterimiz için çalışan bir satış elemanı olan Jim konuşmaya başladı ve müşteri hemen "İlgilenmiyorum" dedi. Birçok satıcının vazgeçtiği yer burasıdır.

Jim yapmadı.

Çürütülmüş 5 Satış Beklenti Mitini İndirin

Bunun, soğuk algınlığına karşı yapılan üç itirazdan yalnızca ilki olduğunu biliyordu. O ısrar etti ve sonuç olarak müvekkilimizi potansiyel müşterinin radar ekranına aldı ve sonunda büyük bir anlaşma kazandı.

Soğuk bir aramada dikkat çekmek ve ilgi yaratmak için ilk girişiminiz işe yaramazsa, sadece solmayın! "Tamam" demek ve devam etmek kolaydır, ancak yine de, soğuk aramada başarısız olmak kolaydır. (Başarısız olmamak için, kanıtlanmış soğuk arama komut dosyalarımızdan birini kullanarak başlayabilirsiniz.)

Hepsi kaybolmadı. Genel itirazların üstesinden gelebilir ve tasarruf edebilirsiniz.

İşte üç yaygın soğuk çağrı itirazı ve bunların üstesinden nasıl gelebileceğinize dair örnekler.

Soğuk Çağrı İtirazı 1: "İlgilenmiyorum"

Beklenti: "İlgilenmiyorum."

Siz: "Tamam. Yine de merak ediyorum. Bu konu hakkında gerçekten ilginizi çekebilecek ne söyleyebilirdim?"

Beklenti: "Hiçbir şey, gerçekten."

Siz: "Öyleyse doğru duyduysam, bu konunun ilginizi çekmediğinden değil, şu anda hiç konuşmakla ilgilenmiyorsunuz. Başka bir şeye odaklanmışsınız."

Beklenti: "Anladın."

Siz: "O zaman şimdi konuşmayalım, ancak şirketinizde pazarlama getirilerini iyileştirmeye odaklanmak sizin alanınız mı? Altında kalacak kişi siz misiniz?"

Umut: "Evet, öyleyim."

Siz: "Şey, şirketlerle konuştuğumda, e-posta pazarlama verimliliğini en azından yüzde 10 artırma yeteneği olduğunu düşünmeyenlerle bile, fırsat genellikle oradadır. İster orada olsun, ister olmasın, bence sen konuşmadan biraz değer kazanacağım çünkü sizinle bunun gibi yerlerde nasıl yapıldığına dair bazı en iyi uygulama araştırmalarını paylaşacağım (burada büyük endüstri oyuncusu adı) Başka bir zaman konuşabilir miyiz, belki Cuma günü 2 veya 3 Bu şekilde bana ilgini çekmem için birkaç dakika verebilirsin ve eğer vermezsem, içgörü karşılığında zamanını riske atabilirsin."

Prospect: "Tamam, elbette. Bu Cuma öğleden sonra 2'de konuşalım."

Soğuk Çağrı İtirazı #2: “Şimdi İyi Bir Zaman Değil”

Beklenti: “Şu an iyi bir zaman değil.”

Siz: “Bunun hakkında konuşmak mı istiyorsunuz, yoksa satış performansınızı artırmak şu anda birinci öncelik olan bir şey değil mi?”

Beklenti: “Hiçbiri.”

Siz: “Nedenmiş? Bazen durum böyle olduğunda, şirketin şu ya da bu nedenle gelirini artırmayı istememesidir. Bu mu?”

Beklenti: "Ah, geliri artırmak istiyoruz, ancak birleşmenin gerçekleşmesi o kadar zordu ki tüm dikkatimiz oraya odaklandı."

Siz: “Caprica ve Kobol'daki iki satış gücünü birleştirmeyi mi kastediyorsunuz? Bunu web sitenizde gördüm. Arama sebeplerimden biri de buydu. Bu bir meydan okuma mıydı?”

Beklenti: “Evet, oldu ve 'birleşme modunu' geçip 'eylem moduna' geçmek için çok uğraşıyoruz.”

Siz: “Bir satış gücünün hala eski bölgesini sattığını ve ikincisiyle aynı olduğunu tahmin edeceğim, değil mi? Ve belki de satış güçlerinin dikkatini dağıtan ve satışlara daha az ve daha çok iç döngülere odaklanmalarını sağlayan başka sorunlar vardır.

Beklenti: “Bu ve daha fazlası.”

Siz: “Birleşmelerle satış gücü entegrasyonuna odaklanıyoruz. Tekrar aramamın sebebi buydu. İki satış gücünün bir araya getirildiğinde süt ve Pepsi kadar karışması yaygındır. En azından ilk başta. Ancak bunu tersine çevirebildik. Nasıl olduğunu duymak ister misin?” (DURAKLAT)

Beklenti: "Tamam, hala iyi bir zaman değil, ancak haftanın ilerleyen saatlerinde işe yarayabilir."

Soğuk Çağrı İtirazı #3: “Zaten Biriyle Çalışıyoruz”

En yaygın geri itmelerden biri, "Bunu yapmak için zaten başka bir sağlayıcıyla çalışıyoruz ve iyi gidiyorlar."

Birçok satış elemanı gibiyseniz, kibarca “Zaman ayırdığınız için teşekkürler. Anladım. İyi günler." Ve bir sonraki olasılığa geçersiniz, bunu bir "hayır" olarak işaretlersiniz çünkü bir rakiple kilitlenirler. Ancak, alıcıların düzenli olarak değiştiğini ve çoğu zaman aradığınızda alıcıların bunu düşündüğünü bilmelisiniz. ¹ Sadece söylemiyorlar.

İşiniz, bu olasılığın sizden neden satın alması gerektiğinin tohumlarını ekmeye başlamak. “Zaten biriyle çalışıyoruz” soğuk çağrı itirazına yanıt vermenin üç yolu:

1. "Duymak güzel. Merak ediyorum, sizce ilişkiyi bu kadar iyi yapan nedir?”

   Bu, alıcının zihniyeti hakkında önemli bilgiler edinmenin nispeten tehdit edici olmayan bir yoludur. Potansiyel müşteriyi konuşturur. Ve onun söylediklerine dayanarak, daha fazla araştırma yapabilir ve mevcut sağlayıcıyla ilgili sorunların olabileceği alanları veya mevcut tekliflerde doldurabileceğiniz boşlukları ortaya çıkarabilirsiniz. Müşteri adayı biraz konuştuktan sonra, bir dizi “bilmeyi merak ediyorum” sorusu sorabilirsiniz.

   Diyelim ki bankalara ağ ve veri güvenliği teknolojisi satıyorsunuz. “Bunu duymak harika. Yine de merak ediyorum, eğer bir şeyler ters giderse 24 saat desteğe sahipler mi?" veya "Sizinle son endüstri konferansındaki en iyi makaleler ve endüstride hızla yayılan trendler hakkında konuştular mı, merak ediyorum?" veya “En son sürümlerinin tüm izinsiz giriş algılama verilerinize gerçek zamanlı olarak erişmenize izin verip vermeyeceğini merak ediyorum?” Herhangi bir "hayır" yanıtı alırsanız, bu size daha fazlasını keşfetmeniz için yer bırakır.

   “Mevcut sağlayıcınızla yaptığınız aylık toplantılarda hangi konuları ele alıyorsunuz?” Diye sorabilirsiniz. Çoğu durumda, bu sorunun cevabı "Aylık toplantılarımız yok" olacaktır. Bu size sizinle çalışmanın ne kadar farklı olduğunu gösterme fırsatı verir. Örneğin, “Ah, bunu fark etmemiştim. Müşterilerle yaptığımız aylık toplantılarda genellikle neleri ele aldığımızı bilmek ister misiniz?

2. "İşler oldukça iyi gibi görünüyor. Ama harika bir iş çıkardıklarını söylemediniz. Bir şirket sizin standartlarınıza göre harika bir iş çıkarsa nasıl görünürdü?"

   Bu soruyu sorarak, mevcut sağlayıcının beklentileri nerede karşılayamayacağını düşünmesini sağlarsınız. Ayrıca, geçiş yaparlarsa nasıl bir şey olabileceğini düşünmelerini sağlar.

3. "İşlerin iyi gittiğini duyduğuma sevindim. Süreçlerine çok aşina olmasam da, olayları gözden geçirmek için ikinci bir çift göze sahip olmanın her zaman faydalı olduğunu biliyorum. Bir daha böyle bir şeyle karşılaştığınızda, ona farklı bir şekilde yaklaşıp yaklaşamayacağımızı görmek için hızlı bir inceleme yapmaktan memnuniyet duyarım. Başka bir şey değilse, farklı bir bakış açısı elde edeceksiniz ve hatta size ek iyileştirmeler bile bulabiliriz.”

   İkinci bir göz olmayı teklif ettiğinizde, ilişkinin kurulmasına yardımcı olur ve onların hizmet yöneliminizi ve uzmanlığınızı ilk elden deneyimlemelerini sağlar.

   Buradaki fikir, bir görevli olsa bile ilişkiyi kurmaya başlamaktır. Unutmayın, birçok potansiyel müşteri bir veya iki yıl içinde sağlayıcı değiştirmek istiyor, ancak bunu söyleyerek görüşmeyi sonlandırmıyorlar. İlişkiyi erkenden kurarak, geçiş yaptıkları zaman için kendinize bir iç yol vermiş olursunuz. Ve bir geçişin daha sonra değil, şimdi gerçekleşmesi için itici gücü yaratabilirsiniz.

Yine de bu kadar ileri gitmek istiyorsanız, yapmanız gereken ilk şey şimdi konuşmak, sonra değil. Bu üç yaygın soğuk çağrı itirazının üstesinden gelmek biraz yardımcı olacaktır. Toplantıyı tamamladıktan sonra, Başarılı Bir Satış Toplantısı için bu 7 Adımı uyguladığınızdan emin olun.

¹ Müşteriler Nasıl Satın Alır araştırmamızda, birkaç yüz işletmeden işletmeye alıcıya önümüzdeki iki yıl içinde yeni sağlayıcılara geçmeyi düşünüp düşünmediklerini sorduk. Sonuçlar satıcının çalıştığı sektöre göre değişiklik gösterirken, alıcıların ortalama %52'si değişime açık olduklarını belirtti.