Преодоление 3 распространенных возражений против холодных звонков

Поиск и назначение встреч с помощью холодного звонка не так просто. Но научитесь преодолевать эти возражения, и вы мгновенно добьетесь большего успеха.

Один из наших недавних деловых клиентов заключил шестизначную сделку, начавшуюся с холодного звонка.

Но все началось скверно. Действительно, за 20 секунд до холодного звонка он чуть не развалился.

После того, как потенциальный клиент ответил на звонок, Джим, продавец, работающий на нашего клиента, начал говорить, и потенциальный клиент сразу сказал: «Меня это не интересует». Именно здесь многие продавцы сдаются.

Джим не знал.

Скачать 5 развенчанных мифов о поиске потенциальных клиентов

Он знал, что это было только первое из трех обычных возражений против холодного звонка. Он был настойчив и, в результате, привлек внимание потенциальных клиентов к нашему клиенту и в итоге выиграл крупную сделку.

Если ваша первоначальная попытка привлечь внимание и вызвать интерес во время холодного звонка не сработала, не сдавайтесь! Легко сказать «хорошо» и просто двигаться дальше, но опять же, легко потерпеть неудачу при холодных звонках. (Чтобы не ошибиться, вы можете начать с одного из наших проверенных сценариев холодных звонков.)

Не все потеряно. Вы можете преодолевать распространенные возражения и экономить.

Вот три распространенных возражения против холодных звонков, а также примеры того, как вы можете их преодолеть.

Возражение при холодных звонках 1: «Мне это не интересно»

Проспект: «Мне это не интересно».

Вы: «Хорошо. Хотя мне любопытно узнать. Что я мог сказать на эту тему, что могло бы вас заинтересовать?»

Проспект: «Ничего, правда».

Вы: «Тогда, если я правильно понял, дело не в том, что эта тема вам не интересна, а в том, что вам сейчас вообще неинтересно говорить. Вы сосредоточены на чем-то другом».

Проспект: «Вы поняли».

Вы: «Тогда давайте не будем говорить прямо сейчас, но вы должны сосредоточиться на повышении маркетинговой отдачи в вашей компании? Вы тот человек, который подпадает под это?»

Проспект: «Да, я».

Вы: «Ну, когда я разговариваю с компаниями, даже с теми, которые не думают, что у них есть возможность повысить эффективность своего электронного маркетинга хотя бы на 10 процентов, такая возможность обычно есть. Есть она или нет, я думаю, вы разговор будет полезен, потому что я поделюсь с вами некоторыми исследованиями передовой практики о том, как это было сделано в таких местах, как (имя крупного игрока отрасли здесь). Можем ли мы поговорить в другое время, может быть, в пятницу в 2 или 3 «Таким образом, вы можете дать мне несколько минут, чтобы заинтересовать вас, а если я этого не сделаю, все, что вы рискуете, — это время в обмен на понимание».

Проспект: «Хорошо, конечно. Давай поговорим в 2 часа дня в эту пятницу».

Возражение при холодных звонках № 2: «Сейчас неподходящее время»

Проспект: «Сейчас не самое подходящее время».

Вы: «Вы имеете в виду, что вы говорите об этом, или просто повышение эффективности ваших продаж не является чем-то, что является главным приоритетом прямо сейчас?»

Проспект: «Ни то, ни другое».

Вы: «Почему так? Иногда это происходит потому, что компания по той или иной причине не стремится к увеличению доходов. Это оно?"

Проспект: «О, мы хотели бы увеличить выручку, но слияние было настолько сложным, что все наше внимание было сосредоточено на этом».

Вы: «Вы имеете в виду слияние двух отделов продаж из Каприки и Кобола, да? Я видел это на вашем сайте. Это одна из причин, по которой я позвонил. Это был вызов?»

Проспект: «Да, это так, и мы чертовски долго переходим от «режима слияния» к «режиму действия».

Вы: «Я предполагаю, что один отдел продаж все еще продает свою старую площадь, и то же самое со вторым, да? И, возможно, есть другие проблемы, отвлекающие отдел продаж и заставляющие их сосредотачиваться не столько на продажах, сколько на, скажем так, внутренних колебаниях.

Проспект: «Это и многое другое».

Вы: «Мы фокусируемся на интеграции отдела продаж при слияниях. Опять же, это причина, по которой я позвонил. Обычно два отдела продаж, объединенные вместе, смешиваются примерно так же, как молоко и пепси. По крайней мере, сначала. Но мы смогли изменить ситуацию. Хочешь услышать, как?» (ПАУЗА)

Потенциальный клиент: «Хорошо, сейчас еще не самое подходящее время, но позже на неделе может сработать».

Возражение при холодных звонках №3: «Мы уже с кем-то работаем»

Один из самых распространенных возражений: «Мы уже работаем с другим поставщиком, и у них все хорошо».

Если вы похожи на многих продавцов, вы вежливо говорите: «Спасибо за уделенное время. Я понимаю. Хорошего дня." И вы переходите к следующему потенциальному клиенту, помечая этот как «нет», потому что они связаны с конкурентом. Однако вы должны знать, что покупатели регулярно меняются, и часто покупатели думают об этом, когда вы звоните. ¹ Они просто не говорят этого.

Ваша задача состоит в том, чтобы начать сажать семена того, почему этот потенциальный клиент должен покупать у вас. Вот три способа, которыми вы можете ответить на возражение «мы уже работаем с кем-то» при холодных звонках:

1. "Приятно слышать. Мне любопытно, что, по-вашему, делает отношения такими хорошими?»

   Это относительно безопасный способ получить ключевое представление о мышлении покупателя. Это заставляет перспективу говорить. И, основываясь на том, что она говорит, вы можете продолжить исследование и выявить области, в которых могут быть проблемы с текущим поставщиком или пробелы в текущих предложениях, которые вы можете заполнить. После того, как потенциальный клиент немного поговорит, вы можете задать ряд вопросов типа «Мне любопытно узнать».

   Предположим, вы продаете банкам технологии защиты сетей и данных. Вы можете сказать: «Приятно слышать. Однако мне любопытно узнать, есть ли у них круглосуточная поддержка, если у вас что-то пойдет не так?» или «Мне любопытно узнать, говорили ли они с вами о лучших докладах с последней отраслевой конференции и о тенденциях, которые охватывают отрасль?» или «Мне любопытно узнать, позволит ли их последняя версия получить доступ ко всем вашим данным об обнаружении вторжений в режиме реального времени?» Если вы получаете какие-либо ответы «нет», это оставляет вам возможность исследовать больше.

   Вы можете спросить: «Какие темы вы освещаете на ежемесячных встречах с вашим нынешним поставщиком услуг?» В большинстве случаев ответ на этот вопрос будет таким: «У нас нет ежемесячных совещаний». Это дает вам возможность продемонстрировать, чем отличается работа с вами. Например, вы можете сказать что-то вроде: «О, я этого не понимал. Хотите знать, что мы обычно освещаем на ежемесячных встречах с клиентами?

2. «Похоже, дела обстоят неплохо. Но вы не сказали, что они делают потрясающую работу. Как бы это выглядело, если бы компания делала потрясающую работу по вашим меркам?»

   Задавая этот вопрос, вы заставляете потенциального клиента задуматься о том, в чем текущий провайдер может не соответствовать ожиданиям. Это также заставляет их задуматься о том, что было бы, если бы они переключились.

3. «Рад слышать, что дела идут хорошо. Хотя я не слишком хорошо знаком с их процессом, я знаю, что всегда стоит иметь вторую пару глаз, чтобы оглядеться. В следующий раз, когда у вас будет что-то подобное, я буду рад сделать краткий обзор, чтобы увидеть, подходим ли мы к этому по-другому. По крайней мере, вы получите другую точку зрения, и мы, возможно, даже сможем найти для вас дополнительные улучшения».

   Когда вы предлагаете быть второй парой глаз, это помогает построить отношения и позволяет им лично убедиться в вашей ориентации на услуги и опыте.

   Идея состоит в том, чтобы начать строить отношения, даже если есть действующий президент. Помните, что многие потенциальные клиенты хотят сменить поставщика через год или два, но они не начинают разговор с того, что упомянули об этом. Выстраивая отношения на раннем этапе, вы даете себе знать, когда они поменяются. И вы можете создать стимул для переключения сейчас, а не позже.

Однако, если вы хотите зайти так далеко, первое, что вам нужно сделать, это поговорить сейчас, а не позже. Преодоление этих трех распространенных возражений против холодных звонков должно немного помочь. Как только вы договоритесь о встрече, обязательно следуйте этим 7 шагам к успешной встрече по продажам.

¹ В рамках нашего исследования «Как клиенты покупают » мы спросили несколько сотен покупателей из бизнеса в бизнесе, рассматривают ли они возможность перехода к новым поставщикам в ближайшие два года. Хотя результаты варьировались в зависимости от отрасли продавца, в среднем 52% покупателей указали, что готовы к смене.