Mengatasi 3 Keberatan Panggilan Biasa

Mencari prospek dan mengatur janji temu melalui telepon tidak mudah. Tetapi belajarlah untuk mengatasi keberatan-keberatan ini, dan Anda akan segera menemukan lebih banyak kesuksesan di dalamnya.

Klien bisnis-ke-bisnis kami baru-baru ini menutup kesepakatan enam angka yang dimulai dengan panggilan dingin.

Tapi itu mulai berbatu. Memang, sekitar 20 detik ke panggilan dingin itu hampir berantakan.

Setelah calon pelanggan menjawab telepon, Jim, seorang tenaga penjualan yang bekerja untuk klien kami, mulai berbicara dan calon pembeli langsung berkata, "Saya tidak tertarik." Di sinilah banyak penjual menyerah.

Jim tidak.

Unduh 5 Mitos Prospek Penjualan yang Dibantah

Dia tahu bahwa ini hanyalah yang pertama dari tiga keberatan panggilan flu biasa. Dia bertahan dan, sebagai hasilnya, dia mendapatkan klien kami di layar radar prospek dan akhirnya memenangkan kesepakatan besar.

Jika upaya awal Anda untuk menarik perhatian dan menciptakan minat pada panggilan dingin tidak berhasil, jangan layu! Sangat mudah untuk mengatakan "oke" dan melanjutkan, tetapi, sekali lagi, mudah untuk gagal dalam panggilan dingin. (Agar tidak gagal, Anda dapat memulai dengan menggunakan salah satu skrip panggilan dingin kami yang telah terbukti.)

Semua tidak hilang. Anda dapat mengatasi keberatan umum dan melakukan penyelamatan.

Berikut adalah tiga keberatan panggilan dingin yang umum bersama dengan contoh bagaimana Anda dapat mengatasinya.

Keberatan Panggilan Dingin 1: "Saya Tidak Tertarik"

Prospek: "Saya tidak tertarik."

Anda: "Oke. Tapi saya ingin tahu. Apa yang bisa saya katakan tentang topik ini yang mungkin benar-benar menarik bagi Anda?"

Prospek: "Tidak ada, sungguh."

Anda: "Kalau saya dengar dengan benar, bukan karena topiknya tidak menarik bagi Anda, tetapi Anda sama sekali tidak tertarik untuk berbicara sekarang. Anda sedang fokus pada hal lain."

Prospek: "Anda mendapatkannya."

Anda: "Kalau begitu, mari kita tidak bicara sekarang, tetapi apakah area Anda berfokus pada peningkatan hasil pemasaran di perusahaan Anda? Apakah Anda orang yang akan jatuh di bawahnya?"

Prospek: "Ya, saya."

Anda: "Yah, ketika saya berbicara dengan perusahaan, bahkan mereka yang tidak berpikir ada kemampuan untuk meningkatkan efisiensi pemasaran email mereka setidaknya 10 persen, peluang itu biasanya ada. Apakah itu ada atau tidak, saya pikir Anda Saya akan mendapatkan beberapa nilai dari percakapan karena saya akan berbagi dengan Anda beberapa penelitian praktik terbaik tentang bagaimana hal itu dilakukan di tempat-tempat seperti (nama pemain industri besar di sini). Bisakah kita bicara di lain waktu, mungkin pada hari Jumat jam 2 atau 3 ? Dengan begitu, Anda dapat memberi saya beberapa menit untuk menarik minat Anda, dan jika tidak, Anda hanya mengambil risiko waktu sebagai ganti wawasan."

Prospek: "Oke, tentu. Mari kita bicara jam 2 siang hari Jumat ini."

Penolakan Panggilan Dingin #2: “Sekarang Bukan Saat yang Tepat”

Prospek: “Sekarang bukan waktu yang tepat.”

Anda: “Apakah maksud Anda membicarakannya, atau apakah meningkatkan kinerja penjualan Anda bukanlah sesuatu yang menjadi prioritas utama saat ini?”

Prospek: “Tidak juga.”

Kamu : “Kenapa begitu? Terkadang saat itu masalahnya karena perusahaan tidak ingin meningkatkan pendapatan karena satu dan lain alasan. Itu saja?"

Prospek: “Oh, kami ingin meningkatkan pendapatan, tetapi sangat sulit dengan merger yang terjadi sehingga semua perhatian kami terfokus di sana.”

Anda: “Maksud Anda menggabungkan dua tenaga penjualan dari Caprica dan Kobol, ya? Saya melihatnya di situs web Anda. Itu salah satu alasan saya menelepon. Apakah itu sebuah tantangan?”

Prospek: “Ya, sudah, dan kami kesulitan melewati 'modus penggabungan' dan masuk ke 'mode aksi.'”

Anda: “Saya akan menebak bahwa satu tenaga penjualan masih menjual area lama mereka dan sama dengan yang kedua, ya? Dan mungkin ada masalah lain yang mengganggu tenaga penjualan dan membuat mereka kurang fokus pada penjualan, dan lebih pada, yah, perputaran internal.

Prospek: “Itu dan banyak lagi.”

Anda: “Kami fokus pada integrasi tenaga penjualan dengan merger. Sekali lagi, itulah alasan saya menelepon. Adalah umum bahwa dua tenaga penjualan, ketika digabungkan, bercampur seperti susu dan Pepsi. Setidaknya pada awalnya. Tapi kami sudah bisa membalikkan keadaan. Apakah Anda ingin mendengar caranya?” (BERHENTI SEBENTAR)

Prospek: “Oke, ini masih bukan waktu yang tepat, tapi nanti dalam seminggu mungkin berhasil.”

Keberatan Panggilan Dingin #3: “Kami Sudah Bekerja dengan Seseorang”

Salah satu penolakan yang paling umum adalah, "Kami sudah bekerja dengan penyedia lain untuk melakukan ini, dan mereka melakukannya dengan baik."

Jika Anda seperti banyak penjual, Anda dengan sopan mengatakan, “Terima kasih atas waktu Anda. Saya mengerti. Semoga hari mu menyenangkan." Dan Anda beralih ke prospek berikutnya, menandai yang satu ini sebagai "tidak" karena mereka terkunci dengan pesaing. Namun, Anda harus tahu bahwa pembeli berpindah secara teratur, dan sering kali pembeli memikirkannya saat Anda menelepon. ¹ Mereka hanya tidak mengatakannya.

Tugas Anda adalah mulai menanam benih mengapa prospek ini harus membeli dari Anda. Berikut adalah tiga cara Anda dapat menanggapi penolakan panggilan dingin “kami sudah bekerja dengan seseorang”:

1. "Senang mendengarnya. Aku penasaran, menurutmu apa yang membuat hubungan ini berjalan dengan baik?”

   Ini adalah cara yang relatif tidak mengancam untuk mendapatkan wawasan utama tentang pola pikir pembeli. Itu membuat prospek berbicara. Dan berdasarkan apa yang dia katakan, Anda dapat menyelidiki lebih lanjut dan mengungkap area di mana mungkin ada masalah dengan penyedia saat ini atau lubang dalam penawaran saat ini yang dapat Anda isi. Setelah prospek berbicara sebentar, Anda dapat mengajukan serangkaian pertanyaan "Saya ingin tahu".

   Katakanlah Anda menjual jaringan dan teknologi keamanan data ke bank. Anda dapat mengatakan, “Senang mendengarnya. Namun, saya ingin tahu, apakah mereka memiliki dukungan 24 jam jika terjadi sesuatu pada Anda?” atau "Saya ingin tahu apakah mereka berbicara dengan Anda tentang makalah terbaik dari konferensi industri terakhir dan tren yang melanda industri?" atau "Saya ingin tahu apakah rilis terbaru mereka memungkinkan Anda mengakses semua data deteksi intrusi Anda secara real time?" Jika Anda mendapatkan jawaban "tidak", itu memberi Anda ruang untuk menjelajah lebih jauh.

   Anda mungkin bertanya, “Topik apa yang Anda bahas dalam rapat bulanan dengan penyedia Anda saat ini?” Dalam kebanyakan kasus, jawaban atas pertanyaan itu adalah, “Kami tidak mengadakan pertemuan bulanan.” Ini memberi Anda kesempatan untuk menunjukkan bagaimana bekerja dengan Anda berbeda. Misalnya, Anda dapat mengatakan sesuatu seperti, “Oh, saya tidak menyadarinya. Apakah Anda ingin tahu apa yang biasanya kami bahas dalam pertemuan bulanan yang kami lakukan dengan klien?

2. "Kedengarannya seperti hal-hal yang cukup bagus. Tapi Anda tidak mengatakan mereka melakukan pekerjaan yang luar biasa. Akan seperti apa jika sebuah perusahaan melakukan pekerjaan yang luar biasa menurut standar Anda?"

   Dengan mengajukan pertanyaan itu, Anda membuat prospek berpikir tentang di mana penyedia saat ini mungkin tidak memenuhi harapan. Itu juga membuat mereka berpikir tentang seperti apa jadinya jika mereka benar-benar beralih.

3. “Senang mendengar bahwa semuanya berjalan dengan baik. Meskipun saya tidak terlalu akrab dengan proses mereka, saya tahu selalu bermanfaat untuk memiliki pandangan kedua untuk melihat semuanya. Lain kali Anda memiliki sesuatu seperti ini, saya akan dengan senang hati memberikan tinjauan singkat untuk melihat apakah kita akan mendekatinya secara berbeda. Jika tidak ada yang lain, Anda akan mendapatkan perspektif yang berbeda dan kami bahkan mungkin dapat menemukan beberapa peningkatan tambahan untuk Anda.”

   Ketika Anda menawarkan untuk menjadi mata kedua, itu membantu membangun hubungan dan memungkinkan mereka untuk mengalami secara langsung orientasi dan keahlian layanan Anda.

   Idenya adalah untuk mulai membangun hubungan meskipun ada incumbent. Ingat, banyak prospek mencari untuk beralih penyedia dalam satu atau dua tahun, tetapi mereka tidak memulai panggilan dengan menyebutkan itu. Dengan membangun hubungan lebih awal, Anda memberi diri Anda jalur dalam ketika mereka beralih. Dan Anda dapat menciptakan dorongan untuk membuat peralihan terjadi sekarang, bukan nanti.

Namun, jika Anda ingin sejauh ini, hal pertama yang perlu Anda lakukan adalah berbicara sekarang, bukan nanti. Mengatasi ketiga keberatan panggilan flu biasa ini akan sedikit membantu. Setelah Anda mendapatkan rapat, pastikan untuk mengikuti 7 Langkah ini untuk Rapat Penjualan yang Sukses.

¹ Dalam penelitian Bagaimana Klien Membeli kami, kami menanyakan beberapa ratus pembeli bisnis ke bisnis apakah mereka akan mempertimbangkan untuk beralih ke penyedia baru dalam dua tahun ke depan. Sementara hasil bervariasi tergantung pada industri penjual, rata-rata 52% pembeli mengindikasikan bahwa mereka terbuka untuk beralih.