Überwindung von 3 häufigen Kaltakquise-Einwänden

Die Suche und Vereinbarung von Terminen per Kaltakquise ist nicht einfach. Aber lernen Sie, diese Einwände zu überwinden, und Sie werden sofort mehr Erfolg darin finden.

Ein neuer Business-to-Business-Kunde von uns hat einen Deal im mittleren sechsstelligen Bereich abgeschlossen, der mit einer Kaltakquise begann.

Aber es begann steinig. In der Tat, ungefähr 20 Sekunden nach dem Kaltaufruf fiel es fast auseinander.

Nachdem der Interessent ans Telefon gegangen war, begann Jim, ein Vertriebsmitarbeiter, der für unseren Kunden arbeitet, zu sprechen und der Interessent sagte sofort: „Ich bin nicht interessiert.“ Hier geben viele Verkäufer auf.

Jim nicht.

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Er wusste, dass dies nur der erste von drei üblichen Einwänden gegen Erkältung war. Er blieb hartnäckig, und als Ergebnis brachte er unseren Kunden auf den Radarschirm des potenziellen Kunden und gewann schließlich einen großen Deal.

Wenn Ihr anfänglicher Versuch, Aufmerksamkeit zu erregen und Interesse zu wecken, bei einer Kaltakquise nicht funktioniert, lassen Sie nicht einfach nach! Es ist leicht, „okay“ zu sagen und einfach weiterzumachen, aber andererseits ist es auch leicht, bei Kaltakquise zu scheitern. (Um nicht zu scheitern, können Sie zunächst eines unserer bewährten Cold-Calling-Skripte verwenden.)

Alles ist nicht verloren. Sie können häufige Einwände überwinden und sparen.

Hier sind die drei häufigsten Kaltakquise-Einwände zusammen mit Beispielen, wie Sie sie überwinden können.

Kaltakquise Einwand 1: „Ich bin nicht interessiert“

Interessent: "Ich bin nicht interessiert."

Sie: "Okay. Ich bin aber neugierig. Was hätte ich zu diesem Thema sagen können, das Sie tatsächlich interessiert haben könnte?"

Interessent: "Nichts, wirklich."

Sie: „Dann ist das Thema, wenn ich richtig höre, nicht uninteressant für Sie, sondern Sie haben gerade keine Lust zu reden. Sie konzentrieren sich auf etwas anderes.“

Interessent: "Sie haben es verstanden."

Sie: „Dann lassen Sie uns jetzt nicht reden, aber ist es Ihr Bereich, sich auf die Verbesserung der Marketingrenditen in Ihrem Unternehmen zu konzentrieren? Sind Sie die Person, unter die das fallen würde?“

Interessent: "Ja, das bin ich."

Sie: „Nun, wenn ich mit Unternehmen spreche, selbst mit denen, die nicht glauben, dass es die Möglichkeit gibt, ihre E-Mail-Marketing-Effizienz um mindestens 10 Prozent zu steigern, ist die Gelegenheit normalerweise vorhanden. Ob sie da ist oder nicht, ich denke, Sie Ich werde aus dem Gespräch etwas Nutzen ziehen, weil ich Ihnen einige Best-Practice-Recherchen darüber mitteilen werde, wie es an Orten wie (Name eines großen Branchenakteurs hier) durchgeführt wurde. Können wir uns zu einem anderen Zeitpunkt unterhalten, vielleicht am Freitag um 14 oder 15 Uhr ? Auf diese Weise können Sie mir ein paar Minuten geben, um Ihr Interesse zu wecken, und wenn ich es nicht tue, riskieren Sie nur die Zeit im Austausch für einen Einblick.“

Interessent: „Okay, sicher. Reden wir diesen Freitag um 14:00 Uhr.“

Kaltakquise-Einwand Nr. 2: „Jetzt ist kein guter Zeitpunkt“

Interessent: „Jetzt ist kein guter Zeitpunkt.“

Sie: „Meinen Sie damit, darüber zu sprechen, oder ist die Steigerung Ihrer Vertriebsleistung derzeit einfach nicht die oberste Priorität?“

Interessent: „Weder noch.“

Sie: „Warum ist das so? Manchmal, wenn das der Fall ist, liegt es daran, dass das Unternehmen aus dem einen oder anderen Grund nicht anstrebt, den Umsatz zu steigern. Ist es das?"

Interessent: „Oh, wir würden gerne den Umsatz steigern, aber es war einfach so schwierig mit der Fusion, dass unsere ganze Aufmerksamkeit darauf gerichtet ist.“

Sie: „Sie meinen die Zusammenführung der beiden Vertriebsteams von Caprica und Kobol, ja? Das habe ich auf Ihrer Website gesehen. Das ist einer der Gründe, warum ich angerufen habe. War das eine Herausforderung?“

Interessent: „Ja, das hat es, und wir haben eine Menge Zeit damit, vom ‚Fusionsmodus‘ in den ‚Aktionsmodus‘ überzugehen.“

Sie: „Ich vermute, dass der eine Außendienst noch seine alte Fläche verkauft und der zweite das Gleiche, ja? Und vielleicht gibt es noch andere Probleme, die die Vertriebsmitarbeiter ablenken und sie dazu bringen, sich weniger auf den Verkauf und mehr auf interne Schwankungen zu konzentrieren.

Interessent: „Das und mehr.“

Sie: „Wir konzentrieren uns auf die Vertriebsintegration bei Fusionen. Das ist wiederum der Grund, warum ich angerufen habe. Es ist üblich, dass zwei Vertriebsmitarbeiter, wenn sie zusammengelegt werden, sowohl Milch als auch Pepsi mischen. Zumindest anfangs. Aber wir konnten das umdrehen. Möchtest du hören wie?“ (PAUSE)

Interessent: „Okay, es ist immer noch kein guter Zeitpunkt, aber später in der Woche könnte es funktionieren.“

Kaltakquise-Einwand Nr. 3: „Wir arbeiten bereits mit jemandem zusammen“

Eine der häufigsten Zurückweisungen lautet: „Wir arbeiten bereits mit einem anderen Anbieter zusammen, und sie machen das gut.“

Wenn Sie wie viele Verkäufer sind, sagen Sie höflich: „Danke, dass Sie sich die Zeit genommen haben. Ich verstehe. Ich wünsche ihnen einen wunderbaren Tag." Und Sie gehen zum nächsten Interessenten über und markieren diesen als „Nein“, weil er mit einem Konkurrenten verbunden ist. Sie sollten jedoch wissen, dass Käufer regelmäßig wechseln, und oft denken die Käufer darüber nach, wenn Sie anrufen. ¹ Sie sagen es einfach nicht.

Ihre Aufgabe ist es, die Samen dafür zu pflanzen, warum dieser potenzielle Kunde bei Ihnen kaufen sollte. Hier sind drei Möglichkeiten, wie Sie auf den Kaltakquise-Einwand „Wir arbeiten bereits mit jemandem zusammen“ reagieren können:

1. "Gut zu hören. Ich bin neugierig, was denkst du, dass die Beziehung so gut funktioniert?“

   Dies ist eine relativ ungefährliche Methode, um wichtige Einblicke in die Denkweise des Käufers zu erhalten. Es bringt den Interessenten ins Gespräch. Und basierend auf dem, was sie sagt, können Sie weiter nachforschen und Bereiche aufdecken, in denen es möglicherweise Probleme mit dem aktuellen Anbieter oder Lücken in den aktuellen Angeboten gibt, die Sie füllen können. Nachdem sich der Interessent ein wenig unterhalten hat, können Sie eine Reihe von „Ich bin neugierig“-Fragen stellen.

   Angenommen, Sie verkaufen Netzwerk- und Datensicherheitstechnologie an Banken. Sie können sagen: „Schön zu hören. Ich bin jedoch neugierig zu wissen, ob sie einen 24-Stunden-Support haben, wenn bei Ihnen etwas schief geht? oder „Ich bin neugierig, ob sie mit Ihnen über die besten Beiträge der letzten Branchenkonferenz und die Trends gesprochen haben, die durch die Branche fegen?“ oder "Ich bin neugierig zu wissen, ob ihre neueste Version es Ihnen ermöglicht, auf alle Ihre Intrusion Detection-Daten in Echtzeit zuzugreifen?" Wenn Sie „Nein“-Antworten erhalten, bleibt Ihnen Raum für weitere Erkundungen.

   Sie könnten fragen: „Welche Themen behandeln Sie in Ihren monatlichen Besprechungen mit Ihrem derzeitigen Anbieter?“ In den meisten Fällen lautet die Antwort auf diese Frage: „Wir haben keine monatlichen Meetings.“ So haben Sie die Möglichkeit zu zeigen, wie anders die Zusammenarbeit mit Ihnen ist. Du könntest zum Beispiel so etwas sagen wie: „Oh, das war mir nicht klar. Möchten Sie wissen, was wir normalerweise in den monatlichen Besprechungen mit unseren Kunden abdecken?

2. „Es hört sich so an, als ob die Dinge ziemlich gut sind. Aber Sie haben nicht gesagt, dass sie einen großartigen Job machen. Wie würde es aussehen, wenn ein Unternehmen nach Ihren Maßstäben einen großartigen Job macht?“

   Indem Sie diese Frage stellen, bringen Sie den Interessenten dazu, darüber nachzudenken, wo der aktuelle Anbieter die Erwartungen möglicherweise nicht erfüllt. Es bringt sie auch dazu, darüber nachzudenken, wie es wäre, wenn sie wechseln würden.

3. „Schön zu hören, dass es gut läuft. Obwohl ich mit ihrem Prozess nicht allzu vertraut bin, weiß ich, dass es sich immer lohnt, ein zweites Paar Augen zu haben, um die Dinge zu überprüfen. Wenn Sie so etwas das nächste Mal haben, würde ich es gerne kurz überprüfen, um zu sehen, ob wir es anders angehen würden. Wenn nichts anderes, erhalten Sie eine andere Perspektive und wir können vielleicht sogar eine zusätzliche Verbesserung für Sie finden.“

   Wenn Sie anbieten, ein zweites Augenpaar zu sein, hilft dies beim Aufbau der Beziehung und ermöglicht es ihnen, Ihre Serviceorientierung und Ihr Fachwissen aus erster Hand zu erfahren.

   Die Idee ist, mit dem Aufbau der Beziehung zu beginnen, obwohl es einen Amtsinhaber gibt. Denken Sie daran, dass viele Interessenten in ein oder zwei Jahren den Anbieter wechseln möchten, aber sie beginnen den Anruf nicht damit, dies zu erwähnen. Indem Sie die Beziehung früh aufbauen, geben Sie sich einen Insider-Track dafür, wann sie wechseln. Und Sie können jetzt den Anstoß für einen Wechsel geben, nicht später.

Wenn Sie jedoch so weit kommen wollen, müssen Sie zuerst jetzt reden, nicht später. Die Überwindung dieser drei häufigen Einwände gegen Kaltakquise sollte ziemlich hilfreich sein. Sobald Sie das Meeting erhalten haben, befolgen Sie unbedingt diese 7 Schritte zu einem erfolgreichen Verkaufsmeeting.

¹ In unserer Studie „ How Clients Buy “ haben wir mehrere hundert Business-to-Business-Käufer gefragt, ob sie in den nächsten zwei Jahren zu einem neuen Anbieter wechseln würden. Während die Ergebnisse je nach Branche des Verkäufers unterschiedlich ausfielen, gaben durchschnittlich 52 % der Käufer an, dass sie für einen Wechsel offen wären.