7 Langkah untuk Mengubah Panggilan Penjualan menjadi Klien Baru
Diterbitkan: 2022-06-26“Jika saya bisa mendapatkan pertemuan dengan prospek target saya, saya yakin saya bisa menutup lima (atau enam atau delapan) dari setiap sepuluh.”
Berapa banyak dari Anda yang memikirkan hal yang sama? Anda tahu bahwa ketika Anda berada di depan prospek, Anda dapat membuat mereka kagum. Setiap kali seorang pemimpin datang ke perusahaan dan Anda menghadiri rapat penjualan, itu adalah slam dunk. Dibuat di tempat teduh. Bisa dari jagung. Anda tahu Anda akan mendapatkan pertunjukan.
Mari kita asumsikan Anda mengatur pertemuan dengan seseorang yang Anda yakini akan menjadi prospek yang baik. Ini bukan dari rujukan – mereka tidak mengenal Anda atau mendengar tentang Anda sebelumnya. Jadi tidak ada transfer kepercayaan seperti saat Anda dirujuk. Ini juga bukan dari klien yang mencari Anda, jadi tidak ada kebutuhan mendesak. Anda menargetkan mereka, dan Anda meminta mereka untuk bertemu.
Anda mengamankan pertemuan dan pergi ke prospek dengan percaya diri seperti biasanya hanya untuk duduk di seberang meja dari pembeli dengan tangan bersilang bertanya, "Siapa Anda lagi, dan apa yang Anda coba jual kepada saya?" Anda pergi dengan perasaan tenggelam; Anda telah membuang-buang waktu Anda.
Pertemuan yang dingin tidak harus berakhir seperti ini. Anda dapat meraih sukses besar dari pertemuan cold call set jika Anda mengikuti langkah-langkah berikut:
Targetkan dengan hati-hati:
Sebelum Anda bertanya kepada siapa pun atau mencoba diri Anda sendiri untuk mengadakan pertemuan, jelaskan dengan siapa Anda ingin berbicara. Judul apa? Industri apa? Apa pengaruh pembelian? Geografi apa? Perusahaan apa? anggaran apa? Tidak seperti saat Anda menerima prospek masuk dan Anda tidak dapat mengontrol semua ini, saat Anda menjangkau, Anda memiliki kekuatan, dan tanggung jawab, untuk menargetkan setepat mungkin. Jika orang yang duduk di seberang Anda adalah profil yang tepat, Anda memiliki kesempatan. Jika mereka bukan profil yang tepat, semua keterampilan di dunia pada Anda tidak akan menghasilkan klien baru.
Teliti prospek Anda:
Sedikit pengetahuan adalah hal yang baik. Sedikit pengetahuan yang besar sangat kuat. Untuk memberi diri Anda kesempatan terbaik untuk pertemuan yang sukses, cari tahu sebanyak mungkin tentang prospek: industrinya, perusahaannya, kebutuhannya, fokusnya. Semua orang ingin tahu bahwa Anda telah meluangkan waktu untuk mempelajari apa yang terjadi di dunia mereka.
Situs web dan mekanisme penelitian lainnya memudahkan untuk meneliti prospek Anda. Tidak ada alasan untuk tidak mengetahui tentang orang-orang yang duduk di seberang meja.
Sesuaikan harapan Anda:
Terlalu sering orang-orang penjualan mengadakan pertemuan dingin dengan mengharapkan hasil akhir—penjualan langsung. Jika mereka tidak mendapatkan penjualan dari pertemuan pertama itu, mereka menganggap seluruh latihan itu membuang-buang waktu dan tenaga. Akibatnya, mereka tidak berencana untuk berhasil dalam jangka panjang…dan dengan demikian mereka gagal.
Ketahuilah bahwa sebelum Anda menginjakkan kaki di pintu, tujuan Anda adalah memulai proses membangun kepercayaan dan keyakinan. Jika Anda melakukannya dengan baik, pada akhirnya calon pelanggan akan merasa nyaman memilih Anda sebagai penasihat tepercayanya. Jika itu terjadi di pertemuan pertama… bagus, tetapi kemungkinan besar hasil pertemuan pertama adalah koneksi awal dan percakapan berikutnya yang dijadwalkan.
Nyatakan nilai Anda:
Nilai apa yang dapat Anda tawarkan kepada calon pelanggan – tidak hanya setelah Anda mulai bekerja dengannya – tetapi saat itu juga dalam rapat ? Tawarkan nilai selama proses penjualan untuk menunjukkan kepadanya bagaimana rasanya berbisnis dengan Anda. Bisakah Anda menawarkan beberapa wawasan baru tentang masalah industri? Bisakah Anda memberikan penilaian snapshot cepat? Bisakah Anda mendiskusikan apa yang dilakukan orang lain di lapangan untuk mengatasi masalahnya?
Pada dasarnya, Anda ingin dapat menjawab pertanyaan (sebelum Anda meninggalkan kantor Anda dan datang ke kantor prospek), “Mengapa bertemu dengan saya akan bermanfaat?”
Membangun hubungan dan set kebutuhan:
Karena Anda adalah pakar industri – ingin tahu dan tajam – Anda mengajukan serangkaian pertanyaan dan mengungkap serangkaian kebutuhan yang dapat Anda pecahkan. Itu bagus, tetapi jika Anda tidak terhubung dengan pembeli, kemungkinan besar mereka akan mencari penyedia yang dengannya mereka merasa lebih 'nyaman'.
Di sisi lain, mari kita asumsikan Anda terhubung dengan prospek begitu dekat sehingga dia berkata di akhir pertemuan, "Rasanya seperti kita terpisah sejak lahir!" Namun Anda tidak menetapkan kebutuhan. Sekarang Anda memiliki teman baru, tetapi tidak ada kesempatan untuk mendapatkan klien baru. Dalam pertemuan dingin, hasil yang bagus adalah membangun koneksi yang dapat Anda bangun dari waktu ke waktu dan kumpulan kebutuhan yang dapat Anda – ketika situasinya tepat – melibatkan prospek untuk dipecahkan.
Tetapkan langkah selanjutnya yang jelas:
Jadi, Anda memiliki waktu 30 menit, atau 45, atau bahkan lebih, dengan prospek. Apa yang terjadi selanjutnya? Ini mungkin proposal, tetapi lebih sering proposal terlalu dini. Kemungkinan lain adalah email ringkasan yang mengkonfirmasikan kepada prospek apa yang Anda pahami sebagai masalah utama yang mereka hadapi. Pilihan lain adalah mengirim “surat diskusi” yang mungkin mencakup:
Pemahaman Anda tentang situasi mereka
Pemahaman Anda tentang kebutuhan mereka
Penilaian Anda tentang bagaimana Anda dapat membantu
Saran Anda tentang cara memulai
Apa pun yang Anda lakukan, jelaskan dengan jelas apa yang Anda yakini sebagai langkah berikutnya yang bermanfaat. Kemudian dapatkan persetujuan dari prospek bahwa ini adalah langkah selanjutnya yang baik, tetapkan waktu kapan langkah berikutnya akan dilakukan, dan penuhi apa pun yang mungkin telah Anda janjikan kepada klien.
Menindaklanjuti:
Karena menjual solusi kompleks bisa menjadi proses yang panjang, anggaplah pertemuan pertama sebagai pertemuan pertama. Dengan asumsi prospek adalah target akhir yang baik untuk Anda, rencanakan bagaimana Anda akan tetap diingat oleh mereka setelah pertemuan. Kirim surat diskusi. Kirim artikel tentang situasi mereka, item berita, potongan surat langsung, dll. Semuanya menambahkan hingga menciptakan kesan positif yang berkelanjutan dari Anda dan perusahaan Anda. Bukan hal yang aneh jika penjualan pertama datang selama 12 bulan setelah perkenalan pertama Anda (meskipun jika Anda tetap ingat, Anda dapat mempercepatnya).
Pada akhirnya, pertemuan dingin pada kenyataannya seperti namanya: dingin. Berbeda dengan rujukan atau prospek yang mungkin siap untuk dibeli, pertemuan penjangkauan proaktif biasanya dimulai dari awal. Anda bertanggung jawab untuk memanaskannya melalui penargetan, perencanaan, dan manajemen proses yang tepat.
Ini tidak selalu terdengar seperti proposisi yang paling cocok, tetapi awan abu-abu dari pertemuan yang dingin benar-benar dilapisi dengan emas jika Anda dapat mengubah pertemuan itu menjadi hubungan dan akhirnya menjadi klien. Mengapa? Anda dapat mempengaruhi, tetapi Anda tidak dapat benar-benar mengontrol, berapa banyak referensi yang Anda dapatkan. Namun, sebagian besar staf penjualan dapat mengatur pertemuan dengan basis target mereka sebanyak mungkin sesuai dengan jadwal mereka. Belajarlah untuk mengubah pertemuan yang dingin menjadi klien baru, dan Anda akan segera mengembangkan sentuhan Midas yang mengubah dingin menjadi emas.