7 Schritte, um Verkaufsgespräche in neue Kunden umzuwandeln
Veröffentlicht: 2022-06-26„Wenn ich nur ein Treffen mit meinen Interessenten bekommen könnte, bin ich mir sicher, dass ich fünf (oder sechs oder acht) von zehn abschließen könnte.“
Wie viele von euch denken dasselbe? Sie wissen, dass Sie den potenziellen Kunden begeistern können, wenn Sie vor ihm stehen. Jedes Mal, wenn ein Lead in die Firma kommt und Sie zum Verkaufsmeeting gehen, ist es ein Volltreffer. Im Schatten gemacht. Dose Mais. Sie wissen, dass Sie den Auftritt bekommen.
Nehmen wir an, Sie vereinbaren ein Treffen mit jemandem, von dem Sie glauben, dass er ein guter Interessent ist. Es ist nicht von einer Empfehlung – sie kennen Sie weder noch haben sie vorher von Ihnen gehört. Es gibt also kein übertragenes Vertrauen wie bei einer Empfehlung. Es kommt auch nicht von einem Kunden, der Sie aufgesucht hat, es besteht also kein dringender Bedarf. Sie haben sie ins Visier genommen und sie um ein Treffen gebeten.
Sie sichern das Treffen und fahren so zuversichtlich wie immer zum Interessenten, nur um sich mit verschränkten Armen einem Käufer gegenüber zu setzen und zu fragen: „Wer sind Sie noch mal, und was versuchen Sie mir zu verkaufen?“ Du gehst mit einem sinkenden Gefühl; Du hast deine Zeit verschwendet.
Ein kaltes Meeting muss nicht so enden. Sie können mit Cold-Call-Set-Meetings große Erfolge erzielen, wenn Sie die folgenden Schritte befolgen:
Sorgfältig zielen:
Bevor du jemanden fragst oder selbst versuchst, ein Treffen zu vereinbaren, solltest du genau sagen, mit wem du sprechen möchtest. Welche Titel? Welche Branchen? Welchen Kaufeinfluss? Welche Geographie? Welche Unternehmen? Welches Budget? Anders als bei einem eingehenden Lead, den Sie nicht unbedingt kontrollieren können, haben Sie bei der Kontaktaufnahme die Macht und die Verantwortung, so genau wie möglich zu zielen. Wenn die Person, die Ihnen gegenüber sitzt, das richtige Profil hat, haben Sie eine Chance. Wenn sie nicht das richtige Profil haben, werden alle Fähigkeiten der Welt auf Ihrer Seite keinen neuen Kunden hervorbringen.
Recherchieren Sie Ihren Interessenten:
Ein bisschen Wissen tut gut. Ein großes bisschen Wissen ist mächtig. Um Ihnen die besten Chancen auf ein erfolgreiches Meeting zu geben, finden Sie so viel wie möglich über den Interessenten heraus: seine Branche, sein Unternehmen, seine Bedürfnisse, seinen Fokus. Jeder möchte wissen, dass Sie sich die Zeit genommen haben, zu erfahren, was in ihrer Welt vor sich geht.
Websites und andere Recherchemechanismen erleichtern die Recherche Ihrer Interessenten. Es gibt keine Entschuldigung dafür, nicht über die Leute Bescheid zu wissen, die auf der anderen Seite des Tisches sitzen.
Passen Sie Ihre Erwartungen an:
Allzu oft gehen Vertriebsmitarbeiter in ein kaltes Meeting und erwarten das Ultimative – einen sofortigen Verkauf. Wenn sie bei diesem ersten Treffen keinen Verkauf erzielen, betrachten sie die gesamte Übung als Zeit- und Mühenverschwendung. Infolgedessen planen sie keinen langfristigen Erfolg … und scheitern.
Wisse, dass es dein Ziel ist, den Prozess des Aufbaus von Vertrauen und Zuversicht zu beginnen, bevor du einen Fuß in die Tür setzt. Wenn Sie es gut machen, wird sich der Interessent schließlich wohl dabei fühlen, Sie als seinen vertrauenswürdigen Berater auszuwählen. Wenn es beim ersten Treffen passiert … großartig, aber wahrscheinlicher ist das Ergebnis des ersten Treffens eine erste Verbindung und ein geplantes nächstes Gespräch.
Artikulieren Sie Ihren Wert:
Welchen Wert können Sie dem Interessenten bieten – nicht erst, wenn Sie mit ihm zusammenarbeiten – sondern direkt während des Meetings ? Bieten Sie während des Verkaufsprozesses Wert an, um ihm zu zeigen, wie es sein wird, mit Ihnen Geschäfte zu machen. Können Sie neue Einblicke in Branchenthemen geben? Können Sie eine schnelle Momentaufnahme geben? Können Sie erörtern, was andere in diesem Bereich tun, um mit seinen Problemen fertig zu werden?
Im Wesentlichen möchten Sie in der Lage sein, die Frage zu beantworten (bevor Sie Ihr Büro verlassen und beim Interessenten auftauchen): „Warum lohnt sich ein Treffen mit mir?“
Stellen Sie eine Beziehung und eine Bedarfsliste her:
Da Sie ein Branchenexperte sind – neugierig und scharfsinnig – stellen Sie eine Reihe von Fragen und decken eine Reihe von Anforderungen auf, die Sie lösen können. Das ist großartig, aber wenn Sie nicht in irgendeiner Weise mit dem Käufer in Kontakt treten, wird er wahrscheinlich nach einem Anbieter suchen, bei dem er sich „wohler“ fühlt.
Nehmen wir andererseits an, Sie sind so eng mit dem Interessenten verbunden, dass er am Ende des Gesprächs sagt: „Es fühlt sich an, als wären wir bei der Geburt getrennt worden!“ Doch du begründest keine Bedürfnisse. Jetzt haben Sie einen neuen Freund, aber keine Chance auf einen neuen Kunden. Beim Cold Meeting besteht ein großartiges Ergebnis darin, sowohl eine Verbindung herzustellen, auf der Sie im Laufe der Zeit aufbauen können, als auch eine Bedarfsliste herzustellen, die Sie – wenn die Situation reif ist – mit der Lösung des potenziellen Kunden beauftragen können.
Legen Sie klare nächste Schritte fest:
Sie hatten also Ihre 30 Minuten oder 45 oder sogar mehr mit dem Interessenten. Was passiert als nächstes? Es mag ein Vorschlag sein, aber meistens ist ein Vorschlag verfrüht. Eine andere Möglichkeit ist eine zusammenfassende E-Mail, die dem potenziellen Kunden bestätigt, was Sie als die wichtigsten Probleme verstanden haben, mit denen er konfrontiert ist. Eine weitere Option ist das Versenden eines „Diskussionsschreibens“, das Folgendes beinhalten könnte:
Ihr Verständnis für ihre Situation
Ihr Verständnis für ihre Bedürfnisse
Ihre Einschätzung, wie Sie helfen können
Ihre Vorschläge für den Einstieg
Was auch immer Sie tun, artikulieren Sie klar, was Sie für einen hilfreichen nächsten Schritt halten. Holen Sie dann die Zustimmung des Interessenten ein, dass dies ein guter nächster Schritt ist, legen Sie einen Zeitpunkt fest, wann der nächste Schritt stattfinden wird, und liefern Sie, was Sie dem Kunden versprochen haben.
Nachverfolgen:
Da der Verkauf komplexer Lösungen ein langer Prozess sein kann, stellen Sie sich das erste Treffen einfach als das erste Treffen vor. Angenommen, der potenzielle Kunde ist letztendlich ein gutes Ziel für Sie, planen Sie, wie Sie nach dem Meeting bei ihm im Gedächtnis bleiben. Senden Sie den Diskussionsbrief. Senden Sie Artikel über ihre Situation, Nachrichten, Direktmailings usw. All dies trägt dazu bei, einen kontinuierlichen positiven Eindruck von Ihnen und Ihrem Unternehmen zu hinterlassen. Es ist nicht ungewöhnlich, dass der erste Verkauf bis zu 12 Monate nach Ihrer ersten Einführung erfolgt (obwohl Sie dies beschleunigen können, wenn Sie auf dem Laufenden bleiben).
Letztlich sind Cold Meetings in Wirklichkeit genau das, was ihr Name vermuten lässt: Cold. Im Gegensatz zu Empfehlungen oder Leads, die kaufbereit sind, beginnt das proaktive Outreach-Meeting normalerweise bei Null. Es liegt in Ihrer Verantwortung, es durch richtiges Targeting, Planung und Prozessmanagement aufzuheizen.
Das klingt nicht unbedingt nach dem schmackhaftesten Angebot, aber die graue Wolke kalter Meetings ist wirklich mit Gold gesäumt, wenn Sie diese Meetings zuerst in Beziehungen und schließlich in Kunden verwandeln können. Wieso den? Sie können beeinflussen, aber Sie können nicht wirklich kontrollieren, wie viele Empfehlungen Sie erhalten. Die meisten Vertriebsmitarbeiter können jedoch so viele Meetings mit ihrer Zielbasis vereinbaren, wie in ihren Zeitplan passen. Lernen Sie, das kalte Meeting in einen neuen Kunden zu verwandeln, und Sie werden bald den Midas-Touch entwickeln, der kalt zu Gold wird.