7 étapes pour transformer les appels commerciaux en nouveaux clients
Publié: 2022-06-26"Si je pouvais simplement obtenir une réunion avec mes prospects cibles, je suis certain que je pourrais en conclure cinq (ou six ou huit) sur dix."
Combien d'entre vous pensent la même chose ? Vous savez que lorsque vous arrivez devant le prospect, vous pouvez l'impressionner. Chaque fois qu'un prospect entre dans l'entreprise et que vous participez à la réunion de vente, c'est un slam dunk. Fabriqué à l'ombre. Boîte de maïs. Vous savez que vous aurez le concert.
Supposons que vous fixiez une réunion avec quelqu'un que vous pensez être une bonne perspective. Ce n'est pas à partir d'une référence - ils ne vous connaissent pas et n'ont pas entendu parler de vous auparavant. Ainsi, il n'y a pas de confiance transférée comme lorsque vous êtes référé. Ce n'est pas non plus d'un client qui vous a recherché, il n'y a donc pas de besoin urgent. Vous les avez ciblés et vous leur avez demandé une rencontre.
Vous sécurisez la réunion et partez vers le prospect aussi confiant que jamais pour vous asseoir en face d'un acheteur les bras croisés demandant: "Qui êtes-vous encore et qu'essayez-vous de me vendre?" Vous partez avec un sentiment de naufrage; vous avez perdu votre temps.
Une réunion à froid ne doit pas se terminer de cette façon. Vous pouvez avoir un grand succès lors des réunions d'appels à froid si vous suivez ces étapes :
Ciblez bien :
Avant de demander à quelqu'un ou d'essayer vous-même d'obtenir des rendez-vous, précisez avec qui vous voulez parler. Quels titres ? Quels secteurs ? Quelle influence d'achat ? Quelle géographie ? Quelles entreprises ? Quel budget ? Contrairement au cas où vous recevez une piste entrante et que vous ne pouvez pas nécessairement contrôler tout cela, lorsque vous tendez la main, vous avez le pouvoir et la responsabilité de cibler aussi précisément que possible. Si la personne assise en face de vous a le bon profil, vous avez une chance. Si ce n'est pas le bon profil, toutes les compétences du monde de votre côté ne vous rapporteront pas un nouveau client.
Recherchez votre prospect :
Un peu de connaissance est une bonne chose. Une grande quantité de connaissances est puissante. Pour vous donner toutes les chances de réussir votre rencontre, renseignez-vous le plus possible sur le prospect : son secteur d'activité, son entreprise, ses besoins, son orientation. Tout le monde veut savoir que vous avez pris le temps de vous renseigner sur ce qui se passe dans leur monde.
Les sites Web et autres mécanismes de recherche facilitent la recherche de votre prospect. Il n'y a aucune excuse pour ne pas connaître les gens assis de l'autre côté de la table.
Ajustez vos attentes :
Trop souvent, les vendeurs se rendent à une réunion froide en attendant le nec plus ultra : une vente immédiate. S'ils n'obtiennent pas la vente de cette première réunion, ils considèrent l'exercice entier comme une perte de temps et d'efforts. En conséquence, ils ne prévoient pas de réussir sur le long terme… et donc ils échouent.
Sachez qu'avant de mettre le pied dans la porte, votre objectif est de commencer le processus de renforcement de la confiance. Si vous le faites bien, le prospect finira par se sentir à l'aise de vous choisir comme son conseiller de confiance. Si cela se produit lors de la première réunion… très bien, mais le résultat de la première réunion sera plus probablement une connexion initiale et une prochaine conversation planifiée.
Articulez votre valeur :
Quelle valeur pouvez-vous offrir au prospect – pas seulement une fois que vous avez commencé à travailler avec lui – mais dès la réunion ? Offrez de la valeur pendant le processus de vente pour lui montrer ce que ce sera de faire affaire avec vous. Pouvez-vous offrir un nouvel aperçu des problèmes de l'industrie ? Pouvez-vous fournir une évaluation instantanée rapide ? Pouvez-vous discuter de ce que font les autres dans le domaine pour faire face à ses problèmes ?
Essentiellement, vous voulez être en mesure de répondre à la question (avant de quitter votre bureau et de vous présenter chez le prospect), "Pourquoi une réunion avec moi vaudra-t-elle la peine ?"
Établir un rapport et un ensemble de besoins :
Parce que vous êtes un expert de l'industrie - curieux et incisif - vous posez une série de questions et découvrez un ensemble de besoins que vous pouvez résoudre. C'est très bien, mais si vous ne vous connectez pas d'une manière ou d'une autre avec l'acheteur, il est probable qu'il cherchera un fournisseur avec lequel il se sentira plus "à l'aise".
D'un autre côté, supposons que vous vous connectiez si étroitement avec la perspective qu'elle dise à la fin de la réunion : "C'est comme si nous étions séparés à la naissance !" Pourtant vous n'établissez aucun besoin. Vous avez maintenant un nouvel ami, mais aucune chance d'avoir un nouveau client. Lors de la réunion à froid, un excellent résultat consiste à établir à la fois une connexion sur laquelle vous pouvez vous appuyer au fil du temps et un ensemble de besoins que vous pouvez – lorsque la situation est bonne – engager le prospect à résoudre.
Définissez clairement les étapes suivantes :
Vous avez donc eu vos 30 minutes, ou 45, voire plus, avec le prospect. Que se passe-t-il ensuite ? Il peut s'agir d'une proposition, mais le plus souvent une proposition est prématurée. Une autre possibilité est un e-mail récapitulatif confirmant au prospect ce que vous avez compris comme les principaux problèmes auxquels il est confronté. Une autre option consiste à envoyer une « lettre de discussion » qui pourrait inclure :
Votre compréhension de leur situation
Votre compréhension de leurs besoins
Votre évaluation de la façon dont vous pouvez aider
Vos suggestions pour commencer
Quoi que vous fassiez, exprimez clairement ce que vous pensez être une prochaine étape utile. Ensuite, obtenez l'accord du prospect qu'il s'agit d'une bonne prochaine étape, fixez une heure à laquelle la prochaine étape aura lieu et tenez ce que vous auriez pu promettre au client.
Suivre:
Étant donné que la vente de solutions complexes peut être un long processus, pensez à la première réunion comme à cela, la première réunion. En supposant que le prospect soit une bonne cible éventuelle pour vous, planifiez comment vous resterez en tête avec lui après la réunion. Envoyez la lettre de discussion. Envoyez des articles sur leur situation, des nouvelles, des publipostages, etc. Tout cela contribue à créer une impression positive continue de vous et de votre entreprise. Il n'est pas rare que la première vente se produise jusqu'à 12 mois après votre première introduction (bien que si vous restez à l'esprit, vous pouvez accélérer cela).
Au final, les réunions froides sont en réalité comme leur nom l'indique : froides. Contrairement à la référence ou à la piste qui peut être prête à acheter, la réunion de sensibilisation proactive commence généralement à la case départ. Il est de votre responsabilité de le réchauffer grâce à un ciblage, une planification et une gestion des processus appropriés.
Cela ne semble pas nécessairement être la proposition la plus acceptable, mais le nuage gris des réunions froides est vraiment doublé d'or si vous pouvez transformer ces réunions d'abord en relations et éventuellement en clients. Pourquoi? Vous pouvez influencer, mais vous ne pouvez pas vraiment contrôler, le nombre de références que vous obtenez. Cependant, la plupart des commerciaux peuvent organiser autant de réunions avec leur base cible que possible dans leur emploi du temps. Apprenez à transformer la rencontre froide en un nouveau client, et vous développerez bientôt la touche Midas qui transforme le froid en or.