7 шагов, чтобы превратить звонки с продаж в новых клиентов
Опубликовано: 2022-06-26«Если бы я мог просто встретиться со своими целевыми потенциальными клиентами, я уверен, что смог бы закрыть пять (или шесть, или восемь) из каждых десяти».
Кто из вас думает так же? Вы знаете, что когда вы оказываетесь перед потенциальным клиентом, вы можете удивить его. Каждый раз, когда в фирму приходит лид и вы идете на совещание по продажам, это провал. Сделано в тени. Банка кукурузы. Ты знаешь, что получишь концерт.
Предположим, вы назначили встречу с кем-то, кто, по вашему мнению, будет иметь хорошие перспективы. Это не по рекомендации – они вас не знают и не слышали о вас заранее. Таким образом, нет передачи доверия, как если бы вы были направлены. Это также не от клиента, который вас искал, поэтому нет острой необходимости. Вы нацелились на них и попросили о встрече.
Вы договариваетесь о встрече и едете к потенциальному покупателю с такой же уверенностью, как всегда, только для того, чтобы сесть за стол напротив покупателя со скрещенными руками и спросить: «Кто вы еще такие и что вы пытаетесь мне продать?» Вы уходите с тонущим чувством; вы зря потратили время.
Холодная встреча не должна так заканчиваться. Вы можете добиться большого успеха от встреч с холодными звонками, если выполните следующие действия:
Тщательно ориентируйтесь:
Прежде чем просить кого-либо или пытаться добиваться встреч, четко определите, с кем вы хотите поговорить. Какие титулы? Какие отрасли? Какое влияние на покупку? Какая география? Какие компании? Какой бюджет? В отличие от того, когда вы получаете входящий лид и не обязательно можете что-либо контролировать, когда вы протягиваете руку, у вас есть сила и ответственность, чтобы нацелиться как можно точнее. Если человек, сидящий напротив вас, имеет правильный профиль, у вас есть шанс. Если у них неправильный профиль, все навыки в мире с вашей стороны не принесут нового клиента.
Исследуйте свою перспективу:
Немного знаний — это хорошо. Большой бит знаний является мощным. Чтобы дать себе наилучшие шансы на успешную встречу, узнайте как можно больше о потенциальном клиенте: его отрасли, его компании, его потребностях, его направленности. Все хотят знать, что вы нашли время, чтобы узнать о том, что происходит в их мире.
Веб-сайты и другие исследовательские механизмы упрощают поиск потенциальных клиентов. Нет никакого оправдания тому, чтобы не быть осведомленным о людях, сидящих по другую сторону стола.
Скорректируйте свои ожидания:
Слишком часто продавцы идут на холодную встречу, ожидая конечного результата — немедленной продажи. Если они не получают продажи с первой встречи, они считают все это пустой тратой времени и усилий. В результате они не планируют добиться успеха в долгосрочной перспективе… и поэтому терпят неудачу.
Знайте, что прежде чем вы ступите на порог, ваша цель — начать процесс укрепления доверия и уверенности. Если вы сделаете это хорошо, в конечном итоге потенциальный клиент будет чувствовать себя комфортно, выбрав вас в качестве своего доверенного советника. Если это произойдет во время первой встречи… отлично, но более вероятно, что результатом первой встречи будет первоначальная связь и запланированный следующий разговор.
Сформулируйте свою ценность:
Какую ценность вы можете предложить потенциальному клиенту — не сразу, как только вы начнете с ним работать, — а прямо на встрече ? Предложите ценность в процессе продажи, чтобы показать ему, каково будет иметь с вами дело. Можете ли вы предложить новый взгляд на проблемы отрасли? Можете ли вы предоставить быструю оценку снимка? Можете ли вы обсудить, что делают другие в этой области, чтобы справиться с его проблемами?
По сути, вы хотите иметь возможность ответить на вопрос (прежде чем покинуть свой офис и появиться у потенциального клиента): «Почему встреча со мной будет полезной?»
Установите взаимопонимание и набор потребностей:
Поскольку вы являетесь отраслевым экспертом — любознательным и проницательным, — вы задаете ряд вопросов и обнаруживаете ряд потребностей, которые можете решить. Это здорово, но если вы каким-то образом не наладите связь с покупателем, скорее всего, он будет искать поставщика, с которым ему будет «комфортнее».
С другой стороны, давайте предположим, что вы настолько тесно общаетесь с потенциальным клиентом, что в конце встречи он говорит: «Такое чувство, будто мы были разлучены при рождении!» Тем не менее, вы не устанавливаете никаких потребностей. Теперь у вас есть новый друг, но нет шансов на нового клиента. На холодной встрече отличный результат — установить как связь, которую вы можете построить с течением времени, так и набор потребностей, который вы можете — когда ситуация подходящая — привлечь потенциального клиента к решению.
Установите четкие следующие шаги:
Итак, у вас были свои 30 минут, или 45, или даже больше, с потенциальным клиентом. Что происходит дальше? Это может быть предложение, но чаще всего предложение преждевременно. Другой вариант — сводное электронное письмо, подтверждающее потенциальным клиентам то, что вы понимаете как ключевые проблемы, с которыми они сталкиваются. Другой вариант — отправить «письмо для обсуждения», которое может включать:
Ваше понимание их ситуации
Ваше понимание их потребностей
Ваша оценка того, как вы можете помочь
Ваши предложения о том, как начать
Что бы вы ни делали, четко сформулируйте, что вы считаете полезным следующим шагом. Затем получите согласие от потенциального клиента, что это хороший следующий шаг, установите время, когда будет сделан следующий шаг, и выполните все, что вы, возможно, обещали клиенту.
Следовать за:
Поскольку продажа сложных решений может быть длительным процессом, думайте о первой встрече как о первой встрече. Предполагая, что потенциальный клиент — хорошая конечная цель для вас, спланируйте, как вы будете оставаться с ним на виду после встречи. Отправьте дискуссионное письмо. Отправляйте статьи об их ситуации, новости, прямые почтовые рассылки и т. д. Все это создает постоянное положительное впечатление о вас и вашей фирме. Нередко первая продажа происходит через 12 месяцев после вашего первого знакомства (хотя, если вы не забываете об этом, вы можете ускорить это).
В конце концов, холодные встречи на самом деле таковы, как следует из их названия: холодные. В отличие от рефералов или лидов, которые могут прийти готовыми к покупке, проактивная информационная встреча обычно начинается с нуля. Вы несете ответственность за то, чтобы нагреть его с помощью надлежащего таргетинга, планирования и управления процессами.
Это не обязательно звучит как самое приятное предложение, но серое облако холодных встреч действительно усеяно золотом, если вы можете превратить эти встречи сначала в отношения, а затем в клиентов. Почему? Вы можете влиять, но не можете по-настоящему контролировать, сколько рефералов вы получите. Однако большинство продавцов могут назначить столько встреч со своей целевой аудиторией, сколько уместится в их расписании. Научитесь превращать холодную встречу в нового клиента, и вскоре вы разовьете в себе прикосновение Мидаса, превращающее холод в золото.