Düşük Performanslı Satış Ekiplerine Yol Açan Satış Yönetimi Hataları

Satış yöneticileriniz satış elemanlarınıza nasıl koçluk yapacaklarını ve motive edeceklerini biliyorlar mı?

Satış ekibiniz düşük performans gösteriyor, ancak nedenini bulamıyorsunuz. Mümkün olan en iyi yeteneği işe aldığınızdan oldukça eminsiniz, ancak bazı günlerde satış ekibiniz doğru dürüst ateş edemeyen çete gibi görünüyor. Nerede yanlış yaptın?

Tutarsızlık ve düşük satış performansı bir dizi faktörün sonucu olabilir:

- Gerekli beceri ve bilgi eksikliği

- Verimsiz boru hattı ve süreç tasarımı

- CRM ve diğer araçların yetersiz kullanımı

- Yetersiz tazminat ve teşvikler

Ve liste uzayıp gidiyor…

Bu nedenler ilgisiz görünebilir. Bununla birlikte, ortak bir noktaları vardır: Her biriyle düzgün bir şekilde ilgilenmek için güçlü bir satış yönetimi gerekir. Herhangi bir satış organizasyonunun başarısı, süreci yöneten ve yöneten birisine bağlıdır. Yönlendirme ve rehberlik olmadan, satış görevlilerinizin yetenek düzeyi ne olursa olsun, gelir hedeflerinize ulaşmak en iyi ihtimalle zor olacaktır.

Peki, güçlü bir satış yönetimine sahip olduğunuzdan emin olmak için ne yapabilirsiniz? Bu üç yaygın hatadan kaçınarak başlayabilirsiniz:

Satış Yönetimi Hatası #1: En İyi Performansı Gösterenleri Satış Yöneticilerine Terfi Etmek

En iyi performans gösteren satış görevlileri mutlaka üst düzey yöneticiler olmak zorunda değildir. Liderler genellikle en iyi satış profesyonellerini liderlik pozisyonuna yerleştirmeden önce yönetme yetenekleri ve yetenekleri açısından değerlendirmede başarısız olurlar. En iyiyi terfi ettirmek kolay bir karar gibi görünüyor, ancak gerçekte en güçlü silahlarınızdan birini oyundan alıyor ve onları onlar için uygun olmayan bir konuma yerleştiriyor olabilirsiniz. Sonuç olarak, şirket bir bütün olarak kaybeder – birey mutsuzdur, yönettiği satış görevlileri düşük performans gösterir ve şirket potansiyel satışları kaçırır.

Çözüm: Yönetim yeteneğini doğru bir şekilde tahmin edebilen birçok değerlendirme aracı vardır – bunları kullanın. Başarının doğru tahmin edicileri olan nicel, doğrulanmış ve güvenilir değerlendirmeler varken bu kadar çok firmanın satış görevlilerine ve satış yöneticilerine zar atmasını şaşırtıcı buluyorum. Bir kişinin satışta en iyi performans gösterdiği için satış elemanlarını yönetebileceğini varsaymayın. Sadece böyle çalışmıyor. Ve iyi bir yönetici bulduğunuzda, görevlerinde en büyük başarı için doğru satış yönetimi eğitimine sahip olduklarından emin olun.

Satış Yönetimi Hatası #2: Satış Yöneticilerinin Satış Yapmasını Beklemek

Gerçek bir satış müdürü asla satış yapmamalıdır. Bu, satış ekibinizin moralini tamamen bozabilecek potansiyel olarak ölümcül bir hatadır. Patronunuzun olası satışlar için rekabet etmesi, arzu edilenden daha az bir satış kültürü yaratır ve nesnellik sorularını gündeme getirir. Bunun da ötesinde, satış yöneticileri genellikle kendi müşteri adayları üzerinde çalışmakla çok meşguldürler, altlarında çalışan satış görevlilerine koçluk ve akıl hocalığı yapma zahmetine girmezler.

Büyük yöneticiler, birincil sorumluluklarının, yönettiklerini başarılı olmak için mümkün olan en iyi konuma yerleştirmek olduğunu bilirler. Takıma karşı satış yapmak, personelin yöneticiye olan saygısını yok eder ve toksik, düşük performans gösteren bir satış ortamı yaratır.

Çözüm: Satış müdürünüzün satış yapmasına ihtiyacınız varsa, özel bir satış müdürünüze sahip olmaya hazır olmayabilirsiniz. Bu durumda CEO, Başkan Yardımcısı veya Genel Müdür satış yönetimi rolünü üstlenmelidir (bu durumda bir sonraki hatayı mutlaka okuyun).

Bir satış yöneticisinin sorumluluğu şu beş şeye dikkat etmektir ve sadece bu beş şey:

1. Satış elemanlarını sorumlu tutmak
2. Eğitim fırsatları ile ekibi geliştirmek
3. Satış uzmanlarına koçluk yapmak
4. Satış personelini motive etmek
5. Yeni yeteneklerin işe alınması

Ona ne dediğiniz önemli değil, birinin bu şeylerin sorumluluğunu alması gerekiyor ve satıştan da sorumlu olan biri olmamalı.

Satış Yönetimi Hatası #3: Bir Satış Yönetimi Stratejisi Olarak Umut

Satış yönetimi stratejisinin “en iyisini ummak” olduğu iki yaygın senaryo var:

• Küçük firmalar: Bu şirketlerde, genellikle onları denetleyen bir Genel Müdür, Başkan Yardımcısı veya CEO ile birlikte bir avuç satış profesyonelinden fazlası yoktur. Bu yönetim türlerinin bir takım sorumlulukları vardır ve genellikle satış geçmişleri yoktur. Bu nedenle, gerekli yönlendirmeyi sağlamakta zorlanıyorlar ve çoğu zaman satış profesyonellerinin tam potansiyellerini gerçekleştirmelerine yardımcı olmuyorlar.
• Parçalanmış bölge ofisleri: Genellikle, bölgesel firmalar belirli bir coğrafi bölgeye dağılmış şube ofislerinde birkaç satış görevlisine sahiptir. Bu bölge ofisleri genellikle yukarıda bahsedilen küçük firmalar gibi çalışır ve satış profesyonelleri doğrudan yönetim olmaksızın kendi hallerine bırakılır. Herhangi birine rapor verirlerse, genellikle onlarla ne yapacağına dair hiçbir fikri olmayan şubenin Genel Müdürüne rapor verirler.

Çözüm: En küçük satış gücünün bile bir tür satış yönetimine ihtiyacı vardır. Daha az satış kaynağına sahip firmalarda, yaklaşımınızı olabildiğince verimli hale getirmek için sürekli iyileştirme ve iyileştirme ihtiyacı artar. CEO, GM veya her kimse, boru hatlarını gözden geçirmek, eylemleri değerlendirmek, sonraki adımlar konusunda tavsiyelerde bulunmak ve satış görevlilerinin başarılı olmak için ihtiyaç duydukları şeye sahip olmalarını sağlamak için gerekli zamanı ayırmalıdır. Bir CEO veya GM'nin satış yönetimine uygunluğu, satış geçmişine sahip değilse eksik olabilir, ancak bir düzeyde doğrudan satışları yönetmeyen bir kuruluş ilerleyemeyecek bir kuruluştur.

Bölünmüş, bölge ofislerinizin olduğu bir durumdaysanız, şirket çapında bir satış müdürü tutun. Bu kadar basit. Bu, ek yük ekler, ancak artan satış üretkenliği ve verimlilikleri, harcamaya değer hale getirecektir. Sadece teknoloji ile seyahati kontrol altında tutun ve satışla ilgili tüm pozisyonların şube liderliğine değil Satış Müdürüne rapor verdiğinden emin olun.

Düşük performans gösteren bir satış ekibinin altında yatan neden birçok şey olsa da, bu tipik satış yönetimi hatalarından kaçınarak sağlam bir temel geliştirdiğinizden emin olun. Böyle bir durumda, düşük satış performansının nedenlerinin birçoğunu en baştan önleme yolunda olacaksınız ve ortaya çıkan sorunlarla ilgilenecek yöneticileriniz olacak.