Вопросы и ответы с Элли Шапиро: использование подписок для решения проблемы удержания

Когда звезды «Настоящих домохозяек Нью-Йорка» Джилл Зарин и Элли Шапиро впервые основали свой бренд Jill & Ally, он был ориентирован на продажу масок во время пандемии. По мере того, как спрос на маски падал, им нужно было измениться и найти способ возвращать клиентов, чтобы покупать их снова и снова.

При запуске Yotpo Subscriptions наша собственная Джудит Чжу встретилась с Элли, директором по маркетингу и основателем Jill & Ally, чтобы поговорить о переходе от масок к свечам и о том, как повторяющийся характер подписок заполнил пробел в их удержании.

Джудит: Спасибо, что присоединилась ко мне, Элли! Может быть, вы можете начать с того, что расскажете нам немного о своем бренде. Вы стартовали в очень интересное время.

Элли Шапиро: Меня зовут Элли из Jill & Ally, а мою маму зовут Джилл. Мы были на Домохозяйках Нью-Йорка , и с тех пор у моей мамы была куча разных брендов, но мы никогда по-настоящему не работали вместе до пандемии.

Меня уволили с работы, и у нас появилась возможность начать продажу масок, а я буквально принимала заказы из документа Google от подписчиков в Instagram, наклеивала марки на конверты и рассылала их по всей стране. И мы подумали, почему бы нам просто не разместить его на Shopify?

Таким образом, у нас был один SKU, это было как пять масок за сто долларов, и вы получали маску любого цвета, которая вам нравилась. И он взорвался. У нас был наш первый заказ от TJ Maxx, и мы действительно использовали наши оптовые счета, чтобы увеличить наши минимумы, и мы создали бренд Jill & Ally.

Это как бы развилось оттуда, и свечи стали нашим следующим большим приключением, потому что они были очень похожи на маски и были унисекс, один размер подходит всем, без пола, без возврата. С этого и началась компания Jill & Ally.

Говоря о пандемии, это были сумасшедшие два года для электронной коммерции, и 2022 год пока что был довольно непредсказуемым. Поэтому мне любопытно узнать, с какими проблемами вы сталкивались до сих пор?

Элли: Да, я имею в виду, это интересно, потому что мы были противоположностью большинства брендов. Мы начинали как бренд масок, и маски практически закончились. Поэтому нам пришлось придумывать что-то еще, и вместо этого мы обратились к свечам.

Одной из наших самых больших проблем является удержание клиентов, потому что с масками вы бы заставили их вернуться один, два, 10 раз в течение двух лет, и теперь они закончили с нами. Так что попытаться заставить их остаться с нами было трудно. Нам действительно нужна была компания по подписке, когда мы выпустили маски, потому что люди часто возвращались, чтобы изменить заказ. А теперь со свечами нам очень повезло, что мы нашли Йотпо.

Итак, как вы решили добавить подписки, и как это помогло вам в вашем путешествии по созданию свечного бизнеса?

Элли: Сначала мы нашли Yotpo, потому что действительно хотели подчеркнуть наши обзоры, потому что у нас было так много замечательных отзывов. Итак, у нас был Yotpo для отзывов, а затем наша программа лояльности, потому что у нас есть постоянные покупатели. И если честно, когда я услышал о лояльности, я подумал о подписках, и мы хотели маску клуба месяца.

Так что о подписках подумала наша команда веб-разработчиков, но в то время варианты были слишком дорогими и отнимали много времени, и мы думали, что маски будут сделаны через неделю или через месяц.

Yotpo пришел с подписками, и маски были уже готовы к тому моменту, но они действительно взлетели за свечи. И теперь мы как бы полагаемся на Yotpo, чтобы посмотреть, как мы можем нацелить наших существующих клиентов, чтобы привлечь их в клуб, а также новых клиентов.

Потому что наши свечи больше, чем просто обычная свеча. Вы пробуете аромат, но также все наши свечи имеют кристаллы. Таким образом, вы можете даже не заботиться о запахе, а собирать все разные кристаллы. Надеемся, что по мере того, как мы будем получать больше кристаллов и свечей, это поможет развитию нашего бизнеса по подписке.

Итак, прямо сейчас у вас есть клуб свечей, и он получил много замечательных отзывов. Я также слышал, что вы даете небольшую привилегию-сюрприз с ежемесячной подпиской. Не могли бы вы рассказать нам немного больше о свечном клубе?

Элли: Да, на самом деле Yotpo создал программу подписки быстрее, чем мы думали, потому что она опередила нас в плане того, как мы можем сделать эту программу подписки такой потрясающей? Вместо этого мы просто сказали: давайте просто сделаем это, посмотрим, что произойдет, посмотрим, кто подпишется. И теперь мы как бы работаем в обратном направлении и вроде: хорошо, теперь, когда он запущен, как мы можем использовать его и создать этот свечной клуб?

Так как мы получим больше ароматов и больше камней в течение следующих нескольких месяцев, возможно, мы сделаем это в соответствии с сезонами. Новая свечная инициатива для членов клуба будет называться «Лит», и в каждой коробке у нас есть спичечный коробок. У нас есть красивая упаковка, в которой он поставляется, но опять же, мы все самофинансируемся, у нас нет финансирования, поэтому нам трудно инвестировать в упаковку, когда минимальные требования так высоки, логистика, сроки выполнения заказов.

Итак, зная, что подписки работают и что это долгосрочная вещь, мы подумали, что теперь мы можем больше инвестировать в упаковку и изготовление красивой коробки. Может быть, это включает в себя зажигалку, больше камней, может быть, где-то хранить камни, кто знает. Но мы рады видеть, что из этого получится.

Мне нравится, что опыт подписки для вас был настолько гибким, что вы можете протестировать добавление новых продуктов, добавление новых линий. Обычно люди предполагают, что подписка предназначена только для скоропортящихся расходных материалов, но это отличный пример того, как даже лайфстайл-бренд может превратиться в действительно замечательный клуб. Мне любопытно узнать, какие ответы были с вашей стороны.

Элли: Отзывы были отличными. Я думаю, что мы также должны создать рекламу вокруг этой программы подписки, используя отзывы. Они были замечательными, и я думаю, что людям очень нравится пробовать аромат и камни каждый месяц. Это скорее сюрприз, потому что вы не знаете, что получаете. Чем дольше это будет продолжаться, возможно, мы сделаем его более кураторским. Например, у каждого месяца есть свой особый запах, но я думаю, что людям нравится фактор неожиданности.

Поскольку мы всего лишь небольшая компания, у нас нет образцов для раздачи, но прямо сейчас у нас есть спичечный коробок, и мы посмотрим, что еще мы можем сделать с точки зрения вознаграждений и дополнений к программе для наших клиентов. действительно спасибо им за их лояльность.

Так что, очевидно, все хотят знать, что будет дальше с Jill & Ally. Что находится в разработке?

Элли: Мы только что запустили косметические средства на нашем веб-сайте, линию сумок и множество других свечей. В этом году у нас вышло еще 30 свечей, и это действительно основано на том, что наши клиенты говорят нам, что они хотят. Таким образом, у наших подписчиков будет больше стимулов оставаться в программе. И, надеюсь, это поможет нам получить больше подписчиков.

Чтобы посмотреть интервью с Элли, ознакомьтесь с полной записью прямой трансляции Yotpo Subscriptions ниже.

Хотите добавить подписки в свой магазин менее чем за 10 минут? Нажмите здесь, чтобы получить подписку Yotpo на Shopify.