Perguntas e respostas com Ally Shapiro: usando assinaturas para resolver um problema de retenção

Quando as estrelas de Real Housewives of New York City , Jill Zarin e Ally Shapiro, começaram sua marca, Jill & Ally, ela estava focada na venda de máscaras durante a pandemia. À medida que a demanda por máscaras diminuía, eles precisavam mudar e encontrar uma maneira de trazer os clientes de volta para comprar novamente.

No lançamento do Yotpo Subscriptions, nossa própria Judith Zhu sentou-se com Ally, CMO e fundadora da Jill & Ally, para falar sobre a transição de máscaras para velas e como a natureza recorrente das assinaturas preencheu uma lacuna em sua retenção.

Judith: Obrigado por se juntar a mim, Ally! Talvez você possa começar nos contando um pouco sobre sua marca. Você lançou em um momento muito interessante.

Ally Shapiro: Meu nome é Ally, da Jill & Ally, e minha mãe é a Jill. Estávamos no Housewives of New York e, desde então, minha mãe teve várias marcas diferentes, mas nunca trabalhamos juntos até a pandemia.

Fui demitido do meu emprego e tivemos a oportunidade de começar a vender máscaras faciais, e eu literalmente estava recebendo pedidos de um documento do Google de seguidores do Instagram e colocando selos em envelopes e enviando-os para todo o país. E pensamos, por que não colocamos no Shopify?

Então tínhamos um SKU, eram cinco máscaras por cem dólares, e você recebe qualquer máscara de tie dye colorida que você conseguir. E explodiu. Tivemos nosso primeiro pedido da TJ Maxx e realmente usamos nossas contas de atacado para alavancar nossos mínimos e construímos a marca Jill & Ally.

Isso meio que se desenvolveu a partir daí e as velas se tornaram nossa próxima grande aventura, porque era muito parecida com as máscaras e era unissex, tamanho único, sem gênero, sem retorno. Foi assim que Jill & Ally começou.

Falando da pandemia, foram dois anos loucos no comércio eletrônico e 2022 foi bastante imprevisível até agora. Então, estou curioso para saber, quais desafios você tem enfrentado até agora?

Ally: Sim, quero dizer, é interessante porque éramos o oposto da maioria das marcas. Começamos como uma marca de máscaras, e as máscaras estão praticamente prontas. Então tivemos que descobrir outra coisa e, em vez disso, nos voltamos para as velas.

Um dos nossos maiores desafios é reter clientes porque, com máscaras, você os faria voltar uma, duas, 10 vezes ao longo dos dois anos, e agora eles terminaram conosco. Então, tentar convencê-los a ficar conosco tem sido difícil. Nós realmente precisávamos de uma empresa de assinatura quando lançamos máscaras por causa de quantas vezes as pessoas voltaram para reordenar. E agora com velas temos muita sorte por termos encontrado Yotpo.

Então, como você decidiu adicionar assinaturas e como isso o ajudou até agora em sua jornada para construir um negócio de velas?

Ally: Nós encontramos o Yotpo pela primeira vez porque realmente queríamos enfatizar nossas resenhas porque tínhamos tantas resenhas incríveis. Então, tivemos o Yotpo para avaliações e depois nosso programa de fidelidade porque temos compradores recorrentes. E para ser sincero, quando ouvi falar de fidelidade, pensei em assinaturas, e queríamos uma máscara do clube do mês.

Então, foi nossa equipe de desenvolvimento da web que pensou em assinaturas, mas as opções disponíveis na época eram muito caras e demoradas, e pensamos que as máscaras seriam feitas em uma semana ou em um mês.

Yotpo apareceu com Assinaturas e as máscaras estavam meio que prontas naquele momento, mas está realmente decolando para as velas. E agora estamos nos apoiando no Yotpo para ver como podemos direcionar nossos clientes existentes para levá-los ao clube, mas também novos clientes.

Porque as nossas velas são mais do que uma vela normal. Você experimenta um perfume, mas também todas as nossas velas têm cristais. Então você pode nem se importar com o cheiro tanto quanto coletar todos os diferentes cristais. Então, à medida que conseguirmos mais cristais e velas, esperamos que isso ajude a expandir nosso negócio de assinaturas.

Então agora você tem o clube das velas, e tem recebido muitas críticas maravilhosas. Também ouvi dizer que você está dando um pequeno benefício surpresa com a assinatura de cada mês. Você pode nos contar um pouco mais sobre o clube das velas?

Ally: Sim, na verdade o Yotpo foi mais rápido na criação do programa de assinaturas do que pensávamos que seria, porque meio que nos superou em termos de, como podemos tornar esse programa de assinaturas tão incrível? Em vez disso, estávamos tipo, vamos fazer isso, ver o que acontece, ver quem se inscreve. E agora estamos meio que trabalhando para trás e tipo, ok, agora que está ao vivo, como podemos realmente aproveitá-lo e criar este clube de velas?

Então, à medida que conseguirmos mais aromas e mais pedras ao longo dos próximos meses, talvez façamos isso coordenado com as estações do ano. A nova iniciativa de velas para membros do clube vai se chamar Lit, e temos uma caixa de fósforos em cada caixa. Nós temos uma embalagem bonita que vem, mas, novamente, somos todos autofinanciados, não temos nenhum lado de financiamento, então é difícil para nós investir em embalagens quando os mínimos são tão altos, logística, prazos de entrega.

Então, sabendo que as assinaturas estão funcionando e que é uma coisa de longo prazo, pensamos que agora podemos investir mais em embalagens e fazer uma caixa bonita. Talvez isso inclua o isqueiro, mais pedras, talvez um lugar para segurar as pedras, quem sabe. Mas estamos ansiosos para ver o que vai dar.

Eu amo como a experiência de assinaturas para você tem sido tão ágil, você pode testar adicionando novos produtos, adicionando novas linhas. Normalmente, as pessoas assumem que as assinaturas são apenas para consumíveis perecíveis, mas este é um ótimo estudo de caso sobre como até mesmo uma marca de estilo de vida pode se tornar um clube realmente maravilhoso. Estou curioso para saber quais foram as respostas do seu lado.

Ally: As críticas foram ótimas. Acho que também devemos criar anúncios em torno deste programa de assinatura usando as avaliações. Eles têm sido maravilhosos e acho que as pessoas estão muito animadas para experimentar o perfume e as pedras todos os meses. É mais uma surpresa porque você não sabe o que está recebendo. Quanto mais isso continuar, talvez possamos torná-lo mais curado. Como cada mês tem um cheiro específico, mas acho que as pessoas gostam do fator surpresa.

Por sermos apenas uma pequena empresa, não temos amostras para distribuir, mas agora temos a caixa de fósforos e veremos o que mais podemos fazer em termos de recompensas e complementar o programa para nossos clientes realmente agradecê-los por sua lealdade.

Então, obviamente, todo mundo quer saber o que vem por aí para Jill & Ally. O que está no pipeline?

Ally: Acabamos de lançar ferramentas de beleza em nosso site e uma linha de bolsas e muito mais velas. Temos mais 30 velas saindo este ano e é realmente baseado no que nossos clientes nos dizem que querem. Assim, nossos assinantes serão mais incentivados a continuar no programa. E espero que isso nos ajude a conseguir mais assinantes também.

Para assistir à entrevista com Ally, confira a gravação completa do evento ao vivo do Yotpo Subscriptions abaixo.

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