Questions-réponses avec Ally Shapiro : Utiliser les abonnements pour résoudre un problème de rétention

Lorsque les stars de Real Housewives of New York City , Jill Zarin et Ally Shapiro, ont lancé leur marque, Jill & Ally, elle se concentrait sur la vente de masques pendant la pandémie. Alors que la demande de masques diminuait, ils devaient pivoter et trouver un moyen de ramener les clients pour acheter encore et encore.

Lors du lancement des abonnements Yotpo, notre propre Judith Zhu s'est entretenue avec Ally, CMO et fondatrice de Jill & Ally, pour parler de la transition des masques aux bougies et de la façon dont la nature récurrente des abonnements a comblé une lacune dans leur rétention.

Judith : Merci de me rejoindre Ally ! Vous pouvez peut-être commencer par nous parler un peu de votre marque. Vous avez lancé à un moment vraiment intéressant.

Ally Shapiro : Je m'appelle Ally, de Jill & Ally, et ma mère s'appelle Jill. Nous étions sur Housewives of New York , et depuis lors, ma mère a eu un tas de marques différentes, mais nous n'avons jamais vraiment travaillé ensemble jusqu'à la pandémie.

J'ai été licencié de mon travail, et nous avons eu l'occasion de commencer à vendre des masques faciaux, et je prenais littéralement des commandes d'un document Google d'abonnés Instagram et mettais des timbres sur des enveloppes et les envoyais dans tout le pays. Et nous avons pensé, pourquoi ne pas simplement le mettre sur Shopify ?

Nous avions donc un SKU, c'était comme cinq masques pour cent dollars, et vous obtenez n'importe quel masque de couleur tie-dye que vous obtenez. Et ça a explosé. Nous avons eu notre première commande de TJ Maxx, et nous avons vraiment utilisé nos comptes de gros pour tirer parti de nos minimums, et nous avons construit la marque Jill & Ally.

Cela s'est en quelque sorte développé à partir de là et les bougies sont devenues notre prochaine grande aventure, car elles ressemblaient beaucoup aux masques et étaient unisexes, taille unique, sans sexe, sans retour. C'est un peu là que Jill & Ally ont commencé.

En parlant de pandémie, cela a été deux années folles dans le commerce électronique, et 2022 a été assez imprévisible jusqu'à présent. Je suis donc curieux de savoir quels défis avez-vous rencontrés jusqu'à présent ?

Ally : Ouais, je veux dire, c'est intéressant parce que nous étions à l'opposé de la plupart des marques. Nous avons commencé comme une marque de masques, et les masques sont pratiquement terminés. Nous avons donc dû trouver autre chose, et à la place, nous nous sommes tournés vers les bougies.

L'un de nos plus grands défis est de fidéliser les clients car avec les masques, vous les feriez revenir une fois, deux fois, 10 fois au cours des deux années, et maintenant ils en ont fini avec nous. Donc, essayer de les faire rester avec nous a été difficile. Nous avions vraiment besoin d'une société d'abonnement lorsque nous avons sorti des masques à cause du nombre de fois que les gens sont revenus pour commander. Et maintenant, avec des bougies, nous avons vraiment de la chance d'avoir trouvé Yotpo.

Alors, comment avez-vous décidé d'ajouter des abonnements et comment cela vous a-t-il aidé jusqu'à présent dans votre parcours pour créer une entreprise de bougies ?

Ally : Nous avons d'abord trouvé Yotpo parce que nous voulions vraiment mettre l'accent sur nos critiques, car nous en avions tellement d'incroyables. Nous avons donc eu Yotpo pour les avis, puis notre programme de fidélité car nous avons des acheteurs réguliers. Et pour être honnête, quand j'ai entendu parler de fidélité, j'ai pensé aux abonnements, et on voulait un club masque du mois.

C'est donc notre équipe de développement Web qui a pensé aux abonnements, mais les options disponibles à l'époque étaient trop chères et chronophages, et nous pensions que les masques allaient être faits en une semaine ou en un mois.

Yotpo est venu avec des abonnements et des masques étaient en quelque sorte faits à ce moment-là, mais ça a vraiment décollé pour les bougies. Et maintenant, nous nous appuyons un peu sur Yotpo pour voir comment nous pouvons cibler nos clients existants pour les faire entrer dans le club, mais aussi de nouveaux clients.

Parce que nos bougies sont plus qu'une simple bougie ordinaire. Vous essayez un parfum, mais toutes nos bougies contiennent également des cristaux. Ainsi, vous ne vous souciez peut-être même pas autant du parfum que de la collecte de tous les différents cristaux. Donc, à mesure que nous aurons plus de cristaux et de bougies, nous espérons que cela aidera à développer notre activité d'abonnement.

Donc, en ce moment, vous avez le Candle Club, et il a reçu beaucoup de critiques merveilleuses. J'ai aussi entendu dire que vous offriez un petit avantage surprise avec l'abonnement de chaque mois. Peux-tu nous en dire un peu plus sur le Candle Club ?

Ally : Ouais, en fait, Yotpo a été plus rapide dans la création du programme d'abonnement que nous ne le pensions, car il nous a en quelque sorte devancés en termes de genre, comment pouvons-nous rendre ce programme d'abonnement si incroyable ? Au lieu de cela, nous étions juste comme, faisons-le, voyons ce qui se passe, voyons qui s'inscrit. Et maintenant, nous travaillons en quelque sorte à l'envers et comme, d'accord, maintenant que c'est en direct, comment pouvons-nous vraiment en tirer parti et créer ce club de bougies?

Donc, au fur et à mesure que nous aurons plus de parfums et plus de pierres au cours des prochains mois, nous le ferons peut-être en coordination avec les saisons. La nouvelle initiative de bougies pour les membres du club s'appellera Lit, et nous avons une boîte d'allumettes dans chaque boîte. On a un beau packaging dans lequel ça rentre, mais encore une fois, on est tous autofinancés, on n'a pas de côté financement, donc c'est dur pour nous d'investir dans le packaging quand les minima sont si élevés, la logistique, les délais.

Alors sachant que les abonnements fonctionnent et que c'est une chose à plus long terme, on s'est dit qu'on pouvait désormais investir davantage dans le packaging et faire un beau coffret. Peut-être que cela inclut le briquet, plus de pierres, peut-être un endroit pour tenir les pierres, qui sait. Mais nous sommes impatients de voir ce qu'il en adviendra.

J'aime la façon dont l'expérience des abonnements pour vous a été si agile, vous pouvez tester l'ajout de nouveaux produits, l'ajout de nouvelles lignes. Généralement, les gens supposent que les abonnements ne concernent que les consommables périssables, mais il s'agit d'une excellente étude de cas sur la façon dont même une marque de style de vie peut en faire un club vraiment merveilleux. Je suis curieux de savoir quelles ont été les réponses de votre côté.

Ally : Les critiques ont été excellentes. Je pense que nous devrions également créer des publicités autour de ce programme d'abonnement en utilisant les avis. Ils ont été merveilleux et je pense que les gens sont vraiment ravis d'essayer le parfum et les pierres chaque mois. C'est plus une surprise parce que vous ne savez pas ce que vous obtenez. Plus cela durera, peut-être que nous le rendrons plus organisé. Comme chaque mois a un parfum spécifique, mais je pense que les gens aiment le facteur surprise.

Parce que nous ne sommes qu'une petite entreprise, nous n'avons pas d'échantillons à distribuer, mais en ce moment, nous avons la boîte d'allumettes et nous verrons ce que nous pouvons faire d'autre en termes de récompenses et d'ajouts au programme pour nos clients. vraiment les remercier pour leur fidélité.

Donc, évidemment, tout le monde veut savoir quelle est la prochaine étape pour Jill & Ally. Qu'y a-t-il dans le pipeline ?

Ally : Nous venons de lancer des outils de beauté sur notre site Web et une ligne de sacs, et beaucoup plus de bougies. Nous avons encore 30 bougies qui sortent cette année et c'est vraiment basé sur ce que nos clients nous disent qu'ils veulent. Ainsi, nos abonnés seront davantage incités à rester dans le programme. Et j'espère que cela nous aidera également à obtenir plus d'abonnés.

Pour regarder l'interview d'Ally, consultez l'enregistrement complet de l'événement en direct Yotpo Subscriptions ci-dessous.

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