T&J dengan Ally Shapiro: Menggunakan Langganan untuk Memecahkan Masalah Retensi

Ketika bintang Real Housewives of New York City Jill Zarin dan Ally Shapiro pertama kali memulai merek mereka, Jill & Ally, itu berfokus pada penjualan masker selama pandemi. Ketika permintaan masker mereda, mereka perlu berputar dan menemukan cara untuk membawa pelanggan kembali untuk membeli lagi dan lagi.

Pada peluncuran Langganan Yotpo, Judith Zhu kami sendiri duduk bersama Ally, CMO dan pendiri Jill & Ally, untuk membicarakan transisi dari topeng ke lilin dan bagaimana sifat langganan yang berulang telah mengisi celah dalam retensi mereka.

Judith: Terima kasih telah bergabung dengan saya, Ally! Mungkin Anda bisa mulai dengan memberi tahu kami sedikit tentang merek Anda. Anda diluncurkan pada waktu yang sangat menarik.

Ally Shapiro: Nama saya Ally, dari Jill & Ally, dan ibu saya adalah Jill. Kami berada di Housewives of New York , dan sejak itu ibu saya memiliki banyak merek yang berbeda, tetapi kami tidak pernah benar-benar bekerja sama sampai pandemi.

Saya diberhentikan dari pekerjaan saya, dan kami memiliki kesempatan untuk mulai menjual masker wajah, dan saya benar-benar menerima pesanan dari dokumen Google dari pengikut Instagram dan menempelkan perangko pada amplop dan mengirimkannya ke seluruh negeri. Dan kami berpikir, mengapa kami tidak memasangnya saja di Shopify?

Jadi kami memiliki satu SKU, itu seperti lima topeng seharga seratus dolar, dan Anda mendapatkan topeng pewarna ikat berwarna apa pun yang Anda dapatkan. Dan itu meledak. Kami mendapat pesanan pertama dari TJ Maxx, dan kami benar-benar menggunakan akun grosir kami untuk memanfaatkan minimum kami, dan kami membangun merek Jill & Ally.

Itu berkembang dari sana dan lilin menjadi petualangan besar kami berikutnya, karena sangat mirip dengan topeng dan itu unisex, satu ukuran cocok untuk semua, tanpa gender, tidak ada pengembalian. Di situlah Jill & Ally dimulai.

Berbicara tentang pandemi, sudah dua tahun yang gila di eCommerce, dan 2022 sejauh ini tidak dapat diprediksi. Jadi saya ingin tahu, tantangan apa yang Anda hadapi sejauh ini?

Ally: Ya, maksud saya, ini menarik karena kami adalah kebalikan dari kebanyakan merek. Kami mulai sebagai merek topeng, dan topeng hampir selesai. Jadi kami harus mencari tahu sesuatu yang lain, dan sebagai gantinya kami berputar ke lilin.

Salah satu tantangan terbesar kami adalah mempertahankan pelanggan karena dengan masker, Anda akan meminta mereka kembali sekali, dua kali, 10 kali selama dua tahun, dan sekarang mereka selesai dengan kami. Jadi mencoba membuat mereka tetap bersama kami itu sulit. Kami benar-benar membutuhkan perusahaan berlangganan ketika kami keluar dengan topeng karena berapa kali orang kembali untuk memesan ulang. Dan sekarang dengan lilin kami sangat beruntung menemukan Yotpo.

Jadi, bagaimana Anda memutuskan untuk menambahkan langganan, dan bagaimana hal itu membantu Anda sejauh ini dalam perjalanan Anda membangun bisnis lilin?

Ally: Kami pertama kali menemukan Yotpo karena kami benar-benar ingin menekankan ulasan kami karena kami memiliki begitu banyak ulasan yang luar biasa. Jadi kami memiliki Yotpo untuk ditinjau, dan kemudian program loyalitas kami karena kami memiliki pembeli tetap. Dan sejujurnya, ketika saya mendengar tentang loyalitas, saya berpikir tentang langganan, dan kami menginginkan klub topeng bulan.

Jadi tim pengembang web kami yang memikirkan langganan, tetapi opsi di luar sana pada saat itu terlalu mahal dan memakan waktu, dan kami pikir topeng akan selesai dalam seminggu atau sebulan.

Yotpo datang dengan Langganan dan topeng agak dilakukan pada saat itu, tetapi sudah benar-benar lepas landas untuk lilin. Dan sekarang kami agak bersandar pada Yotpo untuk melihat bagaimana kami dapat menargetkan pelanggan kami yang sudah ada untuk memasukkan mereka ke dalam klub, tetapi juga pelanggan baru.

Karena lilin kami lebih dari sekedar lilin biasa. Anda mencoba aroma tetapi juga semua lilin kami memiliki kristal. Jadi Anda mungkin tidak terlalu peduli dengan aromanya seperti mengumpulkan semua kristal yang berbeda. Jadi, saat kami mendapatkan lebih banyak kristal dan lilin, semoga itu akan membantu mengembangkan bisnis langganan kami.

Jadi sekarang Anda memiliki klub lilin, dan telah mendapatkan banyak ulasan bagus. Saya juga mendengar bahwa Anda memberikan sedikit kejutan dengan berlangganan setiap bulan. Bisakah Anda memberi tahu kami sedikit lebih banyak tentang klub lilin?

Ally: Ya, sebenarnya Yotpo lebih cepat dalam membuat program langganan daripada yang kami duga karena hal itu membuat kami terpukul dalam hal seperti, bagaimana kami bisa membuat program berlangganan ini begitu menakjubkan? Sebaliknya kami seperti, mari kita lakukan, lihat apa yang terjadi, lihat siapa yang mendaftar. Dan sekarang kita bekerja mundur dan seperti, oke, sekarang setelah siaran langsung, bagaimana kita bisa benar-benar memanfaatkannya dan membuat klub lilin ini?

Jadi saat kami mendapatkan lebih banyak aroma dan lebih banyak batu selama beberapa bulan ke depan, mungkin kami akan melakukannya sesuai dengan musim. Inisiatif lilin baru untuk anggota klub akan disebut Lit, dan kami memiliki kotak korek api di setiap kotak. Kami memiliki kemasan yang indah di dalamnya, tetapi sekali lagi, kami semua didanai sendiri, kami tidak memiliki sisi pendanaan, jadi sulit bagi kami untuk berinvestasi dalam pengemasan ketika minimumnya sangat tinggi, logistik, waktu tunggu.

Jadi mengetahui bahwa langganan berfungsi dan itu adalah hal jangka panjang, kami pikir sekarang kami dapat berinvestasi lebih banyak dalam pengemasan dan membuat kotak yang indah. Mungkin itu termasuk yang lebih ringan, lebih banyak batu, mungkin di suatu tempat untuk menahan batu, siapa tahu. Tapi kami senang melihat apa yang terjadi.

Saya suka bagaimana pengalaman berlangganan untuk Anda begitu gesit, Anda dapat menguji menambahkan produk baru, menambahkan baris baru. Biasanya orang berasumsi bahwa langganan hanya untuk barang habis pakai yang mudah rusak, tetapi ini adalah studi kasus yang bagus tentang bagaimana bahkan merek gaya hidup dapat membuatnya menjadi klub yang benar-benar luar biasa. Saya ingin tahu apa tanggapan di pihak Anda.

Ally: Ulasannya sangat bagus. Saya pikir kita juga harus membuat iklan di sekitar program berlangganan ini menggunakan ulasan. Mereka luar biasa dan saya pikir orang-orang sangat bersemangat untuk mencoba aroma dan batunya setiap bulan. Ini lebih mengejutkan karena Anda tidak tahu apa yang Anda dapatkan. Semakin lama ini berlanjut, mungkin kami akan membuatnya lebih kurasi. Seperti setiap bulan memiliki aroma tertentu, tapi saya pikir orang-orang menyukai faktor kejutan.

Karena kami hanya perusahaan kecil, kami tidak memiliki sampel untuk dibagikan, tetapi saat ini kami memiliki kotak korek api dan kami akan melihat apa lagi yang dapat kami lakukan dalam hal penghargaan dan penambahan ke program untuk pelanggan kami. benar-benar berterima kasih kepada mereka atas kesetiaan mereka.

Jadi jelas semua orang ingin tahu apa yang selanjutnya untuk Jill & Ally. Apa yang ada di dalam pipa?

Ally: Kami baru saja meluncurkan alat kecantikan di situs web kami dan lini tas, dan banyak lagi lilin. Kami memiliki 30 lilin lagi yang keluar tahun ini dan itu benar-benar didasarkan pada apa yang pelanggan kami katakan mereka inginkan. Jadi pelanggan kami akan lebih terdorong untuk tetap mengikuti program ini. Dan semoga itu membantu kami mendapatkan lebih banyak pelanggan juga.

Untuk menonton wawancara dengan Ally, lihat rekaman lengkap acara langsung Berlangganan Yotpo di bawah ini.

Ingin menambahkan langganan ke toko Anda dalam waktu kurang dari 10 menit? Klik di sini untuk mendapatkan Langganan Yotpo di Shopify.