Как ранжировать лиды от горячих к холодным

Опубликовано: 2022-06-26


Компании по генерации лидов используют термин «оценка лидов» как часть своей маркетинговой методологии. Оценка лидов относится к процессу, но это не отдельный метод, поскольку он применяется к лидам, созданным фирмой или услугой.

Это простая концепция с четкой целью. Оценка лидов необходима, чтобы провести границу между холодными и горячими лидами.

Что такое горячие лиды?

Определение: «Горячий лид» (также известный как квалифицированный лид) — это человек, который очень заинтересован в покупке продукта или услуги и имеет для этого достаточно денег. Человек, идентифицированный как «горячий лид», также известен как «хороший лид» или «хороший потенциальный клиент». Человек соответствует различным определенным критериям, чтобы его можно было назвать «горячим лидом», и его стоит преследовать для продажи продукта или услуги.

Обжигающие и роскошные, они радуют глаз…

Горячие лиды — это лиды, которые достаточно хороши, чтобы их можно было направить к вашим продавцам. Они представляют отдельных лиц или организации, которые очень заинтересованы в приобретении вашей услуги или продукта, не будут тратить впустую ресурсы или время вашей компании и готовы принять предложение о продаже.

Возможно, вам придется культивировать холодную перспективу, чтобы превратить ее в горячую лиду. Это может занять некоторое время и потребовать значительного использования ресурсов компании. Тем не менее, эти ресурсы никогда не будут потрачены впустую, если вы будете осторожны в своей службе лидогенерации и не допускаете ошибок в процессе взращивания. К счастью, вы можете поставить себя в выгодное положение во время взращивания лидов, рассказывая своим потенциальным клиентам о своей услуге или продукте таким образом, чтобы они с ними взаимодействовали. Это может включать в себя предложение бесплатных информационных загрузок, создание интерактивного блога или личное общение с ними через социальные сети.

Горячие лиды должны получить высокий балл в процессе подсчета очков. Использование слова «горячие» в термине «горячие лиды» ​​на самом деле является рангом, присвоенным этому типу лидов. Это сигнал, указывающий на то, что лид очень заинтересован в покупке вашего продукта или услуги.

Используйте систему BANT при квалификации лидов

Б = Бюджет
Ведущий потенциальный клиент подготовил или установил бюджет, готовый к использованию в любое время, когда проектное предложение будет одобрено руководством.

Чтобы понять, так ли это, задайте следующие уточняющие вопросы:

У вас есть бюджет? Насколько велик ваш бюджет? Сколько вы готовы потратить? Каков объем вашего бюджета?
А = авторитет
Последнее слово должно быть за человеком, с которым вы общаетесь, либо «да», либо «нет» в отношении предложения.

Задайте следующие уточняющие вопросы:

Вы отвечаете за этот проект? Ваша роль в этом? Вы единолично принимаете решения по этому вопросу?
N = потребность
Потребность всегда должна быть самым важным уточняющим вопросом. Когда потребность потенциального клиента определена, это сигнализирует о сильном потенциальном лидерстве.

Задайте следующие уточняющие вопросы:

Вы ищете такой продукт / услугу для улучшения вашего процесса? Какой тип продукта/услуги вы используете в настоящее время? Были ли у вас проблемы? Есть ли в вашей компании желание оценить/заменить систему, которая у вас есть в настоящее время? Какие функции вы ищете?
T = временной интервал
Промежуток времени с момента первого контакта с потенциальным клиентом до прогнозируемого или запланированного периода осуществления покупки нового продукта/услуги.

Задайте следующие уточняющие вопросы:

Когда планируете покупку? Когда вы планируете внедрить новую систему? Были ли у вас проблемы? Есть ли в вашей компании желание оценить/заменить систему, которая у вас есть в настоящее время? Какие функции вы ищете?

Вот промежуточная часть, мы будем называть их теплыми лидами.

Они хорошо смотрятся на тарелке и имеют приятный вкус, но чего-то не хватает…

Это, казалось бы, квалифицированные лиды, но им не хватает одного или двух критериев. Важным преимуществом в споре является то, что определенная потребность была определена, но для ее поддержки должны последовать еще один или два дополнительных критерия. В большинстве случаев дисквалифицирующими факторами будут либо временные рамки, либо бюджет.

Эти лиды не тратятся впустую, и их можно использовать, чтобы связаться с вами снова.

Что такое холодные лиды?

Определение: «Холодный лид» (также известный как неквалифицированный лид) — это человек, который проявляет мало или совсем не заинтересован в покупке продукта или услуги и соответствует нескольким определенным критериям, если таковые имеются. «Холодный лид», который обычно считается нецелесообразным для продажи продукта или услуги.

Кто любит тарелку холодного супа?

Холодные лиды — это лиды, которые не проявляют реальной заинтересованности в покупке вашего продукта или услуги.
Крайне холодные лиды или лиды с очень низким баллом, как правило, не используются, поскольку такие лиды могут быть пустой тратой ресурсов компании. Это делает эти лиды неподходящими для решения, предлагаемого вашей компанией, и ваш торговый персонал никогда не должен преследовать их.

Убедитесь, что вы полностью провели исследование, прежде чем помечать интерес как холодный или неквалифицированный. То, что лид кажется холодным, как труп, не означает, что он не может получить поцелуй жизни и стать горячим лидом. Просто убедитесь, что такой лид находится на вашем целевом рынке и обладает всеми теми же качествами, что и ваши предыдущие клиенты. Этот тип лидерства обычно получает посредственный балл, так как он холодный, но все еще имеет большой потенциал.

Процесс подсчета очков

Помимо использования BANT, вы можете применить оценку к лиду на основе цифрового языка тела этого лида. Вам просто нужно определить, насколько лид проявляет интерес к вашему продукту или услуге. Затем вы можете применить математику для ранжирования своих лидов или дать им баллы на основе ряда факторов.

Процесс подсчета лидов

Вот несколько примеров таких факторов:

 Ответы на рассылку. Вы можете определить уровень интереса к лиду, оценив, насколько серьезно он относится к получению вашей рассылки. Если ваш информационный бюллетень читает лид или побуждает его к дальнейшему изучению новостей, вы можете быть достаточно уверены, что лид, вероятно, заинтересован в вашем продукте.

 Ответы на опрос. Вы можете провести опрос, чтобы оценить уровень интереса. Лиды, которые не заинтересованы в вашем опросе, просто не будут участвовать. Быстрый опрос типа «предложите улучшения» может дать желаемый ответ.

 Проверьте повторные посещения вашего веб-сайта. Если лид постоянно возвращается на ваш сайт, скорее всего, он ищет новых или обновлений. Это показатель интереса.