Cara menentukan peringkat prospek dari panas ke dingin

Perusahaan penghasil prospek menggunakan istilah 'skor prospek' sebagai bagian dari metodologi pemasaran mereka. Penilaian prospek mengacu pada suatu proses tetapi ini bukan metode yang berdiri sendiri, karena ini berlaku untuk prospek yang dihasilkan oleh perusahaan atau layanan.

Ini adalah konsep sederhana dengan tujuan yang jelas. Penilaian prospek diperlukan untuk menarik garis antara apa yang dingin dan apa yang panas.

Apa itu hot lead?

Membakar dan mewah, mereka adalah pesta untuk mata Anda ...

Prospek panas adalah prospek yang cukup baik untuk dirujuk ke staf penjualan Anda. Mereka mewakili individu atau organisasi yang sangat tertarik untuk membeli layanan atau produk Anda, tidak akan menyia-nyiakan sumber daya atau waktu perusahaan Anda, dan siap menerima panggilan penjualan.

Anda mungkin perlu mengolah prospek dingin untuk mengubahnya menjadi prospek panas. Ini dapat memakan waktu dan mungkin memerlukan penggunaan sumber daya perusahaan yang substansial. Namun, sumber daya ini tidak akan pernah sia-sia jika Anda berhati-hati dalam layanan pembuatan prospek dan tidak membuat kesalahan selama proses pengasuhan. Untungnya, Anda dapat menempatkan diri Anda dalam posisi yang baik selama memimpin pemeliharaan dengan mengajar prospek Anda tentang layanan atau produk Anda dengan cara yang melibatkan mereka. Ini dapat mencakup menawarkan unduhan informasi gratis, pembuatan blog interaktif, atau menjangkau mereka secara pribadi menggunakan media sosial.

Prospek panas harus diberi skor tinggi dalam proses penilaian. Penggunaan kata "hot" dalam istilah "hot lead" sebenarnya adalah jenis peringkat yang diberikan untuk jenis lead ini. Ini adalah sinyal yang menunjukkan bahwa prospek ini sangat tertarik untuk membeli produk atau layanan Anda.

Gunakan sistem BANT saat kualifikasi lead

Inilah bagian di antaranya, kami akan menyebutnya petunjuk hangat

Mereka terlihat bagus di piring dan rasanya enak, tapi ada sesuatu yang hilang…

Ini adalah prospek yang tampaknya memenuhi syarat tetapi tidak memiliki satu atau dua kriteria. Apa yang menjadi perdebatan hangat adalah bahwa kebutuhan definitif telah diidentifikasi tetapi satu atau dua kriteria tambahan yang memenuhi syarat harus mengikuti untuk mendukungnya. Dalam sebagian besar kasus, diskualifikasi adalah Kerangka Waktu atau Anggaran.

Prospek ini tidak disia-siakan dan dapat dipupuk untuk menghubungi Anda lagi.

Apa itu lead dingin?

Prospek dingin menunjukkan prospek yang tidak menunjukkan minat nyata untuk membeli produk atau layanan Anda.
Lead yang sangat dingin atau memiliki skor yang sangat rendah biasanya tidak dikejar karena lead ini dapat membuang-buang sumber daya perusahaan. Itu membuat prospek ini tidak memenuhi syarat untuk solusi yang ditawarkan oleh perusahaan Anda dan mereka tidak boleh dikejar oleh staf penjualan Anda.

Pastikan Anda benar-benar melakukan riset sebelum memberi label sebagai prospek dingin atau tidak memenuhi syarat. Hanya karena timah tampak dingin seperti mayat, bukan berarti tidak bisa diberi ciuman kehidupan dan menjadi timah panas. Pastikan prospek seperti ini ada di target pasar Anda dan memiliki kualitas yang sama dengan pelanggan Anda sebelumnya. Lead jenis ini biasanya diberi skor yang biasa-biasa saja, karena sifatnya yang dingin tetapi masih memiliki banyak potensi.

Proses penilaian

Selain menggunakan BANT, Anda dapat menerapkan skor pada prospek berdasarkan bahasa tubuh digital prospek tersebut. Anda hanya perlu menentukan seberapa besar prospek menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda. Anda kemudian dapat menerapkan matematika untuk menentukan peringkat prospek Anda atau memberi mereka skor berdasarkan serangkaian faktor.

Proses penilaian prospek

Berikut adalah beberapa contoh faktor tersebut:

Tanggapan buletin. Anda dapat menentukan tingkat minat pada prospek dengan mengevaluasi seberapa serius penerimaan buletin Anda. Jika buletin Anda dibaca oleh pemimpin atau menyebabkannya melihat berita lebih jauh, Anda bisa cukup yakin bahwa pemimpin kemungkinan tertarik dengan produk Anda.

Tanggapan survei. Anda dapat melakukan survei untuk mengukur tingkat minat. Prospek yang tidak tertarik dengan survei Anda tidak akan berpartisipasi. Survei jenis 'sarankan perbaikan' cepat mungkin mendapatkan respons yang Anda inginkan.

Periksa kunjungan kembali ke situs web Anda. Jika prospek terus kembali ke situs web Anda, kemungkinan prospek baru atau pembaruan yang dicarinya. Ini adalah indikator minat.