Como classificar leads de quentes a frios

As empresas de geração de leads usam o termo 'lead scoring' como parte de sua metodologia de marketing. A pontuação de leads refere-se a um processo, mas não é um método autônomo, pois se aplica aos leads gerados por uma empresa ou serviço.

É um conceito simples com um propósito claro. A pontuação de leads é necessária para traçar uma linha entre o que é frio e o que é quente.

O que são leads quentes?

Ardentes e suntuosos, eles são uma festa para os seus olhos…

Leads quentes são os leads que são bons o suficiente para serem encaminhados para sua equipe de vendas. Eles representam indivíduos ou organizações que estão muito interessados ​​em adquirir seu serviço ou produto, não desperdiçarão os recursos ou o tempo de sua empresa e estão preparados para atender uma visita de vendas.

Você pode precisar cultivar uma perspectiva fria para transformá-la em um lead quente. Isso pode levar algum tempo e pode exigir o uso substancial dos recursos da empresa. No entanto, esses recursos nunca são desperdiçados se você for cuidadoso em seu serviço de geração de leads e não cometer erros durante o processo de nutrição. Felizmente, você pode se colocar em uma boa posição durante a nutrição de leads, ensinando seus clientes em potencial sobre seu serviço ou produto de uma maneira que os envolva. Isso pode incluir a oferta de downloads informativos gratuitos, a criação de um blog interativo ou o contato pessoal com eles usando as mídias sociais.

Os leads quentes devem receber uma pontuação alta no processo de pontuação. O uso da palavra "hot" no termo "hot leads" é na verdade o tipo de classificação dada a esse tipo de lead. É um sinal que indica que esse lead está altamente interessado em comprar seu produto ou serviço.

Use o sistema BANT ao qualificar leads

Aqui está a parte intermediária, vamos chamá-los de leads quentes

Ficam bem no prato e sabem bem, mas falta alguma coisa…

Estes são leads aparentemente qualificados, mas faltando um ou dois critérios. O que coloca uma liderança quente na disputa é que uma necessidade definitiva foi identificada, mas um ou dois critérios qualificados adicionais devem ser seguidos para apoiá-la. Na maioria dos casos, os desqualificadores seriam Prazo ou Orçamento.

Esses leads não são desperdiçados e podem ser nutridos para entrar em contato com você novamente.

O que são leads frios?

Leads frios denotam leads que não mostram interesse real em comprar seu produto ou serviço.
Um lead extremamente frio ou com uma pontuação extremamente baixa normalmente não é perseguido, pois esses leads podem ser um desperdício de recursos da empresa. Isso torna esses leads desqualificados para a solução oferecida por sua empresa e nunca devem ser perseguidos por sua equipe de vendas.

Certifique-se de fazer sua pesquisa completa antes de rotular um lead como frio ou não qualificado. Só porque um lead parece frio como um cadáver, não significa que não possa receber o beijo da vida e se tornar um lead quente. Apenas certifique-se de que um lead como esse esteja em seu mercado-alvo e tenha as mesmas qualidades de seus clientes anteriores. Esse tipo de lead geralmente recebe uma pontuação medíocre, pois é frio, mas ainda tem muito potencial.

O processo de pontuação

Além de usar o BANT, você pode aplicar uma pontuação a um lead com base na linguagem corporal digital desse lead. Você simplesmente precisa determinar o quanto um lead está demonstrando interesse em seu produto ou serviço. Você pode então aplicar matemática para classificar seus leads ou dar a eles pontuações com base em uma série de fatores.

Processo de pontuação de leads

Veja alguns exemplos desses fatores:

Respostas do boletim informativo. Você pode determinar o nível de interesse no lead avaliando a seriedade de receber seu boletim informativo. Se o seu boletim informativo for lido pelo lead ou fizer com que ele analise mais as notícias, você pode ter certeza de que o lead provavelmente está interessado em seu produto.

Respostas da pesquisa. Você pode realizar uma pesquisa para avaliar os níveis de interesse. Leads que não têm interesse em sua pesquisa simplesmente não participarão. Uma pesquisa rápida do tipo 'sugerir melhorias' pode obter a resposta desejada.

Verifique revisitas ao seu site. Se um lead retornar continuamente ao seu site, é provável que o lead esteja procurando por novidades ou atualizações. Este é um indicador de interesse.