Cómo clasificar prospectos de calientes a fríos

Las empresas de generación de prospectos utilizan el término "puntuación de prospectos" como parte de su metodología de marketing. La puntuación de clientes potenciales se refiere a un proceso, pero no es un método independiente, ya que se aplica a los clientes potenciales generados por una empresa o servicio.

Es un concepto simple con un propósito claro. La calificación de prospectos es necesaria para trazar una línea entre los prospectos fríos y los prospectos calientes.

¿Qué son los prospectos calientes?

Abrasadores y suntuosos, son un festín para tus ojos...

Los prospectos atractivos son los prospectos que son lo suficientemente buenos como para ser referidos a su personal de ventas. Representan a personas u organizaciones que están muy interesadas en comprar su servicio o producto, no desperdiciarán los recursos o el tiempo de su empresa y están preparados para atender una llamada de ventas.

Es posible que deba cultivar un prospecto frío para transformarlo en un prospecto atractivo. Esto puede tomar algún tiempo y puede requerir un uso sustancial de los recursos de la empresa. Sin embargo, estos recursos nunca se desperdician si tiene cuidado en su servicio de generación de prospectos y no comete errores durante el proceso de crianza. Afortunadamente, puede colocarse en una buena posición durante la crianza de prospectos al enseñarles a sus prospectos sobre su servicio o producto de una manera que interactúe con ellos. Esto puede incluir ofrecer descargas informativas gratuitas, la creación de un blog interactivo o comunicarse con ellos personalmente a través de las redes sociales.

Los clientes potenciales calientes deben recibir una puntuación alta en el proceso de puntuación. El uso de la palabra "caliente" en el término "clientes potenciales calientes" es en realidad el tipo de rango que se le da a este tipo de cliente potencial. Es una señal que indica que este cliente potencial está muy interesado en comprar su producto o servicio.

Use el sistema BANT al calificar clientes potenciales

Aquí está la parte intermedia, los llamaremos clientes potenciales cálidos

Quedan bien en el plato y saben bien, pero le falta algo…

Estos son prospectos aparentemente calificados pero a los que les faltan uno o dos criterios. Lo que genera controversia es que se ha identificado una necesidad definitiva, pero se deben seguir uno o dos criterios calificados adicionales para respaldarla. En la mayoría de los casos, los descalificadores serían el marco de tiempo o el presupuesto.

Estos clientes potenciales no se desperdician y podrían nutrirse para contactarlo nuevamente.

¿Qué son los leads fríos?

Los prospectos fríos denotan prospectos que no muestran un interés real en comprar su producto o servicio.
Por lo general, no se busca un cliente potencial extremadamente frío o que tenga una puntuación extremadamente baja, ya que estos clientes potenciales pueden ser una pérdida de recursos de la empresa. Eso hace que estos clientes potenciales no califiquen para la solución que ofrece su empresa y nunca deben ser perseguidos por su personal de ventas.

Asegúrese de hacer su investigación completa antes de etiquetar un cliente potencial como frío o no calificado. Que una pista parezca fría como un cadáver, no significa que no se le pueda dar el beso de la vida y convertirse en una pista caliente. Solo asegúrese de que un cliente potencial como este esté en su mercado objetivo y tenga las mismas cualidades que las de sus clientes anteriores. A este tipo de lead se le suele dar una puntuación mediocre, ya que son fríos pero aún tienen mucho potencial.

El proceso de puntuación

Además de usar BANT, puede aplicar una puntuación a un cliente potencial en función del lenguaje corporal digital de ese cliente potencial. Simplemente necesita determinar cuánto interés muestra un cliente potencial en su producto o servicio. A continuación, puede aplicar las matemáticas para clasificar a sus clientes potenciales o darles puntuaciones en función de una serie de factores.

Proceso de puntuación de clientes potenciales

Estos son algunos ejemplos de esos factores:

Respuestas al boletín. Puede determinar el nivel de interés en el cliente potencial evaluando qué tan serio es recibir su boletín informativo. Si el cliente potencial lee su boletín o hace que busque más en las noticias, puede estar razonablemente seguro de que es probable que el cliente potencial esté interesado en su producto.

Respuestas de la encuesta. Puede realizar una encuesta para medir los niveles de interés. Los clientes potenciales que no tengan interés en su encuesta simplemente no participarán. Una encuesta rápida del tipo "sugerir mejoras" puede obtener la respuesta que desea.

Compruebe las revisitas a su sitio web. Si un cliente potencial regresa continuamente a su sitio web, es probable que esté buscando novedades o actualizaciones. Este es un indicador de interés.