Cum se clasifică lead-urile de la cald la rece

Publicat: 2022-06-26


Companiile de generare de clienți potențiali folosesc termenul „scorare potențială” ca parte a metodologiei lor de marketing. Lead scoring se referă la un proces, dar nu este o metodă independentă, deoarece se aplică clienților potențiali generați de o firmă sau serviciu.

Este un concept simplu cu un scop clar. Notarea clienților potențiali este necesară pentru a trage o linie între ceea ce este rece și ceea ce este lead-uri fierbinți.

Ce sunt lead-urile fierbinți?

Definiție: Un „client potențial” (cunoscut și ca un lead calificat) este cineva care este foarte interesat să cumpere un produs sau serviciu și are destui bani pentru a face acest lucru. O persoană identificată ca „client interesant” este, de asemenea, cunoscută ca „prospect bun” sau „perspectivă bună”. Individul a îndeplinit diverse anumite criterii pentru a susține să fie numit „proiect fierbinte” și merită urmărit pentru vânzarea unui produs sau serviciu.

Fierbinte și somptuoase, sunt o sărbătoare pentru ochii tăi...

Clientii potențiali sunt cei care sunt suficient de buni pentru a fi îndrumați personalului dvs. de vânzări. Aceștia reprezintă persoane sau organizații care sunt foarte interesate să-ți achiziționeze serviciul sau produsul, nu vor pierde resursele sau timpul companiei tale și sunt pregătite să accepte un apel de vânzări.

Poate fi necesar să cultivați o perspectivă rece pentru a o transforma într-un plumb fierbinte. Acest lucru poate dura ceva timp și poate necesita utilizarea substanțială a resurselor companiei. Cu toate acestea, aceste resurse nu sunt niciodată irosite dacă sunteți atent în serviciul dvs. de generare de clienți potențiali și nu faceți erori în timpul procesului de nutrire. Din fericire, sunteți capabil să vă plasați într-o poziție bună în timpul cultivării potențialului, învățându-vă clienții potențiali despre serviciul sau produsul dvs. într-un mod care să se implice cu ei. Aceasta poate include oferirea de descărcări gratuite de informații, crearea unui blog interactiv sau contactul personal cu aceștia folosind rețelele sociale.

Clientilor potențiali ar trebui să li se acorde un scor mare în procesul de punctare. Folosirea cuvântului „fierbinte” în termenul „client potențial” este de fapt genul de rang acordat acestui tip de lead-uri. Este un semnal care denotă că acest client este ca și cum ai fi foarte interesat de a-ți cumpăra produsul sau serviciul.

Utilizați sistemul BANT când calificați clienții potențiali

B = Buget
Perspectiva principală a pregătit sau stabilit bugetul gata de a fi utilizat oricând o propunere de proiect este aprobată de conducere.

Pentru a înțelege dacă acesta este cazul, adresați următoarele întrebări de calificare:

Ai buget? Cât de mare este bugetul tău? Cât ești dispus să cheltuiești? Care este sfera bugetului dvs.?
A = Autoritate
Persoana cu care sunteți în contact ar trebui să fie persoana cu ultimul cuvânt, fie „da” fie „nu” în ceea ce privește propunerea.

Pune următoarele întrebări de calificare:

Ești responsabil de acest proiect? Rolul tău în asta este? Sunteți singurul care decide în acest sens?
N = Nevoie
Nevoia ar trebui să fie întotdeauna cea mai importantă întrebare de calificare. Atunci când este identificată nevoia prospectului, aceasta semnalează un potențial potențial puternic.

Pune următoarele întrebări de calificare:

Căutați acest tip de produs/serviciu pentru a vă îmbunătăți procesul? Ce tip de produs/serviciu folosești în prezent? Ai avut probleme? Există un testament în compania dumneavoastră pentru a evalua/înlocui sistemul pe care îl aveți în prezent? Ce functii cauti?
T = interval de timp
Perioada de timp de la momentul în care ați avut primul contact cu clientul potențial și până la perioada proiectată sau planificată de implementare a achiziției noului produs/serviciu.

Pune următoarele întrebări de calificare:

Când plănuiți să cumpărați? Când intenționați să implementați noul sistem? Folosind în prezent? Ai avut probleme? Există un testament în compania dumneavoastră pentru a evalua/înlocui sistemul pe care îl aveți în prezent? Ce functii cauti?

Iată partea dintre ele, le vom numi lead-uri calde

Arată bine în farfurie și au gust bun, dar lipsește ceva...

Aceștia sunt clienți potențiali aparent calificați, dar le lipsesc unul sau două criterii. Ceea ce pune în discuție un lider cald este că a fost identificată o nevoie definitivă, dar ar trebui să urmeze unul sau două criterii calificate suplimentare pentru a o susține. În majoritatea cazurilor, descalificatorii ar fi fie interval de timp, fie buget.

Aceste lead-uri nu sunt irosite și ar putea fi hrănite să vă contacteze din nou.

Ce sunt cablurile reci?

Definiție: Un „plumb rece” (cunoscut și ca un lead necalificat) este cineva care nu manifestă interes puțin sau deloc în cumpărarea unui produs sau serviciu și a îndeplinit puține, dacă există, anumite criterii. Un „plumb rece” și este, în general, considerat că nu merită urmărit pentru vânzarea unui produs sau serviciu.

Cui îi place un castron cu supă rece?

Lexurile reci denotă clienți potențiali care nu manifestă niciun interes real pentru achiziționarea produsului sau serviciului dvs.
În mod obișnuit, nu se urmărește un client potențial extrem de rece sau are un scor extrem de scăzut, deoarece aceste piste pot fi o risipă de resurse ale companiei. Acest lucru face ca acești clienți potențiali să nu fie calificați pentru soluția oferită de compania dvs. și nu ar trebui să fie urmăriți niciodată de personalul dvs. de vânzări.

Asigurați-vă că vă cercetați pe deplin înainte de a eticheta un client ca fiind rece sau necalificat. Doar pentru că o plumb pare rece ca un cadavru, nu înseamnă că nu i se poate oferi sărutul vieții și să devină o plumb fierbinte. Doar asigurați-vă că un client ca acesta se află pe piața dvs. țintă și are toate aceleași calități ca și ale clienților dvs. anteriori. Acest tip de lead-uri primesc de obicei un scor mediocru, deoarece sunt reci, dar au totusi mult potential.

Procesul de punctare

Pe lângă utilizarea BANT, puteți aplica un scor unui client potențial pe baza limbajului digital al corpului respectiv. Trebuie doar să determinați cât de mult manifestă interesul unui client potențial pentru produsul sau serviciul dvs. Apoi puteți aplica matematica pentru a vă clasifica clienții potențiali sau le puteți acorda scoruri pe baza unei serii de factori.

Conduce procesul de punctare

Iată câteva exemple ale acelor factori:

 Răspunsuri la newsletter. Puteți determina nivelul de interes față de client potențial evaluând cât de serios este să primiți buletinul informativ. Dacă buletinul dvs. informativ este citit de clientul potențial sau îl determină să se uite în continuare la știri, puteți fi sigur că clientul potențial este probabil interesat de produsul dvs.

 Răspunsuri la sondaj. Puteți efectua un sondaj pentru a măsura nivelul de interes. Clientii potențiali care nu sunt interesați de sondajul dvs. pur și simplu nu vor participa. Un sondaj rapid de tip „sugerați îmbunătățiri” poate obține răspunsul dorit.

 Verificați reviziile site-ului dvs. Dacă un client potențial revine continuu pe site-ul dvs. web, este probabil că clientul potențial caută noi sau actualizări. Acesta este un indicator al interesului.