5 Fähigkeiten erfolgreicher Internal Channel Account Manager

Um eine erstklassige Vertriebsorganisation zu haben, brauchen Sie einen starken Vertriebskanal . Wenn Ihr Vertriebserfolg von Distributoren und Partnern abhängt, benötigen Sie einen internen Channel Account Manager mit den richtigen Fähigkeiten, um den Vertrieb durch Dritte zu beaufsichtigen.

Wenn Sie es gewohnt sind, eine Direktvertriebsinfrastruktur zu haben, verstehen Sie möglicherweise nicht die Talente, die von einem erfolgreichen Channel Account Manager verlangt werden. Sie müssen nicht nur den Verkauf verstehen, sondern auch Verkaufsstratege, Trainer, Coach, Verhandlungsführer, Diplomat und Schiedsrichter sein. Wenn Sie ein internes Vertriebsteam leiten, hat das Team ein gemeinsames Ziel: den Umsatz Ihres Unternehmens zu steigern.

Die Rolle eines Channel-Managers ist komplexer, da sie sowohl die Geschäftsanforderungen der Channel-Partner als auch den Erfolg des Lieferanten berücksichtigen muss. Es ist ein Balanceakt, der Fingerspitzengefühl und zusätzliche Fähigkeiten erfordert.

Die Rolle des Internal Channel Account Managers

Der Internal Channel Sales Manager ist für die Steuerung aller Aktivitäten in Bezug auf strategische Vertriebspartner verantwortlich. Dazu gehört die Ausrichtung von Produkten und Dienstleistungen an den Markteinführungsstrategien der Partner und die Zusammenarbeit mit Partnern zur Steigerung der Kundenzufriedenheit . Der Channel Manager ist auch für das Mentoring und die Motivation der Partner verantwortlich, was Verkaufsunterstützung und gemeinsame Marketingprogramme sowie finanzielle Anreize umfasst. Außerdem sind sie für die Verwaltung von Reseller-Vereinbarungen, Preisstrategien und Kanalkonflikten verantwortlich.

Spezifische Aufgabenbereiche variieren von Unternehmen zu Unternehmen, aber es gibt einige Pflichten, die jedem Channel Account Manager obliegen. Hier sind nur einige:

• Als Verbindungsmann fungieren – Die Aufgabe des Channel Managers besteht darin, als Vermittler zwischen der Unternehmensleitung und den Partnern zu fungieren und sich für beide Parteien einzusetzen. Natürlich zahlt das Unternehmen das Gehalt des Managers, aber um erfolgreich zu sein, muss sich der Channel Account Manager auch um die Bedürfnisse der Partner kümmern. Sie müssen ihre Partner und das Geschäft ihrer Partner kennen und wissen, wie ihr Erfolg mit den Verkaufszielen des Lieferanten übereinstimmt.
• Aushandeln von Verträgen – Als Channel Liaison ist es eine der Aufgaben des Channel Account Managers, die Bedingungen von Partnerverträgen auszuhandeln. Dazu gehören das Festlegen von Preisaufschlägen, Zahlungsbedingungen, Lieferplänen, Verlängerungen, Marketing- und Vertriebsunterstützung und mehr.
• Schulung – Um die Kundenzufriedenheit und Partnergewinne sicherzustellen, ist es wichtig, dass die Vertriebspartner die Produkte und Dienstleistungen des Lieferanten verstehen, damit sie wissen, wie sie diese am besten verkaufen und warten. Es ist die Aufgabe des Channel-Managers, Partnerschulungen und Verkaufsstrategien zu unterstützen.
• Channel-Konflikte lösen – Das Letzte, was Sie wollen, ist, dass Channel-Partner um Kunden streiten oder, schlimmer noch, Channel-Streitigkeiten mit Ihrem internen Vertriebsteam beilegen müssen. Der Channel-Manager muss über Interessenten in der Pipeline und bevorstehende Verkaufsverträge auf dem Laufenden bleiben, um Channel-Konflikte zu vermeiden.

Dies sind nur einige der spezifischen Jobfunktionen eines Channel Account Managers, zusammen mit anderen Aufgaben des Vertriebsmanagements wie der Festlegung von Vertriebszielen, Geschäftsentwicklung und Kundenbetreuung. Die Fähigkeiten, die man braucht, um ein herausragender Channel Account Manager zu sein, unterscheiden sich eindeutig von denen eines internen Vertriebsmanagers.

Was macht einen guten Channel Account Manager aus?

So wie nicht alle guten Vertriebsmitarbeiter unbedingt gute Vertriebsleiter sind , sind gute Vertriebsleiter nicht unbedingt gute Channel-Manager. Die erfolgreiche Zusammenarbeit sowohl mit dem Vertriebsinnendienst als auch mit externen Partnern ist ein Balanceakt, der bestimmte Fähigkeiten erfordert.

1. Channel-Wissen – Ein guter Channel-Sales-Manager versteht die Nuancen des Channel-Vertriebs, einschließlich der verschiedenen Arten von Channel-Partnern (Value-Added Reseller, Cloud-Partner, Distributoren, Erstausrüster, Berater usw.) und ihrer Rolle in der Wertschöpfungskette , und wie sie jeweils ihr Geschäft führen. Ein guter Channel Manager versteht Umsatzziele, Marktsegmentierung, Motivationsressourcen und wie Channel-Unternehmen mit dem internen Vertrieb zusammenarbeiten.
2. Geschäftssinn – Ein Channel Account Manager muss mehr Geschäftssinn haben als der durchschnittliche Vertriebsmanager. Sie müssen in der Lage sein, neue Trends und Technologien wie Business Transformation und Social Selling sowie deren Auswirkungen auf den Vertriebskanal zu erkennen. Sie müssen teils Geschäftsstratege und teils Problemlöser sein und in der Lage sein, Herausforderungen von Vertriebspartnern schnell zu erfassen, damit sie als vertrauenswürdige Ressource einspringen können. Sie müssen auch über genügend Geschäftserfahrung verfügen, um zu erkennen, wann ein Partner wirklich wertvoll ist und wann ein potenzieller Partner mehr Zeit und Ressourcen benötigt, als der Return on Investment rechtfertigt.
3. Zwischenmenschliche Fähigkeiten – Die meisten erfolgreichen Manager haben auch einen überdurchschnittlich hohen EQ . Sie müssen über gute Kommunikationsfähigkeiten, Empathie und die Fähigkeit verfügen, erfolgreiche Beziehungen aufzubauen und zu pflegen. Channel Manager sind Menschen, die gerne mit anderen zusammenarbeiten und für den gemeinsamen Erfolg zusammenarbeiten.
4. Marketingkompetenz – Erfolgreiche Vertriebskanäle sind zum Teil das Ergebnis guter gemeinsamer Marketingprogramme. Als Channel Liaison muss der Channel Account Manager derjenige sein, der das Partnermarketing vorantreibt und die Geschäftsentwicklung des Channels vorantreibt. Andernfalls verlässt sich der Partner möglicherweise ausschließlich auf Leads des Lieferanten. Ein guter Channel Manager muss in der Lage sein, Partner zu motivieren und als Marketingberater zu fungieren, um ihre Produkte und Dienstleistungen im Auge zu behalten, um Verkäufe zu generieren.
5. Analysefähigkeiten – Der Aufbau einer erfolgreichen Channel-Vertriebsstrategie ist mehr als nur die Zuordnung von durch Partner generierten Einnahmen zu Verkaufsquoten. Es erfordert auch die Überwachung einer Vielzahl von Faktoren, wie z. B. Verkaufspotenzial, Häufigkeit und Akzeptanz von Transaktionen, Wachstumsraten, Verwendung von Marktentwicklungsfonds (MDF) und potenzielles Geschäftswachstum. Die Verwendung von Analysen zur Untersuchung der Kanaleffektivität liefert die notwendigen Erkenntnisse, um den Kurs zu korrigieren und die Vertriebsleistung des Kanals zu verbessern.

Jagen Sie nicht nach Einhörnern – lagern Sie aus

Es kann schwierig sein, einen Account Manager für den internen Vertriebskanal mit allen erforderlichen Fähigkeiten zu finden. Sie können lange nach dem richtigen Kandidaten suchen, und es kann genauso lange oder länger dauern, einen vielversprechenden Innendienstmitarbeiter zu schulen. Während Sie nach dem richtigen Vertriebsleiter suchen, um den Kanal zu zähmen, verlieren Sie Partnereinnahmen.

Anstatt zu versuchen, den perfekten Channel Account Manager anzuziehen, sollten Sie das Channel Sales Management auslagern . Der richtige Sales-as-a-ServiceⓇ-Partner kann die richtigen Ressourcen und Fachleute für den Aufbau Ihres Vertriebskanals bereitstellen. Sie können auf Vertriebsexperten zurückgreifen, die sich mit Channel-Management auskennen, einschließlich Partnerverhandlungen, Verträgen, Schulungen, Analysen, gemeinsamem Marketing und mehr. Der Vorteil der Einstellung einer Sales-as-a-Service-Organisation besteht darin, dass Sie ein Team von Experten haben, die für den Channel-Erfolg zusammenarbeiten, und nicht nur einen Channel Account Manager. Sie bringen auch die notwendige Analyse- und Vertriebstechnologie mit, um Einblicke in die Kanäle zu liefern. Und wenn Sie fest entschlossen sind, einen internen Channel Account Manager einzustellen, kann Ihnen ein Sales-as-a-Service-Partner auch bei der Rekrutierung und Schulung behilflich sein.

Wenn Sie mehr Kanalumsatz generieren möchten, sollten Sie Ihre Kanalverkaufsstrategie verfeinern. Die Verwendung einer Kombination aus interner und externer Vertriebsunterstützung kann zu größeren Gewinnen in kürzerer Zeit führen. Wenn Sie mehr erfahren möchten, laden Sie unbedingt unser E-Book „ Sales as a Service: The MarketStar Advantage“ herunter .