Scaling Lead Generation: come trovare lead SEO qualificati

La SEO sta diventando un prodotto caldo e tutti coloro che hanno sentito parlare di ciò che può fare vogliono entrare in azione. Anche se è così, molte aziende hanno difficoltà a trovare lead SEO di qualità. Lead che possono spendere $ 1000 o più al mese.

Come trovare lead di qualità e trasformarli in potenziali clienti qualificati pronti a chiudere?

Ti mostreremo il metodo che ti semplificherà la vita, ti farà risparmiare molto tempo e farà crescere la tua agenzia molto più velocemente.

Entro la fine di questo articolo, dovresti essere in grado di trovare i lead SEO qualificati per trasformarsi in clienti SEO paganti.

1. Come generare lead

Se il tuo obiettivo è chiudere un cliente SEO da $ 1.000 o $ 50.000 al mese, devi prima di tutto un solido processo per generare i lead giusti.

La mancanza di lead di qualità potrebbe costarti la tua agenzia SEO.

Il motivo per cui la maggior parte delle persone ha difficoltà a trovare lead SEO è dovuto a due cose: o sono nuovi alla SEO o non hanno un processo chiaro per attirare e chiudere i lead SEO giusti.

A. Metodo fai-da-te per ottenere lead SEO

1. Sapere cosa cercare

È importante stabilire la tua nicchia di destinazione in SEO e impostare i parametri del profilo. Devi avvicinarti a questo in modo calcolato ed evitare di fare ricerche casuali che ti faranno solo perdere tempo.

Imposta il tuo mercato di riferimento su diversi tipi in base alle loro informazioni.

Ad esempio, ordinali per punti deboli, i servizi di cui hanno bisogno e l'importo che possono permettersi di spendere con la tua agenzia. Se il tuo obiettivo è generare $ 2.000 + al mese, i dentisti con un reddito compreso tra $ 100.000 e $ 210.000 all'anno sarebbero la tua prospettiva ideale. Allo stesso modo, se il tuo obiettivo è di $ 20.000 al mese, uno studio legale che ha un fatturato mensile di $ 200.000 o più è un buon qualificatore.

Chiediti sempre: il lead SEO a cui mi rivolgo può permettersi i servizi che sto offrendo?

2. Sapere dove cercare

Esistono diverse fonti che puoi verificare per possibili lead SEO, sia che si tratti di attività commerciali nella tua zona o della tua area di destinazione.

• Cerca nelle directory online. Esistono siti Web come Pagine Gialle , CitySquares , Yelp ecc. Che possono aiutarti a ottenere lead SEO con le informazioni di contatto di cui hai bisogno come sito Web, e-mail e numero di telefono. È anche più facile per te sfogliarli perché ti mostrano i risultati in base alla nicchia che scegli e alla posizione.
• Mappe. Strumenti come Google Maps possono essere utili per aiutarti a tracciare i giusti lead SEO. Vai su maps.google.com, digita le parole chiave che desideri sulla barra di ricerca (esempio: studio legale Texas) e ti darà un elenco di attività commerciali sotto quella parola chiave.

Questo metodo ti fornisce anche il sito web dell'attività, se disponibile, e un indirizzo completo

• Motori di ricerca. Che sia Google o Bing, puoi utilizzarli inserendo la località a cui vuoi rivolgerti e la nicchia che hai scelto. Ad esempio: "Dentisti a Chicago"

• LinkedIn. LinkedIn è uno dei posti migliori per trovare lead di qualità. È una vasta comunità di professionisti di diversi settori. Ma devi essere pronto a fare impressione.
  
  Assicurati di avere tutto preparato nel tuo profilo e in quanto dovrebbe apparire presentabile al tuo pubblico.
  Comunica con le persone che sono già collegate a te. Se in qualche modo ti sei imbattuto in un contatto che ritieni avesse bisogno dei tuoi servizi, fai le presentazioni appropriate. Altrimenti, non lasciarti cadere casualmente sulle pagine delle persone. Non è davvero così difficile da collegare; quasi tutti hanno un profilo LinkedIn e molto probabilmente anche le persone che hai incontrato a un evento ne avranno uno.
  Entrare a far parte dei gruppi di LinkedIn è anche una forma di socializzazione che può metterti in contatto con nuove persone e potenziali lead SEO. Cogli questa opportunità per costruire la tua rete e ottenere allo stesso tempo lead SEO.
  
  Assegna qualche minuto al giorno per far crescere la tua strategia LinkedIn. L'importante è essere coerenti nei propri sforzi e comunicare. Ci saranno aggiornamenti da gruppi e persone che possono essere opportunità da non perdere.

Suggerimento : non dimenticare di ottimizzare il tuo sito web per la generazione di lead. Ogni iniziativa di marketing digitale torna al tuo sito web. se riesci ad attirare l'attenzione di LinkedIn e ad indirizzarli verso il tuo sito web, assicurati che i tuoi contatti trovino immediatamente le informazioni di cui hanno bisogno.

B. Lead Finder o un Lead Generator

Uno strumento di lead generation SEO B2B o un lead finder come il nostro renderà la scoperta di lead SEO meno scoraggiante. Combinalo con uno strumento di ricerca di parole chiave come SpyFu e avrai il duo perfetto per trovare lead SEO qualificati. La generazione manuale di lead SEO può richiedere fino a un giorno intero (o più) e può portare a risultati tiepide. L'utilizzo di questo strumento ti consentirà di ottenere contatti in meno di 2 minuti.

Cosa ti servirà:

1. La tua nicchia prescelta
2. SEO Lead Finder

Il processo di generazione di lead SEO:

1. Apri il tuo strumento preferito. (Noi, ovviamente, ci fidiamo del nostro Lead Finder.)
2. Nella barra di ricerca della posizione , inserisci la posizione che desideri scegliere come target e fai lo stesso nella barra di ricerca per parola chiave/nicchia .
3. Fai clic su Genera lead, attendi qualche secondo e il gioco è fatto, un lungo elenco di lead pronti per il prelievo.
   

Non devi aprire più browser web e passare giorni alla ricerca di contatti o informazioni. È anche più veloce controllare la loro presenza online in questo modo.

2. Come qualificare i lead SEO

Ora che hai i tuoi contatti SEO, completi di sito Web e dettagli di contatto, devi scegliere quelli che si qualificano meglio. La domanda qui è: hanno bisogno dei tuoi servizi SEO gestiti o no?

R. Verifica la loro presenza online.

La loro presenza online è il principale determinante se hanno bisogno dei tuoi servizi o meno.

• Il SEO Lead ha un sito web? Se sì, hanno bisogno di un servizio di progettazione di siti Web per un sito rinnovato?
• Il SEO Lead ha SEO o no? Se sì, ha bisogno di miglioramenti?
• Il SEO Lead ha Google Ads? Se sì, qual è il rendimento dei loro annunci?
• Il SEO Lead ha i social media? Se sì, il loro profilo è ottimizzato?
• Il SEO Lead ha una buona o cattiva reputazione? Se sì, cosa bisogna fare per preservare la loro reputazione?

Un modo per determinare facilmente la presenza online di un'azienda è utilizzare un motore di ricerca e vedere se si classificano nella loro posizione e nel loro settore. Questo è un processo semplice ma è necessario dedicare del tempo. Devi essere specifico quando fai queste ricerche.

Le tue ricerche possono includere la seguente query:

Cerca 1: Posizione + Nicchia (questo ti dirà se sono in classifica online)

Cerca 2: nome commerciale del tuo SEO Lead + piattaforma di social media (questo ti farà sapere se il SEO Lead ha social media come Facebook, Twitter o LinkedIn)

Cerca 3: Business + Località (questo ti farà sapere se hanno Google My Business)

Un modo più semplice per eseguirlo è utilizzare gli strumenti SEO. Se hai già utilizzato SEO Lead Finder, vedrai immediatamente un report di presenza online incluso insieme al sito Web e alle informazioni di contatto dell'azienda.

B. Eseguire un audit SEO completo del proprio sito web.

Lo scopo di condurre un audit SEO è verificare la presenza di problemi sul tuo sito web. Questo metterà davvero a dura prova la qualità dei lead SEO per te.

Una volta ottenuto il rapporto di audit, puoi valutare e iniziare a qualificarti. Se hai spuntato le caselle che suggeriscono che hanno bisogno dei tuoi servizi, ti sei procurato un SEO Lead.

Imparare a fare un audit SEO in modo efficace è uno dei migliori punti di forza che puoi avere come agenzia perché non solo funge da qualificatore di lead SEO efficace, ma ti aiuterà anche a trasformare un vantaggio in una vendita.

Quindi, se vedi che un sito web ha problemi, non è classificato su Google e ha una cattiva reputazione, sai che hai il tuo SEO Lead.

C. Usa il tuo CRM per la scalabilità

Ora che hai qualificato e raccolto i tuoi contatti, è il momento di aggiungerli al tuo strumento di gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Questo ti aiuterà a gestire, tracciare e identificare i tuoi clienti.

FLUSSO DI ACQUISIZIONE DEL PIOMBO:

QUALITÀ SEO → LEAD SEO → PROSPETTO VINTO

Questo è l'obiettivo.

Un vantaggio SEO di qualità dovrebbe essere convertito in un potenziale cliente SEO che ha tutte le intenzioni di acquistarlo e convertirlo in vincente . Tuttavia, non è così facile come nel diagramma sopra. Nel processo di conversione si verificano molti colpi di scena ed è qui che entra in gioco un CRM.

Quando un SEO Lead viene aggiunto al CRM, un account manager può facilmente monitorare indipendentemente da dove si trovi nel ciclo di conversione.

L'utilizzo di un CRM ti consente anche di dividere il tuo mercato generale in segmenti. Immagina come questo ti aiuterà a migliorare la tua strategia di contenuti. Puoi creare contenuti e personalizzarli a seconda della fase in cui si trovano. Puoi raggruppare in base a qualsiasi categoria, che si tratti di dati demografici, settore e nicchia o del tipo di campagna. Ad esempio, questo rende più facile etichettare i potenziali clienti per il tuo servizio SEO locale.

Ti fa anche risparmiare tempo quando si tratta di monitoraggio, monitoraggio e analisi. Con un CRM, puoi vedere come le persone rispondono ai tuoi sforzi di marketing, vedere se stai facendo qualcosa che funziona o meno. Quindi modificare se necessario.

3. Come contattare i lead SEO

Una volta che ti sei concentrato su un SEO Lead, è il momento di connetterti. Questa è la parte in cui hai maggiori possibilità di chiusura. Devi tenere a mente che hai scelto questo contatto perché sai che hanno bisogno dei tuoi servizi , semplicemente non lo sanno ancora.

A. Contatto tramite e-mail a freddo

L'invio di e-mail a freddo non è mai facile. A seconda del tuo settore, il tasso medio di apertura può variare dal 15% al ​​29% . Queste persone non ti conoscono e tu sei lo sconosciuto che invia loro un'e-mail a sorpresa, quindi perché dovrebbero aprire un messaggio da qualcuno che non hanno mai incontrato?

Sai perché e devi solo attirare l'attenzione del tuo lead, quindi fare colpo.

Questo è quello che sai:

• Chi sono i loro clienti target.
• Quello che vogliono è far crescere il loro business.
• Hanno bisogno di migliorare la loro presenza online.
• Ciò di cui hanno bisogno sei TU.

Cosa dovresti fare quando invii email fredde:

Imparare a inviare e-mail a freddo come un professionista è un'abilità preziosa da padroneggiare. C'è un aspetto tecnico e artistico nell'invio di e-mail a freddo che dovresti combinare per fare un'impressione efficace sul tipo di lead SEO che desideri. Ecco da dove cominciare:

• Costruisci fiducia. Il tuo dominio aziendale dice tutto di te. Quanto è seria la tua attività e quanto è autorevole. Non vuoi sembrare generico usando "@gmail.com" per inviare le tue e-mail o peggio, atterrare nella cartella spam .
• Una linea di argomenti killer. Le prime impressioni sono tutto quando si tratta di e-mail a freddo. Vuoi catturare la loro attenzione nel modo giusto. Conosci i loro punti deboli, sai di cosa hanno bisogno, usalo a tuo vantaggio.
• Personalizzare.

[perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]Dire il nome di una persona richiama immediatamente la sua attenzione e la mette a fuoco.[/perfectpullquote ]

Nominali. Dire il nome di una persona richiama immediatamente la sua attenzione e la porta a concentrarsi. Come disse una volta Dale Carnegie, il nome di una persona è per quella persona il suono più dolce e importante in qualsiasi lingua.

• Scopri di più sulla loro attività e cosa fanno. Immergiti nei loro servizi e quindi imposta la proposta di valore in modo che si concentri prima sui loro clienti, quindi sulla loro attività.
• Usa il rapporto di audit SEO a tuo vantaggio

Questa è la tua principale mossa per connetterti con il tuo SEO Lead. Renderli consapevoli delle aree problematiche che devono risolvere non solo li informerà che hanno bisogno dei tuoi servizi, ma li farà anche percepire come una figura di autorità in questa materia.

• Indica il valore del tuo servizio

Dopo aver segnalato i punti deboli, è giunto il momento di fornire la soluzione che rappresenta il valore che i tuoi servizi forniscono alla loro attività.

• Lascia le tue informazioni di contatto e l'indirizzo della tua attività

Vuoi terminare correttamente l'e-mail indicando le tue informazioni e dove possono raggiungerti.

Ecco un esempio di un ottimo vantaggio SEO e di come puoi trasformare il loro punto dolente in un punto di forza:

Ecco un esempio di un'e-mail fredda:

Salve Dott. {{name}},

Stavo cercando occhiali da sole quando mi sono imbattuto in Houston Eyewear e penso che tu abbia una fantastica collezione a cui più persone sarebbero davvero interessate. Mi occupo di marketing digitale e ho messo a punto un piano che mi piacerebbe per te revisionare.

Controlla se questo è qualcosa su cui vorresti lavorare insieme in modo che le persone a Houston possano scoprire i tuoi pezzi e considerarti come il loro optometrista di riferimento.
Se sei disponibile, ho tempo questa settimana e non vedo l'ora di fissare un appuntamento con te.

Cordiali saluti,

Itamar Gero
Fondatore di SEOReseller
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Semplifica il processo di posta elettronica a freddo utilizzando uno strumento di automazione del marketing . Questo strumento ti aiuterà a sviluppare la tua strategia di posta elettronica a freddo e ad attirare i giusti contatti SEO. Tieni traccia delle azioni dei tuoi lead indipendentemente dal fatto che siano stati aperti, cliccati o rimbalzati.

Un altro vantaggio che puoi ottenere da uno strumento di automazione del marketing è che puoi collegare il tuo account e-mail direttamente allo strumento e inviare e-mail da lì. Quando un vantaggio si qualifica, salvalo rapidamente sul posto.

B. Contatto tramite chiamata

Contattare un SEO Lead tramite chiamata è sempre un'opzione interessante. C'è qualcosa di speciale nel raggiungere verbalmente un potenziale cliente e nel creare una connessione con lui.

1. Riscalda il tuo vantaggio SEO. Le persone tendono ad essere attratte e a preferire le cose solo perché le conoscono. Questo è chiamato Principio di Familiarità ed è lo scopo di un'e-mail di riscaldamento. A nessuno piace una chiamata a sorpresa di uno sconosciuto che ha intenzione di vendergli.

• Invia un'e-mail di riscaldamento

Presentati usando la tua email aziendale. Vuoi che abbiano un'idea di chi sei, almeno, affinché sappiano del tuo marchio e del nome della tua attività.
Sii creativo nell'invio di e-mail di riscaldamento. Può venire con un'infografica o qualcosa che può fornire loro valore. Fai riferimento al tuo audit SEO per questo. Aiuta a segmentare e classificare i tuoi contatti consentendoti di creare materiali per ogni mercato.
Lo scopo di questo non è vendere, ma far loro sapere chi sei. Questo funge da grande apertura quando alla fine fai la tua chiamata a freddo.

• Se hanno i social media, connettiti con loro e commenta i loro post.

LinkedIn è un ottimo esempio di presentazione e riscaldamento dei tuoi lead SEO.

2. Rendi personale la chiamata a freddo.

Prepara uno schema, non un copione. Uno schema fornisce i punti chiave di cui devi parlare, consentendo flessibilità. Tutti i clienti sono diversi e ti forniranno risposte diverse.

3. Indica i punti deboli — con empatia.

Lo scopo della calda e-mail e della fredda chiamata sono gli stessi, per assicurarsi un appuntamento ufficiale. Il tuo obiettivo è ottenere la loro fiducia e il loro rispetto in modo che alla fine possano fissare un appuntamento con te. Far loro conoscere i loro problemi ed essere empatici con loro dimostrerà che sai di cosa stai parlando e ti interessa.

Non cercare di forzarli e chiuderli in una chiamata a freddo, ma se è probabile che una transazione accada, vai e passali al team di vendita per chiuderli.

4. Lancia un impegno. Mostra loro i risultati che puoi ottenerli. Il tuo obiettivo a questo punto è agganciare il tuo SEO Lead. Il loro obiettivo è conoscere i risultati che otterranno.

4. Come seguire efficacemente i lead SEO

L'obiettivo del follow-up è ottenere una risposta da coloro che non sono riusciti a farlo. Se ti trovi in ​​questa fase del processo, allora hai già dei contatti interessanti e questi tipi di contatti intermedi sono fondamentali per il successo della tua agenzia.

Come seguire i lead SEO freddi, caldi e caldi:

A. Piombi freddi

Non arrendersi mai. Anche se una pista è fredda, a questo punto hanno già familiarità con te e cosa fai. Tutto ciò di cui hai bisogno è contattarli di nuovo e chiedere semplicemente come stanno.

B. Cavi caldi

Questi sono i lead più trascurati e i più importanti da seguire. I lead caldi sono lead qualificati che non sono ancora sicuri di quando acquistare i tuoi servizi. Devi solo continuare a nutrirli.

• Invia loro e-mail.
• Invia loro contenuti di valore.
• Follow-up con le chiamate.

Ricorda solo di mantenerlo semplice.

C. Hot Lead

Li hai presi! Hanno le quattro caratteristiche qualificanti: budget, posizione per fare affari con te, hanno bisogno dei tuoi servizi e hanno fissato un tempo per l'acquisto.

Questi contatti sono pronti per essere chiusi.

Tieni traccia dei tuoi sforzi

Lo strumento CRM è una forza con cui fare i conti. Ti consente di tenere traccia di un vantaggio e ti consente di sapere dove si trovano nel ciclo. Ti dà una visione chiara dello stato dei tuoi contatti che ti assicura di non perdere o trascurare nessuno. In altre parole, sei la nostra chiave per la scalabilità.

Automatizza anche le e-mail e se hai bisogno di continuare con una sola e-mail, ti consente di farlo rapidamente.

5. Trasforma i lead SEO di qualità verso i clienti

Congratulazioni! Ora sei nella fase in cui sai chi è interessato e lo separi dal resto del branco.

A. Supera l'audit di persona o tramite una chiamata

L'audit SEO che hai fatto nella prima fase è ancora più importante in questa fase. Qui è dove spieghi loro a fondo l'urgenza di ottenere SEO. Il rapporto sosterrà la tua causa mostrando loro lo stato generale della loro attività online.

B. Creare una proposta

C'è qualcosa in una proposta ben fatta che rende un accordo definitivo. Dire ai tuoi potenziali clienti di cosa hanno bisogno e cosa puoi fare è una cosa, ma mostrarglielo è un'altra.

Una proposta ben eseguita renderà più facile per il tuo potenziale cliente SEO capire in che modo i tuoi servizi avranno un impatto sulla loro attività.

La vendita di servizi SEO comporta molte chiacchiere, dettagli e spiegazioni. Questa è la parte in cui chiarisci tutte le domande che hanno e mostri chiaramente loro il processo che subiranno con te.

Una proposta SEO ben eseguita dovrebbe rispondere alle seguenti domande:

• Quali sono i problemi del lead SEO
• Cosa puoi fare per affrontare questi problemi?
• Cosa ti distingue dalle altre agenzie SEO?

È importante sapere cosa c'è in una proposta SEO. Una proposta SEO ben fatta appianerà eventuali discrepanze che il tuo potenziale cliente potrebbe avere. Quindi assicurati di avere tutto:

1. Una panoramica della tua proposta SEO
2. Sfondo dell'agenzia
3. Cos'è la SEO e perché ne hanno bisogno (anche se glielo hai spiegato, mettilo per iscritto in modo che possano esaminarlo in qualsiasi momento.)
4. La strategia della campagna SEO
5. Scomposizione della sequenza temporale
6. Cosa è loro richiesto
7. Testimonianze

Puoi anche utilizzare strumenti come un Generatore di proposte SEO online. È altamente personalizzabile, veloce e ti farà risparmiare un sacco di tempo.

Finalmente sei pronto per vendere SEO !

Il ciclo continua

Trovare lead SEO di qualità è un processo pieno di alti e bassi: fa parte del ciclo. La forza importante qui è perseverare ⁠— mai dire mai.

• La generazione di lead SEO può essere eseguita in due modi. Puoi farlo manualmente perlustrando il web. Controllo di directory, mappe e motori di ricerca. Un altro modo è utilizzare un generatore di lead: troverai alcuni software SEO per agenzie con il proprio strumento di generazione di lead. Questo è un processo più efficiente e ti dà più tempo da dedicare ad altre attività.
• Quando si qualificano i lead, chiedi sempre:
  • Sono in grado di permettersi i servizi che offri?
  • Hanno bisogno dei tuoi servizi?
  • Sei in contatto con la persona di autorità? Il decisore che sarà quello che farà affari con te.
  • Quando esattamente hanno bisogno dei tuoi servizi?
    • Puoi spingere per le domande 3 e 4 nelle fasi successive del processo.
• Puoi contattare i lead tramite e-mail o chiamata. Utilizza sempre uno strumento CRM per tenere traccia dei tuoi contatti e rilevare dove si trovano nel processo. Puoi facilmente intraprendere le azioni necessarie in base al loro stato.
• Controlla sempre se si tratta di una derivazione fredda, calda o calda. Tieni traccia dei tuoi sforzi con un CRM per la scalabilità
• Quando trasformi un vantaggio in una vendita, esamina sempre il loro audit SEO di persona o tramite una chiamata. Crea con te una proposta che includa tutte le informazioni coinvolte nella campagna.

Segui sempre e impara dai risultati precedenti. Se il risultato è stato sfavorevole perché non sei stato in grado di cogliere un'opportunità, allora impara da essa. Se ti senti euforico perché hai appena chiuso il cliente dei tuoi sogni, non sederti sull'alloro. Inizia a insistere sulle cose che sono successe. Cosa è andato bene nella transazione? Come sei arrivato al comando? Che nicchia era? Quali sono i punti deboli che sei stato in grado di servire? Anche il giorno del mese sei riuscito a chiudere l'affare. Questi sono i tipi di domande ripetitive che poni se stai avviando un'attività SEO o se sei nel settore da più di un decennio.

Non perdere tempo. Conoscere l'attività da svolgere e imparare a programmarla. Esistono strumenti e software SEO che possono aiutarti a lavorare in modo più rapido ed efficiente. Sii esperto e usali a tuo vantaggio.

Questa è un'esperienza di apprendimento senza fine e questa è la parte gratificante del tuo viaggio di successo SEO .