Comment trouver des vendeurs motivés pour les investisseurs immobiliers en 2022
Publié: 2022-04-13
Bien qu'il n'y ait pas de trait le plus important, apprendre à trouver des vendeurs motivés peut être l'une des compétences les plus essentielles en matière d'investissement immobilier.
S'il y a une chose qui sépare un investisseur en difficulté des investisseurs immobiliers les plus prospères, ils ont des systèmes pour générer des prospects. Ils ont des processus qui fonctionnent comme sur des roulettes jour après jour.
Ces investisseurs génèrent au moins 20 prospects de vendeurs motivés de haute qualité par mois.
Cela semble-t-il trop beau pour être vrai ? Ce n'est pas.
En 2003, nous avons créé notre premier site Web pour générer des prospects motivés. Depuis lors, nous avons affiné nos systèmes de marketing, nos plateformes de sites Web et notre stratégie globale sur ce qu'il faut pour générer des prospects en ligne.
Nous avons attiré plus de 1 253 267 prospects liés à l'immobilier au cours des 5 dernières années.
Les options de génération de leads que nous allons vous apprendre dans cet article ont fait leurs preuves. Bien qu'ils puissent prendre un peu de travail initial, vous pouvez générer des prospects tous les mois une fois que le bal est lancé.
Prêt à apprendre comment trouver des vendeurs motivés ?
Faisons cela.
Ce que nous couvrirons dans cet article :
- Que sont les vendeurs motivés ?
- Comment trouver des prospects motivés
- La différence entre la génération de leads entrants et sortants
- La formule simple de génération de leads vendeur motivé
- La magie de l'optimisation des conversions
- Comment négocier avec des vendeurs motivés
- Sommaire
Lorsque vous obtenez des prospects motivés, vous devez les fermer !
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Que sont les vendeurs motivés ?
Un vendeur motivé est un propriétaire qui a besoin de se débarrasser rapidement de son bien et qui remplit au moins une des conditions suivantes :
- Ils sont prêts à vendre à un prix inférieur de 10 à 30 % à la valeur marchande.
- Ils sont prêts à vendre sous des conditions spécifiques. Y compris aucun acompte et aucun intérêt.
Dans une situation idéale, vous voudriez les deux conditions, mais l'un des avantages de travailler avec des vendeurs motivés est qu'ils ont des raisons de vendre rapidement. Vous êtes là pour les aider à le résoudre.
Certains types courants de vendeurs motivés incluent :
- Vendeurs en détresse
- Propriétaires
- Face à la forclusion
- Déménager
- Banque en possession de REO
- Divorcer
- Maisons héritées
- Perte d'emploi récente
Comment trouver des vendeurs motivés
- Utiliser des listes
- Conduisez pour des dollars
- En ligne (SEO, PPC et réseaux sociaux)
- Courrier direct
- Rechercher des sites FSBO
- Signes de bandits
1. Trouvez votre liste
De nombreux investisseurs choisissent d'acheter des listes de prospects motivés. Par exemple, vous pourriez avoir la possibilité d'acheter une liste d'homologation tirée des dossiers du palais de justice. Ou une liste de pré-saisies qui sont susceptibles de vendre dans les deux à trois mois à venir.
Bien que la recherche de ces informations puisse prendre du temps, si vous n'en avez pas le temps, vous pouvez utiliser des services tels que DataTree et ListSource.
Vous devez confirmer l'exactitude des données. Certains services peuvent contenir des données qui ne sont plus pertinentes.
2. Conduisez pour des dollars
Conduire pour de l'argent peut être un excellent moyen de générer des prospects. Vous conduisez simplement dans vos quartiers ciblés à la recherche de propriétés en détresse ou vacantes.
En conduisant, vous pouvez créer une liste de propriétés à contacter.
Une autre option consiste à utiliser Google Maps Street View et des applications telles que DealMachine. Vous pouvez conduire pour des dollars sans quitter votre maison.
3. Trouvez des prospects motivés en ligne
SEO, PPC et médias sociaux.
Commençons par le référencement. Le référencement pour l'immobilier est ce que nous considérons comme la sauce secrète d'une stratégie marketing d'investissement immobilier.
Les prospects organiques sont la source de la majorité des prospects pour nos membres.
Ce n'est pas de la théorie, voici un véritable aperçu des coulisses…
Nous nous concentrons non seulement sur le référencement, mais également sur la manière dont il s'intègre dans le marketing Evergreen.
Aimeriez-vous plus de prospects motivés (sans publicité payante) en utilisant une stratégie marketing simple et éprouvée ?
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La définition du marketing Evergreen est : « a : conserver la fraîcheur ou l'intérêt : pérenne. b : universellement et continuellement pertinent : non limité dans son applicabilité à un événement ou à une date en particulier. »
En termes de marketing, c'est du marketing que vous faites une fois et qui fonctionne pendant des années… pas des heures, des jours ou des semaines. Un contenu pertinent depuis longtemps sert vos meilleurs prospects et les présente là où ils effectuent des recherches en ligne.
Les résultats prennent de l'ampleur avec le temps = Liberté
Nous amplifions ensuite Evergreen avec du marketing payant et même du marketing de roue de hamster.
Le marketing de la roue de hamster est défini comme : "toute situation qui semble être sans fin, sans objectif ni réalisation".
En termes de marketing, tout marketing qui fonctionne peu de temps après vous a une durée de vie limitée. Ensuite, vous devez tout recommencer pour que les résultats continuent d'arriver.
Démarchage téléphonique, publipostage, publication sur les réseaux sociaux, journées portes ouvertes, etc.
Les résultats s'arrêtent quand vous vous arrêtez = Stress
Grandir de plus en plus dans l'Evergreen est l'endroit où vous créez votre cohérence, votre liberté et votre flexibilité.
Vous pouvez avoir un impact plus significatif sur votre entreprise, mais c'est aussi de là que viennent vos prospects les plus précieux et les plus convertissants.
Si vous construisez un moteur de génération de prospects solide pour votre entreprise immobilière, vous aurez des prospects pour la vie.
C'est un grand objectif, mais ne soyez pas intimidé.
Voici quelques preuves…
Tyler Ford a obtenu 2 fois plus de prospects motivés avec Carrot qu'avec son ancien site. Les outils Carrot et le contenu marketing d'Evergreen l'ont aidé à se démarquer sur mon marché encombré.
Voici son histoire… Tyler a presque quitté l'immobilier après 20 ans, c'est-à-dire jusqu'à ce qu'il fasse ces 8 changements.
Alors que la publicité payante peut apporter immédiatement des prospects motivés aux vendeurs et peut aider votre entreprise à court terme… Le référencement peut créer une dynamique et aider à développer votre entreprise à long terme.
Mais qu'est-ce que le référencement ?
C'est assez simple.
Lorsqu'un vendeur motivé souhaite vendre sa maison rapidement contre de l'argent, beaucoup d'entre eux vont sur Google et tapent la phrase "Vendre ma maison rapidement à [MARKET CITY]".
Et lorsqu'ils le font, Google leur montre différents sites Web qui, selon lui, peuvent aider le chercheur.
Si je recherche « Vendre ma maison rapidement à Dallas », par exemple, Google pense que ces sites Web peuvent m'aider.
Voici le problème : ces sites Web reçoivent des clics et du trafic de vendeurs motivés chaque fois que quelqu'un tape cette phrase dans Google… ce qui est plus souvent que vous ne le pensez.
Ce trafic se transforme ensuite en prospects (tant que le site Web de l'investisseur est optimisé pour la conversion) et l'investisseur génère des offres chaque mois via le référencement.
Vous pouvez également payer pour entrer dans ces résultats de recherche…
Et c'est une bonne idée lorsque vous débutez. Mais cela ne devrait pas remplacer votre stratégie de référencement.
Plus de 90% des personnes cliquent sur les résultats organiques avant de cliquer sur les résultats PPC.
Voici donc la question : comment faire en sorte que Google classe votre site Web pour une expression de mot clé de grande valeur.
Eh bien, cela peut prendre du temps et de la patience.
Pour commencer, vous devrez mettre le titre correct sur votre page, avoir un site Web qui se charge rapidement et faire quelques autres choses. Consultez ce guide SEO pour obtenir de l'aide.
Et chez Carrot, nous avons des TONNES d'outils pour vous aider.
Nous vous offrons un contenu de blog mensuel optimisé pour le référencement. Nos sites Web ont une pile technologique conviviale pour le référencement. Nous vous permettons également de suivre vos progrès sur les expressions de mots clés cibles et de vous alerter des optimisations manquantes sur une page donnée.
Le référencement pour les investisseurs immobiliers ne pourrait pas être plus simple qu'avec un site Carrot. :)
Le PPC est un autre atout précieux pour générer des prospects motivés.
Google Ads peut fonctionner tant que vous avez une stratégie solide. Année après année, c'est l'une des principales méthodes de génération de leads de nos membres Carrot (derrière les leads organiques).
Nos membres investisseurs immobiliers reçoivent régulièrement des commentaires selon lesquels leurs prospects Google Ads se clôturent entre 1 sur 10 et 1 sur 15 prospects par transaction.
Apprenez-en plus sur Google Ads pour les investisseurs immobiliers dans ce guide ultime.
4. Publipostage
Le publipostage immobilier est l'une des méthodes les plus éprouvées pour les investisseurs immobiliers pour générer des prospects.
Cependant, une partie du courrier finit à la poubelle sans un second regard.
La boîte aux lettres moyenne est remplie de courrier indésirable, de factures et d'autres correspondances provenant de diverses sources vous informant des offres ou offrant leurs services. Il peut être facile pour une enveloppe contenant des informations sur les opportunités immobilières d'atterrir dans l'autre bruit.
Le publipostage fonctionne toujours et offre différentes opportunités s'il est fait correctement.
- C'est interactif.
- C'est mémorable.
- Il peut avoir une portée étendue.
- Il offre de nombreuses façons de faire preuve de créativité.
- Vous pouvez associer les médias sociaux et le marketing de contenu (sites Web) au publipostage pour un parcours client amélioré.
En savoir plus : Consultez notre cours de publipostage pour les investisseurs immobiliers
5. Sites FSBO
Les sites FSBO peuvent être un excellent endroit pour trouver gratuitement des vendeurs motivés. Des sites tels que Loopnet et Trulia sont de bons sites à utiliser et vous pouvez également trouver des vendeurs motivés sur Craigslist.
Sur Craigslist, recherchez les offres répertoriées depuis longtemps. Cela pourrait être le signe d'un vendeur motivé.
Affinez votre recherche par type de propriété, prix, emplacement et si un courtier ou le propriétaire vend la maison. Vous pouvez également rechercher des appartements, des condos et des maisons multifamiliales si cela correspond à votre créneau.
6. Panneaux de bandits
Les panneaux de bandit sont de la «vieille école» et peu de nouveaux investisseurs les utilisent.
Ils peuvent toujours être un excellent moyen de trouver des vendeurs et des acheteurs motivés.
L'un des problèmes les plus importants avec les signes de bandit est la légalité. Les villes peuvent avoir des ordonnances strictes pour les éteindre. En règle générale, c'est une bonne idée de vérifier auprès de votre ville avant.
Voici quelques conseils si vous trouvez que c'est légal :
- Ne mettez pas votre numéro personnel sur le panneau de bandit - utilisez plutôt un numéro de suivi d'appel ferroviaire, un numéro Google Voice ou tout autre numéro qui ne vous ramènera pas si quelqu'un cherchait le numéro sur Google.
- Enlevez votre pancarte immédiatement si quelqu'un a des problèmes avec.
- Ne posez pas de panneaux sur une propriété privée.
La différence entre la génération de leads entrants et sortants
Nous avons partagé de nombreuses stratégies différentes sur ce blog pour la génération de leads immobiliers : trafic plus conversions, et nous vous avons montré un tas de stratégies intéressantes pour générer du trafic. Si vous n'avez pas lu ces messages, cliquez sur ces liens pour les vérifier… J'essaierai de ne pas trop reproduire ici.
Les investisseurs immobiliers peuvent générer des prospects motivés en utilisant des sources sortantes et entrantes (payantes et organiques). Les deux sont de bons moyens de générer des prospects.
Confus?
Permettez-moi de faire plus simple.
Le marketing « sortant » comprend des stratégies telles que le publipostage, les appels à froid et la conduite pour gagner de l'argent.
Le marketing « inbound » comprend les stratégies Google Ads, Microsoft Ads et Facebook. Aussi, avec un bon contenu grâce aux classements de recherche organiques ou au référencement.
La formule simple de génération de leads pour les vendeurs motivés
Pour générer des prospects plus motivés pour votre entreprise, vous devez d'abord comprendre la formule simple de génération de prospects.
Autrement dit, comment un prospect est-il généré en premier lieu ?
Différents investisseurs répondront différemment à cette question. Certains diront que l'appel à froid est la façon dont vous générez des prospects, d'autres diront le publipostage, et encore, d'autres diront en se connectant personnellement avec les gens de la communauté.
Et aucune de ces réponses n'est fausse.
Nous savons que la plupart des investisseurs qui réussissent utilisent également le publipostage et/ou les appels à froid pour générer des prospects cohérents pour leurs entreprises.
Mais ils font aussi quelque chose que très peu d'investisseurs ne font pas .
Ils génèrent systématiquement des prospects en utilisant la formule ci-dessous…
TRAFIC + CONVERSION = PROSPECTS
Décomposons cela.
Le trafic est lorsque les gens visitent votre site Web. Ils peuvent provenir de publicités payantes que vous diffusez (comme Facebook Ads ou Google Ads) ou ils peuvent provenir de manière organique via un moteur de recherche (Google) ou un site de réseau social (Facebook).
D'où qu'ils viennent, une chose est sûre… vous ne pouvez pas générer de prospects en pilote automatique via votre site Web si vous ne générez pas de trafic.
Les publicités payantes génèrent efficacement un trafic immédiat vers votre site Web tandis que la création de votre trafic organique prend un peu plus de temps (mais le gain est énorme) - plus sur le trafic organique ou "SEO" ici sous peu.
Qu'en est-il des conversions ?
Une conversion se produit lorsque, après avoir visité votre site Web, la personne effectue l'action que vous souhaitez qu'elle entreprenne. Habituellement, il s'agit de remplir un formulaire qui vous fournit ses coordonnées ou d'appeler directement votre entreprise.
Et voila ! Vous avez une piste.
Ce sont les deux éléments essentiels pour générer des prospects motivés.
Vous devez générer du trafic vers votre site Web de manière cohérente et convertir systématiquement ce trafic en prospects pour votre entreprise.
Et les sites Web Carrot ont le taux de conversion le plus élevé du secteur (généralement entre 10% et 20%).
C'est pourquoi nous croyons tellement en notre produit.
Nous savons que si quelqu'un prend son trafic organique au sérieux et utilise Carrot pour créer son site Web, il aura tout ce dont il a besoin pour créer une entreprise gagnante.
La magie de l'optimisation des conversions
Vous souvenez-vous de la formule dont nous avons parlé ?
Trafic + conversion = prospects
Eh bien… vous avez besoin à la fois de trafic et de conversions.
Il n'est pas rare pour nous de voir un investisseur immobilier réussir à générer du trafic vers son site Web grâce à des publicités payantes ou au référencement… mais à ne convertir presque aucune partie de ce trafic en prospects.
Pourquoi?
Parce que leur site n'est pas configuré pour convertir.
En fait, il y a une grande différence entre un site Web conçu pour convertir les visiteurs et un autre qui… ne l'est pas.
Laissez-moi vous montrer ce que je veux dire.
Imaginez que vous recherchiez dans Google la phrase « Vendre ma maison rapidement à Dallas ».
Vous êtes probablement assez motivé - vous voulez vendre rapidement pour de l'argent et vous vous demandez comment c'est possible.
Donc, vous cliquez sur certains résultats dans Google.
Le premier site Web sur lequel vous allez ressemble à ceci…
Ce n'est pas trop mal, mais il y a beaucoup de texte à lire sur la première page… et vous cherchez une solution rapide , alors vous laissez l'onglet ouvert mais allez sur un autre résultat Google.
Le prochain site Web que vous visiterez ressemblera à ceci…
Nous parlons maintenant!
Ce site semble être en mesure de vous donner exactement ce que vous voulez… et en entrant simplement quelques détails, vous pouvez obtenir votre offre en espèces équitable aujourd'hui — c'est parfait !
Regarde la différence?
Le premier site ne résout pas votre problème immédiatement, mais le second le fait.
Eh bien… c'est parce que le deuxième site est un site Carrot… et nous avons effectué des centaines de tests pour déterminer ce qui convertit le mieux les visiteurs du site Web dans le secteur de l'immobilier. Nous avons ensuite pris ce que nous avons appris et intégré l'optimisation de la conversion dans chacun des sites de nos membres.
De cette façon, en tant que membre Carrot, vous commencez avec un site à fort taux de conversion.
La plupart des personnes qui passent à Carrot constatent un taux de conversion misérable de 2 % ou 3 % sur leur ancien site… et obtiennent ensuite jusqu'à 20 % de taux de conversion sur leur site Carrot !
Voici un membre Carrot avec un taux de conversion de 9% (693 leads divisés par les 7 661 visiteurs).
En fin de compte, vous avez besoin de trafic et de conversions pour générer des prospects toujours motivés.
Comment négocier avec des vendeurs motivés
Lorsqu'il s'agit de négocier avec des vendeurs motivés, il existe des points communs.
Nous savons tous que le prix n'est pas quelque chose d'immuable. Et l'inclination immédiate d'un vendeur à travailler avec vous ou à ne pas travailler avec vous n'est pas non plus.
Ils pourraient vous appeler prêt à vendre mais quelques jours plus tard perdre tout intérêt. Ou ils pourraient appeler sceptique et laisser l'appel prêt à signer.
Une partie de ce qui détermine ces résultats est la façon dont vous négociez. Ce que vous dites, les questions que vous posez et même la façon dont vous parlez peuvent avoir un impact.
Nous avons donc discuté avec des investisseurs immobiliers expérimentés et leur avons demandé comment ils négociaient avec les vendeurs pour conclure davantage de transactions.
Apprenez-en plus sur la négociation en consultant cet article de blog et en téléchargeant notre manuel de négociation immobilière.
Sommaire
Vous savez maintenant ce que sont les vendeurs motivés et certaines méthodes courantes pour les trouver.
Le processus de recherche de prospects motivés et de négociation avec eux n'a pas besoin d'être compliqué. Choisissez une ou deux méthodes de génération de leads plus rapides et commencez à travailler sur votre référencement Evergreen.
Soyez persistant avec le suivi car vous ne savez jamais ce qui se passera après la troisième, quatrième ou soixantième fois.
Réussir dans le secteur de l'investissement immobilier est une question de patience et de persévérance. Trouver des prospects motivés et savoir comment les contacter peut demander beaucoup de pratique.
Soyez cohérent et vous serez sur la bonne voie pour mener à bien votre carrière dans l'investissement immobilier.