Cómo encontrar vendedores motivados para inversores inmobiliarios en 2022
Publicado: 2022-04-13
Aunque no existe un rasgo único más importante, aprender a encontrar vendedores motivados puede ser una de las habilidades más críticas en la inversión inmobiliaria.
Si hay algo que separa a un inversionista en dificultades de los inversionistas inmobiliarios más exitosos, tienen sistemas para generar clientes potenciales. Tienen procesos que funcionan como un reloj día tras día.
Estos inversores generan 20 o más oportunidades de venta motivadas de alta calidad por mes.
¿Suena demasiado bueno para ser verdad? No es.
En 2003, creamos nuestro primer sitio web para generar oportunidades de venta motivadas. Desde entonces, hemos perfeccionado nuestros sistemas de marketing, plataformas de sitios web y estrategia general sobre lo que se necesita para generar clientes potenciales en línea.
Hemos traído más de 1,253,267 clientes potenciales relacionados con bienes raíces solo en los últimos 5 años.
Las opciones de generación de leads que te enseñaremos en este artículo han sido probadas. Aunque pueden requerir un poco de trabajo inicial, puede generar clientes potenciales todos los meses una vez que la pelota está en marcha.
¿Listo para aprender a encontrar vendedores motivados?
Hagámoslo.
Lo que cubriremos en esta publicación:
- ¿Qué son los vendedores motivados?
- Cómo encontrar prospectos de vendedores motivados
- La diferencia entre la generación de leads entrantes y salientes
- La sencilla fórmula de generación de leads de un vendedor motivado
- La magia de la optimización de conversión
- Cómo negociar con vendedores motivados
- Resumen
Cuando obtiene clientes potenciales motivados, ¡necesita cerrarlos!
Obtenga las estrategias infalibles y los guiones paso a paso utilizados por los mejores vendedores de inversiones inmobiliarias.
¿Qué son los vendedores motivados?
Un vendedor motivado es un propietario que necesita deshacerse de su propiedad rápidamente y cumple al menos una de las siguientes condiciones:
- Están dispuestos a vender a un precio del 10-30% por debajo del valor de mercado.
- Están listos para vender bajo términos específicos. Incluyendo sin pago inicial y sin intereses.
En una situación ideal, desearía ambas condiciones, pero una de las ventajas de trabajar con vendedores motivados es que tienen motivos para vender rápido. Estás allí para ayudarlos a resolverlo.
Algunos tipos comunes de vendedores motivados incluyen:
- vendedores angustiados
- Propietarios
- Frente a la ejecución hipotecaria
- reubicarse
- Banco en posesión de REO
- Divorcio
- casas heredadas
- Pérdida de trabajo reciente
Cómo encontrar vendedores motivados
- Uso de listas
- Conducir por dólares
- En línea (SEO, PPC y Social)
- Correo directo
- Buscar sitios FSBO
- Señales de bandido
1. Encuentra tu lista
Muchos inversores optan por comprar listas de clientes potenciales motivados por el vendedor. Por ejemplo, es posible que tenga la opción de comprar una lista de sucesiones extraída de los registros del juzgado. O una lista de preejecuciones hipotecarias que es probable que se vendan en los próximos dos o tres meses.
Aunque encontrar esta información puede llevar mucho tiempo, si no tiene tiempo, puede usar servicios como DataTree y ListSource.
Debe confirmar la exactitud de los datos. Algunos servicios pueden tener datos que ya no son relevantes.
2. Conduce por dólares
Conducir por dólares puede ser una excelente manera de generar clientes potenciales. Simplemente conduce a los vecindarios objetivo en busca de propiedades en dificultades o vacantes.
Mientras conduce, puede crear una lista de propiedades para contactar.
Otra opción es usar Google Maps Street View y aplicaciones como DealMachine. Puedes conducir por dólares sin salir de tu casa.
3. Encuentre clientes potenciales de vendedores motivados en línea
SEO, PPC y redes sociales.
Comencemos con el SEO. El SEO para bienes raíces es lo que consideramos el ingrediente secreto de una estrategia de marketing de inversión en bienes raíces.
Los clientes potenciales orgánicos son de donde provienen la mayoría de los clientes potenciales para nuestros miembros.
No es teoría, aquí hay un vistazo real detrás de escena...
Nos enfocamos no solo en SEO, sino también en cómo se integra en el marketing de Evergreen.
¿Cómo le gustaría obtener más oportunidades de venta motivadas (sin anuncios pagados) usando 1 estrategia de marketing simple y comprobada?
Mire este taller bajo demanda gratuito . Desglosamos exactamente cómo nuestros miembros generaron más de 450 000 vendedores y compradores de casas/terrenos el año pasado ¡Sí! Quiero ver este entrenamiento gratuito
La definición de marketing Evergreen es: “a: mantener la frescura o el interés: perenne. b: universal y continuamente relevante: no limitado en su aplicabilidad a un evento o fecha en particular.”
En términos de marketing, es marketing que haces una vez y funciona durante años... no horas, días o semanas. El contenido relevante durante mucho tiempo sirve a sus mejores prospectos y se pone frente a ellos donde buscan en línea.
Los resultados crecen con el tiempo = Libertad
Luego amplificamos Evergreen con marketing pagado e incluso marketing de rueda de hámster.
El marketing de rueda de hámster se define como: “cualquier situación que parece interminable sin meta o logro”.
En términos de mercadeo, cualquier mercadeo que funcione por un corto tiempo después de que tú lo hagas tiene una vida útil limitada. Luego tienes que hacerlo todo de nuevo para que los resultados sigan apareciendo.
Llamadas en frío, correo directo, publicación en redes sociales, jornadas de puertas abiertas, etc.
Los resultados se detienen cuando usted se detiene = Estrés
Crecer más y más en Evergreen es donde creas tu consistencia, libertad y flexibilidad.
Puede tener un impacto más significativo con su negocio, pero también, de ahí provienen sus clientes potenciales más valiosos y de mayor conversión.
Si construye un motor sólido de generación de prospectos para su negocio de bienes raíces, tendrá prospectos de por vida.
Es un gran objetivo, pero no se deje intimidar.
Aquí hay alguna prueba…
Tyler Ford ha obtenido 2 veces más oportunidades de venta motivadas con Carrot que con su antiguo sitio. Las herramientas de Carrot y el contenido de marketing de Evergreen lo han ayudado a destacarse en mi concurrido mercado.
Esta es su historia... Tyler casi abandona los bienes raíces después de 20 años, es decir, hasta que hizo estos 8 cambios.
Si bien la publicidad paga puede generar oportunidades de venta motivadas de inmediato y puede ayudar a su negocio a corto plazo... el SEO puede generar impulso y ayudar a hacer crecer su negocio a largo plazo.
Pero, ¿qué es SEO?
Es bastante simple.
Cuando un vendedor motivado quiere vender su casa rápido por dinero en efectivo, muchos de ellos van a Google y escriben la frase "Vender mi casa rápido en [MARKET CITY]".
Y cuando lo hacen, Google les muestra diferentes sitios web que cree que pueden ayudar al buscador.
Si busco "Vender mi casa rápido en Dallas", por ejemplo, Google piensa que estos sitios web pueden ayudarme.
Ahora, aquí está la cosa: esos sitios web reciben clics y tráfico de vendedores motivados cada vez que alguien escribe esa frase en Google... que es más frecuente de lo que piensas.
Ese tráfico luego se convierte en clientes potenciales (siempre que el sitio web del inversionista esté optimizado para la conversión) y el inversionista genera ofertas todos los meses a través de SEO.
También puede pagar para aparecer en esos resultados de búsqueda...
Y eso es una buena idea cuando estás empezando. Pero no debería reemplazar su estrategia de SEO.
Más del 90% de las personas hacen clic en los resultados orgánicos antes de hacer clic en los resultados de PPC.
Así que aquí está la pregunta: ¿cómo lograr que Google clasifique su sitio web para una frase de palabras clave de alto valor?
Bueno, puede tomar tiempo y algo de paciencia.
Para comenzar, deberá poner el título correcto en su página, tener un sitio web que cargue rápidamente y hacer algunas otras cosas. Consulte esta guía de SEO para obtener ayuda.
Y en Carrot, tenemos TONELADAS de herramientas para ayudarte.
Le brindamos contenido mensual de publicaciones de blog optimizado para SEO. Nuestros sitios web tienen una pila de tecnología compatible con SEO. También le permitimos realizar un seguimiento de su progreso en las frases de palabras clave objetivo y alertarlo sobre las optimizaciones que faltan en una página determinada.
El SEO para inversores inmobiliarios no podría ser más fácil que con un sitio Carrot. :)
PPC es otro activo valioso para generar clientes potenciales motivados.
Google Ads puede funcionar siempre que tenga una estrategia sólida. Año tras año, es uno de los principales métodos de generación de leads de nuestros miembros Carrot (detrás de los leads orgánicos).
Nuestros miembros inversores inmobiliarios reciben constantemente comentarios de que sus clientes potenciales de Google Ads están cerrando entre 1 de cada 10 y 1 de cada 15 clientes potenciales por acuerdo.
Obtenga más información sobre Google Ads para inversores inmobiliarios en esta guía definitiva.
4. Correo directo
El correo directo de bienes raíces es uno de los métodos más probados y verdaderos para que los inversionistas de bienes raíces generen clientes potenciales.
Aunque, una parte del correo termina en la basura sin una segunda mirada.
El buzón promedio está repleto de correo no deseado, facturas y otra correspondencia de varias fuentes que le informan sobre ofertas u ofrecen sus servicios. Puede ser fácil que un sobre que contiene información sobre oportunidades de bienes raíces aterrice dentro del otro ruido.
El correo directo todavía funciona y ofrece diferentes oportunidades si se hace correctamente.
- es interactivo
- es memorable
- Puede tener un amplio alcance.
- Ofrece muchas formas de ser creativo.
- Puede combinar las redes sociales y el marketing de contenido (sitios web) con el correo directo para mejorar el recorrido del cliente.
Obtenga más información: consulte nuestra clase magistral de correo directo para inversores inmobiliarios
5. Sitios FSBO
Los sitios de FSBO pueden ser un excelente lugar para encontrar vendedores motivados de forma gratuita. Los sitios como Loopnet y Trulia son buenos sitios para usar y también puede encontrar vendedores motivados en Craigslist.
En Craigslist, busque ofertas que hayan estado en la lista durante mucho tiempo. Esto podría ser una señal de un vendedor motivado.
Limite su búsqueda por tipo de propiedad, precio, ubicación y si un corredor o el propietario está vendiendo la casa. También puede buscar apartamentos, condominios y casas multifamiliares si se ajusta a su nicho.
6. Señales de bandidos
Los letreros de Bandit son de la "vieja escuela" y no muchos inversores nuevos los usan.
Todavía pueden ser una excelente manera de encontrar vendedores motivados y compradores en efectivo.
Uno de los problemas más importantes con los carteles de bandidos es la legalidad. Las ciudades pueden tener ordenanzas estrictas sobre apagarlos. Como regla general, es una buena idea consultar con tu ciudad antes.
Aquí hay algunos consejos si encuentra que es legal:
- No ponga su número personal en el letrero de bandido; en su lugar, use un número de seguimiento de Call Rail, un número de Google Voice o cualquier número que no lo lleve a usted si alguien buscara el número en Google.
- Retire su cartel inmediatamente si alguien tiene problemas con él.
- No coloque letreros en propiedad privada.
La diferencia entre la generación de leads entrantes y salientes
Hemos compartido muchas estrategias diferentes en este blog para la generación de oportunidades de venta de bienes raíces: tráfico más conversiones, y le mostramos un montón de estrategias excelentes para generar tráfico. Si no ha leído esas publicaciones, haga clic en esos enlaces para verlas... Intentaré no duplicar mucho aquí.
Los inversores inmobiliarios pueden generar clientes potenciales motivados utilizando fuentes de entrada y salida (pagadas y orgánicas). Ambas son buenas maneras de generar clientes potenciales.
¿Confundido?
Déjame hacerlo más simple.
El marketing "saliente" son estrategias como el correo directo, las llamadas en frío y la conducción de dólares.
El marketing de entrada son los anuncios de Google, los anuncios de Microsoft y las estrategias de Facebook. Además, con buen contenido a través de rankings de búsqueda orgánicos o SEO.
La fórmula simple de generación de oportunidades de venta motivada
Para generar clientes potenciales de vendedores más motivados para su negocio, primero debe comprender la fórmula simple para la generación de clientes potenciales.
Es decir, ¿cómo se genera un lead en primer lugar?
Diferentes inversores responderán a esa pregunta de manera diferente. Algunos dirán que las llamadas en frío son la forma de generar clientes potenciales, otros dirán el correo directo y, aún así, otros dirán que se conectan personalmente con personas de la comunidad.
Y ninguna de esas respuestas es incorrecta.
Sabemos que los inversionistas más exitosos también usan el correo directo y/o las llamadas en frío para generar prospectos consistentes para sus negocios.
Pero también hacen algo que muy pocos inversores no hacen .
Generan clientes potenciales sistemáticamente mediante el uso de la siguiente fórmula...
TRÁFICO + CONVERSIÓN = LEADS
Analicemos eso.
El tráfico es cuando la gente visita tu sitio web. Pueden venir a través de anuncios pagados que está ejecutando (como Facebook Ads o Google Ads) o pueden venir orgánicamente a través de un motor de búsqueda (Google) o un sitio de redes sociales (Facebook).
Vengan de donde vengan, una cosa es segura... no puede generar clientes potenciales en piloto automático a través de su sitio web si no está generando tráfico.
Los anuncios pagados atraen de manera efectiva el tráfico inmediato a su sitio web, mientras que construir su tráfico orgánico toma un poco más de tiempo (pero la recompensa es enorme), más sobre el tráfico orgánico o "SEO" aquí en breve.
¿Qué pasa con las conversiones?
Una conversión es cuando, después de visitar su sitio web, la persona realiza la acción que usted desea que realice. Por lo general, eso significa completar un formulario que le proporciona su información de contacto o llamar directamente a su empresa.
¡Y voilá! Tienes una pista.
Esos son los dos elementos vitales para generar oportunidades de venta motivadas.
Debe dirigir el tráfico a su sitio web de manera constante y convertir ese tráfico en clientes potenciales para su negocio.
Y los sitios web de Carrot tienen la tasa de conversión más alta de la industria (generalmente entre 10% y 20%).
Por eso creemos tanto en nuestro producto.
Sabemos que si alguien se toma en serio su tráfico orgánico y usa Carrot para crear su sitio web, tendrá todo lo que necesita para construir un negocio exitoso.
La magia de la optimización de conversiones
¿Recuerdas la fórmula de la que hablamos?
Tráfico + Conversión = Clientes potenciales
Bueno… necesitas tráfico y conversiones.
No es raro que veamos a un inversionista de bienes raíces tener éxito en atraer tráfico a su sitio web a través de anuncios pagados o SEO... pero convertir casi nada de ese tráfico en clientes potenciales.
¿Por qué?
Porque su sitio no está configurado para convertir.
En realidad, hay una gran diferencia entre un sitio web creado para convertir visitantes y uno que... no lo es.
Déjame mostrarte lo que quiero decir.
Imagina que buscas en Google la frase “Vender rápido mi casa en Dallas”.
Probablemente esté bastante motivado: quiere vender rápido por dinero en efectivo y se pregunta cómo es eso posible.
Así que haces clic en algunos resultados en Google.
El primer sitio web al que vas se ve así...
Eso no está tan mal, pero hay mucho texto para leer en la primera página... y estás buscando una solución rápida , así que dejas la pestaña abierta pero vas a otro resultado de Google.
El siguiente sitio web que visite se parece a esto...
¡Ahora estamos hablando!
Este sitio parece poder brindarle exactamente lo que desea... y con solo ingresar algunos detalles, puede obtener su oferta justa en efectivo hoy, ¡eso es perfecto!
¿Ver la diferencia?
El primer sitio no resuelve su problema inmediatamente, pero el segundo sitio sí lo hace.
Bueno... eso se debe a que el segundo sitio es un sitio de Carrot... y hemos realizado cientos de pruebas para determinar qué convierte mejor a los visitantes del sitio web en la industria de bienes raíces. Luego, hemos tomado lo que hemos aprendido y hemos integrado la optimización de conversión en cada uno de los sitios de nuestros miembros.
De esa manera, como miembro de Carrot, comienza con un sitio de alta conversión.
La mayoría de las personas que se cambian a Carrot ven una mísera tasa de conversión del 2 % o 3 % en su sitio anterior... ¡y luego obtienen una tasa de conversión de hasta el 20 % en su sitio Carrot!
Aquí hay un miembro de Carrot con una tasa de conversión del 9 % (693 clientes potenciales divididos por los 7661 visitantes).
En última instancia, necesita tráfico y conversiones para generar oportunidades de venta constantemente motivadas.
Cómo negociar con vendedores motivados
Cuando se trata de negociar con vendedores motivados, existen algunos puntos en común.
Todos sabemos que el precio no es algo inamovible. Y tampoco lo es la inclinación inmediata de un vendedor a trabajar o no trabajar con usted.
Podrían llamarlo listo para vender, pero unos días después pierden interés. O podrían llamar escépticos y dejar la llamada lista para firmar.
Parte de lo que determina estos resultados es cómo negocia. Lo que dices, las preguntas que haces e incluso cómo hablas pueden impactar.
Así que hablamos con algunos inversionistas inmobiliarios experimentados y les preguntamos cómo negocian con los vendedores para cerrar más tratos.
Obtenga más información sobre la negociación consultando esta publicación de blog y descargando nuestro manual de negociación de bienes raíces.
Resumen
Ahora sabe qué son los vendedores motivados y algunos métodos comunes para encontrarlos.
El proceso de encontrar prospectos de vendedores motivados y negociar con ellos no tiene por qué ser complicado. Elija uno o dos métodos de generación de prospectos más rápidos y comience a trabajar en su Evergreen SEO.
Sea persistente con el seguimiento ya que nunca sabe lo que sucederá después de la tercera, cuarta o sexagésima vez.
Tener éxito en la industria de inversión inmobiliaria es cuestión de paciencia y persistencia. Encontrar prospectos de vendedores motivados y saber cómo contactarlos puede requerir mucha práctica.
Sea constante y estará en camino de cumplir con su carrera de inversión en bienes raíces.