Entwickeln Sie mit 3 leistungsstarken Fragen einen „Erklärer“ für Ihre Marke

Dieser Artikel ist ein Auszug aus meinem neuen Buch Founder Brand, das jetzt bei Amazon erhältlich ist . Dies ist nur ein kleiner Vorgeschmack, bevor Sie das ganze Buch kaufen

Einer der wichtigsten Teile des Marketings ist es, den Lärm zu durchdringen, damit Sie Ihre Traumkunden erreichen können. Das ist nicht immer einfach – schließlich gibt es Tausende von Unternehmen, die lautstark um die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden ringen –, aber es ist machbar.

Eine der besten Möglichkeiten, dies zu tun, ist die Entwicklung dessen, was ich als „Erklärer“ bezeichne. Der Erklärer ist eine kurze, einprägsame Aussage, die in echten Gesprächen verwendet werden kann – nicht nur in einem PDF-Dokument irgendwo in Ihrem Unternehmen.

Das Ziel des Erklärers ist es, die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Publikums zu erregen (das Publikum könnte Ihre Traumkunden, Investoren, Partner und zukünftigen Mitarbeiter bedeuten). Sobald Sie ihre Aufmerksamkeit haben, können Sie ihnen alles erzählen, was sie über Ihre Produkte und Dienstleistungen wissen müssen.

Sie können sich vorstellen, wie mächtig das ist. Indem Sie einen Erklärer entwickeln – etwas, das Sie in einem normalen Gespräch verwenden können – können Sie Verbindungen und letztendlich Verkäufe generieren. Ohne eine ist Ihre Marke jedoch tot, da Sie nichts haben, was Sie einfach und konsistent in Meetings mit potenziellen oder aktuellen Investoren, Branchenveranstaltungen oder Interviews und Podcasts verwenden können.

Das Explainer-Format

Wenn ich einen Erklärtext schreibe, denke ich immer an meine Lieblingslektion zum Verfassen von Texten: „erste Zeile, zweite Zeile“. Das Ziel der ersten Zeile Ihres Textes sollte immer sein, jemanden dazu zu bringen, Ihre zweite Zeile Ihres Textes zu lesen. Das Ziel der zweiten Textzeile sollte es sein, sie dazu zu bringen, die dritte zu lesen.

Dies ist eine Technik, die Sie bis zum Ende des Lesens anwenden können. Ich verlasse mich auf diese Lektion, um überzeugende Texte zu schreiben, und Sie können sie auch verwenden, um Ihren Erklärer zu erstellen. Wenn ich eine Erklärung schreibe, sind sie zwei bis drei Sätze lang, weil das die perfekte Länge für ein kurzes Gespräch ist. Das Format ist so:

1. Sie wissen, wie ______________ (fügen Sie das Problem oder die alte Vorgehensweise ein, die Sie ändern möchten)?
2. Statt ________________ (Problem/alter Weg) haben wir ____________________ (Lösung/neuer Weg).
3. Wir nennen es _______________________ (Name des Produkts oder der Marke).

Das ist ein kurzes Gespräch, das zu Ihrem Erklärer werden kann. Ich mag dieses Format, weil es Ihnen ermöglicht, auf natürliche Weise zu erklären, was Ihr Unternehmen tut.

Drifts Erklärer

Um Ihnen zu zeigen, wie sich die Verwendung eines Erklärers in diesem Format auswirken kann, möchte ich Ihnen ein Beispiel mit Drift geben (einer Organisation, der ich geholfen habe, eines der am schnellsten wachsenden SaaS-Unternehmen aller Zeiten zu werden und eine Bewertung von über einer Milliarde Dollar zu erreichen). Nehmen wir an, ich bin auf einer Veranstaltung und ein potenzieller Kunde kommt auf mich zu und sagt: „Hey, was macht Drift genau?“

Wenn ich sage: „Wir sind die führende Conversational Marketing Plattform“, wird der Kunde wahrscheinlich „interessant“ oder „huh“ oder gar nichts sagen. Und genau dort ist das Gespräch vorbei, bevor es beginnt.

Unter Verwendung des obigen Modells ist die Konversation ganz anders. Der potenzielle Kunde sagt: „Hey, was macht Drift genau?“ Ich grinse, denn ich kenne nicht nur die Antwort, ich weiß auch, wie ich sie ihr erklären muss.

„Weißt du, wenn du manchmal auf die Website von jemandem gehst, musst du 10 Formulare ausfüllen, nur um eine Frage beantwortet zu bekommen?“

Sie lächelt und nickt. "Ja. Ich hasse es, dass."

Jetzt habe ich sie angefixt. Wir werden uns tatsächlich unterhalten! Sie wird das bekommen!

„Anstatt die Leute durch Reifen und all diese Lead-Formulare springen zu lassen“, fahre ich fort, „ist Drift so, als hätte man einen virtuellen Assistenten rund um die Uhr auf seiner Website, der seinen Kunden beim Kauf hilft.“

Ihre Augen weiten sich. "Interessant. Wie machst du das?" Und sie meint es ernst. Die Antwort interessiert sie .

Kommen Sie zum Schlüsselteil

Der Schlüsselteil hier ist, wie Sie das tun. Wenn Sie ein Unternehmen oder ein Produkt aufgebaut haben, das ein echtes Problem löst, das ein Zielkunde hat, wird er so antworten: „Interessant. Wie machst du das?"

Dies ist eine Einladung , ihnen mehr zu erzählen. Nun, das garantiert nicht, dass Drift jeden Schmerz heilen und die Probleme lösen kann, die der Kunde hat, aber ich gehe zumindest diesen Weg.

Jetzt kann ich sagen: „Nun, wir nennen es Conversational Marketing“, und dann kann ich im Detail erklären, was wir tun. Ich kann über das Produkt und seine Funktionsweise sowie die Funktionen und Vorteile sprechen. Ich kann Kunden nennen und Beispiele nennen.

Ich habe ein Bild gemalt, das sie verstehen und mit dem sie sich identifizieren kann, indem ich „Du weißt schon wie … na ja, statt … wir nennen es …“ verwende, um ein Gespräch zu beginnen, anstatt eine Antwort aus einer Sackgasse mit glasigen Augen. Und das ist nicht alles, was der Erklärer tun kann; Es kann tatsächlich alles leiten, was Sie als Marke erstellen, von Ihrer Homepage-Überschrift, E-Mail-Signaturen, Anzeigentexten und allem anderen in Ihrem Marketing.

Shopifys Erklärung

Hier ist ein Beispiel von Shopify. Die meisten Leute wissen, dass sie eine E-Commerce-Plattform sind, aber auf ihrer Website führen sie mit „Jeder, überall, kann ein Unternehmen gründen“. Was sagt Ihnen dieser Slogan wirklich? Wenig. Aber stellen Sie es sich mit dem Erklärer-Framework vor, das ich Ihnen beigebracht habe.

Ich sage zu einem neuen Bekannten: „Weißt du, wie schwer es ist, Sachen online zu verkaufen? Nun, wir (Shopify) haben eine Plattform geschaffen, die es jedem leicht macht, überall ein Online-Geschäft aufzubauen.“

Die natürliche nächste Frage für alle, die sich an dieser Stelle für Shopify interessieren, lautet: „Interessant. Wie?"

Dieses Framework versetzt Sie in eine Position, in der Ihre Zielkunden Ihnen Fragen stellen, und genau dort möchten Sie sein. Sie müssen nicht in den ersten zwei Minuten eines Gesprächs jede Spezifikation und jedes Feature erklären. Sie möchten den Kontext bereitstellen, um ihre Neugier aufrechtzuerhalten, damit sie sagen: „Interessant. Wie?"

Dieses Framework ermöglicht es Ihnen auch, den Slogan (z. B. Conversational Marketing, Revenue Intelligence) zu verwenden, ohne wie Jargon oder Schlagwort zu klingen, weil Sie tatsächlich erklärt haben, was zum Teufel es bedeutet.

Du bist dran

Nachdem Sie sich nun die obigen Beispiele angesehen haben, ist es an der Zeit, Ihren eigenen Erklärer für Ihre Marke zu entwickeln. Schauen Sie sich das Format noch einmal an und probieren Sie es dann aus. Schreiben Sie es auf, teilen Sie es mit Leuten, die verstehen, was Ihre Marke tut, und probieren Sie es dann an jemandem aus, der keine Ahnung hat, was das Unternehmen tut.

Achte auf ihre Reaktionen. Es sollte ein Gesprächsstarter sein, und wenn das nicht der Fall ist, ist es an der Zeit, Ihren Erklärer zu bearbeiten und zu überarbeiten, bis er Sie zum Gespräch führt.

Weitere Ratschläge, wie Sie den Lärm durchbrechen und Ihre Traumkunden erreichen können, finden Sie bei Founder Brand auf Amazon.