3가지 강력한 질문으로 브랜드에 대한 "설명자" 개발

이 기사는 현재 Amazon에서 구할 수 있는 나의 새 책인 Founder Brand 에서 발췌한 것입니다 . 이것은 당신이 전체 책을 사기 전에 약간의 맛입니다

마케팅의 가장 중요한 부분 중 하나는 소음을 차단하여 꿈의 고객에게 다가가는 것입니다. 그것이 항상 쉽지만은 않습니다. 결국 수천 개의 회사에서 고객의 관심을 요구하고 있습니다. 하지만 가능합니다.

그렇게 하는 가장 좋은 방법 중 하나는 제가 "설명자"라고 부르는 것을 개발하는 것입니다. 설명자는 회사 내부 어딘가에 있는 PDF 문서에 있는 것이 아니라 실제 대화에서 사용할 수 있는 짧고 기억에 남는 문장입니다.

설명자의 목표는 잠재 청중의 관심 을 끄는 것입니다(청중은 꿈의 고객, 투자자, 파트너 및 미래의 직원을 의미할 수 있음). 일단 그들의 관심을 갖게 되면 그들이 당신의 제품과 서비스에 대해 알아야 할 모든 것을 말할 수 있습니다.

이것이 얼마나 강력한지 상상할 수 있습니다. 정기적인 대화에서 사용할 수 있는 설명자를 개발하여 연결을 생성하고 궁극적으로 판매를 유도할 수 있습니다. 그러나 하나가 없으면 잠재적 또는 현재 투자자와의 회의, 업계 행사, 인터뷰 및 팟캐스트에서 쉽고 지속적으로 사용할 수 있는 것이 없기 때문에 브랜드는 물에 잠기게 됩니다.

설명자 형식

설명자를 쓸 때 저는 항상 제가 가장 좋아하는 카피라이팅 수업인 "첫 번째 줄, 두 번째 줄"을 생각합니다. 사본의 첫 번째 줄의 목표는 항상 다른 사람이 사본의 두 번째 줄을 읽게 하는 것이어야 합니다. 사본의 두 번째 줄의 목표는 세 번째 줄을 읽도록 하는 것입니다.

이것은 그들이 읽기를 마칠 때까지 끝까지 사용할 수 있는 기술입니다. 나는 이 강의에 의존하여 설득력 있는 카피를 작성하고, 당신도 설명자를 만드는 데 사용할 수 있습니다. 내가 설명자를 쓸 때, 그것은 짧은 대화를 위한 완벽한 길이이기 때문에 길이가 2-3개의 문장입니다. 형식은 다음과 같습니다.

1. 당신은 어떻게 ____________________(당신이 바꾸고자 하는 일을 하는 오래된 방식이나 문제를 삽입)을 알고 있습니까?
2. ________________(문제/구식) 대신 ____________________(해결/새로운 방식)이 있습니다.
3. 우리는 그것을 _______________________(제품 또는 브랜드의 이름)이라고 부릅니다.

그것은 당신의 설명자가 될 수 있는 짧은 대화입니다. 회사가 하는 일을 자연스럽게 설명할 수 있기 때문에 이 형식이 마음에 듭니다.

드리프트의 설명자

이 형식의 설명자를 사용하는 방법을 보여주기 위해 Drift(내가 역사상 가장 빠르게 성장하는 SaaS 회사 중 하나가 되고 10억 달러 이상의 가치를 달성하는 데 도움을 준 조직)를 사용한 예를 보여 드리겠습니다. 제가 이벤트에 참석하고 있는데 잠재 고객이 저에게 와서 "이봐, Drift가 정확히 무엇을 하는 거지?"라고 묻는다고 가정해 봅시다.

내가 "우리는 최고의 대화형 마케팅 플랫폼입니다."라고 말하면 고객은 아마도 "흥미롭다" 또는 "허"라고 말하거나 전혀 말하지 않을 것입니다. 그리고 바로 거기에서 대화가 시작되기 전에 끝났습니다.

위의 모델을 사용하면 대화가 매우 다릅니다. 잠재 고객은 "이봐, Drift가 정확히 무엇을 합니까?"라고 말합니다. 나는 대답을 알고 있을 뿐만 아니라 그녀에게 그것을 설명 하는 방법도 알고 있기 때문에 미소를 짓 습니다.

"때때로 다른 사람의 웹사이트에 방문하여 질문에 대한 답변을 얻기 위해 10개의 양식을 작성해야 한다는 사실을 알고 계십니까?"

그녀는 미소를 지으며 고개를 끄덕입니다. "응. 싫어.”

이제 나는 그녀를 낚아챘다. 우리는 실제로 대화를 할 것입니다! 그녀는 이것을 얻을거야!

"사람들이 농구와 모든 리드 양식을 건너뛰게 만드는 대신, 드리프트는 고객의 구매를 돕기 위해 웹사이트에 24시간 연중무휴 가상 비서를 제공하는 것과 같습니다."

그녀의 눈이 커집니다. "흥미로운. 어떻게 합니까?” 그리고 그녀는 그것을 의미합니다. 그녀 는 대답에 관심이 있습니다.

핵심 부분으로 이동

여기서 중요한 부분은 어떻게 하느냐입니다. 목표 고객이 겪고 있는 실제 문제를 해결하는 회사 또는 제품을 구축했다면 고객은 다음과 같이 반응할 것입니다. “흥미롭습니다. 어떻게 합니까?”

이것은 그들에게 더 많은 것을 알려주기 위한 초대입니다. 이것이 Drift가 모든 고통을 치료하고 고객이 겪고 있는 문제를 해결할 수 있다는 것을 보장하지는 않지만 적어도 저는 그 길을 가고 있습니다.

이제 "음, 우리는 그것을 대화형 마케팅이라고 부릅니다"라고 말할 수 있고, 그리고 나서 우리가 하는 일을 자세히 설명할 수 있습니다. 나는 제품과 그것이 어떻게 작동하는지, 특징과 장점에 대해 이야기할 수 있다. 나는 고객의 이름을 드랍하고 예를 들어 줄 수 있습니다.

나는 그녀가 이해하고 공감할 수 있는 그림을 그렸습니다. "대신에... 우리는 그것을...라고 부릅니다."를 사용하여 막다른 눈의 반응 대신 대화를 시작합니다. 그리고 그것이 설명자가 할 수 있는 전부는 아닙니다. 실제로 홈페이지 헤드라인, 이메일 서명, 광고 카피 및 기타 마케팅의 모든 것에서 브랜드로 만드는 모든 것을 안내할 수 있습니다.

Shopify의 설명자

다음은 Shopify의 예입니다. 대부분의 사람들은 자신이 전자 상거래 플랫폼이라는 것을 알고 있지만 웹 사이트에서는 "누구나, 어디서나, 비즈니스를 시작할 수 있습니다."라는 문구로 안내합니다. 그 태그라인은 실제로 무엇을 말합니까? 별로. 하지만 내가 가르친 설명자 프레임워크를 사용하여 상상해 보세요.

나는 새로운 지인에게 “온라인으로 물건을 파는 것이 얼마나 어려운지 알아? 음, 우리는 (Shopify) 누구나 어디서나 온라인 비즈니스를 쉽게 구축할 수 있는 플랫폼을 만들었습니다.”

이 시점에서 Shopify에 관심이 있는 모든 사람의 자연스러운 다음 질문은 "흥미롭습니다. 어떻게?"

이 프레임워크를 사용하면 대상 고객이 질문을 하는 위치에 있게 됩니다. 대화의 처음 2분 동안 모든 사양과 모든 기능을 설명할 필요는 없습니다. 당신은 그들이 “흥미롭다. 어떻게?"

이 프레임워크 를 사용 하면 전문 용어나 유행어처럼 들리지 않고 태그라인(예: 대화형 마케팅, 수익 인텔리전스)을 사용할 수도 있습니다. 왜냐하면 실제로 그것이 무엇을 의미하는지 설명했기 때문입니다.

네 차례 야

위의 예를 보았으므로 이제 브랜드에 대한 설명자를 개발할 차례입니다. 형식을 다시 살펴본 다음 시도하십시오. 그것을 작성하고, 당신의 브랜드가 하는 일 을 이해하는 사람들과 공유하고, 그 회사가 하는 일에 대해 전혀 모르는 사람에게 그것을 시도하십시오.

그들의 반응에주의를 기울이십시오. 대화를 시작해야 하며 그렇지 않은 경우 대화를 시작할 때까지 설명자를 편집하고 수정해야 합니다.

소음을 줄이고 꿈의 고객에게 다가가는 방법에 대한 자세한 내용은 Amazon에서 Founder Brand를 찾을 수 있습니다.