Dezvoltați un „explicator” pentru marca dvs. cu 3 întrebări puternice

Acest articol este un extras din noua mea carte, Founder Brand, care este disponibilă acum pe Amazon . Acesta este doar un mic gust înainte de a cumpăra cartea completă

Una dintre cele mai importante părți ale marketingului este reducerea zgomotului, astfel încât să puteți ajunge la clienții visați. Nu este întotdeauna ușor – la urma urmei, există mii de companii care cer atenția clienților tăi – dar este realizabil.

Una dintre cele mai bune modalități de a face acest lucru este de a dezvolta ceea ce mă refer ca un „explicator”. Explicația este o declarație scurtă, memorabilă, care poate fi folosită în conversații reale - nu doar să stați într-un document PDF undeva în interiorul companiei dvs.

Scopul explicatorului este de a atrage atenția publicului tău potențial (publicul ar putea însemna clienții, investitorii, partenerii și viitorii angajați de vis). Odată ce le ai atenția, le poți spune tot ce trebuie să știe despre produsele și serviciile tale.

Vă puteți imagina cât de puternic este acest lucru. Prin dezvoltarea unui explicator – ceva pe care îl puteți folosi într-o conversație obișnuită – puteți genera conexiuni și, în cele din urmă, vânzări. Fără unul, totuși, marca ta este moartă în apă, pentru că nu vei avea nimic pe care să-l poți folosi cu ușurință și constant în întâlniri cu investitori potențiali sau actuali, evenimente din industrie sau interviuri și podcasturi.

Formatul explicativ

Când scriu un explicator, mă gândesc întotdeauna la lecția mea preferată de copywriting: „primul rând, al doilea rând”. Scopul primei rânduri a copiei dvs. ar trebui să fie întotdeauna acela de a determina pe cineva să vă citească a doua linie de copie. Scopul celei de-a doua rânduri de copie ar trebui să fie de a-i determina să citească a treia.

Aceasta este o tehnică pe care o puteți folosi până când au terminat de citit. Mă bazez pe această lecție pentru a scrie o copie convingătoare și o puteți folosi și pentru a vă crea explicația. Când scriu un explicator, acestea au două sau trei propoziții, pentru că aceasta este lungimea perfectă pentru o conversație scurtă. Formatul este astfel:

1. Știți cum ______________ (introduceți problema sau vechiul mod de a face lucrurile pe care doriți să le schimbați)?
2. În loc de ________________ (problema/mod vechi), avem un ____________________ (soluție/mod nou).
3. Îi spunem _______________________ (numele produsului sau al mărcii).

Aceasta este o scurtă conversație care poate deveni explicatorul tău. Îmi place acest format pentru că îți permite să explici într-un mod natural ce face compania ta.

Explicatorul Driftului

Pentru a vă arăta cum se poate folosi un explicator în acest format, permiteți-mi să vă dau un exemplu folosind Drift (o organizație pe care am ajutat-o ​​să devină una dintre companiile SaaS cu cea mai rapidă creștere din toate timpurile și să obțină o evaluare de peste un miliard de dolari). Să presupunem că sunt la un eveniment și un potențial client vine la mine și îmi spune: „Hei, ce face Drift exact?”

Dacă spun: „Suntem principala platformă de marketing conversațional”, probabil că clientul va spune „interesant” sau „huh” sau nimic. Și chiar acolo, conversația s-a încheiat înainte de a începe.

Folosind modelul de mai sus, conversația este foarte diferită. Clientul potențial spune: „Hei, ce face Drift exact?” Zâmbesc, pentru că nu numai că știu răspunsul, dar știu să i-l explic .

„Știi că uneori, când intri pe site-ul cuiva, trebuie să completezi 10 formulare doar pentru a primi răspuns la o întrebare?”

Ea zâmbește și dă din cap. „Da. Urăsc."

Acum am prins-o. De fapt, vom avea o conversație! Ea va primi asta!

„În loc să-i faci pe oameni să sară prin cercuri și prin toate formele acelea de clienți potențiali”, continui, „Drift este ca și cum ai avea un asistent virtual 24/7 live pe site-ul tău pentru a-ți ajuta clienții să cumpere.”

Ochii ei se fac mari. "Interesant. Cum faci asta?" Și ea vrea să spună. Ea este interesată de răspuns.

Ajungeți la partea cheie

Partea cheie aici este cum faci asta. Dacă ați construit o companie sau un produs care rezolvă o problemă reală pe care o are un client țintă, acesta va răspunde așa: „Interesant. Cum faci asta?"

Aceasta este o invitație pentru a le spune mai multe. Acum, acest lucru nu garantează că Drift poate vindeca orice durere și poate rezolva problemele pe care le are clientul, dar mă îndrept cel puțin pe acel drum.

Acum pot spune: „Ei bine, noi îl numim Marketing conversațional”, iar apoi pot să explic ce facem în detaliu. Pot vorbi despre produs și cum funcționează, despre caracteristici și beneficii. Pot să numesc clienții și să dau exemple.

Am pictat o imagine pe care ea o poate înțelege și la care se poate relaționa folosind „știi cum... ei bine, în loc de... noi o numim...” pentru a începe o conversație în loc de un răspuns fără fund, ochi vitreși. Și asta nu este tot ce poate face explicatorul; poate ghida de fapt tot ceea ce creezi ca marcă, de la titlul paginii de pornire, semnăturile de e-mail, copierea anunțului și orice altceva în marketingul tău.

Explicatorul Shopify

Iată un exemplu de la Shopify. Majoritatea oamenilor știu că sunt o platformă de comerț electronic, dar pe site-ul lor conduc cu „Oricine, oriunde, poate începe o afacere”. Ce îți spune cu adevărat acel slogan? Nu prea mult. Dar imaginează-l folosind cadrul explicativ pe care ți l-am predat.

Îi spun unei noi cunoștințe: „Știi cât de greu este să vinzi lucruri online? Ei bine, (Shopify) am creat o platformă care facilitează construirea unei afaceri online pentru oricine, oriunde.”

Următoarea întrebare firească pentru oricine este interesat de Shopify în acest moment este să spună „Interesant. Cum?"

Acest cadru vă pune într-o poziție în care clienții țintă vă pun întrebări și acolo doriți să fiți. Nu trebuie să explicați fiecare specificație și fiecare caracteristică în primele două minute ale unei conversații. Vrei să oferi context pentru a-și menține curiozitatea, așa că ei spun: „Interesant. Cum?"

Acest cadru vă permite , de asemenea, să utilizați sloganul (adică, Marketing conversațional, Inteligența veniturilor) fără a suna ca un jargon sau un cuvânt la modă, pentru că de fapt ați explicat ce naiba înseamnă.

Randul tau

Acum că ați văzut exemplele de mai sus, este timpul să vă dezvoltați propriul explicator pentru marca dvs. Aruncă o privire înapoi la format, apoi încearcă. Scrieți-l, împărtășiți-l cu oamenii care înțeleg ce face marca dvs. și apoi încercați-l pe cineva care habar nu are ce face compania.

Acordați atenție reacțiilor lor. Ar trebui să fie un început de conversație și, dacă nu este, este timpul să editați și să vă reînnoiți explicatorul până când vă duce la conversație.

Pentru mai multe sfaturi despre cum să eliminați zgomotul și să ajungeți la clienții de vis, puteți găsi Founder Brand pe Amazon.