通過 3 個強有力的問題為您的品牌制定“解釋者”

已發表: 2022-03-03

本文摘自我的新書《 Founder Brand》，現已在亞馬遜上架。 這只是你買全書前的一點小味道

營銷中最重要的部分之一就是消除噪音，這樣您就可以接觸到您的夢想客戶。這並不總是那麼容易——畢竟，有成千上萬的公司要求你的客戶關注——但這是可行的。

做到這一點的最好方法之一是開發我所說的“解釋器”。解釋器是一個簡短、令人難忘的陳述，可以在實際對話中使用——而不僅僅是坐在公司內部某個地方的 PDF 文檔中。

解釋器的目標是引起潛在受眾的注意（受眾可能意味著您的夢想客戶、投資者、合作夥伴和未來的員工）。一旦你引起了他們的注意，你就可以告訴他們他們需要知道的關於你的產品和服務的一切。

你可以想像這是多麼強大。通過開發解釋器（您可以在常規對話中使用的東西），您可以建立聯繫並最終促成銷售。但是，如果沒有它，您的品牌就死定了，因為您將無法在與潛在或當前投資者的會議、行業活動或採訪和播客中輕鬆且始終如一地使用任何東西。

解釋器格式

當我寫解釋器時，我總是會想起我最喜歡的文案課：“第一行，第二行”。副本第一行的目標應該始終是讓某人閱讀您的副本的第二行。第二行文案的目標應該是讓他們閱讀第三行。

這是一種你可以一直使用的技巧，直到他們讀完為止。我依靠這節課寫出引人入勝的文案，你也可以用它來創建你的解釋器。當我寫一個解釋器時，它們有兩到三句話長，因為這是簡短對話的完美長度。格式是這樣的：

這是一個簡短的對話，可以成為你的解釋者。我喜歡這種格式，因為它允許您以自然的方式解釋您的公司所做的事情。

為了向您展示使用這種格式的解釋器如何發揮作用，讓我舉一個使用 Drift 的示例（我幫助該組織成為有史以來發展最快的 SaaS 公司之一，並實現了超過 10 億美元的估值）。假設我正在參加一個活動，一位潛在客戶來找我說：“嘿，Drift 到底是做什麼的？”

如果我說：“我們是領先的對話式營銷平台”，客戶可能會說“有趣”或“嗯”或什麼都不說。就在那兒，談話還沒開始就結束了。

使用上面的模型，對話是非常不同的。潛在客戶說：“嘿，Drift 到底是做什麼的？” 我笑了，因為我不僅知道答案，我還知道如何向她解釋。

“你知道有時候當你訪問某人的網站時，你必須填寫 10 份表格才能得到一個問題的答案？”

她微笑著點頭。 “是的。我討厭那個。”

現在我已經迷上了她。 我們真的要對話了！ 她會得到這個！

“而不是讓人們跳過籃球和所有這些潛在客戶表格，”我繼續說道，“漂移就像在您的網站上擁有一個 24/7 的虛擬助手來幫助您的客戶購買。”

她的眼睛睜大了。 “有趣的。你是怎樣做的？” 她是認真的。她對答案很感興趣。

這裡的關鍵部分是你如何做到這一點。 如果您建立的公司或產品可以解決目標客戶遇到的實際問題，他們會這樣回應：“有趣。你是怎樣做的？”

這是一個告訴他們更多信息的邀請。現在，這並不能保證 Drift 可以治愈所有痛苦並解決客戶遇到的問題，但我至少正在朝著這條路前進。

現在我可以說，“好吧，我們稱之為對話營銷”，然後我可以詳細解釋我們的工作。我可以談論產品及其工作原理以及功能和優勢。我可以點名客戶並舉例。

我畫了一張她可以理解並與之相關的畫面，通過使用“你知道如何……好吧，而不是……我們稱之為……”來開始對話，而不是死胡同，呆滯的眼睛反應。這還不是解釋器能做的全部；它實際上可以指導您作為品牌創建的所有內容，包括首頁標題、電子郵件簽名、廣告文案以及營銷中的所有其他內容。

這是 Shopify 的一個示例。大多數人都知道他們是一個電子商務平台，但在他們的網站上，他們以“任何人，任何地方，都可以創業”為標題。那個標語真的告訴你什麼？不多。但是使用我教給你的解釋器框架來設想它。

我對一個新認識的人說：“你知道在網上賣東西有多難嗎？好吧，我們 (Shopify) 創建了一個平台，讓任何人、任何地方都可以輕鬆建立在線業務。”

對於任何對 Shopify 感興趣的人來說，下一個自然而然的問題就是說“有趣。如何？”

該框架使您處於目標客戶向您提問的位置，這就是您想要的位置。您不必在對話的前兩分鐘解釋每個規格和每個功能。你想提供背景來保持他們的好奇心，所以他們說，“有趣。如何？”

該框架還允許您使用標語（即對話式營銷、收入情報）而不會聽起來像行話或流行語，因為您實際上已經解釋了它的含義。

現在您已經看到了上面的示例，是時候為您的品牌開發自己的解釋器了。回顧一下格式，然後嘗試一下。把它寫下來，與了解你的品牌做什麼的人分享，然後在不知道公司做什麼的人身上嘗試。

注意他們的反應。它應該是一個對話啟動器，如果不是，是時候編輯和修改你的解釋器，直到它讓你進入對話。

有關如何消除噪音並吸引您的夢想客戶的更多建議，您可以在亞馬遜上找到 Founder Brand。