CPG 브랜드가 옴니채널 시장 점유율을 높이고 이익을 유지하는 방법

주요 CPG 고객을 관리하는 에이전시의 하루.

지난 2년 동안 소비자의 쇼핑 방식이 크게 바뀌었습니다. Statista에 따르면 2021년 전자 상거래 소매 매출은 전 세계적으로 4조 9천억 달러를 차지했습니다. 그리고 그 숫자는 2025년까지 50% 이상 증가하여 약 7조 4천억 달러에 이를 것으로 예상됩니다. 거대 아마존 및 월마트와 같은 디지털 전자 상거래 파괴자는 보다 전통적인 오프라인 소매업체가 비즈니스 모델을 혁신하도록 압박했습니다. 이러한 추세로 인해 CPG(소비자 포장재) 브랜드는 업계와 함께 지속적으로 발전하여 시장 점유율을 높이고 이익을 유지하기 위한 영리한 전략을 개발했으며 오늘날의 온라인 상거래 세계가 옴니채널이라는 현실에 적응하면서 이를 수행하고 있습니다.

CPG 비즈니스를 관리하는 에이전시 또는 브랜드의 전자상거래 책임자라면 이 문서가 적합합니다. 전자 상거래 성장에 대한 유료 검색의 중요성, 비즈니스를 추진할 수 있는 지표, 그리고 이러한 지표를 추진하기 위해 귀하의 팀이 오늘 취할 수 있는 단계를 다룰 것입니다.

전자 상거래에서 유료 검색의 중요성

많은 CPG 브랜드의 경우 전자 상거래는 카테고리에 긍정적인 기여를 할 수 있는 잠재력이 있는 수익성 있는 성장 영역을 나타냅니다. 옴니 공간에서 소매 미디어 투자는 오프라인 매장에 대한 연결이 의심할 여지 없이 판매량 증가와 관련이 있다는 점에서 고유하므로 온라인 유료 검색 지출이 전체 수익에 큰 영향을 미칩니다. 이것은 훨씬 더 중요한 주요 CPG 브랜드를 관리하는 에이전시를 위한 채널에 대한 투자를 만듭니다. 판매 관점에서 전체 관계에 미치는 순 영향은 전자 상거래 전체의 관점에서 훨씬 더 중요합니다.

전자상거래의 CPG 카테고리는 앞으로도 계속 성장할 것입니다. 그러나 치솟는 인플레이션으로 인해 더 많은 쇼핑객이 자체 브랜드 브랜드를 선택함으로써 명성보다 가치를 우선시하게 되었습니다. CPG 브랜드가 가격을 낮추지 않고 매력을 높이려고 하는 동안, 이 회사들은 시장 점유율을 유지하기 위한 하나의 메커니즘으로서 유료 검색의 중요성을 포함하여 마진을 보호하기 위해 여러 전술을 채택하고 있습니다.

주요 CPG 브랜드의 일상 업무를 감독하는 전무 이사의 역할은 무엇입니까?

검색 상거래의 전무 이사는 투자 전략에서 전술적 최적화 접근 방식, 시장에 내놓는 미디어가 전체 비즈니스 목표를 지원하는 방법 결정에 이르기까지 모든 것을 수반하는 소매 전략을 감독합니다. 또한 미디어를 통해 홍보하는 항목의 ACoS(광고 판매 비용)가 양호한지 확인하고 위험에 처한 SKU를 관리해야 합니다. 소매업이 국가 미디어 목표를 지원할 뿐만 아니라 소매 데이터가 국가 관점에서 수행하는 모든 것을 어떻게 공급하는지에 대한 360도 연결된 소비자 관점을 전달하는 것이 중요합니다. 대부분의 작업은 해당 데이터의 연결을 보장하는 것입니다.

옴니 리테일러 보기가 포함된 전자 상거래 광고 소프트웨어의 도움으로 전무 이사와 그 팀은 범주 수준 정보를 보고 경쟁업체뿐만 아니라 자신의 브랜드에 대한 유입 지점을 결정할 수 있습니다. 광고 기술을 통해 경쟁 인사이트를 기반으로 최적화해야 하는 시점을 파악하고 일정에 맞는 브랜드를 결정할 수 있습니다. 예를 들어, 경쟁 인사이트는 1년 내내 경쟁 브랜드가 자사 제품에 대한 Sponsored Products 캠페인을 출시할 가능성이 있는 시기를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그런 다음 이러한 팀은 경쟁자와 시장 점유율을 놓고 경쟁하기 위해 사전에 타겟팅 노력에 집중할 수 있습니다. 그들의 검색 팀은 키워드 검색어 보고서와 카테고리 인텔리전스를 조사한 다음 Google 트렌드와 상호 참조하여 경쟁 브랜드가 전국 미디어 캠페인을 실행하는 시점을 정확히 파악합니다. 그런 다음 경쟁 인텔리전스를 통해 검색 및 전자 상거래 팀이 미디어 예산을 계획하고 그에 따라 광고 전략을 정복할 수 있습니다.

그러나 완전히 편향되지 않은 소비자를 위한 예산의 또 다른 퍼센트가 있으며 소매 미디어는 그들에게 영향을 미치는 효과적인 방법 중 하나입니다. 예를 들어, 이러한 유형의 소비자가 브랜드가 없는 용어를 검색할 때 특히 경쟁자가 많은 카테고리 트래픽을 유도하는 전국 미디어 캠페인을 실행하는 경우 해당 용어에 입찰하여 경쟁자를 추월할 기회가 있습니다. 예산 측면에서 이는 귀하의 대행사가 소비자 검색이 언제 급증할 것인지 알고 있어야 하며 경쟁력을 유지하고 시장 점유율을 유지하기 위해 적절한 도구를 갖춘 조치 계획을 준비해야 합니다.

가장 신경 써야 할 주요 지표

시장 점유율 확대

시장 점유율은 의심할 여지 없이 대부분의 전자 상거래 팀이 가장 중요하게 생각하는 지표 중 하나입니다. 거의 모든 미디어 계획이 이에 대해 계획되기 때문입니다. 더 큰 조직은 물론 마케팅 팀, 심지어 사장 및 부사장급 임원까지 책임져야 합니다. 많은 경우 예산이 정당화되는 방법은 말할 것도 없고 보너스가 지급되는 방법도 중요합니다.

전자 상거래 팀은 브랜드에 대한 유료 및 유기적 목록 모두에서 가시성을 확보하는 최적화를 수행하여 광고 전략으로 매출 증가의 우선 순위를 정하는 방법을 파악해야 합니다. 이 팀은 Share of Voice 보고와 같은 광고 기술 도구를 사용하여 경쟁업체가 순위를 매기는 키워드와 그렇지 않은 키워드를 찾은 다음 경쟁업체 전략의 격차를 발견하기 위한 조치를 취하고 있습니다. 팀이 활용할 수 있는 옴니채널 전략은 Amazon의 키워드 실적을 사용하여 Walmart와 같은 다른 소매업체에서 키워드 목록을 작성하는 것입니다.

또한 Share of Voice는 제품이 검색 순위에서 1페이지에서 떨어질 때 이러한 팀에 알리고, 타겟팅 및 광고 유형 전반에 걸쳐 데이터를 측정하고, 경쟁업체가 언제 새로운 조건에 입찰하기 시작하는지 알 수 있도록 도와줍니다. 시장 점유율을 파악하는 데 집중하고 시장 점유율을 확보하기 위한 전략을 개발하면 미디어 비용이 브랜드에 가장 적합한 위치를 이해하는 데 도움이 됩니다.

이익 유지

주요 CPG 브랜드를 감독하는 지주회사의 대부분의 전무이사에게 두 번째로 중요한 지표는 수익성입니다. 이전 기간 또는 전년도와 같은 정해진 기간에 비해 선적된 단위의 이익의 기준점(BPS) 차이를 보는 것은 브랜드 제품의 수익성을 파악하는 데 중요합니다.

소매업체에 관계없이 수익성이 너무 낮으면 가장 먼저 취하는 쉬운 옵션은 실적이 저조한 ASIN을 일시 중지하는 것입니다. 예를 들어 Amazon에서 제품의 수익성이 너무 낮으면 해당 ASIN의 광고 자격이 위태로워집니다. ASIN의 수익성이 너무 낮아지면 아마존은 실제로 ASIN의 광고 자격을 취소하거나 상품 주문을 중단할 수 있습니다. 전자 상거래 팀은 광고에서 ASIN을 일시 중지하고 적격성 문제가 발생할 가능성이 적고 수익성을 유지할 가능성이 높은 ASIN에 예산을 사전에 재분배하여 조치를 취할 수 있습니다. 수익을 유지하는 쉬운 방법 중 하나는 지능형 시장 관리 소프트웨어를 활용하여 비용을 낮추면서 판매를 늘리는 최적화를 만드는 것입니다.

미디어 효율성 달성

여러 소매업체의 주요 CPG 브랜드를 감독하는 대부분의 팀이 가장 먼저 염두에 두는 세 번째 상위 메트릭은 미디어 효율성과 효율성입니다. 이는 본질적으로 어떻게 이러한 미디어 비용을 최대한 활용하여 건강한 ACoS를 유지하고 ROAS를 높일 수 있는지를 의미합니다.

전자 상거래 팀은 너무 자주 모든 계란을 한 바구니에 담는 실수를 범합니다. 즉, 옴니 검색 투자 측면에서 개별 채널에 대해 계획하는 방법이나 기대하는 것이 무엇인지 모릅니다. 예산에 3천만 달러가 있다면 검색 비용은 1천만 달러가 될 것입니다. 하지만 검색 지출을 어떻게 추가로 할당하시겠습니까? 특히 신규 브랜드 판매를 유도하는 경우 침투 촉진 측면에서 검색 및 디스플레이 노력에서 무엇을 기대할 수 있는지 아는 것이 항상 중요합니다.

많은 경우 미디어 예산의 일정 비율은 유동적입니다. 시장 점유율이라는 전반적인 목표와 함께 모든 사람이 마케팅 팀, 소매 팀, 영업 팀을 통해 미디어와 완전히 독립적인 동일한 방향으로 움직이는 것이 중요합니다. 모든 팀원은 예산을 편성하거나 계획할 때 같은 방향으로 움직여야 합니다. 단순히 시장 점유율 목표를 기반으로 계획하지 않을 것입니다. 모든 사람이 해당 목표에 대한 책임이 있지만 각 팀은 해당 목표에 대한 예상 기여도를 기반으로 계획을 세울 것입니다. 이는 전자 상거래 팀에게 가장 큰 기회입니다.

“Pacvue의 좋은 점은 모든 데이터를 손끝에서 볼 수 있고 이를 보고 계정을 최적화하는 방법뿐만 아니라 KPI 관점에서 전략적 결정을 내릴 수 있다는 것입니다. 이 경우 시장 점유율에서 더 큰 목표를 달성하기 위해 무엇을 해야 하는지." - 주요 CPG 브랜드 지주사 상무.

대행사에서 광고팀을 이끌고 있으며 현재 주요 CPG 브랜드를 관리하고 있습니까? Pacvue Advertising은 맞춤형 소매업체 및 채널 전략은 물론 모든 대행사 모델에 맞는 지능형 입찰 로직 자동화를 활용하는 데 도움이 될 수 있습니다. 지금 저희에게 연락하시면 고객의 광고 캠페인을 효율적으로 관리하고 귀하의 영향력을 입증하는 방법을 알려 드리겠습니다!